如何提高门店销售额

如何提高门店销售额 强化便利店商品品类组合及品种配置工作，注重提高商品适销率便利店商品品类组 合及品种配置工作非常重要，关系到便利店经营成效，在这方面要注意以下几点： 1、要注重研究该便利店所服务商圈，了解其主要消费群体的消费特征、习惯和购买力(可 采取问卷调查方式获得关键信息)，为门店商品配置及日常营运工作提供有价值的参考信息。 2、在品类组合和品种配置方面，总的原则，品类要相对齐全，品种品牌实行精选。便利店 强调以即时消费品类为主(例如：香烟、饮料、牛奶、面条、即食食品类 如：茶叶蛋、关 东煮、烤香肠等)，季节性消费品类 (如冷饮、月饼品类)，应急性消费品类(如药品类) ，服 务类(如提供手机充值,和书报的代销 )为辅的品类组合。 3、要注重新品的配置，特别是广告热卖新品、品牌新品、季节新品。便利店是以年轻人为 主要消费群体的业态，年轻人相对对新品比较敏感，门店要加强新品陈列、展示工作(使用 “新品上市”插卡，有条件可使用端架作为专门陈列)，营造门店销售亮点。 4、要注重研究配置商品的规格，便利店主要是即时消费、应急消费为主，特别是干道型便 利店，因此便利店以小包装小规格商品为主(当然，如果便利店处于居民区而且周围没有大 店要适当增加大中规格商品)。同时，便利店商品配置也要考虑每个品类的价格带问题，相 对配齐各个品类中高、中低档商品。 5、要注重开业后店长员工广泛听取消费者的反映和意见，并坚持定期做好销售数据分析， 不断对门店经营商品结构进行优化调整，促使商品结构合理化、科学化。 6 要注重门店前的 POP 广告栏,促销和特价商品为主: 强化门店基础管理工作，创造良好购物环境和氛围商品陈列和卫生工作是门店最重要的基 础工作，要着力抓好。 1、便利店货架资源少，要特别重视商品陈列，便利店商品陈列除遵循一般陈列原则外要讲 究货架的高矮在:(中间为 1.4M 边架为 1.6M) 商品要时刻整理并补货，保持整齐丰满。(便利店出样面少，顾客拿走几个就显得比较空 了) 充分利用货架资源，层板间距高出商品 23cm 左右即可，不能使层板间距过大，露出 货架背网及背板(包括顶层)。 便利店商品陈列面要控制，不得超过 3 个面，以保证品种数。 便利店收银服务台是便利店黄金通路，要充分利用厂方小商品展架(如巧克力、口香糖、 计生用品展架，冷热饮机等)，陈列在收银台上，以做好这些小商品的销售，同时保持这些 小展架整齐规范陈列。 便利店陈列也要讲究色彩搭配。 2、要注重门店卫生管理，保持店堂环境整洁，现场干净、明亮(店门口是门店的“脸面” ， 灯箱、墙面、地面、玻璃卫生不能忽视)。 3、要注重门店商品质量管理，按照公司规定做好日常检查和各项记录。 4、要注重门店标价签管理，特别注意特价标价签的及时打印上架和下架工作。 5、要注意各种宣传物料、商品插卡、POP 规范悬挂与张贴工作。 店长应加强便利店日常订货、补货工作便利店出样面少，仓库小，直配供应商送货支持方 面不如大店，如果不重视日常商品订货、补货工作容易造成高缺货率，直接影响门店销售， 因此在这方面须引起足够重视： 1、店长要亲自抓日常订货、补货工作，不能依赖于班长、员工做这方面工作，更不能依赖 厂家业务员上门抄货、补货。同时要做好销售数据分析，根据销量和库存以及送货周期在 途时间等因素做到合理订货。 2、公司配送部门要帮助协调便利店直配商品货源组织工作。 强化便利店服务工作，着力提升便利店服务形象此举是增强便利店竞争力的重要途径，便 利店应实施优质高效的服务，树立良好的服务口碑，同时拓展新的服务功能，不断提升服 务形象，要注意做好以下几点： 1、重视收银服务：一方面提供殷勤有礼的微笑服务和文明礼貌问候语；另一方面提供快速 高效的收银服务，提高收银效率，避免排队，提升收银服务水平(注意收银员操作技能的培 训，另一方面可根据情况增加收银机，不能经常排队，便利店应急消费多，容易流失销售)。 2、坚持做好便利店服务项目，目前南京便利店服务项目有免费打气、提供开水、免费加热、 免费寄存、提供雨伞雨披、公用电话、代售报刊杂志、代售邮票信封、代售手机充值卡、 复印、IC 卡充值、银行取款机。 3、要坚持做好为顾客电话购物送货上门工作，通过发放“会员卡” ，树立良好服务口碑。 总之，便利店营运管理工作一方面主要通过做好门店销售工作提升商品毛利率控制 营运成本这三点来着力提升便利店经济效益；另一方面主要通过做好门店各项基础管理 工作，规范各项运作做好各项服务工作这二点来着力提升便利店品牌形象，增加品牌含 金量。 提升对客户销售的观念，提高沟通与开拓渠道市场的能力，帮助企业门店销售人员提高 终端销售的销售与服务技巧。 提升对客户服务的观念，运用角色互换的思考模式解决客户的问题 销售人员开拓渠道市场主要是陌生开发，而终端销售则多是柜台式销售。培训课程主要 针对于销售人员开拓渠道市场，提高他们销售与服务的能力及主动性，从而将学到的行销 观念及技巧落实在终端销售与服务身上。 提高团队的意识与重要性,增强团队合作的精神 提高处理异常事务的能力,化危机为转机并将潜在客户转化为企业客户甚至是会帮企业转 介绍客户的忠诚客户 课程收获： 选址好的地段，投入大量资金装修，打了很多广告，但由于门店销售人员的能力不足销 量就是上不去； 门店人员不能从心里认同公司的管理和规定，导致销售能力和服务品质大打折扣； 门店人员的不规范的行为降低客户的忠诚度甚至造成客户的投诉和流失； 没有办法激发门店人员主动学习专业知识的积极性； 您可能正在遇到同行优质门店不断的竞争与包围； 那么，您一定在想：如何提高门店员工的销售能力呢？如何提高员工的工作积极性和 主动性呢？ 核心内容： 门店是企业的最前线，拥有优秀的门店人员，特别是门店经理，就是拥有最优秀的战士 人是门店中最重要的特色，如何透过团队塑造门店特色 商品不是唯一，但是门店服务却可以透过创造力，而成为唯一 提升掌握客户的能力，掌握主动，掌握感觉，掌握业绩 训练门店人员成为全时的作者，销售自己，销售商品，销售门店，销售企业 建立灵活的门店触角，主动出击 提升门店的生命力与活力 1、 门店人员正确心态的建立(1.5H) 观念决定心态，心态决定行为，要有好的门店人员，就要先建立门店人员正确的心态， 人-是在一个门店里生命力与活力的来源，先不谈成交，至少我们应该让客户喜欢上门， 让他们真心的觉得到门店来是一件快乐的事！ 1） 门店销售人员的工作角色 2） 如何成为良好的门店销售人员 3） 赢得顾客的好感 4） 诚意乃销售服务之本 5） 做好有始有终的销售服务 2、门店人员现场运作与销售服务执行技巧(1.5H) 你可能忘记上一个客户是谁，但是客户绝对记得他去过哪一个门店，你无法选择客户， 你只能选择做的比别人更好，在所有的门店中，你是他最好的选择吗？如何成为客户心中 的第一品牌，让客户在你的身边流连忘返！ 现场运作 1） 接待服务的技巧 2）如何与客户交谈 3）令人印象深刻的电话应对执行技巧 4） 积极主动接近顾客 5） 活用打招呼的技巧 6） 推荐式销售的威力 7） 提高购买金额的方法 8） 强化商品专业知识 3、 人员与客户应对的要领(1.5H) 人常常会在习惯的操纵下做出令人感到不满意的行为，或是说出令人不舒服的语言而 不自知，成熟的门店人员会在应对进退上让客户获得满足，真正做到成交是下一个接触的 开始，让语言，肢体语言发挥力量，成为你掳获客户的心最好的工具！ 1） 应对的基本用语 2） 商谈的七项原则 3） 避免使用的待客方式 4） 询问技巧的五项原则 5） 创造固定客户的三大原则 6） 培养与客户的良好关系 4、 门店异常事务的处理(1H) 危机就是转机，有事件才会有英雄救美，对一个门店来说事件的发生能够证明你的承 诺，证明你的负责，证明你客户至上的原则，证明你有资格成为他心目中的第一品牌，所 以事件的发生不是令你丧失客户，事件的发生是提供机会让你跟客户做更紧密的结合！ 1） 处理客人不满的方法 2） 打烊时的处理重点 3） 损害赔偿的交涉 4） 处理偷窃的注意事项 5） 退货的接待方法 5、 销售服务品质提升的推动(1H) 在服务竞争的社会当中如果你要脱颖而出，变是你唯一不变的道理，不断的提升才能 不断的满足客户越来越大的胃口，当客户需要你高过于你需要他，当客户满心期待和你做 下一次的生意，当客户经过门店时会不由自主的走进门店跟你打招呼，你已经超越了门店 人员，因为你是他购买商品时的参谋！ 1） 顾问式销售 2） 促成销售的五个原则 3） 提高顾客满意度 4） 展现门店的生命力 从总的来看，要提高门店销售，只有从以下两个路径来提升：客流量和客单价。 销售额 = 客流量 客单价 那么客流量意味着什么呢？我们可以从四个递进的层面来考虑客流量。首先是门店商 圈所覆盖的人口容量，在上海，由于卖场超市的密度已经非常高，对于大卖场，半径在 1- 2KM 以内，对于标准超市而言，半径 0.5-1 KM 以内，对于便利店，一般在 500 米以内。 这样一个人口容量的多少，最终决定了该门店的理论上的存活空间有多大。其次是门店前 的人口流动量，如果商圈内人口覆盖多，但是门店前的人口流动量小的话，特别是对于标 超和便利店这种很难再创造吸客能力的门店，关注从门店前走过的人口流动量就非常关键， 特别是对于便利店更是如此。第三是进店客流量，光从门前走过还是不够，还得进门才行。 最后是成交客流量，这是临门一脚。 那么，怎样从提高门店商圈覆盖面的角度去提高门店客流量呢？基本上我们需要做以 下四个方面的工作，一是门店商品组合的选择和调整，保证顾客能够一站式购齐，虽然大 卖场、超市、便利都在强调顾客的一站式购齐，显然其内涵式不一样的，大卖场强调的是 与居民的吃穿住行相关的用品的一站式购齐，而标超则是日常起居常用品的一站式购齐， 而便利店则是每天必用的生活常用品的一站式购齐；二是改善顾客抵达门店的便利性和便 捷性，对于大卖场而言，设立免费班车或者在门前多设公交车站点，确保周围三公里范围 内的顾客都能够直接方便地到达就非常关键，另外还要有足够的停车空间，标超和便利店 至少要提供停放自行车摩托车的空间，大卖场则要有足够的停放小汽车的空间；三是利用 促销广告和服务口碑的扩散性来滚动扩大商圈，这一点在大润发就做得非常到位，他们基 本是对周围的每一个小区都深耕细作了；四是强化在边缘区域的营销深耕细作，两个卖场 之间重叠的区域往往是商战火力最集中的区域，这些区域的归属如何往往是决定商家成败 的关键。 在商圈覆盖度足够的情况下，接下来我们就需要考虑如何从提高门店商圈渗透率的角 度去提高门店客流量，覆盖度基本上还是一个广度和静态的概念，而商圈渗透率则是一个 动态和深度的概念。 首先是要做到门店营销工作的精细化，只有把每一位来光临的顾客都当作最后一位顾 客，我们才可能真正实现营销和服务管理的精细化，正如只有把自己的每一天都当作生命 的最后一天来对待的人才可能真正珍惜时间和生命一样。 其次是提升门店的服务质量，提供顾客溢价的服务体验，人们对于商品是否物超所值 的判断不仅仅是从商品本身的性价比的角度来考虑的，同时还夹杂着个人的购物体验的评 判。 第三是提供顾客高性价比的商品，这是大家基本都能够感受到的，就不多言了。 上面我们谈了如何从客流量角度提升销售，接下来我们谈谈如何从提高客单价角度来 提升销售。 客单价意味着什么？无非是购物篮指数（或称购物篮系数，也就是顾客平均每客单的 商品数量）和平均商品单价。 影响客单价的要素主要有：一是门店品类的广度与深度，商品的广度越广深度越深， 顾客的选择余地越大，客单价也就自然越高；二是门店的商品定位，商品定位在高端，客 单价也就越高，反之，定位在低端，客单价也就越低；三是门店促销活动，一般来说，促 销活动越频繁，顾客的购买欲望就会越强烈，购买的东西也就会越多，虽然促销价拉低了 平均单品单价，但是由于购物数量的明显增加，客单价还是会有明显的提升；四是商品关 联组合，商品的关联性越强，组合得越合理，激起顾客的关联购买的欲望也就越强，自然 地客单价也就越高；五是商品陈列的艺术性，这在欧美早已进行研究的，有吸引力的陈列 会激起顾客更高的购买欲望。 那么，怎样来提升客单价呢？或者说从哪些路径去提升客单价？主要是三个方面：促 成顾客同类商品多买（这是大卖场常用的促销招数） 、促成顾客不同类商品多买、促成顾客 购买价值更高的商品。 （大家要想对这些方面的内容做更详尽的了解，可以看我前面写的相 关博客） 要提升门店的销售，我们除了知道从客流量和客单价两个路径去实现之外，还是远远 不够，因为知道了这些，我们也仅仅只是明白了做什么而已，而对于应该怎样做，我们还 是不甚明了。 那么我们应该具体怎样做，才能够有效地提升门店的销售呢？ 第一，实现顾客的聚焦。只有集中优势兵力才能够打歼灭仗，在如今的商战中，做得 全已经是远远不如做得精来得实惠了，因为企业的资源是有限的，而顾客的需求则是无限， 以有限的资源去全面对应顾客无限的需求显然是无法实现的，还有同时去满足顾客需求的 竞争对手也会对我们围追堵截，只有突出自身的相对优势，以有限的相对优势的资源去对 应特定顾客的特定需求，才能真正去捕获顾客的货币的投票。 所以，我们首先要确定主要的目标顾客是哪些？是高端的、中端还是低端的，是中青 年的，还是青少年的、或者中老年的；其次我们要跟踪目标顾客的需求满足情况，这些顾 客的哪些需求是在我这里满足的，还有哪些我没有满足他们，为什么？这样，我们接下来 就可以定位门店新的销售增长点了，此时如何去提升门店销售也就可以落地了。 第二是充分利用促销资源，作为大卖场、超市、便利店的促销来说，主要有这样几种 形式：降价促销（单纯降价、捆绑、买赠） 、人员促销、试尝、堆箱或堆桩促销、端架展示 促销。我们必须了解每一种促销形式的优势在哪里、劣势在哪里，在各种不同的情势下哪 种促销形式是最适合的，对于不同的商圈，同样的促销也会发生明显不同的效果，这是我 们每个店长需要逐步去尝试、去理解领悟的。 第三是挖掘服务的潜力，无论是大卖场、标超、便利店，服务方面的潜力都是巨大的， 关于这方面的内容，大家可以去看看我前面写的一篇文章标超如何做好亲情服务 ，从中 您是不难获得启发的。 第四是进行岗位竞赛与经验交流，也许有人会觉得这方面对门店销售的提升帮助不大， 但实际的情况恰恰相反，当我的学员在我的鼓励下，去尝试一些做法以后，他们都惊喜地 发现，原来门店管理还这么好玩，原先那些叫不动的员工，像个木头人一样拨一下动一下 不拨就不动的员工，现在都像是被人从睡梦中唤醒了一般，焕发出了从未有过的工作热情， 其实这当中的道理也很简单，人都是爱面子的，很少有人你给了他面子他还不要的，中国 人可能不会爱惜钱，想想有些人一个晚上与人搓一圈麻将就有可能几十几百进账或输掉， 或者自己在外面做点小本买卖也会进账不少，或者即便这些都没有，那养养精神也不错啊， 哪会在乎超市所发的那点可怜的奖金，但是如果你给他面子他还不要