2011厦门永达百日冲刺工作计划

2011 年厦门永达百日冲刺工作计划及安排 金秋十月，是万物收获的季节，也是我们永达传媒百日冲刺开展活动的第一个月。根 据总公司十月六日，七日的会议精神，尤其是公司周总等几位高层领导和其他同事对厦门 公司的要求和建议，厦门永达为了进一步明确所应承担的任务和应该担当的责任，现将 10 月份工作计划和“百日冲刺”的具体措施整理如下： 具体来说就是在公司发展战略，人员配置，日常管理，客户开发和销售以及媒体规划 几个方面做工作。 第一是公司的发展战略。厦门公司重新组建以来，公司是寄以了厚望，给予了应有的 支持和帮助。厦门公司作为永达传媒全国布局的重要一环，要真正领会总公司领导建立厦 门公司的意图，认清自己的使命，努力做到客户开发全省化过渡到全国化，客户维护地区 化，更重要的真正撑起永达传媒在福建区域的重担，做到销售业绩促成媒体开发，媒体发 展促进销售业绩的良性循环，同时创造出更多的销售利润支持永达传媒在战略布局的发展。 厦门公司发展具体来讲就是先期打造专业户外广告公司的概念，重点掌控福建主要路段的 重要点位（福厦漳高速厦门，泉州，福州主要出入口） ，重点开发有全国投放意向和投放能 力或者外省能拉到福建区域的客户，站住脚，达到销售利润满足自身发展，做到自力更生。 中期做到福建有竞争力的专业户外广告公司，做到客户开发系统化，规范化，重点行业开 发到位，目标客户都有跟进，客户投放都有参与并相应合作，逐步形成厦门公司稳定和健 全的客户群体，掌控福建全省重点路段的重点区域（厦门翔安段，泉州晋江段，泉州段， 福州福清段，乌龙江大桥段）形成局部优势，并且逐步进入新开发的路段（泉三高速）或 者区域（平潭岛） ，达到销售利润促进媒体开发，媒体开发进一步促进客户销售的良性循环 模式。最后做到福建最有竞争力的户外广告公司，客户结构本省和全国都有，各个行业分 配合理的，形成自己的独有的稳定客户群体，媒体开发真正做到全省化，并且根据公司 “两高” （高速公路和高速铁路）的媒体兼顾战略，及时有效的拿下福建区域厦深高铁等高 铁资源。 第二是人员配置和日常管理。一个公司是一个领导和一群志同道合的员工团结协作的 群体。现在为止我们的团队建设一值没有稳定，基本的架构是全面了，业务，媒介，文员， 司机都有，但是人员的素质尤其是业务的配置还严重不足。永达传媒一直存在的招人难、 培养人难、留住人难的问题厦门公司尤为严重， 没有人事情做不起来，没有合适的人事情 做不好。 针对这个问题，在 10 月余下半月的时间里，我决心将人员招聘和人员培训解决 好。人员招聘根据以往的经验重点放在各个网站上，利用各个周六周日和平时不太忙的时 间，大量的面试应聘人员，选择其中优秀的重点培养。人员进入公司后组织厦门的岗前培 训，学习永达的制度、概况、媒体 、优势、前景等方面，在思想上留住人，同时严格的进 行帮带的模式，一边使用，一边观察，一边培养，一边磨练的思路，早日带出一支有思想， 有能力，有韧性，敢拚搏的团队。日常具体实施上：业务：每人每天打电话 25 个以上，开 发有用客户 5 个以上 。每周客户分析会议两次以上 ，整理客户档案两次以上。公司每周 必须新增 10 个意向客户（任务分解我占 6 个 ，卢鹏飞占 3 个，陈一帅一个） 。每周每人 出差拜访客户天数不得少于 3 天。每周集中学习公司 成功案例不少于一个。媒介：进一 步将福建省我公司媒体资料整理到位，现在 全省全线图和分区全线图都有完成，媒体写真 图已完成 80%，数日内全部完成。之后要将其他广告公司的媒体资料进一步整合成我司资 料，初步形成永达福建媒体管家的形式，现阶段基本完成的是近一两月的可做位置，今后 的目标是完成福厦漳高速和其他重点高速所有位置的资料，包括位置基本资料，所属广告 公司名称，联系方式，价格，档期和客户情况。同时完成公司交代的各种媒介任务。文员： 重点是加强销业务内勤的工作，了解整理各种展会信息和企业动态，每周一形成书面 资料 分发给业务人员或开会讨论。完善客户档案，做到每周两次跟新，每个客户都有记录，每 个客户每周都有进展（及时督促业务人员，配合经理完成各个统计和更新）。 第三也是最重要的是客户的开发和销售。一个公司存在的价值最主要的就是体现在销 售业绩上，只有销售业绩上来了，公司才能运作和向前良性发展。当然销售的前提还是新 客户的开发和老客户的拓展。根据厦门公司百日冲刺期间领取的 1000 万任务，我们对客户 进行重点的分析和分解，努力做到销售份额具体落实到客户，客户对接具体落实到个人， 完成情况具体落实到时间段的制度。具体来说就是 1000 万任务分解：常秋林 700 万，卢鹏 飞 100 万，陈一帅 80 万，再招两个业务各 60 万。分解到客户上是：富友木门（沪宁高速， 成渝高速 6-7 块和相应高铁灯箱）200 万左右，完成时间在 10 月 30 日前；广铝集团福建 公司（厦门翔安出口斜对 28 万）完成时间在 10 月 25 日前后；红蜻蜓续签 21 万，完成时 间 10 月 20 日；德施曼机电续签 65 万左右，完成时间在 10 月底 ；九牧洁具 12 月的投放 拿到 200 万到 300 万；文统照明（杭州，深圳，广州，南昌，南京，合肥，郑州，武汉等 分公司所在区域的市区主要出入口）预计在 120 万左右，时间大约在 11 月中旬；古龙食品 的投放共 10 块，预算在 120 万左右，力争拿到龙岩，永安，三明，沙县等偏远地区位置， 预计在 40 万到 50 万，时间在 11 月中旬。 客户开发围绕几个重点行业：一是服装鞋业类：53 家，其中爱登堡，康踏（营销总监 李云峰） ，劲霸（总经理洪忠信） ，九牧王，七匹狼，与狼共舞，正大，柒牌（副总经理梁 洪文） ，贵人鸟，鸿星尔克，耐克，露友（营销总监胡曦强） ，七波辉，乔丹（董事长丁国 雄）等 14 个品牌央视广告费用超过一亿，是我们开发的重点，也是我们百日冲刺的目标客 户。责任人是常秋林，卢鹏飞。二是建材卫浴类：央视投放 16 家，重点对接的是中宇卫浴 （今年重点，常秋林） ，九牧洁具(今年重点，常秋林)，申鹭达卫浴（常秋林） ，辉煌水暖， 华盛卫浴（常秋林） ，申雷达卫浴（卢鹏飞） ，丽池卫浴（陈一帅） ， 宏浪卫浴（卢鹏 飞） ， 航标卫浴 （常秋林） 。这个行业重点是摸清投放模式，是总部直接投放还是 经销商 主导投放，不同的模式要采取不同的方式方法。对接主要是常秋林，卢鹏飞。三是食品类： 23 家，其中达利园，盼盼（总经理吴松青） ，雅客（陈天奖） ，银鹭等 4 家突破一个亿。这 类客户是我们高铁灯箱和 LED 的重点开发客户，充分利用我们“双高”销售的优势，打开 食品类客户销售的局面，这类重点由卢鹏飞，陈一帅负责，常秋林协调。四是橱柜类：重 点围绕金牌橱柜和好兆头橱柜来做 。金牌橱柜温建北 10 月底必须真正对接上。好兆头橱 柜董事长陈家栋 11 月上旬对接上 ，拜访和沟通。还有一个是潜力客户好来屋衣柜，主要 区域在福建，江西，广东和浙江，10 月底之前拜访市场部陈经理 。五是工程机械类和汽 车类：重点围绕晋工（办公司廖主任和销售部经理林红斌） ，龙工，住友建机（市场部经理 陈宁） ，林德叉车，东南汽车（市场部林秀燕（负责华东）和姚（负责东南） ，市场部长是 王理魏） ，戴姆勒奔驰（市场部副部长张秀冰）和永源汽车（市场部部长莫俊辉） ，这类客 户由常秋林主导，其他人协助。 根据百日冲刺期间国庆，元旦，春节等长假特点，可以有针对性的向华祥苑茗茶，四 季茗茶，中国功夫茶等客户重点推荐浙江，广东和江苏等区域的短期促销活动投放，操作 的好的话，很有可能做成。这个事情主要有常秋林主导，卢鹏飞和陈一帅配合 。 客户开发的想法： 一是任务分解，分工明确。根据实际情况我们制定出 100 天的工作任务安排，每天多 少个电话，多少个有用电话，每周多少个意向客户，文员和媒介对业务的配合，都要开会 讨论写成书面文字，大家签字，相互监督。 二是分析行业，主次分明。福建我们客户开发的方向一定要明了 ，重点就是卫浴行业 和服装行业，重工行业，切忌没有方向，胡乱开发。 三是抓大放小，以点带面。我今后开发客户上把主要精力都放在几个重点意向客户和 行业内领军品牌上，通过我客户开发的方向带动业务员的客户开发，我开发出点。他们以 点开发出一个面，我在有选择的进行删选，帮助他们进一步开发。 最后也是最重要的的树立信心，端正态度，勇于承担责任。以前缺少的是信心，心态 也不稳 ，现在实实在在的做些事情，慢慢的信心找回来了，心态也越来越正了，既然站在 这个位置上，就要尽我最大的努力做出成绩来。 第四就是媒体建设。巧妇难为无米之炊。客户开发的再好，也要有相应的媒体供应。 为了适应我们的销售需要，我们必须建立福建自己的媒体资源库。具体就是建立我们永达 内部各个省区到期媒体及近期到期媒体的信息库和福建区域其他广告公司到期媒体及近期 到期媒体的信息库，这个是必须要做到的，而且要跟新快，信息准，资料全。同时切实利 用好会公司两高销售的优势，及时了解高铁媒体的情况，有效做到和高速销售的对接中去。 为福建媒体全省化大战略布局，寻找机会采购和建设合适的媒体。分三步走 ：首先掌 控福建主要路段的重要点位（福厦漳高速厦门，泉州，福州主要出入口） ，做到少而精；接 着掌控福建全省重点路段的重点区域（厦门翔安段，泉州晋江段，泉州段，福州福清段， 乌龙江大桥段）形成局部优势；最后媒体真正全省网络化，形成媒体全而强的布局。 百日冲刺阶段我们将逐一克服缺点，保持饱满的精神状态，一如既往的踏实工作，锐 意进取，做好以下的工作： 一、继续加大市场开发力度。抓好大客户，建好客户档案并随时跟踪回访。 二、加强学习。结合实际工作的经验，不断学习提高，充实完善自己，促进各业务人 员素质的提高。一定把厦门公司的销售队伍建成团结合作、亲密无间、所向披靡的团队。 三、制定详细的工作计划。在平日的工作中，出发时要做工作安排，制定一个详细的 工作计划。不断进行激励自我前进。 四、加强服务意识。厦门公司由于没有配备专门的售后服务人员，所以，工作起来相 对比较繁杂，我们会在不影响销售工作的前提下，努力做好服务工作。尽量做到让客户满 意。 加强客户关系，完善客户档案的同时还要加强对客户档案的管理。将客户分类，区别对待， 和客户保持良好的联系。 五、扎实工作，锐意进取。继续以往好的作风、好的传统，埋头苦干，扎实工作。注 重在实践中摸索经验、探索方法。 2011 年得百日冲刺，我们都将面临着更严峻的挑战。并能用以下几个几点更高标准的 要求自己。 一是强化效率意识，切实做到五不：不误时、不误事、不失误、不松懈、不添乱。努 力提高工作效率。 二是强化岗位意识，树立发布工作是重点，全身心投入，时刻绷紧发布这根弦。争取 多合作一些大客户和精品客户。 三是克服年轻气躁，做到脚踏实地，提高工作主动性，不怕多做事，不怕做小事，在 点滴实践中完善提高自己。 四是拥有更加良好的心态和饱满的热情，只有这样，在遇到困难和挫折后才能有高质 的情商调节自己，坚忍不拔，不见难思退。从而才有可能做强做深有所发展乃至有所建树。 同时这也是我们做销售工作必备的基本素质和适应销售工作的内驱动力。只有这这个内因 的基础上，才能谈锝上爱岗敬业，