怎样提高销售成交

怎样提高销售成交?反客为主,用提问引导你的客户。 用提问引导你的客户 所谓用提问引导你的客户，就是先陈述一个事实，然后再针对这个事 实发问，让对方给出相应信息。确实，以提问的方式引导客户可以起到让对方易于接受的 作用。 那么，销售人员如何用提问的方式引导客户呢？下面我们介绍几种方法： 一、肯 定性 用提问引导你的客户 所谓用提问引导你的客户，就是先陈述一个事实，然后再针对这个事实发问，让对方给出 相应信息。确实，以提问的方式引导客户可以起到让对方易于接受的作用。 那么，销售人员如何用提问的方式引导客户呢？下面我们介绍几种方法： 一、肯定性诱导提问 肯定性诱导提问法是对肯定性说法、诱导性说法以及提问的说话方法三种方式的同时运用。 首先是肯定性说法，即使用正面性用语“很受人欢迎的” 。其次是诱导性说法“这 种产品有大小两种，不知您愿选择哪一种，不过我想是不是大的比较好呢？”最后是提问 的方法“这位先生，您要如何使用呢？” 二、与类似问题相比较 简单地说，就是利用客户的随身物品作为一个实际的例子来说服客户。 比如，小陈是学习软件的推销员。有一次，一位客户在看了产品简介之后，还想要看看所 要购买软件的内容：“我应根据所要买的产品内容是 否适合我来确定买不买，对不对？” 小陈：“您说得没错，可是出版这本书的出版社非常有名，我希望您能相信一流的出版社。 先生，可以问一下您的笔记本电脑是什么品牌吗？” 客户：“是国产产品。 ” 小陈：“哦！您买这台电脑的时候是否先把它拆开看一下里面的部件呢？” 客户：“没有。 ” 小陈：“我想你在看过电脑后，即便认为电脑质量没问题，也是因为相信这家公司的信誉 和服务才买下它的。同样，买汽车的时候你也不能把 车子拆开看一下引擎吧？还有买药品的时候你无法从 100 元一盒的药品中，挑选其中一颗 拿起来品尝，试试其功效后，才决定购买与否。虽然不同品牌的产品，也有可能有许多的 价格差异，但若是你分不出品质的好坏，我认为你应该依据厂商的信誉来购买。买这部学 习软件也是一样，您应信任出版商的声誉。 ” 三、拆分问题引导 在推销价格昂贵的产品时，这个方法十分有效。一位销售人员经常在推销一套价格不菲的 家具时，多次利用拆分问题来说服客户客户：“这件家具太贵了。 ” 销售人员：“您认为贵了多少？” 客户：“贵了 1000 多元。 ” 销售人员：“那么现在就假设贵了 1000 元整。 ”这时销售人员拿出了随身带的笔记本，在 上面写下 1000 元给目标客户看。 销售人员：“先生，你想这套家具你肯定至少打算能够用 10 年再换吧？” 客户：“是的。 ” 销售人员：“那么，依照你所想的也就是每年多花了 100 元，您指的是不是就是这样？” 客户：“对，我就是这样认为的。 ” 销售人员：“1 年 100 元，每个月该是多少钱？” 客户：“哦！每个月大概就是 8 块多点吧！” 销售人员：“好，就算是 8.5 元吧。你每天至少要用两次吧，早上和晚上。 ” 客户：“有时更多。 ” 销售人员：“我们保守估计为 l 天 2 次，那也就是说 1 个月你将用 60 次。所以，假如这套 家具每月多花了 8.5 元，那每次就多花了不到 0. 15 元。 ” 客户：“是的。 ” 销售人员：“那么每天不到 1 毛 5 分，却能让你的家变得利落和整洁，让你不再为东西没 合适地方放而苦恼、发愁，而且还起到装饰作用，你不觉得很划算吗？” 客户：“是的。那我就买下了。你们是送货上门吧？” 销售人员：“当然！” 四、把问题化繁为简 销售人员通过一个简单的问题就能够了解客户为什么不买，而按照客户的情况，销售人员 大约能够知道应该使用哪一种策略应对，一个个地减少可以克服的销售障碍，提高销售成 功率。此时，把问题化繁为简就是最好的以提问引导客户的方法。比如你可以这样提问： “您是不是认为现在没有必要买？如果是付款方面的问题，我们有配合您的方案。 ” “价格方面是否有什么不满意呢？” “关于我的说明您有没有不懂的地方呢？” “您是不是暂时还不想买？” “你是不是已经向其他地方订购了？” “您是否考虑向其他买家购买？” “您不喜欢这个款式吗？” “对于这个产品你是否不大感兴趣呢？” “对于这家制造商您觉得如何？” 用提问引导客户是销售人员赢得主动的重要方法，但运用不当则会适得其反。因此，销售 人员用提问引导客户时还应注意以下几点： 1引导客户的思路 首先，用提问引导客户要能使客户证实自己是对的，要他们相信推销的产品。如果你说出 来，客户就会怀疑，要是客户自己说出来，那便是真的。 其次，要确定有保证后才加以引导。这需要多长时间，不同的场合会有很大的差别。如果 一开始就想引导客户，那么客户购买的机会就很小。再次，不要让客户有考虑的机会，否 则，他们的回答也许不是你想要的。这需要销售人员提前练习、操练和演戏。这样就可以 通过保持高速运转来使客户的情绪不断高涨。 2掌握主动权 一般而言，销售人员一旦提出自己的决定，客户就会产生对方在强迫自己购买的感觉，因 而产生拒绝性的反应。所以销售人员应视情况的变化，委婉询问，逐步把客户引向自己所 希望的方向。当然这样做的前提是，销售人员必须牢牢把握主导权，如果丧失主动，被客 户牵着鼻子走，那么，销售人员就极容易陷入混乱，推销商谈必不能顺利进行。 3要做到心中有数 销售人员同时还要练习、操练和演习怎样应对客户的错误回答。这类问题有的不需要回答， 可以不理睬，其他的回答有时会迫使销售人员改变策略，因此要销售人员要事先做好充分 的准备。只有销售人员做出决策才能引导客户做出决策。客户一般不熟悉产品，如果有许 多种产品和服务的话，一般的客户会选择几种还是一种。在这种情况下，销售人员就无法 随身携带推销的所有产品。但作为专业销售人员，你要替客户做出决策。如果你自己不会 做出决策，客户需要销售人员干什么呢？ 4掌握丰富的专业知识 销售人员应有为客户解决问题和创造机会的专门知识。内行而专业的销售人员会为客户解 决产品和服务的问题，为客户创造增加生产能力、享受、安全和收入，并提高客户地位的 机会。在每一种情况下，销售人员必须拥有比任何客户更多的知识储备，这就是说，销售 人员必须发现哪一部分知识最能满足每个不同客户的需要，通过有条理的、经过实践的咨 询习惯来发现问题，区分、推新、确定每个客户的问题和机会，并形成商讨的习惯。 专家点拨 值得提醒大家的是，销售人员在向客户提问时，必须知道你每一个问题的答案。如果你提 问的是客户不知道怎样回答的