【电商一小时】看鲁宁馨论家居电商发展战略

【电商一小时】看鲁宁馨论家居电商发展战略 作者: 亿邦动力网来源: 亿邦动力网 7 月 15 日电商一小时请来优集品创始人鲁宁馨，她道出了后海淘时代如何 能做好品质生活电商。 鲁宁馨认为：做平台的核心点在于：聚焦人群构建品类。未来的垂直电商 一定是基于人群生态的，所以只有专注才能真正做出价值差异化。 以下为活动内容整理: 1.亿邦疯人会会员提问：优集品的供应链是怎么做的，分几步？ 鲁宁馨：优集品的供应链核心是买手制，具体会涉及品牌供应链和制造供 应链两块。 几步是不够说的，还是要针对于目标用户的需求去不断寻找最优的解决方 案。因为我们的用户是从品质、服务、到价格都是很挑剔的。 具体来说分为几部分工作：品牌和行业研究、制造资源收集、品类构建、 商务谈判、采销计划、运营落地。 2.亿邦疯人会会员提问：咱们平台和其他同类平台最大的差异化竞争优势 有哪些？ 鲁宁馨：核心一点是：聚焦人群构建品类。未来的垂直电商一定是基于人 群生态的，所以只有专注才能真正做出价值差异化。 3.亿邦疯人会会员提问：家居电商的市场规模多大？ 鲁宁馨：我这有几个麦肯锡报告最新的数字可以分享给大家：2015 年中国 城市家庭消费是 21.45 万亿，过去三年每年 2 万亿增幅，其中家居占比 6- 7%，个人护理 4%；但是在美国家居占比接近 20%。具体数字自己可以算出来 了。 4.亿邦疯人会会员提问：创业企业什么时候融资比较合适？ 鲁宁馨：这个问题没有统一答案，肯定是公司需要的时候，创始团队也想 明白融资来干什么。 客观条件：天使轮：有商业构想要测试；A 轮：商业模型和市场测定； B 轮：团队升级；C 轮：品牌扩张 BP 商业计划书以及“为什么是自己”的答案。 5.亿邦疯人会会员提问：如何去控制非标品的成本？ 鲁宁馨：如果融资对象是风险投资，那么肯定是在高增长性具有网络效应 的行业。 成本的控制无非两条：规模产生的成本下降；效率提升所带来的成本下降。 第一个比较容易理解，第二个举个例子，在同一品牌如果能够更早判定哪 个 SKU 具备热销潜质，就可以更好利用采购资金效率。 这些信息不仅可以指导电商自己的采购，也可以给品牌或者制造商很好的 引导。非标品最大的浪费就是消费者和生产者之间的信息不对称，互联网可以 很好解决。 6.亿邦疯人会会员提问： 在品牌打造过程中是如何与顾客进行沟通的？ 鲁宁馨：这是个很好的问题，很不容易。离用户太近不好，太远不好。我 自己的经验是：持续不断随时随地的用户沟通，了解人每一个消费选择背后的 原因；其次通过会员社群去做各种测试；必要的行业信息和品牌联动做配合。 7.亿邦疯人会会员提问：当下电商发展如此的迅速，竞争也非常的激烈， 您认为现在做电商与前几年做电商相比要注意什么？平台的推广或产品的推广 目前都可以运用哪些渠道或方法？ 鲁宁馨：1.现在已经完全进入移动端电商的时代，2015 年电商整体的交易 63%是在移动端上实现的。 2.电商已经从流量驱动，运营驱动，转向产品内容的双驱动，本质上电商 需要有更强的品牌渠道效应。 这两个核心的转变直接带来的是电商团队的大变革，现在的电商团队更需 要知识型管理。 推广相比于 PC 端时代渠道更加分散，更多是基于社交、内容产生的社群 营销。 亿邦疯人会会员补充追问 1：从阿里系可以看出，目前阿里的各大平台都 在围绕着品牌商家。而以小的团队来做运营的都没有太大的空间。各方面的优 势都无法与品牌商详细并论。我们也可以理解，阿里要提高自己的品牌，肯定 要集合更多的品牌商，但是作为我们小团队在有限的资源下，该怎么做？谢谢。 鲁宁馨：品牌商有类型划分，品牌有渠道品牌，也有大众品牌、专业品牌， 电商对于不同类型品牌存在的价值也是不一样的。 中国现在电商升级的趋势很明显，如果只有大平台在玩，消费就不会有新 的潜在空间。 每个团队都会有自己的方法，因为自己是蚂蚁就一定比大象灵活。做自己 比大平台理解更深更透的人群是优集品的选择。 亿邦疯人会会员补充追问 2：不借助大平台，那么小创如何能更好推广自 己呢？如何有效引流？ 鲁宁馨：初期创业如果是电商建议用好微信就可以了。 引流是商品、内容、运营、品牌综合的结果。电商运营天天脑门顶的就是” 转化率“还有”留存率“。 8.亿邦疯人会会员提问：标品和长尾商品如何布局，使电商盈利最大化 鲁宁馨：标品和长尾是一个模糊的定位，在实际运营上可以分为“流量款”， “独家款”，“常销款”，”季节款“，做好盈利要看自己的供应链的能力优势。 优集品以非标为主，那么我们做标品更多是为了引流和降低新用户的选择 成本。 但是只有标品在供应链上的空间很有限，所以非标是形成自身特色和用户 粘性最重要的手段，对于买手更多的精力还是要放在非标品类搭建上。 9.亿邦疯人会会员提问：前三名的流量来源那几个推广渠道？ 鲁宁馨：这个问题在 PC 端时代有用，但是在移动端真没什么用，每两三 个月都在变。微信仍然是最应该重视的渠道，既能够做品牌也能做 CRM 和销 售转化。 我不是替 Pony Ma 打广告，是钱试出来的答案。有微信渠道的数据作为 中值基础就可以再找增长空间，类似于 PC 端时代的 SEO、SEM。 10.亿邦疯人会会员提问：优集品的价值观是什么？ 鲁宁馨：我们的使命就是解决好新中产“更优生活品质”的问题，服务于未 来中国一亿新中产。 其实我接触的全世界家居品牌天天在想的都是一个问题“还有哪些细节能让 生活更好?“ 用更高的性价比有更好的生活：） 11.亿邦疯人会会员提问：近期优集品在品牌和市场领域有何新计划？ 鲁宁馨：主要两方面，1 、通过各种跨界合作传递优集品的价值理念；2 、 和线下有更多的互动，增加用户的体验场景。 12.亿邦疯人会会员提问： 优集品的团队构成和别的电商公司相比有什么 区别？ 鲁宁馨：其实每一个电商的定位不同、商业模式不同，尽管用户看起来都 是卖东西，其实背后的团队组成差异很大。 优集品的团队整体来讲很看重买手、内容、产品基因。我们在选择团队成 员时候，我们也有自己的团队文化标准 1、热爱生活事业明确；2 、曾经主动转 型并且成功的人；3 、空杯心态，学习力强； 4、在生活上有自己的兴趣爱好， 懂得平衡。 13.亿邦疯人会会员提问：如何打造品质感？ 鲁宁馨：这个话题好大。我们理解商品品质有六个维度：材质、功能、设 计、工艺、品牌故事、性价比，缺一不可。 打造品质感就是好的商品是前提，其他就是文案、视觉、UI、产品、服务、 品牌，所有和用户接触的点。 14.亿邦疯人会会员提问：后海淘时代的特征是什么？对做跨境进口电商的 提示有哪些？ 鲁宁馨：后海淘时代的特征就是“品质驱动”，去年中国有 7000W 出境人 口，1.3 亿出境人次，丰富的视野会大大加快消费观念的轮动。 如果只做跨境进口电商，本质还是贸易和跨境物流，前端的重点是如何建 议用户的消费信心。 国内电商的痛点已经从支付信任、物流服务的信任，转向到对“品质信任”。 什么时候大家不再担心假货就是新一代电商的成功。 亿邦疯人会会员补充追问：家居类目很多，还有很多好的家居用品，例如 家居装饰墙贴，平台会进入这类产品吗？ 鲁宁馨：我们有经营过三个墙贴品牌，我觉得有市场但是保持持续特色不 容易。和中国人家居 DIY 的习惯还不够高有关。 15.亿邦疯人会会员提问：家居电商如何在同品类的商家中脱颖而出？ 鲁宁馨：如何脱颖而出就看自己最强的优势是什么，我们接触过的很多生 活方式电商，有的是 PGC 内容能力强 ，有的是自己有达人资源，我们是因为 在供应链上深耕了很多年。所以就是把自己最有长项的地方做到比其他人更极 致更有壁垒。 不过，真正的壁垒还是团队的学习能力。 16.亿邦疯人会会员提问：优集品有开线下体验店的计划吗？ 鲁宁馨：我们有这个构想，但实施估计要到明年。我自己第一次创业就是 开实体店，所以线下经验还算丰富。我还是积累了很多有趣的想法想在优集品 的体验店里去实践的。 17.亿邦疯人会会员提问：买手制，你们如何管控第三方的物流呢？ 鲁宁馨：每个物流商长项也不一样，有些适合大货、有些仓配厉害，有些 懂得协同方案。综合来讲就是根据业务发展选择资源配合的物流合作方，个人 建议至少用两家，有比较更容易发现问题。 18.亿邦疯人会会员提问：有关移动电商颜值经济的问题，老贾写过一段话， 老贾说：“这是一个看脸的时代，美好的事情随时都有可能发生。移动电商也逐 渐从商业模式的比拼全面进入到用户界面、用户体验和选品的较量之中。颜值 经济当道，能够准确预测用户心理、占领用户心智的产品势必能够迅速掀起新 的波澜和潮流。我们可以看到，随着直播、VR 技术、网红的全面袭来，现代 商业必将朝着更加以人为本，以美为切入、以数据为核心的趋势发展。移动电 商不仅要好用，更要好看。” 鲁宁馨：我以前是反对“看脸的“，现在我