《市场营销学》参考答案

市场营销学 1销售人员在不同的环境下，可根据不同潜在顾客的需求和购买动机，及时调整自己的销售策略，解答顾客 的疑问，满足顾客的需要，这体现了人员销售(A灵活性 )的特点。 2销售人员可以选择那些具有较大购买可能的顾客进行拜访，并可事先对潜在顾客作一番研究，拟定具体的 销售方案，因而销售的成功率较高，无效劳动较少，这体现了人员销售(C选择性) 的特点。 3销售人员从寻找顾客开始，到接触、磋商，最后达成交易，独立承担了整个销售阶段的任务，这体现了人 员销售 (B完整性 )的特点。 4有经验的销售人员可以使买卖双方超越纯粹的商品货币关系，建立起一种友谊协作关系，这种亲密的长期 合作关系有助于销售工作的开展，这体现了人员销售(D长远性 )的特点。 5一个销售人员每次亲自与一个现实顾客或潜在顾客谈话，进行一对一的销售活动，这是销售人员与顾客进 行接触的(A 单个销售人员对单个顾客) 方式。 6一个销售人员面对一个采购小组，向他们推荐一种或几种产品，这是销售人员与顾客进行接触的(B单个销 售人员对一组顾客)方式。 7销售小组通常由企业有关部门的主管人员、销售人员、技术人员等组成，他们面对一个采购委员会推荐产 品，这是销售人员与顾客进行接触的(C销售小组对一组顾客 )方式。 8销售人员会同本企业有关职能部门的人员，以业务洽谈会的形式向买主销售产品，这是销售人员与顾客进 行接触的(D 销售会议 )方式。 9以批发商为核心的自愿连锁销售网络属于(D契约式)分销系统。 10以零售商为中心自愿合作组成的销售网络属于(D契约式 )分销系统。 11下列关于细分市场选择的说法中，不正确的是(C最大和增长最快的细分市场便最具有吸引力)。 12企业在评估各种不同的细分市场的时候，必须考虑(A 细分市场的规模 B细分市场结构的吸引力 C企 业目标和资源)。 13最简单的一种目标市场选择的模式是(A密集单一市场 )。 14宝洁公司在洗发水市场上的产品就有海飞丝、飘柔、沙宣等，这种目标市场选择模式是(D产品专业化 )。 15划分销售区域的好处不包括(A拓宽目标市场 )。 16由于每一个销售区域都有指定的营销员负责，可以避免不同营销员对客户的重复访问。这是(B划分销售 区域)方法带来的好处。 17销售区域划分的首要原则是(A公平性)。 18销售区域的目标应尽量数字化、明确、容易理解。销售区域目标一定要明确，销售经理一定要使营销员确 切地知道自己要达到的目标，并且尽量把目标数字化。这是销售区域划分的(D具体化)原则。 19销售区域划分的流程是(C )。 20新闻界关系指企业或组织与报刊、广播、电视等新闻传播媒介的关系，又称为(A媒介关系 ) 21下列关于控制单元的说法不正确的是(D控制单元应该尽量大一点 )。 22下列不属于划分控制单元的标准的是(A实际销售额 )。 23要协调各个区域的销售量首先要做(A工作量分析 )。 24调整初步设计方案的方法除了改变不同区域的客户访问频率，还有(D试错法 )。 25汽车制造公司通过自己的销售网络销售本公司汽车，这种战略叫做(D前向一体化)。 26“三株 ”、 “沈阳飞龙 ”等都依靠自建网络。这种渠道关系是(B 公司型分销渠道模式)。 27日本的 “综合商社” 、美国的“西尔斯”都属于(B公司型分销渠道模式) 渠道关系。 28网络企业通过依托传统产业强大的配送能力及渠道的渗透力，才使电子商务成为一种可操作性的行业。这 属于共生型渠道关系的好处的一方面：(A发挥资源的协同效应，实现优势互补)。 29在共生型渠道关系中，吸引对方参与的关键是(A各自拥有对方所不具备的优势 )。 30下列选项中不能够加强与渠道成员的合作的有(A尽量牺牲自己的利益，保护公共利益 )。 31厂家对于按照约定日期以现金付款的经销商，在原定基础上给予一定比例的折扣优惠，回款时间越早，折 扣力度越大。这属于价格折扣中的(A现金折扣) 。 32给经销商一个市场报销的额度，用于调动经销商在各个环节的能动性。这种激励中间商的方式是(C提供 市场基金)。 33下列选项中，(D开拓市场)是较为长远的激励措施，是中间商最希望得到的。 34对中间商来说，最实在的激励措施是(B产品及技术支持)。 35关于流程管理，下列说法错误的是(B流程管理以一种固定的角度分析渠道)。 36促销活动开始时，中间商清点存货量，再加上进货量，减去促销活动结束时的剩余库存量，其差额即厂家 需给予补贴的实际销货量，再乘以一定的补贴费。这种补贴叫做(C点存货补贴 )。 37点存货补贴结束后，如果经销商将库存再恢复到过去的最高水平，厂家会给予一定的补贴。这时的补贴叫 做(D恢复库存补贴)。 38以下说法不正确的是(D服务投诉主要包括对企业售前、售中、售后服务的投诉 )。 39既是促销的手段，又充当着“无声” 宣传员的服务方式是(A售前服务 )。 40售后服务的内容十分丰富，下列属于售后服务的是(D 送货上门)。 41以下说法不正确的是(D服务投诉主要包括对企业售前、售中、售后服务的投诉 )。 42既是促销的手段，又充当着“无声” 宣传员的服务方式是(A售前服务)。 43售后服务的内容十分丰富，下列属于售后服务的是(D 送货上门)。 44作为一名助理营销师，需要在( A访问顾客 B商务洽谈 C试行订约 D货品管理 ) 几个方面具备实际操作能力。 45访问顾客及其准备工作主要包括(A分析顾客心理 B匹配销售方格与顾客方格 C引起顾客兴趣 D 激发购买欲望)等。 46顾客购买商品的心理活动过程包括(A顾客对商品的认知阶段 B顾客对商品的意志阶段 D顾客对商品 的情感阶段)基本阶段。 47接近顾客包括(A在空间距离上的接近 C消除感情上的隔阂)。 48下列选项属于接近拜访顾客的是(A商品接近法 B介绍接近法 C社交接近法 D馈赠接近法 )。 49下列选项属于接近拜访顾客的是(A赞美接近法 B反复接近法 C服务接近法 D利益接近法 )。 50下列选项属于接近拜访顾客的是( A好奇接近法 B求教接近法 C问题接近法 D调查接近法)。 51介绍接近法的内容包括( A姓名 B工作单位 C拜访的目的)。 52服务内容包括(A维修服务 B信息服务 C咨询服务 D免费试用服务)。 53“MAN 法则 ”方法包括(A具有商品购买力 C具有对商品的需求 D具有对商品购买决定权 )。 54下列选项属于商品的兴趣集中点的有(A商品的使用价值 B流行性 C安全性 D美观性)。 55下列选项属于商品的兴趣集中点的有( A教育性 B保健性 C耐久性 D经济性)。 56销售人员进行商品示范存在缺陷的原因主要有(A在示范前对产品的优点强调过多，从而使顾客的期望过 高 B销售人员过高估计自己的表演才能 C在示范过程中只顾自己操作，而不去注意顾客的反应 )。 57销售人员进行商品示范时，沉默在销售起到的作用是(A让顾客有说话机会 B无形中强迫顾客讲话 )。 58销售人员进行商品示范时，激发顾客购买欲望的方式有( A适度说话，让顾客说话 B挖掘对方的需求 D用语言说服顾客 )。 59销售人员进行商品示范时，用语言说服顾客的方式有(A引用别人的话试试 B用广告语言来形容你的产 品可收到独特效果 C使用顾客语言 D帮助顾客出谋划策，使其感到有利可图)。 60商务谈判中，让步给对方的影响和反应有(A对方心满意足，甚至会在其他方面也作些松动和让步来作为 回报 B对方对我方不以为然，因而在态度上及其他方面没有任何改变或松动的表示 D对方认为我方还会 做出新的重大的让步)情况。 61关于在资料验收中对不同的资料的处理，下列说法中正确的有( A接受基本正确的资料 B将问题较多 的资料作废)。 62下列属于在资料编辑过程中资料编辑人员应解决的主要问题的是(A无所答非所问的回答 B有无错误的 回答 C有无不一致的回答 D有无疏漏的回答 )。 63消费者购买行为的划分标准是(A品牌差异 B介入程度 )。 64对于习惯性购买的产品，企业应该采用(B价格优惠 C电视广告 )。 65针对寻求多样化购买行为类型，市场领导者企业可采用( A占据有利货架 C销售促进)。 66价格折扣包括(A现金折扣 B数量折扣 C功能折扣 D季节折扣)。 67企业激励中间商的方式主要有(A设立奖项 B库存保护 C提供市场基金 D开拓市场)。 68关于渠道流程管理，下列说法正确的是(A流程管理是为了满足构成分销渠道中的各种机构的生存发展的 需求 C流程管理无论对供应商、制造商或经销商，还是最终的消费者都具有极其重要的意义 D流程管理 使得市场营销管理者能及时地发现问题)。 69企业为了激励中间商而提供的补贴包括(B协助力度补贴 C点存货补贴 D恢复库存补贴 )。 71下列关于细分市场选择的说法中，正确的是(A企业必须首先收集并分析各类细分市场的现行销售量、增 长率和预期利润量 B选择那些较小和较逊色的细分市场，对小企业更加有利 D企业只对有适当规模和增 长特征的市场感兴趣 )。 72企业在评估各种不同的细分市场的时候，必须考虑(A 细分市场的规模 B细分市场结构的吸引力 C企 业目标和资源 D细分市场的增长程度 )。 73目标市场选择的模式包括(A密集单一市场 B有选择的专业化 C完全市场覆盖 D产品专业化)。 74划分销售区域的原则包括(A公平性原则 B可行性原则 C挑战性原则 D具体化原则)。 75划分销售区域的好处包括(B鼓舞营销员的士气 C提高客户管理水平 D有利于销售绩效改进)。 76销售区域划分的流程包括(A合成销售区域 B选择控制单元 C确定客户的位置和潜力 D调整初步 设计方案理)。 77划分控制单元时常用的两个标准是(B潜在客户数 C现有客户数) 。 78日本的一些商业企业还通过一些特殊的服务来促进商品的销售，这些服务包括(A提供娱乐服务 B提供 饮食服务 C提供送货服务 )。 79销售组织的职责包括(A寻找客户 B客户关系管理 D销售风险管理) 。 80下列关于控制单元的说法正确的是(A小单元有助于管理层更好地认识区域的销售潜力 B小单元便于管 理层进行区域调整 C控制单元不能太小，否则会无谓地增加工作量。 D控制单元应该尽量大一点)。 81关于在资料验收中对不同的资料的处理，下列说法中正确的有(A接受基本正确的资料 B将问题较多的 资料作废)。 82下列属于在资料编辑过程中资料编辑人员应解决的主要问题的是(A无所答非所问的回答 B有无错误的 回答 C有无不一致的回答 D有无疏漏的回答 )。 83消费者购买行为的划分标准是(A品牌差异 B介入程度)。 84对于习惯性购买的产品，企业应该采用(B价格优惠 C电视广告) 。 85针对寻求多样化购买行为类型，市场领导者企业可采用(A占据有利货架 C销售促进)。 86价格折扣包括(A现金折扣 B数量折扣 C功能折扣 D季节折扣)。 87企业激励中间商的方式主要有(A设立奖项 B库存保护 C提供市场基金 D开拓市场)。 88关于渠道流程管理，下列说法正确的是(A流程管理是为了满足构成分销渠道中的各种机构的生存发展的 需求 C流程管理无论对供应商、制造商或经销商，还是最终的消费者都具有极其重要的意义 D流程管理 使得市场营销管理者能及时地发现问题)。 89下列关于细分市场选择的说法中，正确的是(A企业必须首先收集并分析各类细分市场的现行销售量、增 长率和预期利润量 B选择那些较小和较逊色的细分市场，对小企业更加有利 D企业只对有适当规模和增 长特征的市场感兴趣)。 90企业在评估各种不同的细分市场的时候，必须考虑(A 细分市场的规模 B细分市场结构的吸引力 C企 业目标和资源 D细分市场的增长程度 )。 91目标市场选择的模式包括(A密集单一市场 B有选择的专业化 C完全市场覆盖 D产品专业化 )。 92划分销售区域的原则包括( A公平性原则 B可行性原则 C挑战性原则 D具体化原则 )。 93划分销售区域的好处包括(B鼓舞营销员的士气 C提高客户管理水平 D有利于销售绩效改进 )。 94销售区域划分的流程包括(A合成销售区域 B选择控制单元 C确定客户的位置和潜力 D调整初步 设计方案理)。 95划分控制单元时常用的两个标准是(B潜在客户数 C现有客户数 )。 96日本的一些商业企业还通过一些特殊的服务来促进商品的销售，这些服务包括(A提供娱乐服务 B提供 饮食服务 C提供送货服务 )。 97下列关于控制单元的说法正确的是(A小单元有助于管理层更好地认识区域的销售潜力 B小单元便于管 理层进行区域调整 C控制单元不能太小，否则会无谓地增加工作量。 )。 98下列属于划分控制单元的标准的是(B现有客户数 C潜在客户数 D地理面积)。 89企业为了激励中间商而提供的补贴包括(B协助力度补贴 C点存货补贴 D恢复库存补贴)。 A现金 补贴 *答案 BCD 97销售组织的职责包括(A寻找客户 B客户关系管理 D销售风险管理 )。 99关于在资料验收中对不同的资料的处理，下列说法中正确的有(A接受基本正确的资料 B将问题较多的 资料作废)。 100下列属于在资料编辑过程中资料编辑人员应解决的主要问题的是(