乔吉拉德的故事

乔吉拉德的故事 假设你接到这样一个任务，在一家超市推销一瓶红酒，时间是一天，你认 为自己有能力做到吗？你可能会说：小菜一碟。那么，再给你一个新任务，推 销汽车，一天一辆，你做得到吗？你也许会说：那就不一定了。 如果是连续多年都是每天卖出一辆汽车呢？您肯定会说：不可能，没人做 得到。可是，世界上就有人做得到，这个人在 15 年的汽车推销生涯中总共卖出 了 13001 辆汽车，平均每天销售 6 辆，而且全部是一对一销售给个人的。他也 因此创造了吉尼斯汽车销售的世界纪录，同时获得了“世界上最伟大推销员” 的称号，这个人就是乔吉拉德先生。 乔吉拉德，1928 年 11 月 1 日出生于美国底特律市的一个贫民家庭。9 岁 时，乔吉拉德开始给人擦鞋、送报，赚钱补贴家用。乔吉拉德 16 岁就离开 了学校，成为了一名锅炉工，并在那里染了严重的气喘病。35 岁那年，乔吉 拉德破产了，负债高达 6 万美元。为了生存下去，他走进了一家汽车经销店， 3 年之后，乔吉拉德以年销售 1425 辆汽车的成绩，打破了汽车销售的吉尼斯 世界纪录。从此，乔吉拉德就被人们称为“世界上最伟大的营销员”。 乔吉拉德在 1963 年 1 月份之前，是一个建筑师，盖房子。到 1963 年 1 月为止，盖了 13 年房子，赔得一无所有，什么都没了。把房子都赔进去了，银 行把他从家里赶了出来，把他的太太和两个孩子都赶了出来，还没收了他和他 太太的车。他破产了一次，太太的问话给他当头一棒。她说：“乔治，我们没 钱了，也没吃的了。我们该怎么办？” 第二天，他出去找工作。那天，非常冷，雪很厚，他不知道当时为什么去 了汽车经销店。只记得他走进去，请他们给他一份工作。老板嘲笑说：“我不 能雇你，正值隆冬，没有那么多生意。如果我雇了你，其他助理推销员肯定会 生气的。我们不能雇你。顺便问一下，你卖过车吗？”“没有，可我卖过房子。 ”“那就更不能雇你。”乔吉拉德告诉他“只要给我一部电话、一张桌子。 我不会让任何一个跨进门来的客户流失，并且我还会带来自己的客户，我会在 两个月内成为你们这里最棒的推销员。”老板说：“你疯了！”乔吉拉德说： “不！我饿了！” 老板终于答应了，给了他电话和桌子。就这样，乔吉拉德一天打了八、 九个小时的电话，兑现了承诺，没有漏掉一个跨进门的客户。在那时候，他甚 至还没意识到他的生活又重新开始了。店门打开，客户进来径直向他走来。 “你知道这像什么吗？就像一大袋食物径直朝我走过来。亲爱的，过来， 过来。”他与客户坐了大约一个半小时，卖给他一辆车。“那是我卖的第一辆 车，你知道事后他对我怎么说吗。他说乔治，我买过很多东西。但从没有见 过一个人能像你这样恳切。破产的那年，我 35 岁。过了 3 年，我就被称为 世界上最伟大的推销员，仅仅 3 年。” 用近乎乞求的方式，乔吉拉德销售出自己销售生涯里的第一辆汽车，从 而迈出了成功的第一步。当时饱受饥饿折磨的乔吉拉德很清楚，只要多卖出 一辆车，就能换回更多的食物。于是，乔吉拉德得出了自己销售生涯中的一 大结论：顾客就是你的衣食父母，不要得罪任何一个顾客。因为每个顾客身后 还有包括亲戚朋友在内的 250 个顾客，如果你只要赶走一个顾客，就等于赶走 了潜在的 250 个顾客。这就是乔吉拉德的“250 定律”。 乔吉拉德从事汽车销售的第二月，销售最好成绩就达到了一天 18 辆车， 这个纪录到目前都还没有被打破过。那么，在他从事汽车销售的职业生涯中， 什么原则是一定要遵守的? 乔吉拉德：当我乔吉拉德卖给你一辆车以后，我要做三件事：服务、 服务、还是服务。有人问我：“乔治，我一个月只卖掉 4 辆车，都有点照顾不 过来客户了，你的业绩可是平均一天卖 6 辆，你怎么为这么多客户提供服务？ ”一个月卖掉四五十辆车对我来说太容易了，我与一家很有情调的意大利餐厅 签有合约。在每月的第 3 个星期三，我会邀请客服部的 36 位同事，他们是维修 汽车的技工，邀请他们来与我一同进餐。我给予他们关爱，重要的是他们也表 现出对我的爱。所以当客户来的时候，我的助手去客服部就能请出 4 位技工， 二话不说打开工具箱马上开始修理你的爱车。在那之后你会去找谁买车？ 乔吉拉德。因为我给你们关爱，卖车时我会给你承诺，因为我卖给你车后会 告诉你，我绝不会对这辆车置之不理。你叫艾迪，对吗？艾迪，我决不会抛弃 这辆车，我会一直关注这辆车。无论你何时何地需要我，我都会给你的车提供 超乎想像的服务。投之以桃，报之以李。通过口碑相传，乔吉拉德的服务尽 人皆知。全美国的人蜂拥而至，来我这里买车。这是怎样的一个原则呢？很简 单，就是善待客户。 那么既然这么简单，为什么那么多从事汽车推销工作的人没有成功？ 乔吉拉德：因为他们的脸上刻着四个字母，由四个字母组成的单词，它 是 LAZY，懒惰。每个人都很懒惰，我们的身体总是在阻止我们做事情。就像洗 衣服，你会推脱：“我待会再做。”“我现在不想做。” 与此同时，你的脏衣 服就会堆得越来越高，到一定程度的时候，你就会厌烦的说：“噢，天哪，瞧 这些脏衣服，我不愿洗了。”我不是这样，我总是今日事今日毕！这就是游戏 的名字：“立即执行并且加 50%的努力”。人们都很懒，都试图寻找捷径，销 售并没有捷径。如果养成立即执行的习惯，你的身体就会听随你支配。 在每次销售出汽车之后，乔吉拉德总是把一份叫做“猎犬计划”的说明 书交给他的顾客。所谓猎犬计划，就是如果乔的顾客介绍别人来买车，成交之 后，每辆车他会得到 25 美元的酬劳。 1976 年，猎犬计划为乔带来了 150 笔生 意，约占总交易额的三分之一。乔付出了 1400 美元的猎犬费用，却通过发展新 的顾客换回了 75000 美元的佣金。在乔吉拉德看来，一个成功的销售人员应 该不断去发现新的销售手段，寻找潜在客户。 有这样一个现象。人们对推销员会有一种抗拒心理，比如说在一些办公大 楼或居民楼上会看到一些标语，谢绝推销，在生活中甚至很害怕认识一个推销 员，很怕他捏住你不放，乔吉拉德怎么看待这个现象？对于一个推销员来说， 他怎么去克服这样的障碍？勇敢大方地向别人介绍自己，因为很多推销员甚至 在几年之后都无法解决这个心理问题。 乔吉拉德：我有一个特点，就是我了解人，我甚至知道你现在想什么。 当你走进来时，我观察你的眼睛、你的嘴唇；与你握手时，我感受到你的感觉； 我还会更加注视你的嘴唇，它是告诉我信息的器官。我来讲个小故事，一次有 个人来到我的办公室，我注视他的眼睛，他的嘴唇。他的眼神很紧张，嘴唇紧 闭，他很害怕别人拿走他的钱，他周围的空气充满着紧张与恐惧。他害怕得直 打哆嗦，我看着他的眼睛和嘴唇问他：“布朗先生，我能做些什么？”当我问 话的时候，他的嘴唇开始张开，眼角的恐惧也渐渐消失。我有两只耳朵，上帝 同样赐予你和其他人这两样东西。当别人说话时，你要全神贯注地倾听。看着 对方的脸，听着他的声音。你越善于倾听，说话的人越信任你。但是太多的人 只顾着用嘴巴说。嘴巴只善于做一件事情，那就是吃。闭嘴，让别人说。让别 人说，别人就会开始喜欢你。这是上帝赐予我们的能力，但人们没有尽其能。 当他说话时你要用全身心去倾听，你越善于倾听，说话的人越信任你。 多听少说，了解顾客的需求，搜集顾客的各种相关资料。在乔吉拉德看 来，不论推销的是什么东西，如果你每天肯多花一点时间来了解自己的顾客， 做好准备，那么，你就不愁没有顾客。在乔吉拉德职业生涯的后期，良好的 口碑，让很多人主动来向他买车。 乔吉拉德：是的。因为口碑相传关于我的事情，买车需要预约，有时候 需要等上一周甚至 10 天来买车。形成这种状况的原因除了服务，还有一个，就 是我从来不占别人的便宜。你从我这里买车的话，你就是唯一一个享有如此低 价的客户。那么下次你会去哪儿买车呢？不仅你会来我这儿，其他人也是因为 你告诉他们而到我这里买车。我从来不伤害别人，因为如果你伤害了别人，你 知道你伤害了谁吗？你自己。借助价格和服务，通过口碑相传，人们疯狂地想 要排队等候从我这里买车。你知道为什么吗？因为我是个好人。 为什么会有这么多人知道乔吉拉德？原因很简单，乔吉拉德比任何一 个销售员都善于推销自己。所到之处，就会到处向人们递送名片。在餐馆就餐 付帐时，他会把一盒名片交给服务员，并给服务员丰厚的小费，让他替自己散 发名片；在演讲时，他会把名片大把大把地抛向空中，让名片像雪花一样漫天 飞舞。你可能对这种做法感到奇怪，但就是这些小小的纸片，让人们认识了 乔吉拉德，帮他售出了一辆辆汽车。 乔吉拉德：许多年前，我看到别人在漫天发名片时，我发现这是个非常 不错的主意。我通过名片与你产生接触，我递上了名片给你多了一种选择。走 开后，我心里想，乔吉拉德，她拿到了你的名片，她或者留下，或者扔掉， 谁知道。我通过递名片，与你接触。递名片的行为就像是农民在播种，播完种 后，农民将收获他所付出的。我过去常常提着一万多张名片去看棒球赛或足球 赛。每次有精彩镜头时，我一边欢呼一边撒名片。我在推销自己，我没有将自 己藏起来。嗨，艾迪，给我一张名片，我给你一张我的。“哦、嗯、我觉得很 傻，给名片让我感到很尴尬。”我说：“艾迪，醒醒吧。如果不告诉人们你是 谁，你做什么，你卖什么东西。人们如何来找你？醒醒吧，艾迪。”于是她的 人生转折了，因为我教她发送出这么多名片。 发送这么多张名片，比如说一百张，有多少张产生了真正的效用？有多少 人收到名片后会向你买车呢？ 乔吉拉德：95%。是的，95%。人们会问，为什么不是 100%？因为那 5%的 人已经离开人世了。如果他们还在人世的话，我还会把他们吸引回来。因为我 给你公平薄利的价格、无微不至的服务，你还能去哪儿呢？你还会去找谁呢？ 除了乔吉拉德，不会去找任何人了。 乔吉拉德有一句名言：“推销活动真正的开始在成交之后，而不是之前。 ” 他深信：在成交之后继续关心顾客，将会既赢得老顾客，又能吸引新顾客。 于是，乔吉拉德每月会给他曾经的顾客寄出上万张他亲笔签名的贺卡，让顾 客们永远记住乔吉拉德，永远记住，买汽车只要去找一个人就可以了，那个 人就是-乔吉拉德。 乔吉拉德的吉尼斯世界汽车销售记录是在三四十年前创造的，现在整个 社会环境发生了很大变化，工业发展，商业环境也有很大变化，但有一些不变 的因素还在决定你能否获得成功，那就是关爱和努力。 乔吉拉德：用关爱来善待人，并付出最大的努力。每天早上 5 点起床， 晚上 11 点睡觉。我过去经常每天工作 16、17