外贸八年的八个关键字

外贸八年的八个关键字 02 年进了一间外贸加工型工厂，正式开始了外贸，至今整整八个年头了。 参加了十次广交会，两次海外展会，一年的阿里巴巴国际站，两年的免 费 B2B 开发经历。 外贸这个行业牵扯的知识太多，不同行业之间的操作方法也相差甚远。我分散地写一些， 希望和大家交流，互通有无，一起进步。 1）B2B 网站 最开始做外贸的时候，没有资源，公司没实力去广交会，就在免费的 MADE IN CHINA 上找客户。我算是幸运的吧，开发了一个希腊的客户，下单出了两个货柜，后来又出了第三 个货柜，至今依然是朋友。另外两个是美国的客户，一个出了一个货柜。另外一个出的都是 散货，不过关系很好，我的小孩出生的时候，他买了两件 baby 装寄给我。 还有不少客人也谈 的不错，但是最终没有成交。大家做外贸的都知道，这一行的竞争是怎样的惨烈，所以天天 打雷，干不下雨的情况时有发 生，一 厢情愿的悲剧也是时时 上演。 那个时候的 MADE IN CHINA 免费版只能登录 10 个 产品（入门级别的收费网站也只三 千块，可是条件确实贫困，拿不出来），我精选最有代表性的，配上美图。 记得还有一个秘诀， 每到大洋彼岸上午九点左右的时候，就把 这十个产品全部 UPDATE 一下，这样排名就可以 靠前一点。 后来，条件慢慢好了一点， 终于用上了阿里巴巴的国际站，如雷 贯耳的 B2B 行业翘首呀， 呵呵。效果确实不错，不过费用也很高。我的评价是用来锦上添花很适合，但是起步的时候， 往往没有那么多资金，并不适合投入国 际站。一年后就没有再用了。 到了后面，我认为利用 B2B 网站的更高阶段就是 GOOGLE，我曾 经用这个办法一年之 内开发了 30 万美金的订单。 有一个叫康帕斯的老牌公司，这个公司有欧美非常齐全的公司名录。去他的网站上用关 键字可以搜索出某个国家的该关键字相关的公司列表。其实他们的收费服务也不贵，可以花 六千块看完整的公司名录。（2 年前） 如果你不愿意掏钱，你就只能看到公司名称，看不到公司的网址和联系方法，也没关系。 你拿到这个公司名称，有别的 办法拿到他的电话和邮箱。 答案就是无所不能的 GOOGLE. 但有一点要注意，比如要开发意大利市场，你要用 GOOGLE.IT；开发法国市场，你要用 GOOGLE.FR。如果你用 GOOGLE.COM 那你就是浪费时间 。 拿着意大利的公司名录，在 GOOGLE.IT 上一个一个地搜索公司名称，一般都能找到这 个公司的网址，进去你就能对这 个公司有个大致的了解， 进 去 CONTACT 找到 email，就可 以发邮件了。 第一封邮件算是搭讪性质的，要简练-开门见山，不必拘泥礼仪那些，我甚至建议你要 rude 一点（但也要注意分寸）最好附图，图片不要大，干 净 清爽。不要跟客户讲一大堆我从哪 里知道贵公司，也不要讲我坐落在某某 优美的城市，没有人在乎，也没人有 时间去了解。你 要明白你的客户-即某公司的 buyer，比你想象得要忙碌的多，他或许每天只有上午的一个 小时要看所有的邮件，然后他要去客 户公司被更大的 boss 骂，要去跟其他部 门开会，要想办 法处理彼岸的中国工厂一个又一个的新问题和麻烦（货期延误了,商标车错了，尺寸做小了. ），他火气很大，他很不耐烦，他甚至连起身去卫生间的时间也没有。你的邮件只要不被他 直接删掉，或者丢进黑名单，那你就成功了一半了。你也不要指望有人读了你这封邮件就直 接询价或者火热地回复你，我告 诉你，可能性几乎是零。你只要在他的 资料库里占个位置， 拿个号，那你就成功了 80%。客户对新 supplier 的需求就像男人对女人一样，永远都不会停 止。因为旧爱动作太慢，因为旧爱要价太高，因为旧爱动作太陈旧，因为旧爱日久情变有了 贰心，所以他要找到新欢，必须的。在这个时候，她会想起你，此时距离你第一次搭讪或 许三个月，或者半年，甚至一年。你的机会来了。还有，在你苦苦等待的时候，你不能傻等， 你有了新的款式新的动态，你都可以告 诉这位潜在的客户 ，发邮件给他，一句话也要发，但 要记住，你发的要是有价值的 东西，什么是有价 值的-对她有用的东西。不要因为她不理你 就轻易放弃。你要不断地刺激和 强化。 让你在她脑海里的印象不断的加深，排名越来越靠前。 这个工作量你想象一下，是相当大的，有点像播种，再等待收获。 2）广交会 做外贸，我认为这是最好的途径，不管是性价比还是见效时间。比网站推广要好得多。 （或者某些行业例外，比如芯片行 业） 常去广交会的朋友会发现，每年来的客人都是一些老面孔，有些你甚至老远就能叫出名 字。其实他们看我们，也是一样的。他第一次看见你，你就在他脑海里排了个号，名次取决于 你陈列的产品和他的生意的匹配度，你的谈话内容，和你的仪表气场。第二次再看见你，他 或许就会考虑谈的更加深入，第三次他再次踏进你的展位，你就准备合同吧。他连续三次看 见你，已经表明了你的公司很 稳定，基本断定不是皮包性 质 的，下单的基本信心就有了。所 以我建议你，不要改变你历届广交会的服装，发型，配饰等。客户需要的是安全感，他现在是 要玩怀旧。陈列的展品，则恰恰相反，除了基本款式，每次一定要有新的 design 和 idea，哪 怕你去商场买、 去花钱定制，你要让客户每年看见你的产品线都在完善、在丰富，让他知道你是不断成长 的公司。 谈话要有激情，至于口音是否标准，去他的吧，广交会上口音标准的只有美国人和少量的 欧洲人以色列人，其实大部分人的英 语都是不标准的，不必自卑，大胆开口讲。对价格， 对交 货期，对产品性状，你的谈话要坚定，掷地有声，要让他感受到你是专业人士，把他的订单交 给你，完全可以放心。（当然前提是你确实对产品很专业而不是忽悠） 记住外商挑选供应商伙伴的两个标准：可信（不是骗子）、有经验（够专业）。 1#作者：kunlun7 回复日期：2010-6-6 22:08:00 3）外贸业务员 大家诟病衬衫换飞机的中国制造很多年了，最近的 FU.SHI.KANG.也再一次凸显了这个 问题。但是大家都没有认识到有一个群体也是在 夹缝中求生存，情况也好不到哪里去。他 们 就是京广沪深、义乌、宁波聚集的大批的大学毕业生，他们也是拿着微薄的薪水，挤着公交 车，合租在蜗居中，加班加点做着外贸跟单或者外贸业务的工作。没有他们，中国制造的航 母会马上抛锚。中国制造的低成本除了 环境廉价、加工行 业 的工人廉价和知识产权的廉价之 外，还有一个重要的原因是同 样廉价的大学生“白领”，他 们 是外贸订单的实际指导者，要把 外商的意图不失真地传达给工厂，另一方面 还要把工厂的情况及 时反馈给外商，当然工厂 总 是很难达到订单实际的要求，需要 业务员从中平衡。其 实外 贸业务员的工作量和工作压力是 非常大的，我认为和他们的收入是不成正比的。这样一个廉价的 组合再加上这么多年的基础 建设的逐步完善，有“效率”的中国制造所向披靡了。对我们 外贸业务员来说，如何在看不见 希望的琐碎工作中凸显自己，我 认为首先要练好这个行业 必须的几项技能：a 书面的英语表 达能力（要写的一手好 email）b 一定的口语表达能力（起码能接一下外商的电话，在展会上 能寒暄几下，开个小玩笑）c 对产品以及产品所在行业熟悉（了解产品的生产情况、在目标市 场的销售情况，了解价格走势 ）d 一定的图片处理能力（photoshop 那是必须的赶紧学会）e 对 西方的文化有一定的了解（多看看西片多听听时势新闻）f 有一定的审美能力（能建设性地对 款式规格提出自己的看法，这 个需要一定的经验积累和自己的留心 总结） 4）email 建议尽快停止用 163.com 等免费的落款还带有人家广告链接的邮箱。yahoo 和 hotmail 甚至 gmail 也尽量少用。一定用一个带有你自己公司名称的英文域名的 email，花不了几个 钱。这真的是最起码的要求，好比士兵手里应该配的是一支步 枪而不是木棍。你应该非常了 解欧美各个国家的作息时间， 这个网站可以把不同城市的本地时间设定在 一个页面上，方便你查看。在合理的时间内收取邮件和回复 邮件，让你的客户一上班的时候 就能读到你的回复。如果你每晚睡前能查一次邮件，并能回复，那么意味着你比你的同行的 反应快了 8 个小时。在这 8 个小 时内，道 琼斯指数能从从一万点到九千。如果未来的世界金 融中心真的在东方，理由之一就是 这里比美国早天亮 8 个小 时。 2#作者：kunlun7 回复日期：2010-6-6 22:18:00 5）图片 很多时候，对产品拍一张好的相片其实再简单不过了：a 手- 不-要-抖 b 半按快门,对好焦 c 屏住呼吸按下快门 d 补充：请关闭闪光灯，利用光亮的自然环境拍照。 处理相片：除非是要展示细节，一般情况下，尽量把照片处理为合适的大小，什么是合适 的大小 ？72dpi 下图片宽度 21cm，这样在电脑里会友好显示，打印出来正好是 A4 尺寸。 图片是可以说话的，在 email 里，图片永远比文字受欢迎，从不同的角度不同的部位去拍 摄产品，然后展示给客户，他会明白你想说什么的。 6）样板 国际快递看起来是很贵，老外永远是那么吝啬， 20 美金的快递费他们居然会不愿意付。 不要过多去纠缠了。无聊的人 毕竟是少数，用你的直 觉判断，觉得有戏就寄吧。我不相信你 寄十次，会一个订单也拿不到，我不相信你寄十次，会遇到八个骗子。他们比我们想象得要 认真严肃得多，不会坐在电脑 前敲那么多字来逗你玩的。 尽量找一个合适的纸箱，把样板放在里面，写一封邮件告诉客人你寄的什么东西，为什么 要寄，把单号告诉他，这封邮件记得打印出来，和样板放在一起，这样那个有点笨的客人在 打开纸箱的时候就不会一脸的茫然了。 7）价格还是质量 我越来越认为质量是第一重要的，不管是带有镭射防伪标签的专卖店货品还是摆在第三 世界国家公路边的地摊货。你的所有 产品最终是在零售终 端被单位个体购买， 产品质量决定 了他是否会购买和再次购买，也决定了批 发商是否会再次从分 销商补货，分 销商和进口商是 否会再次下单和多快下单。即使你和 进口商的关系铁到穿一条 裤子，如果你的 产品卖不动， 他还是没办法下单给你，他不是 买来给自己用的，他只是 产 品流通渠道的其中一环，仅此而 已，所以少花点时间去研究 email 的语法和各种敬语的使用场合吧，把 东西做的漂亮是对客 户最大的尊敬和对自己生意最好的保护。 8)美国黑帮 基于真实故事改编，丹泽华盛顿和罗素主演。我强烈建议做外贸的同学去看这个片子，了 解美国人怎么去找产品的最终货源，如何保 证货品的质量，如何解决货物的物流，如何建立 分销点，如何打击竞争对手，如何建立品牌并巩固其市 场地位。这简直就是一部了解外贸生 意的教学片。同时也领略一下 强大的美国司法制度。在我看来，整个地球在美国人的眼里就 是一笔生意，韩国是他的贸易公司，日本是他的亚洲办事处 ，以色列是他在中东的分支机构。 我们则是他们的日用品加工厂，我 们一直在抗争，想升 级一下，先变成贸易公司，何其难。周 末在沃尔玛会员店买菜，这里的 货品质量有保证、价格很便宜，每到这