胡世忠详解七大“软实力”ibm全新评估软件价值

-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 1 胡世忠详解七大“ 软实力”IBM 全新 评估软件价值 数据爆炸的环境，超级互联的社 会，愈加苛刻的客户，持续创新的压力， 这是大数据、移动互联网、云计算等热 门词汇背后，各种机构所面临的挑战。 新需求带来新机遇，软件将扮演怎样的 新角色？ 中国论文网 /8/view-12897358.htm 在 IBM 全球副总裁兼大中华区 软件集团总经理胡世忠履新的两年中， IT 大环境的快速变化，以及 IBM 在软 件方面的重视和投入力度都今非昔比。 从 IBM 软件的积极收购战略，到软件 集团拆分为中间件集团和解决方案两大 集团，从软件成为 IBM 利润贡献最大 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 2 的部门，再到今年创新性地提出七大 “软实力”策略。作为 IBM 大中华区软件 集团的掌门人，胡世忠还面临着中国具 体环境的特殊性。 “业务正面临转型，保 持快速成长的同时还面临很多挑战。 ”他 在接受本报记者独家专访时表示， “合作 伙伴的生态环境很重要，对行业的理解 很重要，资深的人员也很重要，快速培 养人才同样很重要。 ”但在这个软件的转 型期，机遇则一一展现。 就在近日，IBM 软件集团首次将 洞察力、创新力、优化力、协作力、敏 捷力、安全力和移动力七大“软实力” 进 行了系统阐述。这种从客户角度出发对 软件价值的全新评估方式，是 IBM 在 软件领域的一种创新。但正因为“软实 力”是一种策略上的创新，更需要让广 大用户和合作伙伴，甚至是 IBM 内部 的员工去理解，也将展现一种软件的全 新价值。 理解“ 软实力” 中国计算机报：IBM 软件集团提 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 3 出的七大“软实力 ”与市场上普遍依据软 件业务细分市场的方式并不相同，两者 之间是什么关系？我们在和客户谈软件 的时候，是否需要将“ 软实力 ”和软件业 务一一对应呢？ 胡世忠：首先需要强调的是， “软 实力”是 IBM 和广大客户共同讨论的结 果。我们在和客户沟通过程中，一直围 绕如何帮助他们解决不同的业务问题而 展开讨论，我们发现，客户现在遇到的 业务问题不是通过单一产品就能解决的。 举例来说，客户需要云计算解决方案， 可能需要云来节省成本、分析数据、客 户协作，并且需要支持移动终端的功能， 这是一种交付平台。又如在大数据时代， IBM 提供的是端到端的整合方案，但多 数客户并不清楚我们到底有多少种软件 产品。因此如果从单一产品的角度和客 户沟通，他们就会面对 IBM 众多不同 的产品、技术和行业方面的专家。IBM 应该以一种应用整合的整体形象出现在 客户面前，并来帮助他们解决实际业务 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 4 问题。因此从“ 软实力” 的角度来看，客 户更容易接受。 中国计算机报：IBM 去年的财报 显示，软件业务在业务分析、社交商务、 智慧城市、云计算等领域的增长非常强 劲。这些领域与七大“ 软实力 ”之间如何 结合？ 胡世忠：可以说这些是四大软件 技术与行业趋势，也是 IBM 非常重要 的成长领域和重点技术的投入方向，它 们与七大“软实力 ”互相重叠相互支撑。 比如智慧城市需要安全力，数据分析需 要洞察力，数据交互需要协作力，又如 云计算则是一种优化和交付的能力。 但它们到底可以帮助客户解决什 么问题，在客户那里具备什么价值， IBM 通常会从客户角度出发梳理出七大 业务需求，并分别对应七大“软实力” ， 而支撑“软实力 ”就是 IBM 软件产品。 中国计算机报：IBM 拥有完整的 七大软实力和近年来积极的收购战略密 不可分，但频繁的收购是否会影响 IBM -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 5 研发的某些方向，CDL 部门怎么来平衡 收购和自我创新之间的关系？ 胡世忠：一方面软实力包含很多 新的技术，包括这些收购进来的公司， 所以我们需要 CDL 的支持。另一方面， 客户应用了新技术，很多是国内的特殊 环境和特殊要求，可能是全球第一个成 功案例，这更需要 CDL 的技术支持。 收购和创新一直是个永恒的话题，IBM 的 CDL 部门确实承担着一部分整合收 购企业技术和标准的任务。我还想强调 的是，IBM 拥有最强的端到端整合能力。 “软实力 ”生态圈 中国计算机报：其实， “软” 实力 最早是 IBM 在去年年底提出的，今年 软件开年策略发布活动则进一步系统化 了。那么经过近半年的时间，中国客户 对“软实力”的接受程度如何？ IBM 与客 户在软件沟通的方式上是否会因此有所 不同？胡世忠：首先，客户已经明显感 觉到 IBM 对业务的理解更为深入。曾 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 6 经，一家知名的电子商务企业的负责人 认为所有软件企业讲的理念再好，也只 不过是想向他兜售产品而已。而 IBM 带着顾问咨询团队一直在思考能够解决 客户的哪些业务问题，给客户带来什么 样的价值。而从客户需求角度出发的 “软实力”策略让沟通更为简单顺畅。 其次，IBM 的七大软件能力是真 正帮助客户的业务得到成长，因此涉及 的客户人员类别也不再仅限 IT 方面的 CIO，也涉及营销方面的 CMO、人力资 源方面的 CHRO，财务方面的 CFO，供 应链方面的 CSCO，以及 CEO 等等。 中国计算机报：正如你所说，一 方面，与 IBM 沟通的客户广泛扩展到 各个层面的业务型领导；另一方面， IBM 面对客户谈的是从客户角度出发的 “软实力”，而内部还是按照软件业务领 域和品牌进行划分。那么 IBM 对内部 人员素质有没有新的要求？ 胡世忠：简单来说主要也有两点。 第一，软件团队花费较大投资让员工深 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 7 入理解每一个行业，每一个客户的特殊 性。当然，要深入理解这个行业，就必 须进行深入的培训。现在 IBM 软件集 团每年都要提名更多的团队去参加内部 的培训，来学习与分享政府如何采购， 电信业如何转型，医疗业如何资源集中。 需要强调的是，这是一种以客户兴趣点 为中心的学习和讨论，而不是企业提供 的产品和方案为中心的学习和讨论。第 二，就是软件的七大“ 软实力 ”作为一项 IBM 的企业战略要求 IBM 的所有员工 都要理解。 中国计算机报：“ 软实力 ”也要求 其他部门的 IBM 员工理解？ 胡世忠：是的，在七大“软实力” 正式提出的两个月前，IBM 就要求中国 的 3 万名员工理解“ 软实力 ”含义。不仅 如此，IBM 大中华区董事长及首席执行 总裁钱大群先生还要求我，要将积累的 真实案例与大家分享，因为各个行业客 户的痛点都有共通之处。 中国计算机报：很多情况都是 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 8 IBM 的合作伙伴首先发现客户，与客户 沟通，因此合作伙伴是否理解“软实力” 也非常重要。那么他们目前的理解和接 受程度如何？ 胡世忠：合作伙伴接受和理解七 大“软实力”并不是问题，因为这是市场 和客户的需求。从厂商方面，我们培训 深入到合作伙伴，培养它们的员工也能 够对行业特性和企业业务具备较为深入 的理解。从另外一个角度来看，技术如 何在理念与执行层面进行整合也相当重 要，一方面要了解各个行业的特点，另 一方面要了解支撑这些特点和软件能力 的后台解决方案，毕竟这些应用要跑在 平台上，所以整合也非常重要。 中国计算机报：IBM 七个“软实 力”全都具备，而对于合作伙伴，它可 能只具备某一种“ 软实力”，甚至只是其 中某一条产品线的合作伙伴。这种 “软 实力”的价值传递是否不同？“ 软实力” 给他们带来了什么样的改变？ 胡世忠：一个合作伙伴如 IBM -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 9 这样具备七大“ 软实力” 是很难的。一般 来讲，比如合作伙伴原来以数据库、信 息管理方向为主，那么它的能力提升也 多从这个领域开始扩展。 举例来说，最近我正和一个合作 伙伴沟通“洞察力 ”这一“软实力”。他明 确表示想进入这个领域，但这个领域太 大了，到底从哪一点切入呢。他会问我 一个很简单的问题，在洞察力这一“软 实力”和对应的产品线中，IBM 认为哪 一部分是比较需要扩充合作伙伴的。因 此 IBM 需要更多的合作伙伴，这是第 一种切入角度。 另外，IBM 还强调自身和竞争对 手的