保险公司人力发展分析

*中支个业二区人力发展规划 2011 年 10 月 10 日，*中心支公司在分公司党委和总经理室 的正确领导下和*中支班子成员及全体员工的共同努力下，顺利 经过保监会和总公司的验收，正式成立。*中支的成立必将为* 地区个险条线迎来新一轮又快又好的历史发展机遇。 为顺利实现分公司对*中支的“3-1-5-8”目标的愿景和确保* 中支三年发展规划的顺利实施，结合总公司“聚焦期缴、聚焦个险” 的工作思路，顺利实现三年三步走战略，确立*中支在全省乃至 全国的市场地位，进一步提升太平洋寿险在*地区的市场竞争力。 现结合团队现有的状况及区域架构、现有的人力增长模式对*中 支个业二区三年的人力发展规划做如下分析。 一、背景分析 1、个业二区的历史发展 *中心支公司是在原*分公司*地区的业务拓展部门基础上 组建、整合而成。*地区最早开展业务要追溯到 1991 年，当时仅 开展产险业务，后来逐渐发展到个险、团险、银保业务和续收服务。 经过 20 年的发展，*地区的业务规模已上升到新的平台。2010 年，* 地区的保费总规模已达到 11.87 亿元，银保业务和团险业 务始终在全辖遥遥领先；现已有内外勤人数 1300 人，其中销售队 伍 1135 人，内勤队伍 165 人，为后期发展奠定了良好的基础。 *中支各业二区是在原*营业总部的架构上成立而来，下辖 *等 8 家机构。现有内勤 人，外勤团队*人，具有* 市场经济总量最好的县市，同时拥有长期沉淀和最优秀的团队。 经过 15 年的发展，现有系统人力*人，其中主管队伍 人（业务 部经理*人，主任*人），正式业务员*人，司龄在 5 年以上业务 员 人。 2.公司现状 （1）人力情况 经过 15 年的发展，个业二区现有系统人力 542 人，其中 100 人以上机构两家（温江、城区），50100 人机构 2 家（崇州、都江 堰），50 人以下机构 1 家，空虚机构 4 家。 （2）保费平台 机构发展极不平衡，月均保费平台 30 万以上有两家 *，且均未突破 40 万；月均保费平台 10 万以上只有崇州，挂零 的机构还有金牛，*，表现出来的特点是“大的不突出，小 的太可怜” 。(下表单位：万元) 支公司 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10月 平均值（月） 合计（月） * 10 8 8 7 3 3 2 0 8 8 5.7 57 * 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 * 107 95 89 85 84 84 86 86 85 85 88.6 886 * 74 87 147 140 140 155 193 212 217 220 158.5 1585 * 162 156 146 160 162 161 164 146 150 150 155.7 1557 * 57 56 55 36 33 19 13 4 1 1 27.5 275 * 42 35 33 29 30 34 33 28 18 18 30 300 * 61 55 55 55 54 50 53 51 49 51 53.4 534 * 62 49 39 27 16 13 10 6 3 3 22.8 228 合计 * * * * * * * * * * * * * 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 平均值（月） 合计（月） * 1.8 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.2 1.8 * 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 * 19.0 12.4 17.8 7.7 23.5 24.4 10.4 18.1 17.6 15.4 154.1 * 86.8 28.6 82.4 48.9 70.2 107 72.3 57.6 65.8 63.2 632.2 * 67.3 29.1 42.1 21.8 38.5 68.1 26.2 25.3 29.6 36.2 362.3 * 1.6 1.0 1.1 0.0 0.2 0.3 0.2 0.0 0.1 0.4 4.5 * 9.2 5.2 3.7 1.3 2.5 6.4 0.6 1.6 0.8 3.3 32.6 * 27.9 13.3 16.4 11.4 11.7 18.2 6.5 8.6 10.8 12.7 127.1 * 5.1 1.3 0.0 0.5 0.5 0.6 0.0 0.0 0.0 0.8 8.1 （3）活动率情况 全辖整体活动率较低（19 月平局活动率仅有 24%），最高的 中心城区的月均活动率也仅有 47%，通过活动率来看，机构中存 在大量的系统虚有人力，实动人力占比过低。 支公司 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 平均值（月） * 27% 11% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 4% * 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% * 51% 37% 41% 45% 49% 55% 42% 50% 61% 44% * 66% 37% 47% 37% 39% 69% 39% 50% 52% 44% * 61% 45% 58% 40% 45% 50% 43% 53% 50% 47% * 11% 7% 4% 2% 0% 4% 0% 0% 0% 3% * 30% 18% 32% 23% 27% 38% 24% 30% 51% 29% * 51% 28% 55% 38% 37% 42% 35% 25% 54% 38% * 13% 11% 2% 3% 9% 7% 0% 0% 22% 7% 平均 34% 21% 27% 21% 23% 29% 20% 23% 32% 24% （4）正式人力占比情况 支公司 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10月 平均值（月） * 20% 25% 25% 29% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 10% * 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% * 39% 41% 44% 41% 39% 43% 38% 40% 39% 39% 40% * 42% 39% 31% 26% 25% 24% 19% 17% 18% 18% 26% * 50% 52% 56% 53% 44% 50% 45% 52% 46% 46% 49% * 32% 30% 22% 25% 24% 16% 8% 25% 0% 0% 18% * 21% 29% 24% 28% 30% 29% 30% 25% 33% 33% 28% * 57% 53% 53% 51% 50% 58% 53% 51% 47% 45% 52% * 21% 20% 26% 37% 25% 23% 30% 33% 67% 67% 35% 小计 31% 32% 31% 32% 26% 27% 25% 27% 28% 28% 29% （5）三个月转正率和 13 个月留存率情况 现有团队三转率情况 现有团队 13 个月留存率情况 三.现状分析 1外部宏观环境分析 （1）政治法律环境 今年是我过“十二五”规划的开局之年，保 监会也在近期发布 了保险业的十二五发展规划纲要结合*十二五规划的目标是 “综合经济实 力显著增 强；结构调整取得明 显成效；城乡社会建设 全面进步；人民生活水平大幅提高；人居环境质量显著提升；改革 开放取得重大突破”。 “十二五”规划中明确指出 *5 年规划的主要目 标是将*建设 成为现代特大中心城市世界级田园城市、世界最具竞争力城 市、西部金融中心。具体目标是五年内，*市经济总量将迈上万亿 元台阶，人均地区生产总值达到上万美元，财政收入稳步增长，进 入高收入城市之列。建设由 1 个特大城市、14 个中等城市、34 个 小城市、170 多个小城镇构成的市域城镇体系。 （2）、社会文化环境 *是*省省会，国务院确定的西南地区科技、商贸、金融中心 和交通、通信枢纽，中国历史文化名城，全国统筹城乡综合配套改 革试验区。辖 9 区 4 市 6 县，面积 1.24 万平方公里，总人口 1342 万人，其中流动 人口 218 万人。*历史文化悠久，有 2300 多年建城史，因 “ 一年成聚、二年成邑、三年* ” 而得名。* 自古就享有“锦官城” 、“芙蓉城”的美称。 “一座来了就不想离开 的城市” ，正迈着坚定的步伐向“世界田园城市”而努力奋斗！ （3）、经济人口环境 2010 年末全市常住人口 1280 万人。城市居民人均可支配收 入 20835 元，增长 11.7%；农村居民人均纯收入 8205 元，增长 15.1%。年末城 乡居民 储蓄存款余额 5071 亿元，增长 19.8%。2011 年全市经济社会发展的主要目标：*地区生产总值增长 12%，高 出全国 8%增长目标 4 个百分点；城镇居民人均可支配收入增长 12%，农村居民人均纯 收入增长 12%以上。 排名 城市 总人口（万人） 地区生产总值（亿元） 全省占比（%） 1 * 1280 5551.3 37.2 2 绵阳 528 960.22 6.43 3 德阳 362 921.27 6.17 4 宜宾 540 870.85 5.84 5 南充 753 827.82 5.55 6 达州 680 819.2 5.49 2行业分析 截止 9 月底*地区共有保险代理人 人，其中*地区拥有保 险代理人 人。具体如下表：（具体数据有待行业考证） 10业 业 业 业 业 业 业 业 业 6业 业 业 业 业 业 业 业 业 业 业 9948 34. 2% 1 1653 17. 8% 3 业 业 7864 27. 0% 2 2889 31. 2% 1 业 业 业 5124 17. 6% 3 1913 20. 6% 2 业 业 2582 8. 9% 4 723 7. 8% 5 业 业 974 3. 3% 6 974 10. 5% 4 业 业 280 1. 0% 9 115 1. 2% 9 业 业 业 业 业 业 业 业 主管增长率 支公 司 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 平均值 （月） * 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% * 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% * -46.67% -46.67% -46.67% -60% -60% -60% -60% 0% 0% 0% -38.00% * -40% -40% -40% -40% -40% -40% -30% 0% 0% 0% -27% * -17.65% -23.53% -17.65% -17.65% -17.65% -17.65% -23.53% 0% 0% 0% -13.53% * 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% * -100% -100% -100% -100% -100% -100% -100% 0% 0% 0% -70% * 66.67% 66.67% 66.67% 33.33% 33.33% 33.33% 33.33% 0% 0% 0% 33.33% * 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 行业竞争状况 3竞争对手概况 各竞争对手目前的战略分析 各竞争对手未来的战略预测 各竞争对手的优劣势分析与评估 4企业内部环境分析 （1）19 月份人力发展情况分析 指标 2010 年 同期 2011 年 1-6 月月均 增减 指标 2010 年 同期 2011 年 1-6 月月均 增减 总人力 5012 5194 182 / / / / 出勤人力 3126 3547 421 出勤率 61% 68% 7% 全勤人力 (出勤 满 18 天) 1738 2409 671 全勤率 35% 46% 11% 举绩人数 2537 3207 670 举绩率 50.5% 61.3% 10.8% 健康人力数 1373 2133 760 健康人力占比 27.4% 41.1% 13.7% 绩优人力数 569 932 363 绩优人力占比 11.4% 17.9% 6.6% 新人转正率 21.1% 44.1% 22.9% 新人三转率 21.7% 46.6% 24.9% 健康业务室数 140 175 35 健康业务室占比 40.7% 46.9% 6.2% 健康业务部数 35 36 1 健康业务部占比 65.3% 57.7% -7.6% （2）销售能力及过程 KPI 指标 KPI 指标 1-9 月达成 同比 增员率 5% 2.4% 出勤率 举绩率 24% 绩优人力增长率 63.8% 人均新保 7341 正式业务员维持考核达标率 58.7% 健康业务室增长率 25.2% 优势 劣势 四、目标规划 中支公司三年发展人力目标情况表 1、人力目标 确保实现 2011 年年底确保系统人力 1200 人，2012 年实现系 统人力 1800 人，2013 年实现系统人力 2300 人。 2、晋升目标 准确按照总公司“*”工程的架构来推算需晋升或同业引进 至少 22 个业务部、88 个业务室，合计达成 110 位主管。 时间 人力平台 人力净增长率 主管人数 主管净增长 2011 年 2200 35% 114 70% 2012 年 3000 30% 148 30% 2013 年 3800 25% 182 23% 支公司 业务部 业务室 合计 现有 补差 * 0 3 12 15 * 0 3 12 15 * 2 1 4 5 * 1 2 8 10 * 2 1 4 5 * 0 3 12 15 * 0 3 12 15 * 0 3 12 15 * 0 3 12 15 小计 5 22 88 110 3、机构目标 在稳定现有机构不断做强做大的基础上，逐渐消灭 100 人一 下机构，筹建*这 4 家机构；重点打造已城区为中心的城市 兴机构和城市型团队，未来城市型团队将达到总人力站比的 60% 以上。打造以*和*为区域特点的优秀机构。 4、架构目标 确保总公司“*”工程的架构来夯实团队人力，特别是做实 业务室早会人力和健康人力占比，提升业务部中业务室的横向 站比。 个职级业务人员占比情况应达到如下标准。 70 % 25% 5% 60% 15% 见习业务员 专务层面 正式业务员 主管层面 五、重点举措 1 .以组织发展推动人力增长 重点已基本法为导向。鼓励组织裂变和夯实业务室实动人力。 继续围绕中支“破茧行 动” 的具体措施，落 实准字号工程的持续推 动。 （1）做规划、定战略 根据总公司和分公司年度工作会议精神与人力发展政策，制 定个业二区年度业务发展规划、人力发展规划。 人力发展规划中，包括规模人力、健康人力、绩优人力，新增 转正人力发展规划。 与业务节奏相匹配，把握人力发展节奏，将常态增员与重点 增员相结合。 将人力发展规划全部分解到月度，并分解到各三级机构、四 级机构及各营销业务部； （2）借力基本法，推动组织快速发展 以 2009 版基本法为导向，鼓励二代育成，牵引团队健康裂 变；抓好“破茧行动”中准主任和准经理的选拨与运作。连续追 踪 9 个月，设定分段指标，每 3 个月达标回炉培训；通过机构现场 选拨启动、参训发动、追踪推动；邀请公司内部组织发展标杆共振， 邀请行业内外营销及管理精英与社会名人激励分享等方式进行内 外部培训。在必要的时候进行基本法大讲堂和基本法演讲比赛。 以此来确保基本法在团队当中的普及和应用。 （3）严肃基本法考核，倡导晋升文化 严肃执行基本法考核，每周预警晋升与追踪考核、张贴与 晨会追踪；抓好“三个大战”：晋升大战、保级大战、举绩大战；严 肃基本法保护的审批流程和保级要求。确保基本法的严肃性和公 正性。 （4）打造荣誉体系 以 MDRT、世界 华人保险大会、总公司群英会、中支公司健 康峰会（持续绩优表彰）为抓手，进行统一的推动标准，定时、定人 的持续推动和统一运作。 （5）内外勤考核 加强对外勤主管行为考核和“双先” 达成的持 续运作，定时的 已业务部经理为单位进行考核评比，进行优秀分享和“落后讲堂” 等方式贯彻落实公司的精神。 针对内勤人员以绩效收入办法、年度考核办法相结合按月、 季、年确进行考核；将目标和奖金于增员目标相结合，鼓励绩优， 鞭策落后。 2.以基础管理推动产能提升 贯彻执行总公司的基础管理系统，落实营销员基础管理执行 标准和基础管理培训标准；狠抓日常拜访和晨会出勤。追踪机构 KPI 的 过程指标改善不动摇。不折不扣地落 实总公司两个执行标 准。进 行提前规划规划具体将要点、内容、动作、标准、执行时间 细化到周，明确到责任人。整合资源配置，保证规划实施所需配套 资源的最大化利用。以旬经营为重点持续追踪和落实，正对每日 的经营状况和增员状况进行战报追踪、分析点评。 （1）狠抓差勤 结合现有的指纹打卡机，制定并统一全辖或机构的差勤管理 办法，确保每日早会的出勤人力。每周或每旬已报表的形式下发 至各机构，机构根据报表做出可行性的改善措施上报至 5 中支个 业部。个业部根据机构的上报措施提出合理的建议和适当的帮扶。 （2）狠抓拜访 各机构根据年度业务规划，不断营造拜访热点，制造拜访理 由，开发拜访工具，解决营销人员“出门难 ”问题的基础上，中支有 必要在特殊时期开发并统一全辖的早会专题，对大型业务及竞赛 进行统一的启动和氛围的营造。细化二次早会的流程，强化对销 售话术的训练和日常拜访的实时掌握，已工作日志为标准，制定 工作日志填写考核办法，落实机构的主管会和大早会的有效性， 做到有章可循，有据可查，有效提升举绩率。 六、实施计划 严格执行营销四项基础管理系统，日常工作围绕“人才增募” 、 “衔接训练 ”、“活动量化” 、“会以经营” 而开展工作。 1、人才增募系统的应用 人才增募系统是指业务主管和有发展意愿的业务员制定晋升 目标，将目标转化为具体的人才增募执行计划，按照流程和运用 增员工具来进行增员活动的运作，并运用性向测试和主管面谈来 进行选才的系统工作。 （1）制定人力发展规划 由个业综合部牵头，制作现有各团队具体的系统人力人力架 构图，具体细化到业务室和职级。机构或部门负责完善相关内容。 具体内容如下：业务部架构分析（个业部人管完成）明确业务部下 一步的人力发展意义和重点；业务室架构分析与点评（机构负责人 或部门经理完成），实时掌握业务室维持情况和架构情况；每个业 务员的具体情况详述（业务室主任配合机构组训完成），掌握每一 个业务员近期的发展情况和心态情况，各层级可以有效的进行重 点帮扶。 （2）有效组织创说会的运作，特别是会前的准增员和过程追 踪。以现有业务员系统中存量老客户的回访和邀约，以及其他存 量准增员（缘故和转介绍、人力资源市场等）辅助做好增 P50 的积 累和应用，每天细化准增员的达成进度。推陈出新，细化创说会的 会中操作流程，特别做好工具是使用和细节的应用。 2、衔接训练 严格执行现阶段“12+12”的执行模式，确保机构能够正常的 开展衔接训练。 3、活动量化 将工作日志管理办法纳入到早会的自律公约中，作为主管的 日常考核和行为考核，强调过程追踪和过程监控，有条件的业务 部进行“三 联单” 和“白板会”的运作。 4、会以经营 各机构制定早会