白酒销售演讲 稿(精选多篇)

-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 1 白酒销售演讲稿( 精选多篇) 白酒销售模式 2014-6-30 12:35:41 纵观白酒市场,水面一天天变得狭 小，新品天天出。白酒销售模式花样翻 新，自某品牌在酒盒中放打火机一炮走 红，白酒的经销商或厂家一阵风似的， 到了每盒都放一个打火机来吸引顾客的 眼球或者好奇！消费者渐渐变得理性消 费了，都懂得了“ 牛毛出在牛身上 ”这个 原理。打火机也见惯不惯了。厂家开始 意识到，白酒销售模式需要创新,没有创 新是没有出路的。大家都开始创新，变 着法子去吸引顾客。盒子里面的打火机 摇身一变，变成了一些玩具或者布娃娃 等等饰物。这是为什么呢？因为有喝酒 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 2 的地方一般都会有女性朋友同场，这些 东西正好迎合女性朋友的喜好。 “竞”则思变，在白酒行业众多品 牌中，如果销售模式不创新就意味着市 场份额被别人瓜分，全国有名的五粮液/ 茅台也在不断地创新着销售模式。2014 年物价上涨，五粮液更是一年涨好几次， 各地经销商或五粮液专卖都出现了短货 现像，在供过于求的年代出现短货，实 为少有。经销商仓库里有货，就是不卖， 等着涨价再出手。这是大商家的销售手 段。 各类品牌为了生存，为了瓜分到 一块可口的市场肥肉，也都在寻找能吸 引人的销售模式。人民币，人人爱，盒 子里就出现了人民币了，5 块/10 块/20 块。创新需要大胆，创新需要创意，你 放人民币，我放美元。家家搞创新，香 烟、还有捆绑式的可乐、红牛、凉 茶销售模式,都在想着如何创新白酒 销售模式来赢得市场份额。 为了更吸人眼球，创意就更大胆， -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 3 于是盒子里就出现了手机。喝一瓶酒得 一部手机，是多么诱人，不过这种是 *形式，中头彩不是人人都能中的。 这种销售模式并没有对消费者引起多大 “酒欲”。 得终端者得天下。商家的白酒销 售模式就从得终端入手，如何得终端？ ？买断终端或者在终端放个促销员都是 一些老套的手法了。生存需要创新，白 酒销售也如此，这二年电动车满大街跑， “有路就有电动车 ”。商家开始对各大专 卖店实施卖酒得电动车的模式。如：一 个专卖店卖掉 7-8 件就送一部电动车， 每件酒的价位大约是“ 珍品老尖庄 ”的价 格。名酒专卖的老板为了拥有一部免费 的电动车就拼了老命去向顾客推销。 白酒销售模式需要创新。从人民币到美 元到手机到电动车，都是在变化着创新 着。如果你是白酒行业的厂家或才代理 商也要时时想着如何为自已找到适合自 已的销售模式。 淡季白酒市场怎么做? -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 4 2014-7-8 0:09:42 在快速消费品行业淡旺季非常明 显，如何能够充分抓住旺季市场机会， 是企业成败的关键。俗话说，一年之际 在于春。只有春季的辛勤耕耘和播种， 才能有金秋的丰硕果实。没有淡季的精 心筹划和细致工作，就不可能有旺季的 骄人业绩。所以说功夫在淡季。那么在 旺季到来的淡季企业营销部门应做些什 么呢？ 一、 做总结。没有总结就没有 提升和进步。在旺季到来之前，应对上 个旺季的营销工作进行全面系统的总结 与分析，发扬经验，吸取教训，查找不 足。主要总结： 1、 销售指标达成率分析。 2、 市场投入利用率和成本效益 率。 3、 产品利润渠道成员满意率和 消费者满意度。 4、 渠道建设情况和厂商关系评 价。 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 5 5、 营销计划可行性和执行效果 评价。 6、 营销制度及业绩考核体系的 健全与完善程度。 白酒销售技巧之如 何赢取终端？ 2014-6-29 14:40:38 随着人们生活水平的提高，人们 在饮食方面更加注重营养和科学，更加 讲究品位和个性。在消费逐步走向理性 化的今天，白酒在文化方面不断提升， 从英雄文化到孤独文化，从好客到馈赠， 从福文化到运文化，作为婚丧嫁娶、佳 节喜庆、朋友小聚、拜访亲友的主导产 品之一。春节的临近使得当前白酒的竞 争非常激烈，要想赢得更多的市场，白 酒的营销不仅要在传播方面、渠道方面 深度细分，而且要关注白酒终端销售， 做好临门一脚，因为广告的拉动必须配 合终端的“推动 ”，营销才能更有效。 一、抢占白酒终端 的终端体现在许多方面，按传统 的思路去分析主要有酒店、卖场、酒吧、 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 6 超市和百货店，如果是拓展思路，实施 嫁接营销，其终端可以延伸到婚纱影楼、 烟草专卖店、户外等等，营销和抢占终 端，一是要对终端细分，分为 abc，进 行分类管理；二是需要在策略方面进行 促销，如系列化、生动化的产品排列、 如针对不同对象的促销、如捆绑销售等 等；三是要在终端利用人员进行推销， 在户外进行推销，既要吸引顾客走进来， 又要主动走出去。得终端者得的天下。 二、终端细化 酒店终端 酒店终端是白酒商家必争之地， 对于酒店终端的促销，主要有三个群体： 一是主流酒店老板。 白酒销售，尤其 是中高端，其消费主要集中在酒店终端。 酒店老板在白酒销售环节上充当的角色 至关重要。白酒要进入酒店，除了给予 酒店一笔数额巨大的进场费外，还必须 要针对酒店老板开展促销，只有这样， 才能一方面通过酒店老板直接向消费者 推销白酒产品，另一方面能够保证产品 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 7 在酒店开展的活动能正常进行。在白酒 终端给予酒店老板直接利益，激发酒店 老板积极性推销白酒新产品，主要以铺 货返利和销售返点两种常用方式，满足 酒店老板的心理期望值，如对白酒销售 达到一定量的酒店，定期组织酒店老板 外出旅游，为参加企业准备酒店管理、 员工管理等相关培训。 二是酒店促销员 白酒销售过程 的最后一个环节，就是酒店促销员或服 务员将产品成功推荐给消费者，真正的 白酒销售主要就是在酒店。这是产品销 售尤其是白酒产品实现销售工作的最重 要的一个环节，也是最后的 “临门一脚” 。在酒店配备具有良好形象和促销技巧 的专职促销员，可以在很大程度上支撑 品牌的口碑宣传，提升产品品牌的消费 形象度，有效拉近产品和消费者之间的 距离。需要招聘仪表端庄、得体、形象 佳、语言表达流利的年轻女性专职促销 员，并为她们从整体设计简洁不失其秀 气的统一服装，风格要与产品品牌风格 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 8 相一致，让她们熟悉促销产品品质及品 牌内涵，尤其是产品包装所内涵的酒文 化，让她们在推荐产品的时候传播其内 在的文化内涵，同时，可以在酒店由专 职促销员组织一些具有娱乐性的节目， 比如在酒店设置卡拉 ok 卡座，凡是饮 用这个品牌的消费者都可以挑选专职促 销员唱歌，或为朋友现场点歌之类的， 也可以在晚宴上参加幸运*等活动。 三是酒店消费者。 终端销售的最终目的就是让消费 者购买产品，在针对消费者的促销过程 中，可以采取许多创新的促销策略，如 上演玩“币”风暴，瓶内设置外币或人民 币；如掀起有奖促销，采用刮刮卡和礼 品赠送等形式，设立极具文化与收藏价 值的不同奖项礼品，集卡有奖活动等等， 如在每瓶酒内放置制作精美的箔金书签， 也可以将产品包装设计成精美古典的收 藏品，而礼品设置则要注意其文化性、 价值性、品位性。这样有助于白酒销售。 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 9 卖场和超市终端 卖场和超市是仅次于酒店的第二 大白酒销售终端，在这个终端的促销过 程中，一是在强化 pop 广告和卖场广告， 如新产品上市宣传画、吊旗、展示牌、 如利用电视展示企业形象或产品生产过 程等等；二是产品实行堆码管理，即将 产品堆成垛放置在醒目位置或提供专柜 陈列；三是可以为超市与卖场制作带有 产品宣传标记的携带用品，如塑料袋、 提篮等；四是在产品的培育期内，可配 合实物促销，也可以采用捆绑销售或促 销的方式切入；五是终端导购的培育， 在卖场和超市， 导购的用途非常大，对消费者的 选择有巨大的影响，如察言观色的能力、 差异化的形象、销售技巧等等 婚纱影楼 婚宴市场作为白酒主要的市场之 一，要想真正拓展婚宴渠道，借助婚纱 影楼这个终端是有效的途径，这个群体 的目标消费者需要得到包含更多利益承 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 10 诺的商品和服务，不仅要卖喜酒，而是 要结合婚庆服务做好文章。采用双向合 作、联合促销的方式介入，争夺眼球， 做到先声夺人，促进间接销售。首先， 要博取影楼的好感，在影楼的促销中， 主动提出将该品牌的白酒作为赠品，送 给每对拍照的新人；其次，说服影楼留 出专门一角供白酒进行陈列布置，发放 喜帖及促销信息，努力营造婚庆专用酒 的气氛；方法选择上，如可将“老尖庄 酒+某某婚纱摄影” 捆绑促销，并设置较 大幅度的让利，同时赠送婚庆配套服务 等，给目标消费者实在的利益承诺。可 以针对婚庆服务公司开展；可以结合当 地著名的喜糖分销点或经营部。如可以 在年历，海报，产品展示台，产品宣传 单张，圆型与心型气球，喜字贴，来宾 签到簿，请柬，座位安排表等工具上都 需印制该白酒品牌的“slogan”，将喜庆、 高雅、醒目有效结合；如购买白酒作为 婚庆酒提供花车服务；如购买白酒赠送 相应的红酒、喜糖等等。白酒销售点点 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 11 滴滴做起。 。 户外 为了快速抢占终端，走出去也是 一种有效的策略，在商超这一块，户外 活动一般都是配合商超来开展，但对于 农村市场的开拓，户外路演是一种非常 好的营销策略。在农村市场的开拓过程 中，由于品牌还没真正形成，找准农村 消费者的口味，培养和引导全体农村消 费者一种全新的思维习惯与消费模式是 白酒品牌培养未来市场的主要突破口。 针对这个终端的促销，户外路演效果比 较好，因为当前他们都在为节日准备， 在购买年货。如果利用赶集的时间在乡 镇、集市举办户外路演，配合相应的促 销活动，既能够提升品牌在这个群体中 的形象，又能够促进销售。当然，户外 路演需要前期宣传造势到位，需要更多 人了解、认知，甚至直接产生购买行动， 自然要众多的人知道并参与这个活动， 才能达到户外路演的宣传和销售目的。 三、推动 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 12 “渠道为王 ”、 “终端制胜”，要营销 终端，需要推动与拉动有效结合，在传 播方面整合，针对终端的 sp，需要有新 由头、新卖点、新活动形式，善于借势 和造势；需要促销性、公益性、权威性、 新闻时事性。如某品牌的白酒推出选美 活动，但要求是先喝三两该品牌的白酒， “醉美人”成为了议论的焦点；如某品牌 的白酒推出子母酒，赢得了眼球；如推 出工业旅游和体验活动；如推出经销商 和终端培训计划；如实施分众传播等等。 在终端的销售上，加强推的力度，特别 是节庆活动、宴请活动、聚会等等，加 强团购和进行捆绑销售，深度分销，不 断抢占终端市场。 当然，白酒的终端 还有许多，如社区店、如酒吧等等。在 竞争日趋激烈化的今天，白酒的销售将 会决战终端，这需要白酒企业加强对终 端的控制与销售，赢取消费者的消费权 与偏好，细分终端，针对不同的终端进 行促销。创新促销策略，不仅 赢得眼球，更要赢得市场；不仅 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 13 抢占现有终端，而且要精耕细作，赢取 更大的市场,白酒销售量才能月新月异。 白酒销售策划方案 2014-5-26 10:10:28 如何面对省严峻的竞争态势和日 趋复杂的竞争环境，改变我们长期以来 的白酒销售模式，始终保持进攻的态势， 用最短的时间和最便捷的方法实现销售 收入的全面增长，将成为今后的营销工 作的重中之重。为了进一步帮助酒类企 业巩固和有效的开发市场，快速形成市 场主打产品，实现产品销售飞跃式发展， 现就提出如下白酒销售方案，供大家商 榷： 一、白酒销售运作平台 公司设置专门机构负责新产品的 市场调研、开发、制定营销策略、销售 方案，用市场经济观念全面打造白酒第 一终端网络。配备市场管理和财务人员， 从社会上招聘若干名业务精英。确定区 域市场业务代表、业务主管、业务主任、 业务经理，组成专业的营销团队，建立 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 14 重点市场销售分队，对客户实行专人管 理，对单品实行承包销售，在新产品上 市前完成营销团队的组合。 二、销售产品的设计 由于老产品的价格透明、结构老 化，难以满足消费者的需求，也难以支 撑高昂的营销费用，产品无法形成市场 优势，因此，需要开发组合产品。 1、按白酒的香型来开发，力求 产品个性化明显，使其成为主打品牌。 2、按的度酒开发产品，形成高 中低度系列产品。 3、有针对性的开发产品,在销售 过程中不断进行市场调查，跟进产品， 达到产品结构的最佳组合。 4、按市场价格来开发产品,建立 合理的产品价格体系。 三、网络系统建立 销售方案中重要一条是务必对原 有的经销商网络进行有效的整合，先帮 助原有的经销商进行助销，掌握第一手 资料，摸清市场底细。为下一步营销工 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 15 作打好基础。新产品上市工作可按下列 步骤向市场推进。 1、确立主攻市场，建立可行的 县级目标市场，制定市场开发规划。销 售人员直接为一级商服务，由一级商对 业务人员进行考核，在销售区域市场选 择信誉 良好的酒店、商超、商对产品进 行全面集中铺市。打造样板市场，力争 市场的铺货率达到 80%以上。通过一个 月的铺市后，强化和筛选客户，确定一、 二级客户，建立和完善客户的档案。 2、对一级经销商管理的下线客 户由业务人员协助管理，实行一、二级 客户供货卡管理制度；对一、二级客户 印制并发放供货卡。目的是掌握与控制 市场货物流向，有效的控制市场砸价、 窜货，彻底杜绝假货的出现。 3、对一、二级经销商的奖励政 策进行合理的区分，保护一级经销商， 扶植和支持二级客户。视业绩大小奖励 二级客户。 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 16 4、对客户采取晋级管理的办法。 当二级客户业绩达到或超过一级经销商 时，二级客户可以直接晋升为一级经销 商，享受的待遇随之变化。最终形成强 大的、具有拓展能力的销售一、二级网 络。 四、市场资源的利用 1、配置送货车辆，制作车体形 象广告。2、业务人员统一服装、名片， 佩带胸卡。3、任命业务代表、业务主 管、业务主任、业务经理。4、公司可 以掌控的资源统一调度，统一管理。 五、产品利益分配和销售费用 、产品利润分配 合理的分配各个环节的利益关系， 做到资源的最大利用，对此，将按照产 品价格的空间关系予以层层分配。 1、制定统一的市场销售价，包 括酒店价、商超价、零售店价等，合理 分配利润空间，按月返利和年奖励两种 形式对经销商进行嘉奖。2、销售产品 进行的有机组合，制定单品的市场操作 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 17 办法。3、对于阶段性的促销活动按出 货的总量设置奖励标准。4、随着市场 逐步成熟，各个环节上的费用相应的予 以减少或者取消。 、营销费用的管理;1、对销售产 品采用费用包干的办法，公司承担业务 人员的基本工资、出差费用、电话费用 等。2、车辆费用、办公费用、库房费 用。 3、业务人员的待遇采取底薪 提成奖励的办法予以发放，基本任务 保基本工资，业务提成上不封顶。4、 易拉宝、招贴画、公益性广告等宣传费 用。5、铺市阶段的宣传和造势活动以 及阶段性的销售活动产生的费用。 、直销工作的步;计直销操作办法； 2、公开招聘业务人员，进行短期培训， 安排具体岗位；3、制定直销产品上市 造势活动方案； 通过直销运营可以有效的对市场 进行掌控，对市场的进行不断的补充和 完善，达到太白酒网络的扁平化，为运 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 18 作大市场打下坚实的基础。 2014 年，在中国白酒全行业业绩 下滑的大背景下，内蒙某国营白酒企业， 其市场节节失守，经销商普遍信心不足 的情况下，如何重新焕发品牌活力，逆 势而上，再现昨日辉煌。 一、营销诊断 2014 年初，泛太开始和该白酒生 产企业正式合作。合作开始，项目组首 先进行深入的企业内部诊断和外部市场 调研，发现低价格产品占销售额的大部 分，企业利润微薄；经销商信心严重不 足，部分业务人员对市场前景缺乏把握； 市场上串货乱价现象，品牌形象老化； 消费者感受：喝该白酒有点落伍了；产 品线混乱，产品种类竟多达 100 多种。 该白酒需要全面、系统的启动， 是一个非常庞大的系统工程，但是之所 以出现以上种种问题，根源就是没有建 立一套系统的真正以市场为核心，以消 费者为导向的市场经营运作机制。如果 亦步亦趋的按计划分步实施改良和变革， -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 19 品牌的建立更是需要系统规划，从长计 议，但是市场不等人，竞争品牌在步步 紧逼，市场份额在下降，经销队伍信心 在下降，市场迫切需要启动，客户迫切 需要新的局面。 二、启动营销 启动意味着变革，如何让该白酒 迅速的复苏，同时又不会引发市场动荡， 这是放在我们面前的一道难题。根据泛 太多年和中国本土企业共同成长，共创 辉煌的实战经验，我们逐步形成了以小 的投入迅速提升客户业绩的营销模式。 通过抓关键驱动因素，让企业以小的投 入迅速获得大的回报，帮助企业在市场 上迅速建立竞争优势，真正实现“四两 拨千斤”。 三、策略制定 该白酒企业要在市场上迅速获得 优势，可能将战线拉得很长，拿出大量 的财力物力。但我们认为最为适宜的营 销策略就是采用“ 集中化”、 “差异化”的竞 争策略，即针对竞争对手的薄弱环节和 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 20 地区，集中力量，运用整合营销传播， 使所有的市场运作都能够在在一个点上 产生积累，真正做到“ 花小钱，办大事 ”， 使企业的战略目标得以顺利的实现。 集中的策略 1、产品开发的集中 抓重点品种，树明星产品。整合 产品线，砍掉滞销产品，将 100 多种产 品缩减到 10-20 种。 2、目标市场的集中 将目标市场分为 a、b、 c 三类市场。首先选择一 个或二、三个 a 类城市进行推广，运用 区域市场抢占第一战术迅速在市场上抢 占战略制高点，建立样板示范市场。 3、传播与促销的集中 以整合营销传播为手段，以产品 的核心价值和形象为整合点，使公关、 促销、广告活动的力量有效集中，使消 费者能够对该白酒形成鲜明的识别和记 忆。 差异化策略 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 21 1、形象差异 塑造鲜明品牌形象，强化突出该 白酒系列产品的形象识别。为此，我们 重新为该白酒设计了全新的标识。 2、营销差异 经销商消费者平时难以获得白酒 知识，而一般白酒生产企业在白酒知识 服务方面往往疏于耕耘，我们率先提出 白酒知识营销。 3、价格差异 针对不同品种的市场竞争情况， 不同产品之间适当拉开价格差距，以不 同的价格策略进行销售。 4、品牌传播差异 白酒在市场运作时，利用不同凡 响的整合传播的方式，迅速建立了品牌 知名度，确立市场的领导地位。 5、终端差异 业务人员终端促销粗放，不能深 入了解消费者的心理和需求，因此难以 更为有效的开拓市场。我们通过加强对 业务人员的培训教育，使之成为专家型 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 22 销售人员。 6、销售管理差异 明确流程和规范，加强管理，强 化企业对销售网络的控制力度，使经销 商的利益和公司的利益紧密结合起来， 成为利益共同体，实现双赢的目的。 四、策划成效 1、市场重新启动，经销商感到 普遍有信心，开始积极销售该白酒系列 产品，并积极配合和支持企业举行的各 种活动，2014 年秋季订货会突破性的达 到 4000 万，当年销量历史性的增长了 8000 万，实现 2.9 亿的营业收入。 2、产品结构日趋合理，企业抓 大放小，主流产品销量大幅提升，利润 空间大为提高，中档产品成为市场中势 头凶猛的黑马。 3、差异化的市场竞争迅速使该 白酒从同档次产品中脱颖而出，重新回 到了领跑的位置上。在白酒行业普遍低 迷的今天，这个成绩是令人惊奇的。 随着国内白酒市场竞争的不断加 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 23 剧，品牌营销和品牌管理已日益被众多 白酒生产厂商所重视，但由于白酒市场 竞争的复杂性和多变性，企业如何树立 品牌意识，如何进行准确的品牌定位， 如何引导消费者把握品牌的价值取向以 及如何有效的实施品牌营销策略等问题， 对于我国的白酒企业来说都是摆脱行业 恶性竞争、建立企业核心竞争优势所必 须亟待解决的问题。通过对我国白酒品 牌营销策略的分析，特别是对部分白酒 品牌营销案例的研究，希望能对我国白 酒企业实施品牌营销提供借鉴和有所启 示。 我国白酒品牌营销的现状及问题 一、品牌认识的简单化 在品牌认识上，认为品牌是靠广 告打出来的。许多企业都认为只要加大 广告投入，就可以促进产品销售，树立 一个品牌。虽然品牌知名度可以在短期 内达到，但是作为保持品牌稳定销售的 主要指标品牌忠诚度，更不是短期广告 所能达成的。除了完善的品牌规划设计 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 24 和持续优良的产品质量外，消费者对品 牌品质的肯定更是广告所无法做到的， 它不仅需要品质恒定如一，更有对品牌 在发展过程中提出的创新要求。品牌的 创建，广告只是利用工具，而非依赖的 法宝。纵观一些成功品牌，他们不仅注 重销量，更注重建立一个永续经营的品 牌。 二、白酒品牌定位模糊，品牌竞 争力弱 我国白酒企业除少数几个全国性 的白酒品牌定位比较清晰外，其他大多 数品牌还处于发展阶段，定位不清晰， 主要表现在三个方面:一是许多白酒企业 产品线过长，既有中低档产品，又有高 档产品，品牌的中低档产品形象不突出， 高档品牌定位没有充分显现优势;二是大 部分品牌都是区域性的品牌，品牌的形 成靠的是一种惯性，而不是品牌的内在 驱动力。随着白酒企业集团化，市场格 局全国化发展急需使品牌从区域性的形 象定位转向全国性的品牌形象定位，但 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 25 要真正实现品牌全国性定位还需要走很 长一段路;三是白酒泛化品牌较多，特化 品牌较少。 三、白酒品牌传播影响力不够， 传播效果不明显 目前白酒企业主要依靠墙体广告、 大型灯箱广告、塔式广告、门头广告、 车体广告、终端 pop 广告进行宣传，品 牌广告传播影响力不够。而国内白酒企 业的电视广告很少有独特的创意，广告 给消费者留下的印象不深，广告对品牌 形象的提升和品牌资产的积累作用不强。 公关、广告营销等手段没有进行有效地 整合，造成传播的低效性，造成品牌形 象混乱和弱化。 四、白酒品牌市场格局不合理， 品牌扩张效益不高 五、品牌保护意识淡薄 首先，品牌营销市场不够规范， 假冒伪劣产品严重干扰品牌的培育和发 展。这种现象在国内一些行业显得十分 突出；其次，国内品牌流失现象严重。 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 26 例如：在国际市场上屡屡发生我国驰名 品牌被外商抢注的事情。 我国白酒品牌营销策略分析 一、进行准确的品牌定位 白酒品牌定位的方式主要有以下 几种： 1、产品特征为导向的定位。如 克洛姆巴赫啤酒，向消费者宣称它是用 “纯净的山泉水 ”酿造的，它把山泉水作 为其啤酒品质的标志。 2、利益认知为导向的定位。如 米勒啤酒推出一种低热量的“lite”啤酒， 将其定位在喝了不会发胖的啤酒，迎合 那些经常饮用啤酒而又担心发胖的人的 需要。 3、品牌形象为导向的定位。如 哈啤“百年哈啤，百年辉煌” 和“哈啤就 是 happy”的定位，把哈啤历史的厚重与 哈啤的青春活力完美地结合起来，使哈 啤成熟而青春的的品牌形象突现出来。 二、塑造独特的品牌形象 1、要保证优质的产品质量，树 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 27 立高品质的品牌形象 品质是品牌的生命，消费者对产 品品质的需求是对品牌需求的最基本需 求，加强产品质量管理，不断提升消费 者对产品的品质满意度是品牌成功的前 提和基础。啤酒企业必须深入研究目标 市场的目标消费群体对品牌品质和口感 的偏好性，从而据此不断提升和完善啤 酒的品质，树立高品质的啤酒品牌形象。 2、重视产品包装设计 据美国杜邦公司研究发现，63% 的消费者会根据商品包装做出购买决定。 而且由于啤酒消费的特点，产品同质化 较高，消费者消费更看中啤酒的个性和 价值，因而包装成了啤酒品牌个性和价 值宣传的手段和工具。 3、要做好广告宣传 由于广告充分展示了产品的性能、 属性、外观、包装等，增加了消费者对 品牌的认知，通过广告，可以加速品牌 传播、提升品牌知名度以及树立品牌形 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 28 象。在做啤酒广告时要注意以下几点： 安排好产品广告和品牌广告的播 放比例。啤酒产品广告主要是宣传啤酒 水质、品质、口味等特征的。其目的主 要是引起消费者的注意，但并不能进一 步引起消费者在情感上的认同。它一般 适合于啤酒刚上市时。在消费者了解该 品牌后，应多采用品牌广告，突出品牌 的个性，树立鲜明的品牌形象，赢得消 费者情感上的认同，从而赢得顾客的忠 诚。 选择合适的广告媒体。应该根据 不同的消费市场选择不同的媒体。比如 农村市场可以选择电视、墙体广告等媒 体，城市则应该以电视、杂志、报纸为 主。另外，啤酒的消费者主要是男性， 因此选择在男性经常关注的媒体栏目做 广告，可能效果会更好。 注意广告宣传的季节。啤酒的消 费受季节的影响比较大。因此，啤酒类 广告也应该根据季节不同选择不同的时 期来进行投放。也可以选择避开啤酒广 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 29 告的旺季，在啤酒淡季推出，避免广告 太多冲淡了广告效果。 搞好公共关系宣传。在广告媒体 费用居高不下，干扰增多的情况下，公 司一般采用公共关系策略，通过公共关 系树立品牌形象。而且，公共关系由于 是以公众利益为出发点的，所以容易获 得消费者的信任。 三、进行强有力的品牌传播，扩 大品牌影响力 品牌传播的方式主要包括广告、 事件营销、终端营销传播等。通过强有 力的啤酒品牌传播，可以使啤酒品牌真 正具备征服消费者的能力。 作为快速消费品、个性消费品的 啤酒来说，广告是品牌传播、产品推广 的主要手段和工具。因此，要做好科学 的广告战略规划，进行正确的广告战略 定位，对广告媒体进行科学选择与组合， 广告创意要传递品牌与消费者之间的情 感和价值。 以事件营销促进品牌传播，可以 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 30 增强品牌活力，使品牌产生累计效果， 有利于提升品牌形象。事件营销相对来 说可能更具独占性，更具主动性。 终端品牌传播是针对产品销售的 直接场所，有利于树立口碑、表现形象、 争取消费者忠诚度，终端品牌传播是针 对重要消费群体和重要消费场合的“二 重”策略。加大终端营销力度，使之扩 大啤酒品牌的市场影响力。这样，品牌 才有基础，才有真正的品牌竞争力，才 能成为强势的品牌。 四、进行品牌扩张，打造全国性 的品牌 由于啤酒地域性品牌众多，当地 区性品牌向全国性品牌发展时，啤酒企 业应注意以下问题： 1、快速拓展的危险。例如，美 国 coors 啤酒在从科罗拉多基地向邻近 的美国各州市场快速拓展时，随着其质 量和服务的下降，从而使其先前的市场 优势逐渐丧失殆尽。 2、注意保护原有的市场。企业 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 31 在扩展市场的同时要注意保护原有的市 场基地。例如，燕京啤酒在向全国拓展 时，北京市场份额仍保持在了 85%。 3、