七匹狼经销商培训-多店经营1

经销商论坛 灵动咨询高级顾问：邹郁 邹郁顾问介绍 中意撒丁岛文化协会中国区顾问、时尚 品牌管理顾问、香港制衣协会受训培训师 ； 1988年进入服装行业， 20多年来亲历服 装企业设计、生产、营销及品牌运作各环 节的实际操作，通过亲身实践和积累成为 中国服装行业资深的实战型顾问。 n 邹顾问多年来参与和主持了众多品 牌咨询项目的诊断和实施。在企业 组织结构优化、营销模式设计、加 盟商管理、总代理公司化运作、终 端销售业绩提升等方面，具有丰富 的实操经验。著有 品牌病例 中国服装企业诊断案例解析 一书 。 n 曾服务中国服装界众多男装、女装 、休闲装、童装、孕婴服饰、鞋及 家纺品牌，为企业提供过数百场各 种形式的咨询与培训服务。 课程重点 n 零售终端竞争的机遇和挑战 n 品牌经营者的专业能力 n 库存产生的原因及解决方法 n 多店铺运营的管理策略 n 店铺的人员管理与技能培养 第一单元 零售终端竞争的机遇与挑战 服装经营面临的挑战和压力 竞争太激烈 打折越来越 频繁 经营成本太 高了 库存压力很 大 利润越来越 少了 好的员工招 不到 优秀的员工 留不住 好的店铺越 来越难找 好卖的货总 是补不到 21世纪中国服装品牌市场 n 不断膨胀的服饰行业 n 良莠不齐的真假品牌 n 难以区分的商品风格 n 大而不强的零售市场 n 职而不专的终端操作 n 服装产品同质化 n 企业利润平均化 n 价格竞争白热化 n 任职员工个性化 n 消费群体成熟化 服装品牌市场消费层分布 奢侈 一 级 市 场 （北京、上海、广州、） 高档 二 级 市 场 （省会城市、地 级 市） 中档 三 级 市 场 (县级 市、 镇 ； 经济 不 发 达的西北地区 ) 一般 杰尼亚、 BOSS G.Armani、 登喜 路、 都彭 汤尼威尔、 雅戈尔 七匹狼 报喜鸟 太子龙 劲霸 九牧王 胜龙 利郎 华士度 威可多 卡尔丹顿、 顺美 皮尔卡丹 批发类 品牌 服装市场新格局 品牌快餐时代 快速时尚品牌进驻中国 n 西班牙的 MANGO n 西班牙的 ZARA n 瑞典的 H M n 德国的 C A 成熟国产品牌的市场优劣势分析 n 品牌知名度高 n 市场分布较广 n 品牌日益老化 n 客户新老交替换代 n 形象陈旧 n 服务常规无特色 n 广告与店面差距明显 n 大 品牌病日益显露 店铺经营管理人员应具备的能力 n 重形象 n 懂市场 n 能组货 n 会分析 n 善合作 n 会带人 第二单元 品牌经营的专业能力 营销之怪现象 n 推广 =广告、促销 n 督导 =陈列或培训 n 物流 =货运 n 招商 =忽悠 决胜终端 凭什么？ 考考你：你了解服装市场销售吗？ n 店铺天天开门，公司天天赚钱吗？ n 库存怎么产生的？ n 打折促销为什么没效果？ n 服装市场季节销售的要点 n 上市周期和结点控制 n 货品的在店结构组合 n 库存是怎样形成的 n 促销策略 上市、销售、补货、促销、库存是一环扣一环的工 作，任何一环不可能独立存在。 季节销售的周期和节点控制 n 每个地区有自己的销售周期 n 每个品牌都有自己的销售周期 n 准确的销售周期确定上货的准确性 n 货品要全部储备在上市节点上 n 销售周期确定上货波次 产品季节销售周期 店铺中的产品结构 n 产品结构的划分和作用 主产品（推广款 60%）： 数量大，款式少，投入时间、技术、 费用 副产品（基本款 30% ）：传统产品、成熟 技术 精品款 5%： 设计师发挥 配饰产品（四季品 10%）：辅助销售、附加 利润 n 产品结构决定价格结构和利润模式 n 货品的陈列、整合是对加盟商经营能力的考核 第三单元 库存产生的原因及解决方法 库存是怎样形成的？ n 订货不对 n 补货不准 n 陈列不好 n 只卖好卖的货 加盟商订货时常出现的问题： n 漏色 n 漏码 n 货量平均 n 价格带过于集中 n 忽略到货时间 库存与商品管理 n 商品计划管理 n 商品信息管理 n 商品销售管理 n 商品展示管理 1 2 3 4 卖场商品结构计划、卖场商品数量计划、卖场商品类比计划 商品信息的范围 商品计划的概念 日报的分析、周报的分析、汇总数据的分析 顾客进店率的变化、卖场试穿率的变化、成交率的变化 商品销售的环节 商品展示的技巧 橱窗展示技巧、商品出样原则、店堂陈列技巧 商品的信息管理 管理者的数字职能 n 新品上市分析 n 销售日报 n 客流分析 新款上市的 3-6-9分析 报告日期： 年 月 日 店名： 气温： 天气： 年度 季 节 上市 时间 销 售天数 新品上市共 款，其中 畅销 款： 畅销 款号 畅销颜 色 销 售数量 畅销 因素： 款式好 风 格新 板型好 做工好 面料好 价格适宜 预计 可追 单 款： 款号 颜 色 数量 销 售分析 同 类 型 产 品、品牌情况 销售日报 （ ）地区（ ）店 加盟店 销 售日 报 表 日期： 年 月 日 天气： 温度： 款 号 色 号 规 格 数量 (件 ) 单 价 (元) 折扣 实 收（元 ） 备 注 S M L Xl 当日 销 售合 计 展示 货 品： 昨日 库 存 赠 送 货 品： 今日新到 货 品： 配 饰货 品 今日退 货 今日 库 存 填 报 人： 审 核： 货品的畅滞销分析 畅滞销前十分析 n 要加上上货量和库存数 n 注意店铺之间的对比 例： 销 售量 上 货 量 库 存量 打折率 毛利率 A店 20 20 0 50% 12% B店 40 70 30 20% 19% C店 75 90 15 82% 3% D店 n 促销就是在短期内，利用商品以外的刺激物， 刺激商品销售的一种活动。 n 促销的作用不仅仅是消化库存 q 新款推广的促销 q 竞争性促销 q 消化库存的促销 促销的根本意义： 促销能达到的效果 n 介绍新产品、获得新客户 n 吸引尝试 n 抓住现有用户 n 鼓励一次大量购买 n 中和竞争者的广告或促销活动 n 利用季节性 /地域性或特别的活动 n 鼓励消费者购买更大量 /更高利产品或该产品的 其他系列 促销达不到的效果 n 建立品牌忠诚度或长期的消费偏好 n 扭转销售颓势 n 改变消费者对产品的根本抗拒性 n 补偿广告的不足部分 n 克服产品在价格 /包装 /品质及产品力的缺陷 促销在经营中的作用 n 在特定时间使业绩得以快速突破 n 加快商品的运转周期，完成新陈代谢 n 帮助消化库存，为企业减负 n 提高品牌的忠诚度，增加人均购买量 n 促使顾客转换品牌，吸引竞争品牌的顾客 n 增加购买人数，吸引潜在顾客，提前争夺下一 季的消费支持 常见的促销活动方式 n 陈列促销 n 视觉促销 n 折扣促销 n 赠品促销 n 买送促销 n 积分促销 n 有奖促销 n 竞赛游戏 n 抽奖、购物退款 n 组合购物退款 n 联合促销 促销需要一个好说法 促销形式和内容一样重要 促销期的气氛营造 1、灯光的运用 2、色调的运用 3、装饰的作用 4、装修的维护 5、员工的妆色 6、员工的配饰 7、员工的情绪 8、卖场的宣传 促销期间的商品安排 1、如何推算合理的业绩目标 2、如何根据促销主题做好货品计划 3、库存的把握与控制 4、应对销售中货品的失衡 促销期的人手安排 1、合理的人员配制 2、人员的明确分工 3、人员的班次安排 4、特殊情况的授权 n 促销以利润回收为前提 n 促销以成本核算为基础 n 促销以销售周期确定时间 促销策略 第四单元 多店铺运营的管理策略 多店铺经营的目的和作用 n 旗舰店的招商作用 n 样板店的标准推广 n 多店铺运作的物流 n 专业人才的培养基地 n 下水道工程建设与应用 多店铺经营的组织作用 n 小规模多店铺（个体经营） n 大规模多店铺（公司化） n 组织建设与管理 组织模式对比： 营销 客服拓展 库房企划 新店 /加盟商 营销部 销售企划 区域主管 统计（配送） 库房 新店 /加盟商 督导 有效的操作系统应具备的要素： 岗位设定 操作流程 操作标准 时间控制 n 岗位设定 决定谁来做 n 操作流程 决定怎样做 n 操作标准 决定做到什么程度 n 时间控制 在什么时间内完成 店铺的诊断与督导方法 督导下店效果不好的原因 n 缺乏事前准备 n 信息收集不完整 n 市场信息和客户资源没有积累 n 客户信息使用率低 n 人力成本过高 店铺自检：店铺客户流量调查表： 时间 段 进 店数 试 穿数 成交数 试 穿比 成交比 客 户 分析 9:0011:00 11:0013:00 13:0015:00 15:0017:00 17:0019:00 19:0021:00 明察 门店诊断作业技巧 下店前的准备与工具 n 店铺资料准备： 近期销售业绩 库存数据 货品周转情况 当地同类竞争对手了解 n 使用工具： 地图 商业街品牌标识图 数码相机 计算器 公路、铁路交通时刻表 店铺诊断的望闻问切： n 望：商场品牌、位置、商业街品牌、主客流方向 、主客流群体年龄、穿着习惯、客流高峰 n 闻：导购说（卖货时）、店长说（处理异议）、 顾客说（试衣或结帐时） n 问题记录、同类竞争品牌店铺情况记录 n 问：店长、导购如何看待店铺的问题，加盟商如 何看待？ n 说：店铺问题分析、改善建议、辅导培训 暗访 神密顾客的运用技巧 什么样的人可以做秘密顾客 n 主要的消费或服务对象 n 反应敏捷、心思细密 n 表情自然 神秘顾客的考核内容 n 服务态度 n 服饰仪容 n 店内外环境 n 买卖过程 n 商品摆设及品种是否齐全 n 危机及抱怨处理 神秘顾客的甄选与培训 如何筛选神秘顾客 n 避免同行 n 有一定的服饰消费经验 n 年龄、性别分布适当 n 心态成熟稳定 神秘顾客的训练 n讲解项目的精神 n详细讲解问卷 n讲解会出现的一些问题的处理方法 n模拟访问练习 n总结模拟访问 神秘顾客的运作与管理 n 在指定的时间内执行检测 n 完成问卷所设计的评估 n 记录相应的事实，以供复核 n 及时反馈检测结果 n 答谢要及时 多店铺运营的服务体系应用 n 基础服务规范 n 品牌的特色化服务 终端顾客服务管理 n VIP服务的真谛 VIP登记卡的内容有哪些？ n 店铺管理标准的制定 n 终端销售人员的训练 第五单元 人员管理与技能培养 1、谁是最可心的店长？ 2、 “ 我可爱的她呀在哪里？ ” 3、 “ 到哪里找那么好的人？ ” 店铺人才寻觅三部曲 终端店铺人才选择的瓶颈 n 店长导购因具备的能力？ 积极