专业化销售团队,有效提升销售业绩

专业化销售团队，有效提升销售业绩某高科技公司加强团队建设案例分析 【 客 户 行 业 】 ： 高 科 技 企 业 【 问 题 类 型 】 ： 销 售 团 队 组 织 构 架 优 化 【 客 户 背 景 及 现 状 问 题 】 该 科 技 有 限 公 司 是 一 家 专 业 从 事 大 屏 幕 显 示 产 品 设 计 开 发 、 生 产 制 造 、 工 程 安 装 、 售 后 服 务 为 一 体 的 高 科 技 企 业 。 公 司 拥 有 雄 厚 的 技 术 实 力 、 丰 富 的 工 程 经 验 、 高 素 质 的 经 营 管 理 队 伍 及 专 业 的 技 术 人 才 。 经 过 多 年 的 发 展 ， 凭 借 过 硬 的 产 品 质 量 及 完 善 的 售 后 服 务 ， 该 科 技 有 限 公 司 在 众 多 大 屏 幕 公 司 中 逐 渐 脱 颖 而 出 ， 该 科 技 有 限 公 司 的 组 织 构 架 如 下 图 所 示 ： 然 而 ， 随 着 行 业 的 进 入 壁 垒 逐 渐 的 降 低 ， 有 限 的 市 场 份 额 使 得 该 公 司 面 临 着 日 益 激 烈 的 行 业 竞 争 ， 除 了 进 一 步 提 高 技 术 水 平 ， 通 过 创 新 增 强 实 力 之 外 ， 建 设 一 支 具 有 实 力 的 销 售 团 队 的 任 务 已 经 摆 在 了 该 科 技 有 限 公 司 的 面 前 。 目 前 ， 该 公 司 的 销 售 团 队 业 绩 情 况 并 不 理 想 ， 销 售 团 队 内 部 管 理 混 乱 ， 直 接 影 响 到 公 司 业 绩 目 标 的 实 现 。 华 恒 智 信 专 家 团 队 经 过 初 步 的 访 谈 与 调 研 ， 发 现 该 科 技 有 限 公 司 的 销 售 团 队 的 组 织 构 架 和 运 营 模 式 如 下 ： 1.销售团队组织构架是北京总部销售总监领导下的 9 个分 公司，另外还成立了统一的销售部和策划部。各个分公司的销 售人员分别管辖全国不同的区域，这些销售人员负责寻找客户 资源、商务谈判、签订合同一条龙的业务流程，这种单兵作战 的模式经常造成因各个地区市场需求不同而造成的销售人员 “忙闲不均” 、以及销售能力薄弱的业务员丢掉“大单”等问 题。 2.整个中国市场管理混乱，所有的业务人员像是无头的苍蝇一样没有目标的工作。销售能力强的业务人员 没有被有效的配置在合适的位置，致使其业绩难以提升，这种人才浪费的问题最终导致大量优秀业务人员的流 逝、跳槽或者是被同行“挖走” 。 【华恒智信问题分析】 该科技有限公司销售团队管理混乱，销售业绩不佳的问题，主要是销售团队的组织构架存在缺陷，而且销 售团队内没有明确的职责划分，造成业务人员毫无目标的单兵作战、优秀人才流失等一系列问题。华恒智信专 家团队经过对其表象的问题进行深入的讨论和分析后，认为该公司应该从以下两个方面改善销售团队整体业绩 下滑的问题： 建立与其他部门有效的信息沟通体系，有效地整合资源 经过了解，华恒智信专家发现由于没有建立有效的信息传达和共享的平台，销售部门往往孤军奋战，销售 业务人员往往无法及时地将市场一线客户的需求及时的反馈给公司，公司也就无法及时调动技术人员给予支持， 销售部与其他部门的两分离局面是导致许多大单“丢失”的根本原因。 明确职责，让适当的人做适合的事 该公司让销售人员一个人单枪匹马的跑项目的全部流程客户沟通、合同签订和技术咨询，往往会因为 某个环节能力的薄弱而在众多同行业竞争者激烈的较量中“败下阵”来。该公司并非不具有专业的技术人员、 商务合同专员和销售人员，缺乏的是怎样的“排兵布阵”。怎样把销售、技术和商务合同的专业人员合理的配 置，明确各自的职责和分工才是完善该公司组织构架的关键。 【华恒智信解决方案】 前期经过与该企业负责人的访谈和交流，并对该公司销售团队运营模式进行一次全面梳理后，华恒智信专 家了解该公司销售团队现状，提出构建“专业化销售团队”的解决方案，期望能够为企业提供建设性的建议和 帮助。 专业化销售团队组织构架 （1）专业化销售团队建设的出发点 首先，改变过去“以技术”为导向的发展模式，向“以市场”为导向的模式转变，必须提高该科技有限公 司对市场的感受力。因此，要有效地整合公司的所有部门的人力、物力资源，积极地搭建“以客户需求”为导 向的公司运营模式，从而在日益激烈的市场环境中赢得先机。 其次，企业不仅仅是占有人才就可以获得内部核心竞争力的提高，最关键的是有效发挥人才的优势，使人 力资源有效的、 “零浪费”的转化为企业的人力资本，从而为企业业绩的整体提升创造价值。这样的用人方略才 能达到“人尽其才”和“留住人才” 。 （2）专业化销售团队组织构架的内涵 搭建专业化的销售团队，首先应该从组织构架的优化方面来完善。 专业化销售团队的成员包括客户沟通专家、解决方案专家和商务合同交付专家。三位专家共同构成了面向 客户的铁三角单元，这样的铁三角的精髓是以目的为导向的，客户沟通专家也就是通俗的销售业务员，解决方 案专家就是技术人员，商务合同交付专家就是销售团队中负责合同的专员。 专业化销售团队打破固有组织结构中的功能性壁垒，形成以项目为中心的团队运作模式。销售团队的共同 目 标是为了满足前线客户的各种需求，销售人员寻找客户目标和机会，并有技术人员和交付专员协作配合销售人 员将机会转化成结果上。 该公司要实现专业化销售团队组织构架的变革，关键的转变是由一线销售业务人员单兵作战转变为小 团队作战，后方起保障作用。以销售目的为驱使，一切为前线销售着想，就会共同地配合总部有效地调动全面 资源。 （3）专业化销售团队的优势分析 优化销售团队组织构架降低组织成本，提高组织绩效 该公司过去的销售团队人员配置方式各个分部配备固定的销售人员，这种人员分配模式会造成各个分 公司忙闲不均导致的人员分配比例与业务量相脱节的现象，有些分公司人员过剩，有些却销售力量严重不足。 现在构建的专业化销售团队可以根据各地市场的需求，灵活的组织临时销售团队，可以大大降低人员成本的浪 费。 专业化销售团队是一种合理配置人才，发挥“能人效应”的组织构架，当所有人才都能在适合的岗位中发 挥其优势的时候，他的个人绩效也会随之提高，最终带来整个组织绩效的提高。 专业化销售团队较之传统的单兵作战更能有效感受市场需求和调动所有资源 以销售目标为导向的团队合作模式，改变了传统单兵作战中因各个部门信息沟通不畅所导致的资源调动不 及时的问题。专业化销售团队的组织构架中，客户沟通专家是获得市场情报的第一人，其他成员处于待命状态， 为客户沟通专家随时可能出现的市场需求提供后方的技术和人员准备，并在前线一发现目标和机会时就能及时 发挥作用，提供有效的支持。 华恒智信思考与突破 在专业化营销团队组织构架搭建成功并运用时，每个专家都应该从自身所处岗位的目标 和职责出发，不断地提高专业能力和素质。例如，客户沟通专家要加强营销的四个要素客 户关系、解决方案、融资和回款条件，以及交付等综合能力，要提高做生意和商务谈判的能力。 解决方案专家要不断提高自身的技术水平、拓展技术的领域，