业务 发展战略

1、委托购房、租房客户亲笔签委托留身份证复印件。 （审原件） 2、委托出租、出售业务亲笔前委托并留房产证复印件、本人身份证复印件。 （审原件） 3、做好业主客户的定期回访。 4、热情专业服务，签合同前避免或减少双方直接接触。 我 曾 经 在 美 国 的 一 家 店 面 见 到 一 位 连 续 三 年 薪 金 超 过 75 万 美 元 的 经 纪 人 ”。 在 美 国 ， 房 产 经 纪 人 “无 底 薪 、 高 提 成 、 独 立 工 作 ”， 一 般 资 历 的 房 产 中 介 经 纪 人 薪 金 在 三 四 万 美 金 左 右 。 而 以 国 内 房 产 经 纪 公 司 的 管 理 模 式 来 看 ， 经 纪 人 底 薪 大 家 都 说 Century21 收 费 高 ， 。 国 外 店 面 经 纪 人 数 量 可 达 上 百 人 甚 至 二 百 人 以 上 ， 因 此 单 店 效 益 非 常 可 观 。 NRT .Inc (新泽西州) 2 HomeService of America (明尼苏达州) 3 The Long&Foster (维吉尼亚州 ) 4 Real Living(俄亥俄州) 5 Prudential Fox&Roach(宾州) 6 Cry-Leike(田纳西州) 7 Howard Hanna (宾州) 8 John L. Scott Real Estate (华盛顿州) 9 GMAC Real Estate(伊利诺州) 一) 独家代理是房地产中最好的代理方式 在房地产的所有代理方式中，独家代理(Exclusive Right to Sell or Lease) 是目前最科学， 最广泛，争议最少的代理方式，目前在美国几乎所有的二手房代理均是这种独家代理的方式。 在这种代理方式中，卖主和房地产经纪公司在书面的代理合同中，清楚的表明佣金的多少，一 般是最终销售价的百分比，鉴于美国政府反垄断法的制约，佣金的多少完全由卖主和房地产经 纪人双方商定，没有统一的规定，从 3%到 7%不等，但大多数(70%)会在 6%上下，在这种 独家代 二) 房地产经纪人以已婚女性居多 大约 70%的房地产经纪人为女性，原因是结婚以后，生了小孩，不像咱们在国内有双方老人帮 着带小孩，美国的老人可没有这个风俗，孩子自己带，往往又不像国内只生一个，所以很多女 性就不上班，就考个房地产执照，一边看孩子，一边卖房子，而且做了母亲的人往往比较有耐 性，也会交际，生意很容易做起来，绝大多数优秀的经纪人是女性。优秀男性的经纪人往往自 己开经纪人公司的较多。 而房地产经纪人就成了这些曾经是职业女性的金饭碗，很多人是一边看孩子一 边卖房子，每周平均工作 20 小时就可以赚到很好的佣金(据全美房地产经纪人 协会的统计，经纪人每周平均工作 30 小时左右，平均佣金收入 5 万左右)。 解经纪人的内心，所以公司的重要目标之一就是让经纪人多赚佣金而不是国内 的多开店，公司多赚钱，老板多赚钱，这是国内与美国中介公司的巨大差别之 一。或许国内的中介行业是处于原始积累阶段，或许是国内中介公司的老总们 没有体会到经纪人的苦衷，但最终是公司靠经纪人而生存而不是目前的经纪人 靠公司 相反，在美国经纪人是独立合同制，公司不发薪水，当然就不要每天上班更不用穿制服， 都是便衣，要么是妇女和儿童，要么是老弱病残，目前总兵力在 140 万左右。 一 边 看 孩 子 ， 一 边 工 作 口 号 特 色 ) 房地产经纪人的年龄多数在 35-55 岁之间 因为买房客户的年龄平均是 39 岁(2004 年 NAR 的统计) ，经纪人与客户几乎是在一个年龄段 ，生意自然就有了。但国内的情况很特别，经纪人多是二十出头的年轻人，他们的朋友和交际 圈子还没到买房卖房的年龄，所以工作起来难度很大。 美国的经纪人绝多数是半路出家，中途才转到这个行业的，很少一走上社会就做房地产经纪人 的。 (四 ) 最适合做房地产经纪人的职业是中小学老师 在所有的房地产经纪人中，如果他/她以前做过中小学老师的话，那么这个经纪人就最容易取 得成功，因为做房地产经纪人要有耐心，要有爱心，不怕麻烦，又要会说服客户，这正是中小 学老师所善长的。 (五) 学历高的房地产经纪人收入高 在所有的美国房地产经纪人中，大约 30%是四年制本科学历，5%-10%是博士和硕士学历，40% 是两年制专科学历，其余是高中毕业。其中以硕士博士和本科学历的房地产经纪人的收入最高 。 (六) 房地产经纪人的淘汰率高 据统计，在十个刚取得房地产执照的经纪人中，半年后，就剩下七个，三个已经不干了，一年 后，只剩下四个，又有三个干不下去了。剩下的这四个多少都有些强项，也有业绩，但三年后 ，其中的三个要么不干了，要么做半工，只有一个成为一个优秀的经纪人或者开了房地产经纪 公司。 经 纪 人 单 边 服 务 RE/MAX, Keller William, Century 21 把房源向所有的经纪人开放， (三) 多家代理是对卖主有利，对经纪人不利的代理方式 多家代理也叫共同代理，英文是 Open Listing。在这种代理关系中，卖主同时委托几家甚至十 几家代理中介公司帮助卖房，谁卖掉，佣金就付给谁，自己卖掉了，谁也不用付。多家代理只 对卖主有利，脚踩好几只船，经纪人的利益没有一点保证，也许花了很多钱去做广告，也许带 去了很多客人，最后也没有做成这笔交易。这种代理方式很像一个漂亮的，花心的女人同时和 几个男士谈恋爱，不仅吃人家的，还收人家的财物，如果幸运的话，其中一位男士追到手，结 了婚，如果不幸的话，大家都被甩了(自己把房子卖了-跑单) ，钱财，时间上的损失是小事，关 键是伤了众男士的自尊心。 在这种不公平的状态下，房地产代理中介如何能走上健康发展的道路呢？动不动就要洗牌，洗 来洗去，不还是那付牌，要找出事物的原因，而不是把什么责任赖在经纪人头上。 在美国，没有卖主选择多家代理的，虽然是合法的，但是因为是不公平，在道义上说不过去， 卖主不会只为自己的利益而伤害到别人的利益，这是做一个人应有的道德底线。 这里，我们介绍一下，在美国成功的房地产经纪人在从事房地产销售中的心得体会和一些行销 规律，供同行们参考。 (一) 要播种，不要只等收 获 在房地产行销中，有一个词是 Farming, 直译是耕种的意思，这个词在培训新经纪人时，用的最 多，因为买卖房子对很多人不是一下子就买或卖的，有的要一，两年，有的要三，四年，当然 也有几个月的，所以经纪人要一直随时随地的播种，对周围的朋友，朋友的朋友，同事，邻居 中树立自己的形象，要乐于助人，赢得大家的信任和好感，当他们中要买房或卖房时，就自然 想到了你，这时就是你收获的季节。你想，在美国，经纪人占人口的千分之五，也就是 200 人 中就有一个经纪人，竟争是很激烈的，所以要平时就做好人际关系。 (二) 留住七个老客户比去找一个新客户容易 这里的意思是说，找一个新客户所花的广告费很高，要相当于让老客户给你介绍七个客户的成 本。举例来说，平均在一个新客户上花的广告费是 1050 美元，但是如果你的老客户介绍一个客 户来或者是回头客的成本只是 150 美元(7X150) ，也就是说在老客户上你花费很少的钱，就能 有新的客户来，在老客户上花的钱一般是，逢年过节的卡片和小礼物，请吃饭，平时打电话关 心，生日礼物，孩子的礼物等。 好的经纪人往往是成为了客户家庭的好朋友，这是最好的市场方法。 (三) 人际网络比媒体广告好 所谓的人际网络就是 Networking，指的是人与人之间的交际圈子，这是最好的广告之一。一定 要扩大你的交际圈子，去教会，同乡会，同学会，商会，社区服务，等等，你多认识一个人你 就多播了一次种子，说不定那一天就会发芽，开花结果。 (四) 要 Cherry (樱桃) 而不要 Lemon(柠檬) 这里的 Cherry 是指樱桃，意思是好吃的，暗指好的客户，而 Lemon 是不好吃的，俚语是次品 的意思，暗指不好的客户。在房地产销售的意思是说要做好客户的生意而回避不好的客户，因为人分三 六九等，好人很多，坏人也不少，如果你的客人不好，你会很难做，甚至很痛苦，会影响你的情绪，会 对你造成伤害。还有一点就是好人的朋友往往也好，所有他们的朋友成为自己客户的机会也大。 (五) 如果你没有回头客，那你就该回家了 当几个新客户买了房子或卖了房子之后，一直都没有介绍他的朋友来，就说明他对你的工作不 满意，在房地产销售中如果要靠新客户的话，你是做不下来的，所以，你的回头客的多少就决 定了你能不能做这一行，的确如此，在这一方面跟饭店很像，所以，经纪人一定要把 华尔街并没有追捧互联网在房地产的商业模式，因为住房与其他商品和服务不同，一定要 人与人的接触，人与房子的近距离了解之后才可能交易，而且自 99 年之后，美国经纪人也 增加了近一倍，从 70 万增长到 2006 年的 135 万。 一般市场上，经纪人拿佣金的 80%，公司拿 20%(这几年不足 20%，可能会在 16-17%)，所 以公司得到 1250 美元。全美 130 万经纪人，625 万 www.R，但多数人误认为这就是美国的房源共享系统 (MLS) 全美房地产经纪人协会(NAR) 我们已经到个博客的时代，但中介行业还是用掮客的概念，错过了采用欧美国家的以信任 委托的关系而发展成熟的房源中心理论，进一步导致多家代理的模式占主流。 比如 70 代称成立的 RE/MAX 就是一个代表，他的佣金制度对经纪人最有利，是 100%制即 经纪人每月交给公司固定的月费(目前是在几百美元) ，经纪人所赚得佣金 100%归经纪人。 2006 年 RE/MAX 一共有 119000 经纪人，遍及 60 个国家，但由于是特许经营的方式，公 司的收益并不高，笔者在 2004 年加入 RE/MAX，每月只交纳给 RE/MAX 总公司 220 美元 (交给本地的 RE/MAX600 美元，一共 820 美元，佣金 100%归自己)，一年 2640 美元，就 算当时有 10 万经纪人，总收益是 2.6 亿美元左右，别忘了这是一个 30 年的公司，收益相 对讲是非常低的(10 万人，30 年的美国公司) ，但 10 万经纪人的年佣金收入就不得了，就 算是每个经纪人平均是 6 万美元，总数是 60 亿美元(6 万 X10 万) ，也可以说佣金几乎都 让经纪人赚去了, 或许就是因为经纪人能赚到钱，经纪人才会自我完善，自我提高进而成 为一个被美国政府和社会所肯定的专业人士。 1) 中介的商业模式-居间理论- 多家代理-店面模式对中介公司和经纪人都不是最佳选择， 效率低下，运营成本高。 2)在这种模式中，公司利益与经纪人利益严重冲突，公司没有凝聚力，经纪人没有前途， 经纪人收入与付出不附，公司为追求最大利润和市场占有率不得不牺牲经纪人的利益。 3) 公司同时也感到经营困难，店长级管理人员压力最大，整个人力资源不稳 引:美国房地产销售模式及其运作方式! 美国房地产业协会主席 Gail Lyons: 公司中间人，还有交互伙伴，然后再加上一项美国的房地产怎样调控的，最主要的就 是买卖双方的交易以及我们的服务，然后我会最后简单谈一下，我们美国在历史上的，我 们来看一下美国的，美国我们的人口大约是两亿九千万人口，但是美国的房屋持有率在 68.6，平均来说，一个家庭到美国大约要花到 30 到 40的收入在他们的房子上，包括 税、维修，还有保险，所有的房子所需要的东西，现有房屋的价格不包括新盖的大约在十 七万九百美元。17 万 9 百美元对于一个家庭，那么再乘上 606 万个家庭，这样就会达到一 万零三百六十五亿五千四百万这么一个销售额。那么利率在 6.2左右，那么 30 年的定期 贷款。下面我们来看看市场本身它的结构是怎么样的，大约现在有五万个房地产公司在美 国，他们的大小活动都差别很大，80的都是主要从事家用房地产，还有 8到 10的主 要是从事商务房地产，剩下的主要是在建筑、开发、农场和物业管理还有评估。刚才给大 家看到的现在正处于初级市场，也就是说买房的人，从开发商那儿购买，那么在美国是这 样的。67的公司大约他们的雇员，92的经纪人是独立的承包商，一般来讲，代理人和 购买人之间签定合同，他们遵循着严格的规则。下面我们来看一下他们是怎么工作的。 典型的一个经纪人是跟一个独立的公司，隶属于一个独立的公司，这个独立的公司不 是特需的一个公司，大部分都是一间办公室，他们的年龄大约都在 52 岁左右，是已姻的女 性，每年的总收入大约在四万七千七百美元左右，他们的工作小时每周在 43 个小时左右， 每年大约会做 11.9 笔生意，一般在买的时候，也就是说有的是代表卖方，有的是代表买方。 典型的一个经纪人，这个行业当中大部分已经工作了 13 年，他会有一个计算机，或者是租 赁一台计算机。 下面是更多的这方面的一些特点。90的代理人他们大概有大学教育， 45的有学士学位，他们主要从事家用房地产的工作。59的人他们的佣金是跟他们的公 司来分的，也就是说这个费用先付给他们公司，他们公司再分一部分给经纪人，但是公司 会留一部分，31的人也有得百分之百的佣金的，也就是说这些佣金到了公司的时候，百 分之百的都会付给经纪人。因为这个经纪人他定期为他的办公室交一部分钱。剩下的这个 经纪人，主要是拿固定工资的，或者说拿奖金。20的人他拥有一个个人的助手，97的 人有自己的计算机，95的人有一个手机，75的人有 EMAIL，50的人有他们自己的 网页。这大概就是我们美国的房产经纪人的这么一个照片。 下面我们看到的这个经纪人和销售代理的关系，经纪人他们是管理的，他们是负责任 的。其他的销售代表是在他们上面工作的，这些经纪人 46的是女性，她们的平均年龄在 54 岁左右，然后平均个人收入在七万三千四百美元，她们比销售代表，每星期要多工作四 个小时，销售代表 63是女性在美国。也就是说我们的销售代表在美国大部分是女人。她 们的平均年龄大概是 54 岁，平均个人收入也就是三万四千一百美元。我刚才描述的这一部 分，是一个非常调控严格的这么一个行业。大部分的调控措施都是用来保护消费者的，大 部分这些调控措施都是在州政府这个层面上，他们是通过委员会来执行的，在美国有 50 个 州，也就有五十个委员会，这些调控措施大部分都跟美房协的职业道德是平行的。因为美 房协的职业道德是在 1914 年的时候就出台了，那么那个时候美国的房地产业刚刚开始，现 在在进行调控的话，也要按照那时候的一些措施，因为他们证明了很科学。还有一部分调 控措施是属于习惯法，在今天这种习惯法会被州政府的成文法所代替。在将来的话，会越 来越多的成文法来代替习惯法。还有一部分是许可证制度，在美国你要想从事房地产事业， 你必须要有一个房产的特许证，那么你要想获得这个证明，你就必须要接受教育，必须要 通过考试，我们 50 个州在这一方面，每一个州都有一点不同，但是大部分都是一样的。这 些证件是由州政府颁发的。这些证件含概了所有的专业，但是评估除外。我是在柯罗里达 州，商业也可以，家用也可以，证件都可以用。但是它唯一不包括的就是评估，评估需要 单独的证件，我们很多的州都允许某些程度上的跟其他州的互换，也就是对等，也就是说 比如说我在柯罗里达州的证件，也可以允许我在其它州里面从事我的专业活动。也许还会 做一些登记工作，但是我的证件在其它州里面是完全可以使用的。有三个层面上的执行， 第一个就是我们美房协的职业道德，我们这个职业道德是在地方一些职业标准委员会来执 行的。 也就是说如果一个消费者或者我的一个同事，对我有某种投诉的话，他们可以把他 们的投诉发到我这个地方职业标准委员会去，那么这个职业道德委员会就会进行调查，看 看这个投诉是不是属实，如果属实他们就举行听政会。第二个执行层面就是州政府这个层 面，因为我们由委员会举行听政会，按照一些法规、法律去看看我们的投诉是不是对。最 后，第三个执行层面，就是法庭，由刑事和民事法庭，都是按照成文法和习惯法来进行的。 在美国有很多很多的调控措施，管理措施，我们必须要遵守。 现在让我们看看买卖双方的关系。当英特网在 90 年代变得很重要的时候，很多人都说 房产经纪人马上就要消失了，因为人们都可以从英特网上就可以变这些事情，交易在英特 网上进行，尽管越来越多的人可以在英特网上获得很多很多的消息，但是这也房地产最重 要的信息来源。因为我们目前这些经纪人仍然处在交易的中心位置。在购房者当中，40 的人在美国要是第一次购房，有 28的人他们买的是新房，10他们买的是第二个家，一 般来讲，他们要看货币适加，然后要看八个州左右，然后才决定是否买，75的人是通过 中间人来买房，14的是从开发商那里买，不像中国，9是从房产所有人那里买的，44 的购房者是通过朋友的推荐来找到了中间人，42的人经常使用英特网，93的购房者都 是通过抵押贷款来获得资金来源的。在 2003 年关于一些卖房子的情况是这样的，79的人 他们卖的是单门独户的单独一个家庭所住的房子，所以在美国我们这样的房子非常非常的 多，和中国的情况很不一样。51的这些家庭都是在郊区，只有 20的人是在市区。典型 的一个房子，大约在五周之内就可以卖掉。83的人是通过中间人卖房子的，40的人是 通过朋友的介绍找到了中间人，62的人认为这个中间人声誉是最重要的一个因素。所以 我们可以看到职业道德是多么的重要。因为人们就是靠这个来选择他们的代理人的。 下面我们来看一看出售房屋的过程是怎样的，我简单的来说一下，首先就是卖房的人 要登记他们的房屋，也就是说他们会同意付一部分佣金给这个公司，就像我刚才说的这部 分佣金是在公司和经纪人来分的，一般来讲，是一半一半。那么这个代理人就先把这个房 屋登记在 MMLS 上，或者说通过其它方式来销售房产。那么买房的人首先要找一个买房代理， 那么这个买房代理就带着这个买房的人去看房子，然后再起草一份购房合同。然后买卖双 方最后敲定购房合同，当然是在中间人的帮助之下，在这个阶段，我们要特别注意的就是 大概有五六周的时间，在这段时间之内，我们必须要特别注意抵押，检查，所有权，还有 测量，以及评估必须要让购房者满意，当这些事情都办完了以后，就是说这个交易就结束 了。在这个时候，双方都要签定协议，购房的人签协议，买房的人也签协议，那么购房的 人就把他的抵押或者支票交给公司，公司就用这部分钱来付有的帐单。那么佣金只有在交 易完全结束的时候，才发。但是经常我们要花很多的时间，我们花很长时间跟我们的卖主 在一起，但是最后成不了交，佣金先到公司，然后公司再付给经纪人，那么这个交易大约 就是相当于卖房人的产权换成了购房人的钱，那么购房人的钱有可能是现金，也有可能是 抵押。 下面我就谈谈 MMLS，也就是多项登记服务，我个人认为美国的房地产主要就是由 MMLS 来承担的，也就是说没有 MMLS，美国的房地产就不可能像现在这么