湖南帝豪续保运作方案

湖南帝豪湖南帝豪续续保运作方案保运作方案 一、工作开展背景一、工作开展背景 1、保险公司电话投保竞争激烈，导致客户回店续保率低； 2、客户购车后，销售员与客户沟通几乎为零，因而导致客户转介绍率极低； 3、在目前市场竞争激烈的形势下，汽车销售的利润已是微乎其微，衍生产品收益 成为了汽车经销商的重要来源； 4、公司已开通多家保险公司业务合作，完全具有开展保险业务的实力与优势。 二、工作开展目的二、工作开展目的 1、通过客户续保业务的开展及续保回馈套餐，让客户与公司再次建立关系； 2、通过续保活动开展，让销售员再次与老客户建立联系，从客户角度讲可以算作是客 户关怀，从营销角度讲，我们可以重新把我们的老客户资源利用起来，无论是在口碑 营销上还是在老客户转介绍方面都可以作为基础； 3、保险收益作为汽车衍生收益的重要组成部分，通过续保深层次挖掘是非常有必要的， 不负责便是浪费资源； 4、通过与售后绑定的相关激励政策，在促进续保工作顺利开展的同时还可以起到减少 老客户流失的作用。 三、工作开展流程三、工作开展流程 （一）客户资料梳理 1、客服部梳理出自建店以来的所有老客户信息； 2、客服部按照月份联系用户，例：7 月份跟踪去年 7 月底及去年 8 月份的客户； （二）制定回访话术 XX 先生您好！我是 XX4S 店的续保专员 XX，我们也是通过您购车的信息了解到您 的车险将要到期了，保险是否都办理好了吗？。具体话术见后页话术专栏。 （三）按计划回访 续保专员根据客户购车时间做好跟踪计划，每个客户提前一个月进行电话提醒，提前 15 天进行客户邀约。 四、活动政策与内容四、活动政策与内容 （一）日常续保活动方案 4S 店：续保客户凡进店购买商业险即送保养套餐（价值 200 元四轮定位、价值 50 元工时劵、价值 200 元脚垫换购劵） 太平洋太平洋 ：续保客户凡进店购买商业险的即送汽车清洁套装一套（泡沫清洁剂一瓶、表 板蜡一瓶、毛巾一条） 人寿人寿 ： 商业险 1500 元2000 元：80 元话费 商业险 2000 元2500 元：100 元话费 商业险 2500 元3000 元：150 元话费 商业险 3000 元5000 元：200 元话费或 200 元油卡 （二）团购续保活动方案 太平洋太平洋： 1、续保客户凡团购期间进店购买商业险即送 50 元话费； 2 、续保客户团购期间进店购买商业险满 2000 元即可参加抽奖，具体奖品见后页； 人寿人寿： 1、续保客户凡团购期间进店购买商业险即可参照日常续保活动送礼品； 2、续保客户凡团购期间进店购买商业险满 2000 元即可参加抽奖，具体奖品见后页 4S 店：续保客户凡进店购买商业险即送保养套餐（价值 200 元四轮定位、价值 50 元工时券、价值 200 元脚垫换购券） 太平洋抽奖礼品：太平洋抽奖礼品： 一等奖：行车记录仪 二等奖：车载迷你冰箱 三等奖：移动电源 四等奖：清洁套装 纪念奖：车载 USB 接口 人寿抽奖礼品：人寿抽奖礼品： 一等奖：真皮脚垫 二等奖：车载吸尘器 三等奖：价值 100 元油卡 四等奖：收纳箱 纪念奖：车用香水 三、团购活动需要的物料 X 展架、电脑贴、纸巾盒、环保袋、礼品桌、桌布、抽奖箱 2 个、奖品条 四、团购活动续保情况 电话邀约：XX 组客户 实质来店：XX 组客户 成功续保：XX 组客户 流失续保：XX 组客户 五、分析 成功的原因：1、礼品多； 2、后期服务有保障； 3、刚开始做，有吸引力 未成功原因：1、价格贵； 2、礼品对于极个别客户来说不实用； 3、只是比价，自 己有朋友是做保险的 2014 年 9 月 20 日至 21 日团购活动期间成功续保 44 台，均由客服部招揽来店， 预约人数 63 组用户， 另外 19 组用户表示活动期间没时间来店，已在非活动时间来店续保。因与上月活动 内容相同，主要针对 10 月未参加活动客户对象进行邀约，用户主要对此活动抽奖及 礼品意向较高。 五、推广宣传方式五、推广宣传方式 推广宣传形式：以电话回访为主，短信宣传和网络宣传为辅 六、转介绍情况六、转介绍情况 （一）转介绍的意义 转介绍是用于客户开发的最主要的方法。它通过已成交的老客户介绍身边的人加入同 一个组织或使用同一种产品。同时老客户转介绍具有耗时少、成本低、成功率高等优 点。 （二）团购活动的转介绍情况 本次团购活动成功办理 44 组用户，其中有 5 组用户转介绍新用户买车 例：XX 先生 9 月 21 日来店续保，同时介绍 XX 先生成功购买我店新车。 （三）总结 1、老客户就