2014销售部年终工作、2015计划总结报告

2014 年终工作总结、2015 年工作规划报告 2014 年转眼就要过去了，回顾一下，感到需要总结的东西很多。这一年的时间当中我 有很多收获，同时也有很多感慨，发现自己在管理工作中的许多不足。临近年终，我感觉有 必要对自己的工作做一下总结，目的在于吸取教训，提高自己，进一步把工作做好。虽然之 前一直在从事销售的相关工作，有一定的销售知识与经验，但比起其他优秀销售管理人，尤 其是配套主机厂管理层的管理能力还是有一定距离的，与久保田、爱科等国际知名公司管理 者差距更大。本职工作做得不好，分工也不太明确，对销售员的培训、指导力度不够，导致 销售部一直工作效率低下，销售业绩不太理想。下面我就这一年来的工作做一下总结汇报： 2014 年工作总结 1、销售业绩回顾及分析： （一）业绩回顾： 1、 2014 年我公司机具总销售额 2.9 亿元，总销售量 50500 台（其中还田机 7000 余台、配 套机 20000 余台、青贮机 480 台、旋耕机 14000 余台、小麦机 8100 余台、深松机 1100 余台）。新开发市场（含配套）4000 余台，其中我所负责销售区域为山东、安徽、江苏、 湖北、湖南、四川、福建等地，新开发市场销售量约 1500 余台，基本完成年初既定目标。 2、 在安徽、江苏、湖北、四川、福建等地开拓了包括新客户三十余户，另外还有一批意向 客户准备明年同我公司合作。 3、 销售数量基本完成了公司制定的任务，1-10 月份回款额超过了之前去年同期回款业绩， 但是因市场因素，销售额环比有一定下降。 4、 市场三包遗留问题基本解决，市场稳定健康发展，有了进一步拓展和提升的基础。今年 三包问题出的比往年较多，尤其是粉碎轴轴承位磨损严重、大架开裂、箱体漏油、齿轮 崩 齿等现象严重，但是在公司各领导组织下，在业务员、三包员努力下，三包任务基本完 成。 5、 销售部加大了配件零售及成品库房管理力度，为更快更好的及时发货提供了有力保障。 6、 自 4 月份起，参加自走式青饲料收获机、南方地区秸秆粉碎还田机、深松机推广、演示 会近几十场次，对深松项目推广、秸秆粉碎还田机销售起到了很好的助推作用。 （二）业绩分析： 1、促成业绩的正面因素： 调整销售思路，逐渐以销定产，提前对市场进行有效预测，制定相应的生产计划预测表， 降低市场投入风险。虽然初期有些人不适应，但“有效就是硬道理” ，我公司的总体思 路把握是促成业绩的重要因素之一。 通过久保田公司一年来对我公司进行的品质提升培训，我部门积极学习，加强了销售人 员工作的过程管理，工作实效有所提升。 用提高提成比例和完成任务考核进行额外奖励的“经济激励”手法，也是促成业绩的重 要因素之一。 对于售后服务问题的解决，依然采取重点区域多派人手、公司附近区域尤其是配套机具 销售集中地区域加大应急三包频度的方式处理售后服务，出色地解决了各市场三包遗留问题， 为明年销售工作和售后服务工作打下了坚实基础。 二、存在的负面因素： 经过几年的磨合，销售部已经融合成一支精干、团结、上进的队伍。团队有分工，有 合作，人员之间沟通顺利，相处融洽；销售人员已掌握了一定的销售技巧，并增强了为客 户服务的思想；业务比较熟练，都能独当一面，而且工作中的问题善于总结、归纳，找到 合理的解决方法，各相关部门的配合也日趋顺利，能相互理解和支持。好的方面需要再接 再励，发扬光大，但问题方面也不少： 有些人员工作热情不高，主动性不强，主人翁意识薄弱。 组织纪律意识淡薄，上班迟到、早退，有事不请假或事后另补假等现象时有发生。 销售、生产、采购等流程衔接不顺，常有造成交期延误事件且推脱责任，互相指责。 公司的品牌定位终端，但宣传、包装缺乏优势，宣传促销形式不够新颖丰富，对产品 的宣传、销售的拉动力不太大。 销售人员缺乏统一的营销培训，观念、思路、方法和工作执行力无统一和协调，往往 擅长市场开拓而不擅长市场维护和提升。 新业务的开拓不够，业务增长量小，个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，新 业务员业务能力有待提高。 业务员对销售管理制度熟悉程度欠缺，对公司管理模式不清晰，做事情往往事倍功半。 以上问题只是诸多问题中的一小部分，也是销售过程中时有发生的问题，虽不致于影响 公司的根本，但不加以重视，最终可能给公司的未来发展带来重大的损失。 2015 年工作计划 在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做： 一、建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。 人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有 凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的 团队作为一项主要的工作来抓。团队扩大建设方面，初步预计明年新招销售人员 1-2 人，培 养出一批新生后备力量，适应新市场需求，并利用不同渠道开展销售工作，打造一支高素质 员工队伍。 二、完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。 销售管理是企业的老大难问题，销售人员出勤、见客户出差处于放任自流的状态。完善 销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高 销售人员的主人翁意识。强化销售人员的执行力，从而提高工作效率。 三、培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。 培养销售人员发现问题，总结问题的能力。目的在于提高销售人员综合素质，在工作中 能发现问题总结问题并能提出自己的看法和好的意见、建议，业务能力提高到一个新的档次。 四、建立新的销售模式与渠道。 把握好现有行业渠道，做好完善的计划。同时开拓新的销售渠道，利用好公司现有电话、 媒体及网络资源做好产品宣传推广、电话及网络服务与销售之间的配合。 五、售后服务工作进一步完善。 纵观今年市场上总的产品质量，各公司都比往年又有进一步提升，而我公司产品品质提 升度未见明显上涨，售后服务工作有待进一步加强和完善。2015 年我部门争取主打服务牌， 加强业务员、三包员管理及教育培训工作，再接再厉，把售后服务工作进行的更加细致、完 善。 六、销售目标。 2015 年的销售目标根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到各个销售人 员身上，完成各个时间段的销售任务，并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。我们将带 领销售部全体同仁竭尽全力完成目标。 今后，在做出一项决定前，应先更多的考虑公司领导的看法和决策，遵守领导对各项业 务的处理决断。工作中出现分歧时，要静下心来互相协商解决，以达到一致的处理意见而后 开展工作。今后，只要我能经常总结经验教训、发挥特长、改正缺点，自觉把自己置于公司 组织和客户的监督之下，勤奋工作，以身作则。我相信，就一定能有一个更高、更新的开始， 也一定能做一名合格的管理人员。 一些想法和建议 建立质量管理体系又是一个漫长繁杂而庞大的工程，完成这项工程需要公司全员参与。 即使体系文件完善的再好，不能实施同样是纸上谈兵，费时费力费钱却只得了个表面现象。 我希望能从基层、各个流程、各道工序开始逐步推动质量的发展，并且