孤儿单增员手册

孤儿单增员手册 项目：孤儿单增员 途径：分公司保费部提供孤儿单资源 思路：利用孤儿单客户渠道进行增员和转介绍，加强客户 对公司的了解，建立客户忠诚度，调动客户共同发展的意 愿，同时激励伙伴晋升欲望，借助公司政策、资源及方案 快速搭建架构，夯实团队。 流程： 第一步：调取孤儿单名单（收费期内资源排 除） 第二步：名单分配（定访量） 第三步：电话邀约 （话术通关） 电话邀约话术一： 您好！请问您是 XX 先生吗？ 我是泰康人寿的 XX，通过您的客服专员介绍，您是我们公司的老客 户了，一直非常支持我们的工作，表示感谢，为了更好的服务长春 地区的老客户，本月，我们公司特举办客户服务需求调研会，现场 听取您的意见，诚邀您参加，同时，公司因发展需要，急需大量的 人才，如果您或者您身边有管理和销售经验的人才，都可以为我们 推荐并带来参会，我们会有精美礼品相送。您看您能来参会吗？我 好帮您安排位置。 也请您记录一下活动时间：*月*日上午*点，活动地点：安华大厦三 楼泰康人寿，我们恭候您的光临，再见！ 电话邀约话术二： 您好！请问您是 XX 先生吗？我是泰康人寿总公司的 XX，为了更好 的服务长春地区的老客户，本月，总公司特安排了一支专业的服务 团队，从北京专程到长春了解客户服务的需求，相信您一定希望享 受更好的服务，是吗？ 所以，我们特举办客户服务需求调研会，现场听取您的意见，诚邀 您参加，同时，我们会有精美礼品相送，活动时间：*月*日上午 9 点，活动地点：*路*号*大厦*楼泰康人寿，那您方便记录一下公司 地址吗？届时请您带上您所有的保单，我们恭候您的光临。 注意问题：语音语调要真诚，注意礼貌用语，避免和 客户发生冲突，以约访为主，避免谈及其保险险种及 相关内容。 第四步：每日汇报（小组会议；数据分析； 表格统计制作；参会人员甄选；层级划分； 遇到问题；问题解决措施；下一步工作安 排） 第五步：调研会操作细则 1. 会前电话追踪，参会人数确定 2. 客户服务调研会物品准备及操作流程 注意问题：大力宣传保险员工制及公司相关政策和福 利待遇。 3. 现场促成 促成话术一： 业务员：陈姐，在刚才听了嘉宾的演讲，您对此次会议哪些内容印 象比较深刻？对我们公司的未来发展有哪些建议呐 ？ 准增员：（了解打动准增员的关键点，为以后促成铺垫） 业务员：为什么？（开放式提问）您是如何看待保险行业的前景、 以及现在保险经营的模式呐？ 准增员： 业务员：既然您也觉得不错，您看，我们下周就有个主题为“*” 的培训，您可以先填一份面试表，稍后我们会有统一的体验式面试 环节，您在这里签字 现场促成话术二： 业务员：既然您总体觉得还不错，您看，我们下周就有个主题为 “*”的培训，您可以先填一份面试表，稍后我们会有统一的体验 式面试环节，您在这里签字 准增员：哦，我想再回去仔细考虑一下。 业务员：考虑一下也是应该的，毕竟是换工作了嘛。如果有什么疑 惑或问题，一定随时给我打电话。这是相关的公司介绍材料（拿出 公司资料彩页或成功可以复制）您先拿回去再仔细看看，我明天再 去拿。 注意问题：每组座位要根据人数进行安排相应的促成 人员，建议最好每组有一位资深的内勤和三位伙伴， 不要让客户感到落单。 3. 转介绍名单索取 注意问题：不要引起客户的反感，要敢于索取转介绍 名单，越多越好，资料越详细越好。 4. 会后总结 第六步：电话追踪及面谈 次日追踪话术： 业务员：陈姐，这两天是不是大脑进行了激烈的斗争呀？ 准增员：我还是觉得我不适合。 业务员：陈姐，您那天不是也觉得很好，很吸引您（根据调 研会当天问他的感受） ，那您觉得您哪里不适合呢？ 准增员： 次日回访拒绝处理话术： 准增员：我看还是算了吧。 业务员：陈姐，您看，在我离开您家之前，我还有最后一个问题请 您帮忙：能不能告诉我，到底您真正的拒绝理由是什么，或者我还 有什么地方做的不够好，以便我今后改进 准增员： 业务员：好吧，那么您是否愿意介绍两位朋友给我呐？这也是一次 帮助他们转型的机会啊，请在这里填写（递上转介绍函） 业务员：谢谢您，很高兴为您继续服务。祝您生活愉快！ 第七步：工作总结 问题： 1、电话邀约过程中异议处理一： 客：会议都讲什么内容？ 业：主要为您讲述公司的发展近况；收益的情况；听取您为我们公 司服务和发展提出各种宝贵的建议；以及为老客户优先提供就业机 会；也希望您能为我们公司介绍一些优秀的员工。 2、电话邀约过程中异议处理二： 客：我不喜欢保险工作 业：是的，我能理解您的感受。那么您是我们的老客户了，其实您 也一定知道保险营销并不是简简单单的推销，而是在经营自己的事 业，您选择投保保险，说明您是一个很有责任心的人，那么我们做 的也正是传递爱心和责任的工作，为什么不能来尝试下呢？更何况 我们也非常希望您能为我们公司的发展提出宝贵的建议呐。那么我 先为您预留位置吧！ 3、电话邀约过程中异议处理三： 客：你可以，我不能，我没有信心 业：是的，我能理解你的感受，我刚开始进入公司的是很也这么认 为。但后来我发现信心是可以在工作过程中逐渐建立起来的，而且 在这里我们可以一边学习，一边发展，只要有行动就可以打下基础， 有了基础，你就会产生信心，