一个老外贸在十年间从无到精的外贸知识和经验(上)

一个老外贸在十年间从无到精的外贸知识和经验（上） 作者详述了 10 年间从事外贸业务的过程，通过 10 年的工作实践为 外贸业务做了大量总结，转过来与大家一起分享，希望对新人朋友 们有用。 一、找不到客户怎么办？ 有很多各种各样的原因值得思考： 1. 是我们产品的问题吗？ 2. 是自己努力的还不够吗？ 3. 是自己在做业务的时候的方法不对吗？ 4. 在某些环节出现了光靠自己改进无法攻克的问题吗？ 关于以上 4 点（肯定不止这些）原因，给出一些我自己的经验之谈： 1. 客观的认识自己的产品，知道它的卖点，它的优势在哪。是否 真的没有竞争力？我想既然是做外贸产品，应该是不存在在各个方 面都完全不具备太强竞争力的产品。 退一万步说，假设真有这样的 产品，真正有能力的业务也能做出人际关系营销。也就是说哪怕客 户知道你的产品在同样质量价格比其他产品高的情况下，还是愿意 从 你这里购买。当然，这种是极端情况。而且已经进入了高端的营 销技术了。 2. 第二点需要靠自己主观的判断，是否是因为自己偷懒，比如每天 发的邮件量，寻找新客户的数量太少的原因，而没有订单。我当初 刚开始做的时候，带我的大哥给过 一个形象的比喻，做业务，尤其 是外贸，就像打渔，又像种植。每天的日常工作就相当于播种和撒 网，你永远不知道什么时候撒的一颗种子，在哪里撒的一网，就能 给你带来收获，而我们不可能一直成天空想之前的努力马上出成果， 所以要每天坚持不懈的做下去，多在 linkedin、环球人脉网这样的实 名制的网站上撒网，一方面积累可信任的长期人脉，另外一方面不 断向有经验的人取经，因为这样的网站不同论坛，不会久了都找不 到上次聊天的那个人。 3. 第三点是当我们做好第二点的工作之后需要考虑的下一个问题， 方法。种子种下去了，发芽了既出现了有兴趣的客户了，但是因为 种种我们自己的方法原因，也许不能让客户满意，或者有分歧，导 致定不下单。这种情况出现后，不要灰心，冷静思考到底是因为什 么原因，客户没有下单。我自己的方法是，将之前所有失败的单统 计起来，分门别类，100 个失败的客户询问中，有多少个是因为什 么原因导致谈不下去。这样的话，对你总结经验教训，针对性的改 正自己的方法很有帮助。 4. 第四点的话，举个例子比较好理解。之前我们是做水暖管道产品 的，出口到某些国家，某些行业需要一些安全认证，如果公司没有 的话，对应的客户是很难下单的。如果是这样的情况，需要向公司 反映，不过也可以找一些人解决，我之前在环球人脉网上找了一个 人帮忙。也算作了一桩生意。 题外话：我坐外贸业务也做了这么久了，从刚入行的菜鸟，到现在 小有成绩。其实说穿了，就是耐得住性子，坚持，和不断的成长。 当初刚入行的时候，除了英语 6 级，我其他的是一窍不通的。贵在 坚持！我可以告诉你当初一直支持我做下去的我的信念做外贸 的不止我一个，我也不比别人笨，凭什么别人能做好，我就一点都 做不好？我一定能做好！ 这个想法一直支持我度过了开始的 3 个月 没有单的日子。只要每天坚持，不断成长，不可能说做不到订单的。 退一步说，按照我上面说的思维，能做好的人不少，我做不好，想 转行，但是转行了我能保证自己在那一行一定能做的比在外贸中做 的更好吗？ 有句古话说的好：是金子，在哪都能发光。 我自己对 这句话有一句延伸：不行的人，做什么都不行。 看到这个问题有感 而发，因为当初自己确实是这么过来的，感触颇深。希望说的这些 能对你有所帮助，如果说的不好的地方，请一笑置之。不过如果真 的是因为公司或者产品确实有问题的话，我并不反对换一种产品做， 但是当初选择的时候就该认准了公司和产品，而不是随便选一个做 做。 二、怎么写开发信？ 之所以写关于邮件的事情，邮件是与客户沟通最频繁也是开启订单 的钥匙之一。注重客户邮件，从写开发信到回复邮件一点都不能马 虎： 首先，国内和国外的客户，总体上来说，都是人嘛。所以基本没有 太大的不同，需要注意的地方基本都是一样的。 不过在某些小细节 上会因地制宜，比如 非洲的国家， 在经过几次聊天之后，如果客 户在聊天内容中称呼你为“brother“ （额，你是女孩子，好像不会 碰上这样的事情。不过举例，无妨。 ）这就是拉近关系的最好时机， 不要犹豫，果断也如此称呼他。好些和非洲兄弟做的单都经过了这 一环节。 总体来说，每个国家都会有一些自己的细节上的小习惯，这 个需要我们自己平时工作中多注意，多积累。比如俄罗斯人的英语 普遍不好。一封好的开发信，除了内容不能过长，要有明确的主题 之外，我认为最重要的 1.是开门见山。开头 2 句话内，介绍完我们公司是干嘛的，找到 这个客户是想做什么。为客户省时间也是给我们自己更多的机会。 2.切忌语法不要太犀利。 我经常被某些西方客户弄得头大，虽 然咱英语还马马虎虎，但是也不带你用各种异常熟练的当地语法来 调教我们的啊。 所以最好开发信中的语法，要符合教科书一般的死 板一点。这个没关系，保证客户能看懂好理解才是王道。因为我们 面对的客户，也许他们的英语水平也就跟我们差 不多，像上面提到 的俄罗斯客户，他们的英语很不好，如果你开发信英语写的太地道， 反而会给他们的理解带来困难。 写开发信你也可以在外贸论坛上发帖求助，或在论坛上学习。不过 要注意，一般论坛上水很多很深，鱼龙混杂。而且论坛上流水太快 导致帖子下沉，因而索伦话题通常比较浅显，缺乏细致和深入的探 讨。 三、怎么回复询盘客户邮件？ 做过的人才明白，邮件都能生出万般事端，对于回复客户邮件也是 不断因环境变更需要改变，回复询盘客户邮件也是一种机会，需要 很多注意的地方： 1 收到询盘，第一时间打开，也就是你最快的时间，竭尽所能。 用一分钟打开，2-3 分钟，认真阅读邮件内容（一般不会太长，且比 较简单，最多 5 分钟分析完毕） 。 2 回复相信大家都有自己的模板，没有的最好建立一个模版。并 不断完善.我说的只是模板，然后一定要修改。记住客户需要的是唯 一性，只有你认真对待他，让他觉得你为这个询盘有很认真的准备。 3 内容开头， dear 加他们的名字或者其他，自己感觉简单说下他 的询盘 we are pleased to receive your inquiry hear that you are interested in our。 。 。 简单说下自己的公司三句话 Our company， 名字，专业生产（老外提到的产品）and 。 。 。 （自己主打产品） ，然后 由于什么好的质量，价格，我们的产品卖的很好，或者换成你们的 优势。 如果熟悉他们国家的市场，你可以说。we are glad that our product sells good in your market （不清楚就别乱说，反正写下，你们的产 品非常适合他们的市场，要是新市场，就说这个市场我们正在努力 开发中，我们以优异的质量和强有力的价格已经取得了一些成就， 或者实在没有就说，我们很高兴，有你这样一个伙伴帮助我们开发 市场。我们会给你提供最低的价格和最好的质量帮助你打开市场。 4简要介绍一下客户提到的产品，最小起订量，大概因素，一定要 主打的，你们的优势，每个公司肯定不一样。如果价格觉得有竞争 力，报一个价格，你们的最小起定量（也可以转化成优势的，降低 MOQ） ，大概的运输方式，支付方式，这个根据客户的询盘来考虑 报与不报。要是人家实在咱实在，人家玩虚的，咱也玩虚，但要写 的很实在，表现出很真诚。大概一个完整的报价方式，一最有竞争 力的形式表达。 5设置疑问之一，最关键的地方，最能勾引老外的地方到了。把最 小起定量降低点，价格稍微抬高点。然后就说如果你不介意，请告 诉我们的你的数量或者要求，we wil try our best to give you a discount 。尽全力给他打折，前提是你得回复，吊他胃口。 6疑问之二然后推荐产品，一定要有比较，有比较才能够分量，老 外要的是普通产品，推荐一下新产品（主要推优势，简单描述）如 果你感兴趣，并不介意的话我下一次给你做个报价。总之要形成对 比、形成价格或者性能，质量反差。 7说下公司的或者我们的给予一些服务，比如可以 OEm 啊，可以 打你标签啊，可以帮你刷字啊这些。 。附属的但又很有必要的。 8再一次提醒他 if you have any questions please feel free to contact me .Your prompt reply will be highly appriciated. 这个可以换的，要是 有诚意的客户直接要 msn，或者其他联系方式，不大有诚意的，报 自己的。这只是一些简单的方法，主要是通过最大程度的激发客人 的兴趣，和多次提醒让他联系你，一次一次冲击他主动联系你的欲 望。 四、怎么判断国外采购公司规模？ 判断客户公司的规模，对于业务员来说很重要，这样在谈价格以及 其他条款的时候才能掌握主动。一般要怎么去判断客户公司的规模 呢？我们都是做实事的，实际经验很重要，做过和没做过的看多了 就知道。 最基本的信息是公司的注册时间及相关信息，还有就是网站信息。 第一，查看公司的注册时间。有些朋友从一些国外的官方机构查找 到某某公司注册时间可能才几个月，可能才半年或者找不到某某公 司的名字。于是，做出判断：此公司必然不大。或者此公司虚假。 其实，公司历史不说明问题。准确的说，公司历史当然是越长越好， 这里说的公司历史不说明问题是指，你查到的是对方公司真正的历 史。比如：对方公司是从某一大公司分离出来的全资子公司。可能 只有三个月的历史，而实际上，却是坐拥几亿资产的“新公司” 。比 如：某一公司的股东是原 XX 公司的总裁，是属于独立出来的新公司， 但是，可能却有十分健全的公司机构和客户。再比如,因为某一特大 型的项目,由几个集团公司出资筹建的项目公司, 可能整个公司只会存 在 8 个月,但是 ,你能说这是一个虚假的公司吗? 等等。所以，当你查 对方公司历史的时候，请确认你查的是这一公司的“真正历史” ，而 并不是表像。 第二，查看公司的网站。一般而言，国外中大型的公司，相对而言， 机构比较全，而网站上，所标识的部门联系方式，都是非常准确的。 欧洲法律规定，公司必须将其办公地址，公司的法律声明都在公司 的网站上公布。这是一个强制规定。换一句话说，当你看不到公司