贸易公司工作 总结

-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 1 贸易公司工作总结 贸易公司，主要是以代理各类厂家 产品，通过自身拥有的销售对象资源优 势和对当地市场的了解程度，赚取代理 商品中间差价利润。从组成结构方面， 一般分为：销售部，财务部，物流部， 总经办等。而销售部又根据销售对象上 的区别，分为商用部，ka 部，bc 部， 流通部等。而财务部根据职能的区别分 为，财务报表统计人员，销售内勤人员， 出纳，单据管理人员，税务登报人员等。 通过销售部的业务开展和市场反馈，物 流部门的产品配送，财务部的资金流管 理，总经办的全局策划，市场分析和流 程管理控制，从而实现销售的整体环节 高效率完成和良性循环。 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 2 2，产品 在代理产品方面，根据产品的知 名度和地域影响力，一般分为一线品牌， 二线品牌，补充品牌等。比如我们代理 的生活用纸，维达，洁柔为市场影响力 比较大的名牌产品，也就是一线产品， 而同时代理的贝柔，银洲湖系列，根据 它的地域影响力和厂家规模，为二线品 牌。 一线品牌的优势在于，知名度高， 市场影响力大，而二线品牌的优势在于， 产品结构灵活，价格适中，在市场需求 方面，能有效补充一线品牌不足的地方， 比如价格优势。 3，销售对象 根据不同的销售方式，我们贸易 公司的销售对象主要分为：商超，分销 商，直销用户。商超又根据它的卖场规 模大小和组成结构上，分为 ka 连锁， bc 场，便利店，分销商。ka 连锁的优 势在于，顾客群体大，有品牌影响力， 地理优势和卖场规模较大，有较强的竞 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 3 争优势，产品的量上面有保证。bc 场的 优势在于，弥补 ka 场无法遍地开花的 数量优势，虽然产品销量上面不如 ka 场，但卖场数量巨大和操作模式简单， 是它的优势。 在实际的业务操作流程方面，又 分为内部流程和对外流程。 1，内部流程 销售经理通过对市场的分析和反 馈，制定具体的操作方案，比如产品分 类，报价，每月促销，注意事项及当月 重点事宜，下发给销售各部门，由销售 的各部分去执行。销售部根据上级文件 和方案，在自己所管辖的区域卖场中执 行当月销售方案。拿回的商超订单，交 由对单人员核对产品价格。业务员根据 不同的卖场结算类型，制定不同的结算 方式。比如现采现结，购销月结，税票， 支票，转账，收据结算等等。对单人员 核对完订单，无异常的情况下，及时知 会物流部安排送货，物流部拿回销售清 单和验收单据后，及时交给回单管理人 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 4 员。如送货当中出现货物数量不中，单 品缺少，因各类意外无法按时完成送货 任务的，要及时知会业务人员，业务人 员及时跟卖场协商沟通，妥善解决，尽 量不影响到合作关系。销售部每月执行 的促销计划，及时交给促销管理人员， 由其备份，统计，找厂家申报费用，促 销管理人员知会业务人员申报结果，协 助业务人员及时拿回各类核销资料，核 销各类促销费用。业务人员根据每月各 卖场的对账结款日期，找回单管理人员 领取需要对账结款的单据，按时对账结 账，同时反馈给回单管理人员，回款进 程。业务人员收回的现金，支票，转帐 通知单，各类扣除的费用单据，及时交 到出纳人员开好收据，找回单管理人员 清销账目。 2，对外流程 开常为了更大的增加自己的业绩 量，提高公司的市场占有率，业务人员 需要在条件允许的情况下，和未接触的 卖场建立良好的合作关系。前期需要了 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 5 解卖场的实际销售情况，地理优势，卖 场面积，是否为连锁，周边环境优势， 同类品牌的销售和代理商情况等各类信 息。找采购或负责人洽谈实际的合作项 目，包括产品品牌品项，进场优势和意 义，了解该场各类费用明细。根据实际 了解的情况，制定新品进场计划表，交 由公司销售经理审核批复。得到经理的 明确回复后，找卖场负责人签定产品进 场销售合同，要清楚合同较重要的条款， 比如合同费用，新品进场费用，合作时 间，季度性费用，结算周期和方式，费 用扣除方式，返点返利以及卖场要求的 一些特殊支持等等。 客情维护。在卖场的操作当中， 客情维护是重中之重的。良好的客情可 以争取到对自己最有利的卖场资源，最 大化的提高产品销量。客情维护之前， 一定要找准此卖场对自己销售最有影响 的几个人。比如采购，连锁超市的主管， 店长，纸品区理货和收货人员，货款结 算人员。因为每个场的管理模式是不一 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 6 样的，有些店是采购下单，有些是店长 直接负责，有时候是连锁中单店主管负 责下单和日常陈列管理。只有从下单， 收货，产品陈列，货款结算方面，都没 有大的阻碍的情况下，才能更高效的提 高自己工作效率和工作时间上的安排。 促销。促销是提高产品销量，打 击竞争对手，维护卖场客情的重要手段。 一份合理的促销方案，不仅在提高卖场 的市场影响力，在提高卖场对品牌的重 视度，在提高自已的业绩量，都会有至 关重要的影响。同样，促销是分为很多 种的。首先你要了解该卖场的消费群体 和整体产品结构及卖场当中自身的产品 结构。比如工业区，卷纸和抽纸不分的 地方，大力推广低价位卷纸和方巾，是 提高量的有效方式。高档社区店店，盒 抽和高品质卷纸，一般都是主打。风景 区，旅游区，各类手帕纸有很大的量的 空间。同样，根据不同的活动档期，搭 配不同的产品类型促销方案，也是非常 重要的。促销还有一个要点，就是多重 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 7 促销的覆盖。公司的促销方案，现采， 为特殊卖场制定的特殊促销方案，都是 很有必要的。比如新店开业，一次优质 的场外活动，是很有必要的，提高卖场 人气的同时，也提高了自身的产品知名 度。 市场反溃定期的市场反馈，有利 于公司制定更完善的销售方案，更好的 调整自身的产品结构，更大的提高自身 的市场占有率。比如敏感单品的市场价 格调查，卖场间产品的价格对比，现采 单品竞争对手的报价情况。优质卖场的 产品销售的偏重点。同类单品的价格比 对，促销情况。卖场的要求及最新的动 态等。 结算流程。良性的结算流程，有 助于公司抽出更多的资金流，投入到更 大的市场竞争当中。一个公司的资金流， 就是一个公司的血液，只有快速优质的 新陈代谢，才能有更强大的活力，更旺 盛的生命力。了解自己手里面每个卖场 的结算流程，是我们平时业务工作当中 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 8 的重中之重。什么时候对账，什么时候 交税票，结算是转账，还是开支票，以 及周期是多长的支票，或者现金结算， 收据结算，合同扣款明细，做好一份详 细的对账明细表，准时按期的去对账结 款，有助于我们更好的开展工作。 做为一个 bc 场的业务，在操作 以上所有的流程的当中，也有自己的一 些体会和自认为操作当中的一些要点。 1 深入了解自身产品，包括产品 特点，卖点，适合于什么环境和什么卖 场，市场的反馈情况，产品的价格体系。 产品的价格就是产品的武器，一个优良 的价格体系，才能在质和量的上面，产 品的竞争力上，有较好的体现。产品的 类型体系，不管是卷纸，软抽，盒抽， 手帕纸，商用纸品等方面，每个品牌都 会有它的优势一面，合理的搭配和促销， 才能销量更好。熟悉自己产品的价格， 工作当中，会给自己带来更大的方便， 在和采购的谈判当中，才能更好的利用 自己的优势资源，做到量最大化。 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 9 2 清楚哪些人对你的工作是最有 帮助的。一个好的领导，会让你的工作 方向和计划安排上，更顺利，让你更快 的得到提升。一个好的战友，会让你工 作当中更省时省心，每个人都有自己的 优点和长处，取长补短。每个好朋友都 是一面镜子，你看不到的东西，他会给 你足够的提醒和指引。工作当中不懂的， 不会的，会努力协助你，最快捷的完成 每项任务。在你失落的时候，会给你最 大的鼓励，一起并肩做战的朋友，一定 是你工作当中最了解你的人。一个好的 合作伙伴，双赢是大家的共同目的。虽 然大多是利益上的合作，但每一个人都 会有十个以上的商业圈子，建立良好的 合作关系，会让你在工作开展和工作延 伸，对商业动态讯息采集，都会有很大 的帮助。 3 学会做人。尽量做到和同事之 间关系融洽，和朋友间的亲密无间，对 领导的尊敬和学习。对帮助过你的人学 会感恩，对伤害过你的人学会忘记，对 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 10 人做到宽厚谦和。多听取朋友的建议， 及时改掉自己身上的缺点，不轻浮，不 骄傲，不为利损人。多倾听别人的心声， 给予自己的建议和帮助，助人为快乐之 本，帮助别人的同时，你自己也是快乐 的。成功的时候，一起分享，一起欢呼。 失落的时候，给予一个有力的拥报，肯 定的眼神。不因只是工作去联系人，战 友也是朋友，工作以外的关心和问候， 会让你自己的生活更充实和快乐。 4 风险控制。当你去做每一件的 时候，一定要先去想到三步。一，怎么 做。二，做了的结果如何。三，这样的 结果该如果处理。生意之间往往都会有 风险的，在工作的这几个月当中，我就 碰到过两次清常在这个高速发展的城市 里，每天的都会有卖场在倒闭，每天也 会有新的卖场在开业。安全的库存，良 性的结款流程，是风险控制的根本。每 月对一些销售不顺的场进行分析，提高 关注度。为什么量会减少，货款拖欠时 间开始变长，为什么量在增加，货款结 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 11 算却在减少。把握好尺度，对这个厂的 具体情况不太了解的可以多问同行，收 集信息，减少发货，把货与款的比度控 制在正常的情况下。 5 投入产出比计算。学会每个场， 每单生意的利润率计算。只有把握良好 的利润尺度，才能在竞争力，利润率上， 有钱可赚。对那些帐期长的场，可以适 当提高产品的单价，敏感单品的利润也 要控制在一个合理的尺度中。做生意就 是为了赚钱，相信没有人会去做赔钱买 卖，做好投入产出比的计算，不管是对 现在的工作，还是以后自己的人生规划， 都会一生受益。 6 资源合理分配。主力的卖场， 可以出量的卖场，可以多投资源。比如 海报费用，堆头费用，每月的促销费用。 在打击竞争对手的卖场，也可以多投资 源，费用，特批价格，现采，客情费用， 一系列的投入，在维护客情和卖场销售 的份额的占有上，必定能占到优势，有 效的打击竞争对手。对那些结款周期上， -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 12 产量不高，流程较麻烦的卖场，可以适 当的减少费用投入，以达到平衡。 8 合同管理。清楚自己的卖场所 有合同条款是非常重要的，因为每次的 对账结款都会涉及到费用的扣除。清楚 费用明细，可以减少工作中的失误。更 有效率的做好每个流程。 提前做好每项计划，会让你的工 作变的有条不絮。 每天。计划好明天的行程安排， 工作计划，带好各类需要用到的报价， 促销，清楚自己拜访的目的。晚上回去 记录一天工作的内容，注意事项，哪些 任务完成，哪些计划需要再次跟进，如 何去优化。确定下去的拜访时间。 每星期。周末做好本周的工作总 结，清楚自己的回款量，本周业务量， 销售量，月度销售任务的完成比率。制 定下星期的工作计划和安排。 1、有关客户最基本的原始资料， 包括客户的名称、地址、电话、经营管 理者、法人代表及他们的个人性格、兴 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 13 趣、爱好、家庭、学历、年龄、能力、 经历背景，与本会馆交往的时间，消费 种类等，这些资料是客户管理的起点和 基础，需要通过销售人员对客户的访问 来收集、整理归档形成的。在会馆内的 一些客人表现出对会馆的态度和意见， 则要通过各部门来收集，可做为针对性 服务或改善服务的方向准则。 2、关于客户特征方面的资料， 主要包括客户所从事工作的市场区域、 业务范围、公司销售能力、发展潜力、 经营观念、经营方式、经营政策、经营 特点等。其中对大客户，还要特别关注 和收集客户市场区域的政府贸易政策动 态及信息。这样可针对客户公司的经营 动态对会馆进行有针对性的推销。 3、关于与竞争对手的关系及太 原市行业发展趋势。其中对于客户的 “市场流向”，要准确到每一个 “订单”;与 竞争者的关系要有各方面的比较数据。 这样有利于销售部门对会馆在每一阶段 整体市场大趋势的了解和把握。 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 14 4、关于交易现状的资料，主要 包括客户的销售活动现状、存在的问题， 会馆销售战略、未来的展望。客户公司 的形象、声誉，财务状况、信用状况等。 二、客户档案的分类整理归档 客户信息是不断变化的，客户档 案资料就会不断的更新，所以客户档案 的整理必须具有管理的动态性。根据会 馆基本的销售运作程序，可以把客户档 案资料分成六大类，编号排列定位并活 页装卷。 第一大类，客户基础资料，包括： 客户入会登记表、客户身份证复印件、 有效签单人员名单、客户背景资料、客 户入会时的一切初始资料。 第二大类，客户与会馆签订的合 同、协议情况，包括：历次签订合同协 议记录，具体合同协议文本。合同协议 要按签订的时间先后排列。 第三大类，客户的欠款还款情况， 包括：客户还款计划，客户信用额度， -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 15 历次欠款还款情况，欠款还款协议，延 期还款审批单。其中对于直接外销客户， 还应有付款方式、授信金额抵押保证登 记。 第四大类，客户投诉、折价情况， 包括：折价审批，投诉折价原因，责任 鉴定，退会会员基本资料及退会原因说 明等。 第五大类，同行业发展趋势，包 括：与我会馆同档次的会馆宾馆的基本 情况，现行促销方案，提成方式等一系 列行业动态。 第六大类，会馆内部人员促销方 案，内部人员销售记录，提成情况。外 联促销人员促销方案，外促人员的促销 记录、提成记录。 以上每一大类都必须填写完整的 目录，并编号，以备查询和资料定位;客 户档案每年分年度清理、按类装订成固 定卷保存。每位客户经理在各大类中均 有自己独立的卷章。 三、档案审批 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 16 1、客户经理在提交档案前要认 真审核、校对确保档案的真实准确性。 2、所有客户档案均需有客户签 名、经办人、直接领导审批签字方可入 档。 四、档案的查阅 1、每位客户经理有权随时查阅 自己所负责客户的档案记录。 2、总经理、销售部经理有权查 阅会馆所有客户的档案记录。 3、其它客户经理或部门经理需 查阅客户档案时，需有销售部经理或总 经理的审批方可查阅。 客户档案属会馆保密资料，严禁 外泄。 五、档案的增加、修改、删除与 管理 行业在发展，消费者的消费理念 在不断的更新，不断的理性化，所以档 案资料也要不断的更新。以便更好的确 立会馆正确发展方向。 1、档案的增加，对于客户在建 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 17 档时不完善的资料进行补充，新的行业 发展趋势，竞争对手的最新动态等。所 有会馆员工都有及时提供资料和完善客 户档案的权利和义务。 2、档案的修改，在建档时客户 资料难免有差，所以及时的发现修改是 极为重要的。对客户档案进行修改前要 得要销售部经理的同意批示，并在留存 修改记录，和修改原因。 3、对错误和过时行业情报、死 档进行及时的删除。删除时需有销售部 经理的同意批示，删除原因。对确定删 除的资料也要有一个月保留期，确定删 除时再进行彻底删除，以免误删除有用 资料。 4、销售部会同其它一线部负责 人每月召开一次客史档案补充更新专题 会，确定月度重点关注的客人名单。每 季度召开一次消费分析会，并根据客户 消费情况，对其进行各类客史档案动态 转换，并做好各类客户上半年、下半年 及年度消费的分析会议。 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 18 六、设立日常档案 对日常运营中一些重要数据资料 进行归档，如各级会议记录，日常来信 传真，客户预订记录，客户访问表同， 日销售报表，周销售的报表，月季年销 售报表及计划总结，散客的表扬、投诉 及处理意见，各大活动方案的计划、实 施、收效等文献档案。日常档案要时时 更新，重要记录及时归入各大类档案中。 七、 “两套制 ” 由于印章和签署是文件生效的主 要标志，在现在技术条件下，对一些具 有凭证作用和法律效力的文件必须以纸 介质形式保存。鉴于电子文件载体和信 息技术的不稳定性，以及电子文件的易 修改性，也有必要将重要的电子文件制 成硬拷贝存档，以确保数据的安全。目 前，电子文件、纸质文件转化为档案一 般采劝双轨制” ，归档内容形成 “两套制” ，即纸介质与磁、光介质两种文件一起 归档，形成内容相同的两套档案。其归 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 19 档时使用不同的编目方法和存贮装具。 应在每一卷纸质档案的备考表或卷内目 录“备注”项中注明相应的电子文件的编 码及存址，同时，在电子文件归档目录 “备注”项中注明相应的纸质文件的档号 及存址，以便利用时参照互补。 八、如何利