置业(销售)顾问 市场营销毕业论文.doc

1前 言置业顾问本身应该精通房产的相关基础知识;另外应该熟悉售楼的循环流程,应该掌握销售技巧如谈判技巧,话术技巧,产品销售的语言技巧,电话跟进的销售技巧以及销售说服技巧等等,其还应该快速分析出客户的购买行为决策和心理,并熟练应用拉销 比较等等的诸多应用技巧!现在的售楼处已经没有传统的售楼员，现在的置业(销售)顾问不但从名称上，更是从服务的意识和服务范围上全方位的区别于传统的售楼员，他们不但具备了较高的文化素质，经过了置业专业体系培训，同时还要了解金融等方面知识和理财知识，具有复合型人才的特征，能够给客户提供买房、贷款及市场分析等顾问服务。对于购房者来说，置业顾问的热情及专业的知识能够让人体会到这个楼盘的质要内涵，产生一种信任感。 122.积极的心态出色业主员的十大心态：积极的心态 首先需要具备积极的心态。积极的心态就是把好的，正确的方面扩张开来，同时第一时间投入进去。一个国家，一个企业肯定都有很多好的方面，也有很多不够好的地方，我们就需要用积极的心态去对待。也许你在销售中遇到了很多困难，可是我们应该看到克复这些困难后的一片蓝天。同时，我们应该就正确的、好的事情第一时间去投入，唯有第一时间去投入才会唤起你的激情，唯有第一时间投入才会使困难在你面前变的渺小，好的地方在你眼前光大。 积极的人象太阳，走到那里那里亮。消极的人象月亮，初一十五不一样。某种阴暗的现象、某种困难出现在你的面前时，如果你去关注这种阴暗，这种困难，那你就会因此而消沉，但如果你更加关注着这种阴暗的改变，这种困难的排除，你会感觉到自己的心中充满阳光，充满力量。同时，积极的心态不但使自己充满奋斗的阳光，也会给你身边的人带来阳光。主动的心态 主动是什么？主动就是“没有人告诉你而你正做着恰当的事情”。在竞争异常激烈的时代，被动就会挨打，主动就可以占据优势地位。事业、人生不是上天安排的，是主动的去争取的。在企业里，有很多的事情也许没有人安排你去作，有很多的职位空缺。如果你去主动的行动起来，你不但锻炼了自己，同时也为自己争取这样的职位积蓄了力量，但如果什么事情都需要别人来告诉你时，你已经很落后了，这样的职位也挤满了那些主动行动着的人。 主动是为了给自己增加机会，增加锻炼自己的机会，增加实现自己价值的机会。社会、企业只能给你提供道具，而舞台需要自己搭建，演出需要自己排练，能演出什么精彩的节目，有什么样的收视率决定权在你自己。空杯的心态 人无完人。任何人都有自己的缺陷，自己相对较弱的地方。也许你在某个行业已经满腹经纶，也许你已经具备了丰富的技能，但是你对于新的企业，对于新的经销商，对于新的客户，你仍然是你，没有任何的特别。你需要用空杯的心态重新去整理自己的智慧，去吸收现在的、别人的正确的、优秀的东西。企业有企业的文化，有企业发展的思路，有自身管理的方法，只要是正确的，合理的，我们就必须去领悟，去感受。把自己融入到企业之中，融入到团队之中，否则，你永远是企业的局外人。双赢的心态 杀头的事情有人干，但亏本的买卖没人作，这是商业规则。你必须站在双赢的心态上去处理你与企业之间的、企业与商家之间的、企业和消费者之间的关系。你不能为了自身的利益去损坏企业的利益。没有大家且有小家？企业首先是一个利润中心，企业都没有了利益，你也肯定没有利益。同样，我们也不能破坏企业与商家之间的双赢规则，只要某一方失去了利益，必定就会放弃这样的合作。消费者满足自己的需求，而企业实现自己的产品价值，这同样也是一个双赢，任何一方的利益受到损坏都会付出代价。包容的心态 作为销售人员，你会接触到各种各样的经销商，也会接触到各种各样的消费者。这个经销商有这样的爱好，那个消费者有那样的需求。我们是为客户提供服务的，满足客户需求的，这就要求我们学会包容，包容他人的不同喜好，包容别人的挑剔。你的同事也许与你也有不同的喜好，有不同的做事风格，你也应该去包容。 水至清则无鱼，海纳百川有容乃大。我们需要锻炼同理心，我们需要去接纳差异，我们需要包容差异自信的心态 自信是一切行动的源动力，没有了自信就没有的行动。我们对自己服务的企业充满自信，对我们的产品充满自信，对自己的能力充满自信，对同事充满自信，对未来充满自信。自己是将优良的产品推荐给我们的消费者去满足他们的需求，我们的一切活动都是有价值的。很多销售人员自己都不相信自己的产品，又怎么样说服别人相信自己的产品。很多销售人员不相信自己的能力，不相信自己的产品，所以在客户的门外犹豫了很久都不敢敲开客户的门。 如果你充满了自信，你也就会充满了干劲，你开始感觉到这些事情是我们可以完成的，是我们应该完成的。行动的心态 行动是最有说服力的。千百句美丽的雄辩胜不过真实的行动。我们需要用行动去证明自己的存在，证明自己的价值；我们需要用行动去真正的关怀我们的客户；我们需要用行动去完成我们的目标。如果一切计划、一切目标、一切愿景都是停留在纸上，不去付诸行动，那计划就不能执行，目标就不能实现，愿景就是肥皂泡 。给予的心态 要索取，首先学会给予。没有给予，你就不可能索取。我们要给予我们的同事以关怀；我们要给予我们的经销商以服务；我们要给予消费者满足需求的产品。给予，给予，还是给予。唯有给予是永恒的，因为给予不会受到别人的拒绝，反而会得到别人的感激。学习的心态 干到老，学到老。竞争在加剧，实力和能力的打拼将越加激烈。谁不去学习，谁就不能提高，谁就不会去创新，谁的武器就会落后。同事是老师；上级是老师；客户是老师；竞争对手是老师。学习不但是一种心态，更应该是我们的一种生活方式。二十一世纪，谁会学习，谁就会成功，学习成为了自己的竞争力，也成为了企业的竞争力。老板的心态 象老板一样思考，象老板一样行动。你具备了老板的心态，你就会去考虑企业的成长，考虑企业的费用，你会感觉到企业的事情就是自己的事情。你知道什么是自己应该去作的，什么是自己不应该作的。反之，你就会得过且过，不付责任，认为自己永远是打工者，企业的命运与自己无关。你不会得到老板的认同，不会得到重用，低级打工仔将是你永远的职业。 什么样的心态将决定我们什么样的生活。唯有心态解决了，你才会感觉到自己的存在；唯有心态解决了，你才会感觉到生活与工作的快乐；唯有心态解决了，你才会感觉到我所作的一切都是理所当然。 3核心置业顾问的特征3.1必备知识 专业的置业顾问所管理不仅是一个客户，而是一群客户。所以一些重要的必备知识，包括客户价值、财务知识和基础的管理知识都是非常重要的。下面简单介绍一下客户价值方面的基本知识。这个阶段的销售人员能够在多客户管理里敏锐地找出相应客户价值的定位，比如根据客户的不同价值，再进行配对！3.2所需技能 客户管理专业的置业顾问所需的第一项技能就是客户管理，其中要重点学习“销售机会的管理”，销售机会管理的核心，就是客户的漏斗管理：一名优秀的置业顾问始终能够使他的“漏斗”保持在充实的状态，而且非常通透。 协调在这个阶段，置业顾问要学会协调公司内部相应的环节，从而能够很好地保证供货。 积极跟进“积极跟进”就是能够发现客户一个小的意向，然后把这个意向形成一个大的采购订单。3.3观念态度在这个阶段，专业人员应达到其观念态度的最高境界。置业顾问开始树立全局的观念，全面的观点。 开始树立谦逊的观点，这个阶段的置业顾问会表现得比较谦虚，比较平和。前面说过，有很多搏击阶段的业务员会自我感觉良好，感到飘飘然，觉得自己很有能力，但到了这个阶段，反而变得谦逊了。 在这个阶段，置业顾问意识到自己要有长远的发展。以上就是核心置业顾问的特征的相应重点，一共是3个小项。总之，一个达到专业级别的置业顾问，在相关的知识、技能和观念态度上，应当是比较成熟了。关键技能点解析全局观的培养下面以观念态度当中的“全局观”为例，介绍一下全局观培养的问题和方法。 具有全局观的业务人员不仅能够想到自己的业绩，也能够想到公司的业绩，不仅能够考虑到自己的发展和收入，更可贵的是能够考虑到公司的发展，能够从全局的角度去考虑问题。4做好销售4.1做好销售：1.客户扩大达到专业阶段的置业顾问客户群不断扩大，如已经不是负责一个区域，而是负责一个大区，客户范围变得非常广泛。2.产品增加在这个阶段，公司给置业顾问的产品压力增加了，不再只是负责单个产品线，而是要负责多个产品线，而且，即使产品线之间的相关度不是太高，都能运作得很好。3.稳定成熟达到专业阶段的置业顾问已经非常稳定和成熟，不会出现业绩时而好、时而差的情况，业绩通常都非常稳定。4.风格开始定型达到专业阶段的风格已经开始定型，成熟的销售风格有三类： 产品专家型这类置业顾问是产品专家，能够对产品能够如数家珍，但是，在介绍产品时不是僵化的介绍，而是能够很好地融和客户的需求进行介绍，所以，客户特别愿意和他沟通，通过和他沟通，可以透彻地了解整个产业的情况。 人际高手这类置业顾问在与客户交往时，客户总会觉得特别开心，这就是人际高手。 老实人这类置业顾问非常老实诚恳，客户也非常欣赏，把什么事情交给他做，心里都会很踏实。4.2自信度：产品、质量、价格、服务，在公司与公司之间的差别竞争日益激烈的今天会显得越来越微弱了。在这种情况下，客人为什么要买你的产品而不买别人的产品，在很大程度上取决与置业顾问本身。最终的接受条件肯定是客人对你产生了信任，而这种信任是包含众多信息在内的综合因素，包括对你的产品满意、价格接受、厂家诚信度认可、交往安全感上升，感情愉悦，依赖性等等。而做到这些，我觉得跟置业顾问的自信有很大的关系！某种程度上，起决定作用！自信是一个精神面貌，是一个心理暗示，也是一个外在形象！我们在与客户的接触、交流、谈判的过程当中，留给对方是什么形象是非常重要的。而这一开始，客户最需要的不是你的价格、品质而是你是不是值得信任的，这将是他决定是否要与您继续交往的一个前提，而这些，都需要一个相当有自信的业务员才能够传递给对方的。自信源于置业顾问对所销售产品的绝对认可，对所在公司文化的绝对认可，对市场的认同，对所能带给消费者超值利益和服务的绝对认同！当一个置业顾问能够做到这些，那么他的自信将是油然而发的，毫不做作！5心存当将军念头5.1不想当将军的士兵不是好士兵：人常说：不想当将军的士兵就不是好士兵。此典故来自于法兰西第一帝国皇帝拿破仑。相传拿破仑在他的每一位士兵的背包里都放有一根指挥杖士兵可以在必要的时候拿出来指挥战斗。 读到这个案例的时候，除却对拿破仑皇帝的领袖魅力和王者魄力的赞叹，更多的则是对这种做法的不解：把权杖放入每一名士兵的背包之中，不仅成本奇高，况且在战争这种混乱的场合，如果有几个士兵同时拿出权杖高呼“跟我来”，那岂不是会出现组织最忌讳的“多头指挥”？像这样愚蠢的事情，怎么会出现在曾经称雄欧洲的拿破仑军团之中？ 后来，阅读拿破仑传记，才在一篇名叫做行军包里的元帅权杖中找到了答案：在拿破仑提拔的26名元帅中，有24名是出身平民。这样一来，拿破仑的每个士兵都坚信：自己的行军包中，就藏着一柄元帅权杖。只要自己努力，下一个被提拔的元帅就很有可能是自己。这在等级森严、高低贵贱差别很大的社会制度下，对于人心的影响可谓是冲击性的。也正是在这样一种信念的驱使之下，一群由法国三教九流、乌合之众组成的“杂牌军”，在战场上表现出了无与伦比的勇气和战斗力，让整个欧洲谈虎色变。 一个好的、明朗化的、按照贡献和能力排序的升迁制度，往往比真金白银更能让人感到振奋。而论资排辈、任人为亲的做法，对于士气的打击则往往会是毁灭性的。把所有的要职统统留给“自己人”，而这些“自己人”与团队中不是“自己人”的精英相比，实力上往往又有着很大的差距。这么做往往要么使得真正的精英心灰意冷，不愿再出力出策，要么使得其火冒三丈，另起炉灶。我们看到许多家族企业、兄弟团队最终昙花一现，根本的原因往往就在这里。 激发下属的潜力，不在于你絮絮不止地跟他唠叨“不想当将军的士兵就不是好士兵”，而在于让他真正能够感觉得到他的行军包里有一柄隐性的元帅杖。 换个角度说，不想当伟人的不是好人，远大的理想方能释放强劲的动力，一个连远大的理想都没有的人，让他去做好他的本职工作，这个要求可能不太现实，连奋斗目标都没有的人怎么去做好他的工作？再者做好本职工作为的又是什么？每个士兵都想当将军，那是一种奋斗方向，是一种人生的目标每个人都应该树立这样的目标没有目标，就没有坚定的生活5.2行销“四心”爱心它以无与伦比的力量，成为置业顾问在商战中的护身符。爱心是置业顾问在销售中的最大武器，因为人们可以拒绝一切，但决不会拒绝爱心。世界上没有人能抵挡爱的威力，爱可以帮助置业顾问解除客户心中的怀疑和恐惧，爱是帮助置业顾问打开客户心灵的钥匙。信心如果不能将自己想象为成功者，你永远不会成功。“人之所以能，是因为相信自己能。”由此可见，信心是“不可能”这一毒素的解药。置业顾问遇挫折时，既不要畏惧，也不要回避，而要勇敢地去正视它并有信心打垮它。在挫折面前，您表现得越懦弱，挫折就越欺负你，这样您就会必败无疑。无论什么事，只要勇敢地去尝试，多多少少都会有所收获。那些销售冠军都认为，如果因没有信心而放弃任何尝试机会，自己就绝做不成销售。恒心就是忍耐、一贯和坚持。其实，世界上人人都有恒心，只因各自生活的目的不同产生截然相反的恒心来。人生观积极的人拥有奋发向上，勤奋刻苦走向成功的恒心;而人生观消极的人拥有的却是怎么懒惰，唯利是图走向毁灭的恒心。两者为达目的各自付出的同样是坚持，只不过前者被人们视为意志坚强的人，而后者被人们视为意志薄弱的人。既然无论置业顾问走哪一条路都要付出这种坚持到底的恒心，那为什么不选择有鲜花和掌声的恒心呢？而做到这一点并非太难，只要置业顾问肯有正确的生活目的。热忱心热忱心是一种意识状态，能够鼓舞及激励置业顾问对手的工作采取积极行动。热忱也是推销才能中最重要的因素之一，把热情和您的推销工作结合在一起，那么，您的推销工作将不会显得那么辛苦和单调。热忱会使置业顾问的整个身心充满活力，即使睡眠时间不到平时一半的情况下，工作量达到平时的2倍或3倍，也不会觉得疲倦。对推销工作充满热忱的人，不论推销时遇到多少困难，面临多大压力，始终会用不急不躁的态度去进行。只有抱着这种态度，推销才会成功，才会达成目的。6总谈如何成为一名成功的置业顾问销售是一项专业性工作，世界上没有天才型的业务员，只有杰出的业务员，每个杰出的业务人员都是从零做起，不断的学习成长，不断的取得经验中提高他们的技巧和能力的。一般的业务员和杰出的业务员没有很大关系，成功的业务员和一般的业务员的差距在于心态，和年龄、出身、学历没有很大关系，想要成为一个成功、优秀的置业顾问，必需要有一定的条件和心态。6.1有强烈的成功意识对于一般的置业顾问，顶尖的业务员有着非常强烈的成功欲望，他们对销售他们的产品具无比的动力和热情，顶尖置业顾问绝不会允许任何事情阻碍他们达成目标。一个没有强烈成功欲望的置业顾问，实际就是没有未来、没有希望置业顾问。一个非常有效提高我们强烈欲望的方法就是：不断的跟成功者在一起，不断的向他们学习，大量的阅读激发自己成功欲望的书籍。6.2有良好的自我形象和强烈的自信心 良好的自我形象和自信心是一个成功置业顾问应该具备的最重要的条件，一般这两点心态和置业顾问的销售业绩有很大的关系。你想想，如果一个不注意自己的形象，又没有自信、邋遢、愁眉苦脸的人，能做好销售工作吗？能推销出产品吗？6.3有非凡的亲和力 容易让客户接受、喜欢、信赖的置业顾问，他们就是成功的置业顾问，许多成功的销售行为，都是建立在友谊的基础上的，想要业务做的更好，必须很快的和你的客户建立良好的关系基础，这也就是我们所说的亲和力，亲和力和你的自信心和良好形象意识有很大的关系。通常一般对人热情、关心别人、乐于助人、有幽默感，对人诚恳、让人值的信赖的人都是有亲和力的人。6.4良好的热情服务意识和高度的责任心杰出的置业顾问永远非常关心他们的需求，他们会做任何事情来满足客户，他们把客户当出最要好的朋友和家人，随时随地的关心他们，把所有客户都当成终身长期客户。不要把客户当傻瓜，去欺骗客户，也别瞧不起客户，应该用你最完善和最优质的服务来为你的客户提供帮助。6.5产品有十足的信心和知识如果你都不相信和了解自己的产品，你怎么能把产品推销出去呢？你对自己的产品或服务的信心的一致性，将会直接影响你的业绩。成功的置业顾问对他们的服务和产品有100%的信心和热情，他们非常喜欢和热爱他们的产品和服务，他们会把这种热情传递给客户，并说服和影响着客户。成功的置业顾问都十分的了解自己的产品知识和竞争对手的产品知识，知己知彼，百仗不殆。6.6明确的目标和计划成功的置业顾问永远有明确的目标和详细可执行的计划，他们以目标为导向，清楚为什么要达到这些目标，并不断的向目标前进。把目标细分为每天的行动计划，每天应该做什么事情，拜访多少个客户，成交多少个客户，这些明确的计划是一种习惯，是一种指导你迈向成功的一大步。目标和计划应分每日、每月、每季、每年