国家商务谈判要点

1、谈判人员安排 主谈 刘 立 商务人员 刘 秀 财务人与 黄丽萍 法律人员 余佳斌 技术人员 叶 露 价格定价： 两种报价方式： 到岸价：62%品位 离岸价：62%品位 普氏指数计价公式: 三家国际资讯商均设立了 62品位（矿石含铁量为 62）铁矿石指数，普氏和 TSI 还 设立了 58品位矿石指数， 5568品位间的矿石，是三家公司主要的采样区间。三 家指数公司对 1 单位含铁品位均有相应的价格评估，矿石品位每增加或减少一个百分点， 价格就上浮或下浮 5 美元/吨到 6 美元/ 吨，以此将不同规格的矿石折算成统一矿石指数标 准。杂质含量等指标亦是如此。 背景知识：吨度(1吨所含的纯度 ) 计算时可采用一个品位价格，就是平常所说的多少钱一个品位(或吨度) 。例如金属吨 是100元/吨，那么每个品位(吨度)价格就是100/100=1元。实物吨的金属含量是50%(50个品 位)，那么实物吨价格就是： 1乘50=50 元/ 吨。 实物吨：含金属品位有高有低，还有湿基与干基的差别，一般以干基为依据。 基准吨：订立合同时都使用基准吨，交割计价时也将实物吨折算成基准吨。 金属吨：一般在交割中没有用处，只是在交谈中大家知道一吨金属多少钱。其实基准 吨价格就代表了金属吨价格。 以协议期前 4 个月中头 3 个月的普氏指数均价为依据， 二季度淡水河谷卡拉加斯品位 66%粉矿协议矿到岸价格将在 199 美元/干吨，环比一季 度的 172 美元/吨，预计上涨 15.9%； 力拓二季度协议矿石离岸价格则要在 2.749 美元/干吨度，如果是品位 62%的 BP 粉矿 价格约 170 美元/吨，环比涨幅约 34%。 海运费：现行的定价体系中，一旦钢厂选择以离岸价结算，就需从以普氏指数为依据的协 议价格中扣除海运费，目前矿商们普遍采用扣除自有船只海运成本的方式结算离岸价。但 钢厂则希望矿商使用运费净倒算的方式，扣减协议期内的海运费市场价。 巴西至中国的运价为18.38美元/吨，澳洲至中国的运价为6.57美元/ 吨，完全相悖于2008年 铁矿石需求的上一个高峰时期矿石价格与海运费同涨同跌的走势。 稍早中钢协提出的中国价格模式是：进口铁矿石结算周期从 1 月 1 日至 12 月 31 日；坚持 长协，量价互动，量大价优；全国实行统一价格，结束长协价与现货价并存的局面。 国际价格：145 美元/吨 最高目标：铁矿石在原先国际市场的价格的基础上增长 34% 实际需求目标：铁矿石价格在原先的国际价格上增长 28% 可接受目标：铁矿石在原先的国际价格上增长 24% 最低目标:铁矿石在原先的国际价格上增长 5% 市场行情： 2011年1-5月，中国粗钢产量 29035万吨，同比增长8.5%，增速同比减缓15.3个百分点； 钢材产量35866万吨，增长12.3%，减缓15.2个百分点。焦炭产量17248万吨，增长11.5% ， 减缓14.2个百分点。铁合金产量1114万吨，增长18%，减缓13.2个百分点。钢坯进口25万吨， 增长5.5%。钢材出口2004万吨，增长 11.6%；进口683万吨，下降 1.9%。铁矿砂进口28325 万吨，增长8.1%。焦炭出口213 万吨，增长1.5倍。 今年上半年，中国进口铁矿砂 3.3 亿吨，增长 8.1%，进口均价为每吨 160.9 美元，上 涨 42.5%。 本周进口铁矿石价格下跌趋势增强,港口库存持续增长,市场趋向饱和,钢厂库存依旧充 足。 截至 6 月 6 日,中国港口铁矿石库存(沿海 25 港口) 为 9345 万吨,比上周增加 38 万吨,环 比增长 0.41%。中国进口品位 63.5%的铁矿石价格指数为 175,下降 4 个单位;58%品位的铁 矿石价格指数为 144,下降 3 个单位。 截止到目前，2011 年度铁矿石价格开出，淡水河谷 2011 年一季度价格上涨 8.8-9%， 至 149 美元/吨;力拓一季度涨 7.2%至 137 美元/吨;而必和必拓实行月度定价体系，2011 年 1 月的报价约为 170 美元/吨，较 2010 年 12 月的 166 美元/吨上涨 2.4%。 2011 年 11 月 18 日 MBIO 价格指数为 145.97 美元/ 吨（CFR,青岛，62% ） ，较 11 月 17 日 148.12 美元/吨，下降 2.15 美元/ 吨，降幅为 1.4%。 2011 年 11 月 18 日 MBIO 价格指数为 145.97 美元/ 吨（CFR,青岛，62% ） ，较 11 月 17 日 148.12 美元/吨，下降 2.15 美元/ 吨，降幅为 1.4%。较昨日，今日指数下降 2.15 美元/吨， 现货市场的快速反弹势头告一段落。今日澳大利亚矿成交量增加。这周指数累计上涨 10.03 美元/ 吨，较 10 月底时期指数，上涨近 30 美元/ 吨。 这周前四日指数上涨超 12 美元/吨，同时创一周上涨最高纪录。周二和周三上涨幅度 最大，而澳大利亚矿价的上涨成为印度矿价上涨的催化剂。 市场情绪低落，今日钢价下跌。一些市场参与人士认为这周快速上涨并不合理，犹如 10 月份出现的钢价大幅下跌现象。 中国进口澳洲/巴西/印度铁矿石价格统计： 进口各国铁矿石平均到岸价格统计（美元/吨）： 国别 2005年 2006年 2007年 2008年 2009年 2010年1-11 月 澳大利亚 54.5 57.8 76.3 121.6 76.7 126.4 巴西 70.8 72.9 97.2 148.2 90.7 130.4 印度 76.3 64.5 98.8 147.4 71.0 119.5 南非 66.8 65.1 83 131.0 84.4 134.3 俄罗斯 97.2 63.9 105.6 167.1 80.2 126.9 哈萨克斯坦 84.7 72.3 82.2 138.9 78.4 124.4 乌克兰 103.2 81.2 118.4 177.1 89.3 138.8 加拿大 119.3 95.1 114.9 127.2 100.3 151.8 秘鲁 88.4 64.2 79.8 206.7 76.7 114.6 委内瑞拉 80.82 74.3 109.1 185.0 90.7 129.3 智利 84.2 74 98.2 154.2 71.0 118.5 伊朗 69.4 60.8 98.7 166.8 84.4 126.4 供需状况： 国家、地区 铁矿品位 资源储量（含铁量） 铁矿石储量 基础储量 储量 基础储量 储量 巴西 67% 140 89 270 160 俄罗斯 56% 310 140 560 250 澳大利亚 61% 280 100 450 160 乌克兰 30% 200 90 680 300 中国 33% 150 70 400 210 力拓 力拓在 7 月 14 日公布的二季度生产报告中指出，二季度其铁矿石产量为 4885 万 t， 同比增长 12%，环比增长 17%；硬焦煤产量为 178 万 t，同比下降 26%，环比增长 9%；半软 焦煤产量为 69 万 t，同比下降 31%，环比基本保持不变；动力煤产量（澳大利亚产）为 476 万 t，同比增长 5%，环比下降 18%。 今年上半年，力拓铁矿石产量为9073万 t，同比增长4%；硬焦煤产量为340万 t，同比 下降20%；半软焦煤产量为138万 t，同比下降24%；动力煤产量（澳大利亚产）为878万 t， 同比增长2%。 2011年，力拓在澳大利亚和加拿大的铁矿石产量有望超过2.4亿 t（按100%股权计） ， 必和必拓 二季度（公司第四财季）必和必拓铁矿石产量为3553万 t，同比增长14%，环比增长 7%；2010/11财年（截至2011年6月）铁矿石产量为1.34亿 t，同比增长8%。按100%股权计， 2010/11财年必和必拓铁矿石销量达到1.57亿 t，同比增长8.6%。 二季度必和必拓冶金煤产量为792万 t，同比下降28%，环比提高19%。一季度必和必拓 冶金煤生产受洪灾影响非常大，二季度产量逐渐恢复，因此较一季度提高，但仍未恢复到 去年同期水平。2010/11财年冶金煤产量为3268万 t，同比下降13%。 二季度动力煤产量为1834万 t，同比增长13%，环比增长5%；2010/11财年动力煤产量 为6950万 t，同比增长5%。2010/11财年，随着 MAC20项目产能的提高和相关基础设施的完 善，必和必拓旗下的 Hunter Valley Energy Coal 动力煤产量和销量均有提高。同时在南 非的动力煤产量增长13%，不过在美国和哥伦比亚的动力煤产量有所下降。 FMG 澳大利亚第三大铁矿石生产商 FMG 在二季度报告中称，在一季度受洪灾影响较大后， 二季度的生产较一季度大大提高。二季度铁矿石产量达到1238万 t，同比增长9%，环比增 长28%；铁矿石销量为1154万 t，同比帐6%，环比增长38%。按照6月份470万 t 的发货量计 算，2011年 FMG 的发货量将超过5500万 t。 二季度铁矿石平均售价为158美元/干吨，比一季度的162美元/干吨有所下降。二季度 FMG 包括矿山生产、铁路及港口等的运营成本以及租赁成本在内的现金成本总计为53.23美 元/t，较一季度的44.96美元/t 大幅提高，主要是由于澳元升值。 FMG 预计三季度铁矿石发货量将进一步增至1200万-1250万 t，但仍受港口等因素的制 约。 09年世界铁矿石三大巨头对中国铁矿石的供应： 淡水河谷集团8900万吨; 必和必拓集团11亿吨, 力拓集团195亿吨， FMG 集团 4600万吨 宝钢铁矿石供应来源： 十年中国铁矿石产量和进口 年份 进口量/万吨 铁矿石产量/ 万吨 2000 6997 22256 2001 9231 21701 2002 11150 23262 2003 14812 26108 2004 20808 33546 2005 27523 42049 2006 32632 58817 2007 38293 70707 2008 44356 82401 2009 62800 88000 2010 61863 107155 2011年7月铁矿石供求态势 2011年6月中国生铁产量5488万吨,折合铁矿石需求8780万吨,同比和环比分别增长 10.2%和 0.5%，为历史第二高位，与今年4月5497万吨的历史最高点基本持平。 1-6月全国铁 矿石需求合计达到51944万吨，增长6.2%，以此估计全年中国铁矿石需求将达到10.4亿吨， 表明目前中国铁矿石需求仍然非常强劲，保持了稳步增长，据调查7月全国高炉开工率为92%， 是自去年9月以来的最高水平。 中国铁矿石需求增长的同时，进口铁矿石数量则比上个月明显回落，6月中国进口 铁矿石为5109万吨，比上个月5330万吨下降4.1%，6月为 21个工作日，日进口铁矿石仅243 万吨，是自2010年9月以来最低水平，今年1月日均进口量高达328万吨之多。上半年进口铁 矿石33436万吨，同比增长8% 。 6月中国国产原矿创造历史新高，达到12401万吨，比上个月大幅增长21%，比去 年同期则增加22%，国产铁矿石供应增加异常明显。而上半年1-6 月国产原矿合计56491万 吨，同比增加16%，可以发现上 2011半年进口矿和国产矿增长速度，均高于中国铁矿石需 求增长速度6.2%，表明2011年中国铁矿石供应相比更为宽松。 中国进口铁矿石分国别年度统计(万吨 国别 2005年 2006年 2007年 2008年 2009年 2010年1-11 月 澳大利亚 11217.9 12675.9 14560.9 18341.8 26186. 3 24113.7 巴西 5474.3 7584.8 9762.9 10062.9 14240. 2 11746.4 印度 6857.6 7477.5 7936.9 9098.1 10734. 4 8958.1 南非 1055.3 1255.6 1223.0 1452.0 3413.0 2741.4 俄罗斯 428.3 332.5 539.8 579.1 966.5 569.6 哈萨克斯坦 225.2 441.1 269.3 319.1 585.8 571.9 乌克兰 147.7 189.8 227.7 459.7 1158.3 1047.6 加拿大 278.5 387.3 593.4 371.0 865.3 364.8 秘鲁 336.0 468.0 481.5 534.2 603.0 668.4 委内瑞拉 252.4 262.1 339.3 318.5 303.2 441.9 智利 212.1 354.5 503.9 514.4 685.2 1287.4 伊朗 11217.9 12675.9 14560.9 18341.8 26186. 3 24113.7 三大供应商的供应情况： 印度状况：印度是全球第三大铁矿石供应国，据悉，为保留更多资源以供国内使 用，印度部分地区已禁止铁矿石出口。同时，印度政府也在考虑提高对铁矿石出口的征税 巴西状况： （后期供应）中铝与力拓的合作项目 根据力拓公布的数据，目前已控制和推断的铁 矿石储量超过 22.5 亿吨，项目总资源量可能高达 50 亿吨。已勘探的矿石品位介于 66- 67%。建成后项目公司将成为全球领先铁矿石生产商，因此该项目的成功开发对于全球铁 矿行业发展具有重大意义 供应协议：中国除了对全球三大铁矿石供应商漫天要价不满外，还竭力反对将长 协机制改为季度定价。 谈判机制：在供方三代表巴西淡水河谷、澳大利亚必和必拓和力拓与需方三代表 欧洲阿赛洛、日本新日铁和中国宝钢之间展开。 传统的谈判机制基本形成了三大原则： 一是只议价不谈量，每年谈判价格都是在上 一年的价格基础上实行涨跌幅规定；二是实行“多对对谈判”方式，主要是由供应方( 主要是 BHP、RIoto