专卖店如何在竞争中取胜

专卖店如何在竞争中取胜 一个意向客户问我：我的正对面是*寝饰一百五十平的专卖店， 而对方现在又在*寝室的隔壁开了个一百四十平的新的品牌家纺店， 马上要开业，我应该怎么样应对呢？我的店现在经营的还不错，销 售比较稳定，平时人气与销量和对面的*寝室差不多？ 这种近距离的竞争随着家纺行业的发展越来越多，近距离竞争 的每个经销商重点都不在于把整个市场做得更大，虽然客观上会起 到这个效果，重点都会放在相互竞争上，对于新店更是全身心的投 入到抢客户上。如果你不理他们，他们肯定会越来越强、对你影响 越来越大，你未来的生意也肯定会下降。如果你拿你现在销售相对 稳定的店和他们激烈竞争，比如经常参与到推广、打折、促销上， 有可能生意维持了但是利润下降，到头来两败俱伤。 这种情形在我运营终端多年的经历中遇到很多，如何既能保证 自己的老店不受大的影响，同时又能对抗、打击竞争对手？最好的 方式只有一个。 那就是在他们的店隔壁或对面开一家精品小店。品牌形象做好， 产品陈列做好，价格拉到最低或者就以推广、促销为主。不过我再 强调一下，要想达到效果就必须装修好、陈列好，也就是做出品牌 形象，让市场与消费者认可你是品牌，你是专卖，你是与竞争对手 旗鼓相当品牌！只有这样才有可能与对手竞争，如果你开个杂货店， 品牌不匹配，是很难对竞品造成大的冲击的。这样做投资并不大， 但是可以严重打击竞争对手。如果你价格最低、天天推广、月月大 促，竞品的大店是吃不消的。如果他们跟进我们的低价或者促销， 那么他们的总体运营成本决定了他们输定了；如果他们不跟进，那 么他们的生意肯定也会受到很大的影响，未来经营也肯定难以为继。 对方的店越大越好，因为越大攻击面越广，影响也会越大。就算没 能对他们造成大的冲击，最起码他们也没有时间、精力和机会搞你 的大店、冲击你的老店。同时这个精品小店可以很好的保护你的老 店正常经营，避免老店进入恶性竞争。伊美莲家纺的独特模式主要 是为了把自己做大做强，伊美莲的精品小店并不仅仅是为了单纯竞 争而创立的模式，但客观上却具备了终端运营中最强大的竞争力。 单独运营可以做大做强，同时对于大品牌的独立大店在经营中是锦 上添花、在竞争中是雪中送炭。 其实这种竞争方式在服装行业已经非常普遍、也非常有效。开 大店除了总体成本较大、风险较大外，最怕的就是隔壁有个形象、 档次差不多的小店以低价倾销或促销，虽然他的生意不如你，但是 却对你造成很大影响，而且人家的经营效益可能比你好很多。毕竟 做生意不是为了做销量，而是为了效益与利润。如果自己开了大店 的话，一定要开小店。从店柜经营来说大店做形象、小店做销量， 相互依存、互补长短、做大销量、垄断市场。从竞争的角度来说小 店可以攻击竞品的店，同时也可以保护自己的大店。大店要想开好， 要想不受大的影响和骚扰，就必须在周边多开一些小店来保护自己 的大店。这就是为什么很多人在比较好的位置一下子拿很多店铺， 自己开个大店，旁边的店租给别人却避免同行入驻。 现在家纺 120150 平米左右的店最多，从面积来看似乎做家 纺很适合，可是问题也出来了，就是店面的同质化最严重，无论是 平面设计、布局，还是品类、陈列全部雷同，这就造成了这种店往 往也是风险也最大的。碰见更大的店就没有了形象、规模，碰见小 店又缺了单品类优势和价格优势，开起来很容易，可是关起来不简 单，至少赔个几十万。 像*寝饰这种牌子 150 平左右的店，如果真想让他在竞争中关 门，那他绝对开不久！ 话说回来，如果客户因为对家纺不了解，又想一下子开个大店 一劳永逸、富贵一生，于是赌博似的开了一家大店后无力再开店， 哪怕只是再投资一个二三十万的小店，那想把单店做好并且对抗和 参与当地家纺的竞争是很难的。所以在国内所有的城市，无论你一 家店面积多大、销量多好都无法在总量上做到当地市场第一。想真 正做大、做强，店柜数量是基础，其次才是单店销量。 那如果只有一家大店怎么办呢？答案是凉拌！ 这不是开玩笑。静观其变、以不变应万变有时可能是最好的办 法。如果是这样你就不要去管对面的品牌、不要去管隔壁的竞品怎 么做，努力做好自己的店。做生意的最终目的并不是把竞争对手干 掉，而是把自己的生意做好赚到钱。之所以关注竞品是因为随着商 业竞争越来越激烈，市场空间越来越小，很多时候你必须打败竞争 对手才能获得生存和发展机会。 当你不知道用什么对策好的时候，就不用想什么对策了，想多 了徒增烦恼。如果你的店周边有五六家床品店，大家不可避免的会 去做推广、促销、打折，很容易出现恶性竞争。你就当看不见，你 该怎么做就怎么做。 一旦过分关注对手，就容易乱了自己的方寸。 一旦卷入恶性竞争，不但做的累而且利润肯定会下降。所以做好自 己，当然前提是你能做好自己的话。如果做不到的话，甚至亏钱的 话，那我只能送你四个字关门大吉！ 不过担心的事情还在后面。对面或隔壁开了一家新的品牌家纺 店，如果他们比较专业、竞争能力很强的话，肯定会大作宣传、推 广和促销。当然并不是为了一下子能做多少销量，而是把市场搞乱、 把成熟的店拉进来一起恶性竞争。只有市场一乱新品牌的新店才有 机会乱中取胜，而成熟的店一旦乱了分寸、卷入竞争，不管结果如 何，都已经败了。 很多朋友问过我店开在什么地方好，我以前说开店最好的地方 就是人多的地方，人越多的地方越好。这话是没错的，特别是对于 伊美莲家纺的精品小店。生意不好成本低、风险可控，生意好效益 高、容易复制。当然如果说的具体点，家纺品牌店自然最好是开在 家纺集中地，借助行业的整体效应。小店靠着大店，小品牌靠着大 品牌是不变的开店真理。当然大店想鹤立鸡群、突出优势自然是家 纺集中地最好。新店开在家纺品牌店集中区，借助行业效应的同时 可以开业后大搞推广和促销，当然并不是期望一下子把销量做上来 或者一下子提高知名度，最大的作用是把市场搞乱、把水搅浑、把 成熟的店拉进来一起搞，只有这样新店才能最快的浑水摸鱼、赢得 客户与市场。 现在对于很多家纺品牌和经销商而言，整体运营能力、竞争 能力相对于服装都比较低，而家纺行业也没有走到充分的竞争阶段， 但是随着市场的发展，未来竞争会越来