医药代表销售技巧全攻略

医药代表销售技巧全攻略 随着医药,临床工作中的主要角色-临床医生对待医药代表.这当中固然有 国家政策所衍生的负面影响对医务人员的冲击,也有医药代表面对新的医药. 针对目前的临床环境,很有必要从最基础的层面去剖析医生的心理和换位思 考一下医药代表;此将在今后的临床工作中起到宏观的调控和指导作用.有衡量 才有实施,有反馈才有提高,所以,在新形式下,我们很有必要在较短的时间内,从 精度和深度上综合调动可动用的营销资源,迅速打开局面,作出适合目前临床环 境的可行性战略方案;当然,就此问题,公司在 7 月份已经拿出了一套方案,不过, 其可行性和实效性还有待考证. 就公司战略导向问题,自有公司高层掌控,此处不做赘述.在此,谨就当前临 床工作中所存在的问题和客户交流的一些心得作一细述,与大家共勉,一家之言, 难免有失当之处,还望各位楼主不吝笔墨出手敲打指正. 一.新资源的开发 1.核心人物的筛选:以前在做医院开发时,通过调研医药代表;或者库管采购 逐个环节逐一打通;但时下医药;原因有二:1.医药,对厂家医药代表;2.安全原因,没 有人敢独担风险.所以在筛选关键人物时,二甲级以上级别的医院,最好在找好医 院主管药械的负责人的同时,通过各种途径找到给其供货的供应商,也就是说现 在做医院开发时,核心人物有两个,一个是医院的,另一个是商业公司的;如果有 商业公司愿意和你见医院的药械负责人,便能起到事半功倍的效果. 2.核心人物的拜访:1.准备工作:在拜访核心人物时,由于他们在医院中都担 任一定的职务(院长或者药械科主任),事物相对繁忙;接待厂家的时间也相对较 短,所以在拜访时尽可能在 5 分钟内说明拜访意图和产品卖点;因为他的注意力 一般也集中在对你的头几分钟里,有效的开场白和准备工作就显得尤为重要.名 片,相关证件,资料,笔记本,在首次拜访时尽量带齐(条件允许的情况下).2.敲门 的技巧:在拜访时,如果听到办公室有谈话声,不要贸然进去,轻轻敲门得到许可 后进去,打完招呼再退出来,这样做给屋里人两个讯息:一,外面有人等,屋里的人 没重要事情的话会尽快结束,以便给自己减少等待时间;二,如果屋里人和其他厂 家在进行交易的话,自己的礼貌行为也不会给对方造成尴尬,同时也能促使对方 尽快离开,减少不必要的谈话.3.拜访结束要向客户道谢并约定下次拜访时间,同 时留对方电话,通过记录对方联系电话来判断本次拜访是否成功;如果客户留的 是办公电话,说明对你的印象一般,如果留下的是移动电话,则说明对你的印象不 错. 3.核心人物的公关:核心人物根据不同的性格可分为三类:1.学术型 2.正直 型.3.贪恋型.无论何种类型,都可先投费用以投石问路.来试探其对产品的采购 态度.同时,通过调研根据其个人爱好进行个性化服务. 二.资源上量 1.VIP 客户的确立 A.根据医生在科室的所属地位和影响力及处方量来确立 VIP; B.根据医生对产品的认知度和忠诚度来确立 VIP; C.通过 VIP 介绍新的医生确立 VIP; 2.VIP 客户的维护 A.安全观念.目前医药,安全是第一位的,无论对于医药代表.所以,保证拜访 的安全,保证费用兑付的安全都是非常关键的.鉴于此,客情的建立,客户的拜访 方式和形式也很有必要发生改变.医药环境严峻并不是我们医药代表,所以在保 证安全的前提下,拜访的地点应该放在院外. B.诚信观念.非常时期.非常诚信.诚信和安全同等重要.但费用及时兑付必 须建立在安全的基础上. 中国医药营销联盟 探询的目的与障碍 探询的技巧 实战演练 探询的目的与障碍 当船舶在大海航行突遇冰山时，当云山雾罩里不知故里时，当医生顾左右 而言它时，用探询的技巧，会帮助你走出困境，发现机会。因为如果你明白某 人行动的真实含义，你就可以了解这个人对事物的态度和做事的动机，最重要 的就是可以知道他（她）的基本需要，这是非常重要的。因为个人的基本需要 直接决定其行为。 探询的目的 探寻的目的是你所希望获得的资料符合你与医生讨论的主题，它包括确定 医生对你的产品的需求程度、对已知产品了解的深度、对你的产品的满意程度， 查明医生对你的产品的顾虑。如果医药代表达到了探询的四个目的，那么这次 拜访就是成功的。 探询的障碍 1.使探询变成盘查 如果医药代表反复地询问医生，会使医生感觉到医药代表咄咄逼人，让他 觉得医药代表的探询是盘查，从而对医药代表的探询感到反感。如果医药代表 的探询让医生感到反感，那么今天的拜访恐怕再好的开场白都不能使你进入实 质性的拜访，最后可能会导致拜访的失败或走向相反的方向。 2.使拜访失去方向 在何种情况下会使医药代表的拜访失去方向呢？例如在询问时，问题太过于宽 泛，提问的目的性不明确，也不够简洁，让别人听了以后不知道如何回答，那 么这时医生对问题的回答就可能失去方向，此时医生也会给你一个朦胧的答案。 所以在拜访的过程中一定要注意探询的问题不易太长，要简洁明确。 3.使关系变得紧张 医药代表的问题可能会造成其与医生之间的关系紧张，因为医药代表在提问时 如果不考虑语气、语调和语速，或者说态度、方式，只是从自身的角度去考虑 如何提问才能达到目的，这样就可能使医生产生反感，从而可能给拜访造成紧 张的气氛。 4.使时间失去控制 时间失去控制是从事销售拜访多年的医药代表常常出现的一个问题。有多 年销售经验的医药代表通常与医生建立了良好的私人关系，所以在拜访的过程 中会提到很多题外话。作为一位医药代表，必须具备的是专业知识、产品的知 识和销售技巧，此外还需要有辅助知识，因为辅助知识可以成为润滑剂，使销 售拜访更为流畅，但是如果运用不当，丢失目标，浪费时间，那就可能丢失今 天的有效时间，你所要达到的拜访目的就要大打折扣了。 不到医院不拜访医生的借口还是临床医生