关于企业如何加强销售管理工作的思考

关于企业如何加强销售管理工作的思考 现代企业面对竞争异常激烈的市场，如何实现企业可持续发展，如何使我 们的产品顺利流通并实现利润，如何管理好我们的销售队伍，充分激发潜能， 实现团队力量最大值，如何构建我们的销售网络，如何维护管理好我们的客户， 这都是取决于企业的销售管理工作。如何维护管理好我们的客户，这都是取决 于企业的销售管理工作。 当前大部分企业在销售管理工作中存在着一些突出问题，体现在销售无计 划。没有按照地区、客户、产品、业务员等进行分解的销售计划，也没有目标 明确的年度、季度、月度的市场开发计划；瞎忙现象。销售工作有一定自由性， 大部分时间是销售人员自己的，是否主动的开发新客户，是否积极的做销售访 问，无法有效的监督；信息不畅通。市场的动向、客户的需求特点、竞争对手 的变化、销售活动中存在的问题等信息，不能及时地收集和反馈；客户管理不 到位，出现一些客户对企业不忠诚，业务丢失现象，以及应收帐款超限不断增 加等问题；销售员安于现状。销售水平不高，竭力维持各自掌握的几个固定客 户和那一点薪酬，不考虑更好的销售绩效等问题。当然，也存在国有企业机制 体制方面问题。如何解决这些客观问题做好销售工作，必须建立一套完善的销 售管理体系。 一、提升销售人员素质 优秀的销售员不一定都头脑灵活，能说会道。会抽烟、喝酒、打牌拉关系、 “一根烟聊半天，三句话成兄弟”的“神气人”不一定销售业绩好。能把梳子 卖给和尚，能忽悠正常人买拐、买轮椅的销售本领和技巧，其实是“看似聪明 实则愚蠢的短期行为” ，这样做不仅害了销售员自己，最终会害了企业。优秀的 销售员必须具备智慧、正直、自律、专业四大优点，且态度好、市场知识丰富、 服务周到。充满智慧的人，不会把客户当成傻子或敌人，能着眼全局，权衡得 失，防患于未然，懂得客户的真正需求是什么，认真做好该做的事情，诚心帮 助客户，赢得客户的信赖和尊重，让客户感觉到与我们这样的公司合作放心、 省心、简单，最终与客户建立相互信任的感情和长期合作的关系。正直的人不 会心存邪念，因为销售人员在研究客户的时候，客户也在研究销售人员。如果 相互之间心存邪念，会带来一系列的隐患与麻烦。自律的人，能控制各种诱惑 并调节好自身的心理状态。没有专业基础的人，你与客户关系再好，感情再深， 最终还是不行。对于客户来说，关键是你能否使他赚钱，而不是能说多少漂亮 话。所以说，销售人员必须努力研讨、熟记与企业产品有关的资料、主要卖点、 使用方法、特性与功能等，同时要收集竞争对手产品的宣传和资料，加以研究、 分析，掌握与竞品的区别，做到知己知彼，才能采取有效的应对策略。 二、制定科学的销售计划 “用兵之道，以计为首。 ”其实，无论是单位还是个人，无论办什么事情， 事先都应有个打算和安排。销售工作计划是每一个销售员工作的依据，有计划 的做销售会使我们的工作更具有指导性和规范性，统筹协调大家的行动，增强 工作的主动性，减少盲目性，使工作有条不紊地进行。在熟悉了解产品和销售 渠道的同时，首先要进行市场分析。根据了解到的市场情况，对产品的卖点， 消费群体，销量等进行定位。其次找出适合自己产品销售的模式和方法。三要 考虑如何加强客户管理。就是对一开发的客户如何进行服务和怎样促使他们提 高销售或购买；对潜在客户怎样进行跟进。四要定出合理的销售任务，明确考 核时间。销售的主要目的就是要提高销售任务，只有努力的利用各种方法完成 既定的任务，才是计划作用所在。完成了，要总结出好的方法和模式，完不成， 也要总结存在的问题和困难。当然，计划也不是一成不变的，要根据市场的情 况适时进行调整。 二、建立信息反馈制度。 销售员的工作成果包括两个方面：一是销售额，二是市场信息。对企业的 发展而言，销售额不重要，重要的是市场信息。因为销售额是昨天的，是已经 实现的，已经变成现实的东西是不可改变的，因此它对企业没意义。而信息是 企业决策的生命。要建立系统的业务报告体系，及时地收集和反馈信息。销售 员身处市场一线，最了解市场动向、客户的需求特点、竞争对手的变化等信息， 这些信息及时地反馈给企业，对决策有着重要的意义，因为它决定着企业明天 的销售业绩、明天的市场。另一方面，销售活动中存在的问题，也要迅速向上 级报告，以便管理层及时做出对策。 三、重视客户管理工作。 一粒小麦有三种命运：一是磨成面被人们消费掉，实现自身的价值；二是 作为种子播种，结出一粒丰硕的果实，创造出新的价值；三是由于保管不善， 麦子霉烂变质，失去自身的价值。这就是说，管理得当，麦子就会实现自身的 价值或是为人类创造出新的价值；管理不善，就会失去自身的价值。同样道理， 对客户管理有方，客户就会有销售热情，会积极地购买或销售产品；管理不善， 就会导致销售风险，就出现了客户对企业不忠诚而流失、货款应付不付清欠困 难等问题。客户管理的核心任务是热情管理和市场风险管理，调动客户热情和 积极性的关键在于利润和前景。市场风险管理的关键是客户的信用、能力和市 场价格控制。首先要建立客户资料卡、客户策略卡、客户评议卡等。其次要进 行调查分析。可以通过向重要客户发送问卷或打电话咨询,直接测定其满意状况， 以了解大客户对企业各方面的印象。客户对企业好的口碑意味着企业创造了高 的客户满意度, 而了解了客户不满意所在才能更好地改进。三要 保证双方共同的 利益。英国有句格言说得好:“没有永远的朋友,也没有永远的敌人, 只有永远的利 益。 ”提高客户的忠诚度、防止客户流失的最好措施是与客户始终保持深度沟通， 保证服务质量、保证双方利益最大化。 四、加强销售业绩考核。 销售管理的一个重要内容就是培养业务员的销售能力，业务员不进步，就 不会提高销售业绩。所以要对销售员业绩考核。对业务员进行考核是建立在有 效的激励政策前提。考核的结果，一方面是决定销售人员报酬、奖惩、淘汰与 升迁的重要依据，从而调动业务员的积极性；另一方面对业务员的业绩进行检 讨和分析，可以帮助业务员进步。一要进行定量考核，包括考核业务员销售结 果，如销售额、回款额、利润额和客户数。二要考核业务员的销售行动。包括 销售访问次数和时间、每百次访问平均得到的订单数、一定时间内开发的新客 户数、一定时间内失去的老客户数、销售业务费用在总销售额所占的比重等。 三要进行定性考核，如考核业务员的合作精神、工作热情、对企业的忠诚责任 感等。 五、切实做好回款工作。 没有回款的销售，傻子也会做，没有回款的销售是不完全的，只做了销售 工作的一半，是不完整的销售。做好回款必须高度重视客户资信的调查。在确 定跟客户合作之前，一定要对客户的资信进行核查。根据客户的资产、合作的 条件、员工的沟通及跟其他企业的合作资信情况来设定一个受信额度，不能盲 目的认为好不容易找的客户，总不能一点小的信誉额度的问题而告吹吧，要严 进宽出。必须将