促销管理的十五大问题——如何管理促销员

促销管理的十五大问题 -如何管理促销员 促销员的重要性 当代营销，终端为上。 促销员的工作直接关系到品牌形象、宣传效果、零售业绩、顾客美誉度等致命因数。 促销员从人数上看，是公司营销队伍的主体，如何调动她们的积极性是公司发展的关键因 素之一。 公司回笼资金的 56.7%由促销员达成最终销售。 由于公司“活动带动销售”的特点。任何的大型活动、对竞品的打击、销量的直接提升都 必须由促销员最终完成。 结论 任何终端上的突破都会导致销量上的突破。 要想在终端上必须加强对促销员队伍的管理。 我们的目标 改变促销员队伍散兵游勇、一盘散沙的现状。将全国成百上千的促销员锻造成一支治理有 方、万众一心、所向披靡的销售大军。 让促销员真正成为各办事处销量新的增长点，促销员队伍真正成为办事处经理的得力助手 、御林军。 我们对促销员管理的现状 对促销员队伍的关注不够； 对促销员的管理过于粗放，对卖场缺乏精耕细作与一地一策的必要变通； 办事处对总部管理及培训的“二传” 力量极为薄弱； 缺乏高素质、专业化、实用型的培训体系，且培训频率也不高； 促销员缺乏归属感，流动性过高，增加了管理难度； 对促销员的管理缺乏必要的管理机制与手段； 缺乏对终端销售效果的有效解读能力； 缺乏与促销员的良好的互动信息沟通平台； 缺乏对促销员工作行为、工作绩效必要的监督、反馈机制； 问题一:促销员的工作和我有什么关系？ -对促销员管理重视不够 症状： 1、一周以上不过问促销员 2、一月以上不清楚促销员情况 3、一个季度对促销员和促销网点不进行现状分析和调整 解决方案： 1、对重点区域的重点促销员要进行重点关注 2、对非重点区域的促销员每月进行信息交流 3、定期对全部促销员、促销网点进行症状及时调整，确保促销员资源的有效利用。 问题二：为什么别人的促销网点比我的好？ -仓促促销 症状： 1、没有对促销网点进行深度症状，就仓促上促销员。 2、上促销员的网点，上货不全不及时，宣传资料不到位。 解决方案： 1、要对促销网点进行深度症状的前提下，再上促销员。对没有前途，没有战略意义的促销 网点坚决不上。 2、对促销员进行资源上的支持：包括品项，宣传资料，宣传工具 问题三：地主家有多少余粮？ -平均分配资源 症状： 1、永远觉得促销员数量不够 2、没有将促销用品、工具分派到最能出销量的卖场 3 没有将最好的促销员派驻到最有潜力的卖场 解决方案： 1、平均分配资源只能导致平庸的业绩,伤其十指不如断其一指. 2、合理利用、分配资源,努力营造优势卖场. 问题四：我管不了那么许多？ -管理幅度过大 症状： 1、没时间、没精力管理促销员 2、促销员管理失控,不知道促销员在干什么,干的怎么样 解决方案： 1、建立合理的促销管理架构,或成立促销主管或将促销员的管理合理分工给业务员 2、按照方便管理的原则,预先制定管理方案:包括区域划分、检查方法. 问题五：促销主管到底在干些什么？ -促销主管职责不清,管理不力 症状： 1、促销主管不知道自己该干什么 2、促销主管不知道自己如何去干才能提高销量 3、促销主管杂务缠身，无法集中精力进行终端管理 解决方案： 1、对促销主管的作用重新认识。 2、编定岗位说明书，规范其职责。 3、用合适的人，优化人力知识结构； 4、对促销主管进行绩效考核。 问题六：为什么别人的促销员总是比我的聪明？ -促销员素质低下（一） 症状： 1、促销员没有自学能力 2、促销员不能领会公司的活动政策 3、语言表达能力差 4、与商场、同场促销员等关系不好 问题六：为什么别人的促销员总是比我的聪明？ -促销员素质低下（二） 原因： 1、对促销员是公司第一形象的理解不够。 2、对促销员的招聘关把关不严。 3、对人员流动估计、控制不足。 4、培训不够。 解决方案： 1、拓宽招聘渠道、加强招聘技巧； 2、对促销员宁缺毋滥。 3、加强促销员培训。 问题七：到那里找那么好的人？ -招不到合适的促销员 症状： 1、别人的促销员总是比我的好 2、原因： 1、对促销员的选择方式不了解； 2、对促销员选择标准不科学； 3、对促销员的来源不清楚； 解决方案： 1、对促销员的能力结构深入研究； 2、了解促销员的选择方式：广告招聘、人员介绍、中介机构推荐： 3、对促销员的面试进行量化考核，提高面试的准确性； 4、多培训、多提高。 问题八：她会不会安静的走开 -留不住优秀促销员（一） 症状： 1、促销员流失率过大 2、好的促销员总是被人挖走 3、当促销员提出辞职时，我们提不出挽留的合适理由 4、当促销员提出辞职时，我们总是意识到我们原本避免人员流失 问题八：她会不会安静的走开 -留不住优秀促销员（二） 原因： 1、薪酬、提成方案不合理，没有市场竞争性 2、没有进行思想培训 3、没有提供晋升空间和成就感 4、关心不够，有“孤儿感” 解决方案： 1、建立合理的薪酬提成方案。 2、加强企业文化培训，增加归宿感和认同感。 3、运用物质、精神奖励，使她们有成就感。 4、多多关心、注意培养、合理晋升。 问题九：为什么你现在还不知道? -促销员缺乏必要的促销技巧,对 企业、产品、品牌认识不清（一） 症状： 1、终端陈列不佳 2、促销员不了解产品知识、公司情况、公司政策。 3、促销员不知道如何推见公司产品 4、促销员采用诋毁竞争产品、对消费者死缠烂打、恶意夸大产品特点等手段。 无法应对竞争对手的恶意打击 00 促销员“杀性”不强、没有 ASD 行业霸主的风范 问题九：为什么你现在还不知道? -促销员缺乏必要的促销技巧,对 企业、产品、品牌认识不清（二） 原因： 1、对促销员培训的作用认识不清、重视不足； 2、对培训的方法、方式以及内容缺乏研究，导致培训效果不佳； 3、培训的准备不足 解决方案： 1、加强培训。 2、多深入现场，即使发现问题。 3、鼓励学以致用。 4、从精神、物质上鼓励学习。 5、开发灵活的培训技术，如以会代训、课堂培训、现场培训、角色扮演、案例分析。 问题十：为什么受伤的总是我？ -促销监督不系统、方式单一、效率低（一） 症状： 1、促销员说：上有政策下有对策 2、促销员劳动纪律不强 3、促销员兼职竞争对手促销员 4、促销员不安要求执行终端陈列 5、我的促销员最终成为我的义工虽然我不得不为之买单 6、促销没效果或效果甚微 问题十：为什么受伤的总是我？ -促销监督不系统、方式单一、效率低（二） 原因： 1、对企业的监督资源挖掘不足； 2、对监督方式认识不清； 3、监督方法使用不当； 解决方案： 1、保持促销主管、业务员两级检查 2、日常监督与随即监督相结合 3、持续保持对促销主管的管理压力 4、设计出促销人员检查表 问题十二：陋室铭 陈列不佳（一） 症状： 1、品牌形象不鲜明 商场品项不齐全、不齐全 2、陈列面不够、牌面位置不佳 3、陈列凌乱 4、POP、折页等管理混乱 5、未按终端陈列标准陈列 问题十二：陋室铭 陈列不佳（二） 原因： 1、管理不够细化 2、缺乏培训 3、促销员责任心不强 4、业务员巡场不够及时 解决方案 1、建立促销员与业务员的即使沟通制度 2、加强对终端陈列标准的培训 3、利用激励、薪酬等手段，加强促销员的责任心。 问题十三：人在江湖，身不由己？ -理不清商场、公司对促销员的管理关系、管 理混乱（一） 症状： 1、促销员不知到底为谁工作，成为“大众仆人” 2、促销员的日常工作内容被商场指派 3、有效工作日内，促销员为我公司工作的时间不足工作时间的五分之四 问题十三：人在江湖，身不由己？ -理不清商场、公司对促销 员的管理关系、管 理混乱（二） 原因： 1、与商场相关领导沟通不够 2、促销员没有任务压力 3、我们的管理人员有时过于软弱 4、促销员没有 ASD 一员的意识 解决方案： 1、加强与商场有关领导的沟通 2、给促销员适度的工作压力 3、和商场建立正常的关系，有时不得不对商场的无理要求说：NO 4、培训促销员沟通技巧， 5、视促销员为我们销售队伍的一部分。 问题十四：安得猛士守四方 -促销员无积极性（一） 症状： 1、无论我们如何要求，促销员的行为依然没有改变 2、工作不积极，得过且过，没有改进工作的欲望 3、工作不动脑筋 4、无学习欲望 问题十四：安得猛士守四方 -促销员无积极性（二） 原因： 1、激励机制没有建立和落实 2、对优秀的人员没有及时鼓励 3、工作无对比，干好干坏一个样 4、没晋升空间 解决方案： 1、运用“抓两头，促中间”的方法 2、树立榜样 3、及时反馈（奖励、鼓励、惩罚） 4、合理晋升 问题十五：天变地变我不变 对促销管理缺乏系统的总结过程，促销管理能力 提高不快（一） 症状： 1、没有促销员的相关数据或对数据没有进行分析 2、对促销、促销员信息没有有意识的进行搜集 3、对促销过程中出现的大量问题听之任之 4、不深入促销一线、不同促销员沟通 5、不帮促销员解决实际困难 问题十五：天变地变我不变 对促销管理缺乏系统的总结过程， 促销管理能力 提高不快（二） 原因： 1、麻木、熟视无睹 2、缺乏管理的敏感性 3、对促销队伍的重视不够 解决方案： 1、每月必须分析促销员的相关数据并提出改进方案 2、每周必须有一次深入促销第一线一小时 3、每月开一次促销员会议 4、每周必须解决一个促销员的实际困难 案例分析 A 办事处现有促销员四十名，经过一年的努力，办事处经理认识到促销员队伍对他十 分重要，但他目前有以下困难： 1、促销员每月都有一、两个人提出辞职 2、促销员都反映工资太低 3、促销员杀伤力不够 4、有几个促销员根本就成为了商场的编外人员，销量很少。但又不能轻易撤消 5、有八个促销员销量一直很差 6、他一个人没办法监督促销员的工作，所以他担心许多促销员工作没有按他的要求来执行 请大家给他一些建议。 我们学到了什么 1、世上无难事，只怕有心人 -毛泽东 2、兵无常势，水无常形 -孙子 3、不管白猫黑猫，抓住老鼠就是好猫 -邓小平 THE END 穿越玉米地 玉米地的寓言 要讲一个玉米地的寓言，其实是突如其来的想法。 有一回，我去深圳证券交易所的创业企业培训班讲课。课堂上，一位总经 理学员递上一张纸条，上面写道：“你能用最简洁的语言告诉我们，企业经营 到底是怎么一回事吗？” 你可以想见我当时的紧张和茫然。我很想问他，他所谓的“简洁的语言” 到底是指20万字还是50万字。我的书房里起码有两人那么高的图书是为了解读 这个话题，而书店和图书馆里当然更多。 台下的学员们听到这道题目，也发出一阵小小的骚动，大家都很想听听我 的说法，那位递条子的总经理学员更是张着一双很无辜的大眼睛似笑非笑地远 远看着我。 我想，我肯定在什么地方得罪他了，他要这样跟我过不去。 然而，沉思片刻，我还是决定要面对挑战。于是，我说起了有关玉米地的寓 育。 “请大家设想一下。此时此刻，你们站在一片玉米地的面前“田野上， 清新的风徐徐地吹来。铺展在你们眼前的，是一片果实累累的玉米地，同时， 这又是一片隐藏着无数大大小小陷阱的玉米地 “今天，你们即将穿越它。”课堂里的学员都很认真地听着，我相信在他 们的脑海里一定已经出现了一个天空地旷、果实摇曳的大原野。那些出身在农 村或者看过电影红高粱的人可能还会勾起一些很悠远而甜蜜的记忆。因为， 我看见一些人的嘴角出现了笑意。 我继续一边想，一边讲。 “你和你的对手们将要进行一场有趣的竟赛：看谁最早穿越玉米地，到达 神秘的终点，同时，他手中的玉米又最多。 “也就是说，你穿越玉米地，要比别人更快，手里要有更多的玉米，而且 要时刻保证自己的安全这是玉米地游戏的三个生存要素：速度、效益 和安全。 “你可以进行一万种以上的选择，再高明的数学大师都无法计算出这三者之间 的最佳比例或许世界上根本就不存在这样的公式。不同的状态，会产生不 同的结果，而每一个最佳的方式，又因为客观环境和条件的变化而变化。 “穿越玉米地的过程，就是创业决策的过程，N次的选择，将产生 N种的 经营状态和结局。 “穿越的魅力就在这里。业经营的谜底也就在这里。” 我讲完了。 寓言很短，其实只是一个开始。我设定了游戏的方式和规则，而寓言接下 去的情节便要在座的学员们一起去完成了。 这是一次让我十分难忘的授课经历。所有的人，包括我自己都着迷地沉浸 在了“穿越玉米地”的情景之中，有人在窃窃私语，有人在仰天沉思，有人时 而微笑时而皱眉。课堂变成了一片躁动兴奋的“玉米地”。 后来，我回到杭州的家里，一连好几天，还沉浸在玉米地的遐想之中。我 发觉，我对企业营和市场生存谋略的很多观点和感悟都可以通过“穿越玉米地” 这个寓言来生动地表述，而这个寓言还提供了一个非常辽阔的“不确定的时空” ，让人从中获得出乎意料的启迪和教益。 你为什么要穿越玉米地 “你为什么要穿越玉米地？” 当你的人生开始一场新的角逐的时候，在你的事业掀开新的一页之际，你曾 经认真地直面过这个问题吗？而这个问题又真的有那么重要吗？ 有一年，一群意气风发的天之骄子从美国哈佛大学毕业了，他们即将开始穿 越各自的玉米地。他们的智力、学历。环境条件都相差无几。在临出校门时， 哈佛对他们进行了一次关于人生目标的调查。结果是这样的： 27的人，没有目标；60的人，目标模糊； 10的人，有清晰但比较短期的目标； 3的人，有清晰而长远的目标。 以后的25年，他们