从人际关系开路原则论学习《推销学》课程的体会

2013-2014 第 1 学期推销学结课大作业 从人际关系开路原则论学习推销学课程的体会 课程名称 推销学 学生姓名 班 级 学 号 授课教师 从人际关系开路原则论学习推销学课程的体会 在这个学期中有幸聆听了何明光老师的推销学 ，真的受益良多。在其 中的“人际关系开路原则”更是让我印象深刻。因为人际关系不仅仅在推销中 发挥着重要的关系，在我们的生活，学习甚至是其他的工作上都发挥着重要的 作用。只要人活在这个社会，人际关系便是不可缺少，它联系我们生活的方方 面面。 人际关系开路的原则，是指推销员在推销商品时，必须先建立和谐的人际关 系。这种关系应该是无私的、富于感情的，而不应仅是经济的、利益的；应该 是真诚的、坦白的，而不应是假装的、文饰的；应该是长期的、发展的，而不 应是即时的、短暂的。这种关系的建立应该使双方都感到满意，而不能使一方 受任何损失。 美国的埃尔默莱特曼是世界著名的人寿保险推销专家，20 世纪 60 年代末， 美国只有少数人寿保险公司能年销售 100 万美元以上，他却连续多年突破 2、5 亿美元。人们问他是怎样售出这么多人寿保险时，他说， “我并不销售人寿保险， 我建立联系，然后人们就来购买人寿保险。 ”“当我听说某人要去欧洲或夏威夷时， 我提前打个电话，让一个朋友在飞机场或码头上迎接他，确保他能舒适地住进 旅馆。 ”“或者，我送纪念品 。我每天在四季餐厅订一张桌子，邀请 8 个人与 我共进午餐。我邀请生意人、体育界人士、文娱界人士、政治家，各种各 样的人。我不向他们推销什么，我只是把人们聚集在一起。我只是建立联系， 然后许多人就会从我这里购买人寿保险 从埃尔默莱特曼我们知道，一个成功的商人，他的人际关系肯定是广阔的， 因为广阔的人际关系是成功的铺垫石，它能够给你带来成功的机会，给你带来 意想不到的惊喜。古语也有云“多一个朋友多一条路” 。那我们该怎么去打开人 际关系的第一步呢？ 一，真诚。真诚是人际交往的最基本的要求，所有的人际交往的手段、技 巧都应该是建立在真诚交往的基础之上的。真诚不是写在脸上的，而是发自内 心的，伪装出来的真诚比真正的欺骗更令人讨厌。 二，让别人觉得与你交往值得。著名的社会心理学家霍曼斯提出，人际交 往在本质上是一个社会交换的过程。我们在交往中总是在交换着某些东西，或 者是物质，或者是情感，或者是其它。正是交往的这种社会交换本质，要求我 们在人际交往中必须注意，让别人觉得与我们的交往值得。无论怎样亲密的关 系，都应该注意从物质、感情等各方面“投资“ ，否则，原来亲密的关系也会转 化为疏远的关系，使我们面临人际交往困难。 所以在我们积极“投资“ 的同时，还要注意不要急于获得回报。现实生活中， 只问付出，不问回报的人只占少数，大多数人在付出而没有得到期望中的回报 时，就会产生吃亏的感觉。心理学家提醒我们，不要害怕吃亏。郑板桥的“吃亏 是福“ 的拓片为很多人所珍爱，然而真正领悟其中真意的，恐怕为数不多。实际 上，许多人在交往中都是唯恐自己吃亏，甚至总期待占到一点便宜。然而?;吃 亏是福“确实有它的心理学依据。“ 吃亏“是一种明智的、积极的交往方式，在这 种交往方式中，由“吃亏“所带来的“福“，其价值远远超过了所吃的亏。 四，要善于维护别人的自尊心。人有脸，树有皮。每一个人都有自尊心， 都希望别人的言行不伤及自己的自尊心。自尊心的高低是以自我价值感来衡量 的。自我价值感强烈，则自尊心水平较高；自我价值感不强，则自尊心较低。 人的自我价值感主要来自于人际交往过程中，来自于他人对自己的反馈。别人 的肯定会增加人们的自我价值感，而别人的否定会直接威胁到人们的自我价值 感。因此，人们对来自人际关系世界的否定性的信息特别敏感，而别人的否定 会直接威胁到人们的自我价值感。根据上述原理，我们在同别人交往时，必须 对他人的自我价值感起积极的支持作用，维护别人和自尊心。如果我们在人际 交往中威胁了别人的自我价值感，那么会激起对方强烈的自我价值保护动机， 引起人们对我们的强烈拒绝和排斥情绪。此时，我们是无法同别人建立良好的 人际关系的。已经建立起来的人际关系也可能遭到破坏。 五，人际相互作用。任何人都有着保持自己心理平衡的稳定倾向。为了对 自己的行为以及别人的关系作出合理的解释，我们倾向于同他人保持适当而且 合理的关系。当别人对我们作出一个友好的动作，对我们表示接纳或喜欢时， 我们会觉得“ 应该“ 给别人以相应的友好回报。这种“ 应该“的意识对于我们来说 是一种心理压力，它驱使我们作出相应的接纳行动。否则，我们的心理压力就 会使心理