渠道网络研究院：招商项目经理人素质模型

渠道网络研究院：招商项目经理人素质模型 随着网络招商的逐步兴起，很多企业看到了此种招商模式的优 势：如综合成本低，招商速度快等。甚至有的咨询公司成了招商外 包部，和传统企业联姻，干起了第三方招商的专业活儿，利润不菲。 行业的兴起带动人才的需求，优秀的招商项目经理人理所当然被众 多企业觊觎，那么招商项目经理人需要有哪些特质和能力结构呢？ 首先，经理人需要有非常强的项目总结归纳能力。面对既有的 项目和产品，能够精准的提炼项目的亮点，把合作政策进行优化， 并且能够用通俗易懂的话语表达出来，针对潜在客户可能提出的问 题做成话术预案。 网络招商有几个显著的特点：招商专员和客户之间没有当面深 度交流的机会，往往要在很短的时间获得客户的信任与认可，否则 就有可能流失客户；招商专业也没有全面展示产品，让客户深度体 验的机会，主要靠文字，图片来让客户获取信息。所以能不能有一 个良好的总结归纳，表达陈述的能力，结果就会大相径庭。 我们在一次客户招商策略的分析会议上就发现，某五粮液子品 牌属于保健酒公司出品，招商效果不是很好，后来我们分析，很多 人对保健酒的认识存在误区，总觉得是药酒。于是综合现在的社会 热点，我们给出了“生态酿酒”的概念，页面整改完毕后，留言量 马上就上来了。 另外，经理人必须具体团队训练与管理能力。当接受一个招商 团队，要把角色进行合理分工，因为每个人的基础和专长不同，有 的善于讲解，有的能给客户信任感，有的擅长处理危机。在招商会 前，会中，会后都要将他们最优势的一面发挥出来。 招商行业是一个不断接受失败，不断挑战新的目标的行业，同 传统的渠道销售相比，他们在速度，强度都要更激烈。很多员工容 易产生畏难，疲惫的感觉。经理人要特别注意观察这些人的细节表 现。经常组织一些员工活动，把他们内在的积极性调动起来，主动 关心生活和工作上的一些问题。经理人要学会开发团队的内部课程。 每个招商项目都有自己相对独特的特点。课程的设计一定要有针对 性，例如意向客户可能存在的一些问题，谈判技巧，沟通方法等。 此外，员工的日常督导和会议管理也是抓细节的一些关键点，每天 都有通过简短有效的会议来分析工作中存在的难点问题，不断积累 和这个项目有关的各类素材，经典案例，资质证明，媒体报道，诸 如此类。 如果是外包的招商服务商，效果的好坏还与和企业方的沟通有 着密不可分的联系。有的企业有好的产品，但在价格，政策上并没 有清醒的认识。要么与市场现状差距甚远，要么过于保守，没有把 优势真正体现出来。所以经理人要对品牌做一个深度的调研，通常 能够吸引投资者的项目要能够满足一些基本要素：如可供参观且有 说服力的场所，可供体验且有亮点的产品，可供展示且有气势的服 务团队。这些东西要尽可能低成本地去创造。也可称之为项目的包 装。 沟通是多维度的，也包括和投资者的沟通，每一个客户的期望 值都是很高的，总想着马上就要收回成本，我们给出的策略是要逐 步降低他的期望值，通过感情的交流来提高客户的满意度，当与项 目达成正式合作的时候，要问他一些关于市场实际的问题，然后告 诉投资者，任何产品的推广，都是一个系统工程，需要厂家和经销 商一起努力，给他一些理念和方法。这样将来在运作过程中如果需 要一些问题，心里接受度就会高一些。很好地去维系经销商，也才 能保证招商项目持续的进行，而不至于昙花一现。 项目经理人要有较强的数据分析能力，如广告投放的平台选择， 数据留言的量化分析，各业务员的业绩分析，这些都直接影响招商 业绩。以一个投放 10 万广告费的招商项目为例，通常建议要选择三 个以上的广告平台，配置 6 名左右的电话招商人员，每人每天的有 效电话量应该在 120 通以上。这些基本指标分解下去并不断追踪， 才有可能达到预期的招商效果。 最后，项目经理人要能够完整的组织一场招商会，对每一个细 节要去把握，招商会因为是一对多的沟通形式，很多客户集中在一 起固然能够产生好的氛围，但同时也存在很对弊端，往往一两个比 较消极和负面的人就能够影响正常招商会的效果。项目经理人要带 领团队对客户进行多此分析，利用各种环节理性判断客户的类型， 特点及潜在问题，在安排活动过程中尽可能避免客户疑问的集中爆 发，合理调动积