团险营销策略意外险市场无限广阔48页

版面设计：陈奎明 团险营销策略 意外险市场无限广阔 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 2018/8/29 1 目 录 二 营销员是销售分散性意外险的主力军一 农村是意外险市场的新天地 四 行业代理是意外险市场的主阵地 三 优质团体客户是意外险的主战场 q 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载 转发，违者必究 Date 2 课程目的 q 通过培训，让受训学员转变观念，消除渠道壁垒， 促进各渠道自觉、主动进行资源整合，让团险渠道 借助营销员队伍优势，大力发展卡折业务及意外险 业务，在个险销售渠道形成期交业务与卡折业务齐 头并进发展的良好局面。 q 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载 转发，违者必究 Date 3 营销员是销售分散性意外险的主力军 q 中国人寿全系统拥有 60多万名营销员，这是发展分 散性意外险无比宝贵的财富资源 销 售量 / 月 销 售量 /年 全国 总 量 / 年 2006年意外 险 总 量 200元 2400元 14.4亿 元 51.9亿 元 300元 3600元 21.6亿 元 500元 6000元 36亿 元 p营销员是销售卡折业务的主力军 q 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载 转发，违者必究 Date 4 营销员是销售分散性意外险的主力军 q 销售分散性意外险，尤其是卡折业务已逐步成为全 员自觉的销售习惯； 全国系统 1-9月份个险渠道意外险总量前 10位 q 许多营销伙伴的个人客户本身就是当地的中小企业 主、企业负责人或关键人，具有深度开发、挖掘团 体意外险需求的 “人脉关系 ”； q 分散性意外险及团体保险正成为营销渠道重要的收 入来源。 q 国家政策允许营销员销售所有团体保险产品。 营销员 销售团体保险的政策依据 q 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载 转发，违者必究 Date 5 营销员是销售分散性意外险的主力军 q 销售分散性意外险，尤其是卡折业务已逐步成为全 员自觉的销售习惯； 全国系统 1-9月份个险渠道意外险总量前 10位 q 许多营销伙伴的个人客户本身就是当地的中小企业 主、企业负责人或关键人，具有深度开发、挖掘团 体意外险需求的 “人脉关系 ”； q 分散性意外险及团体保险正成为营销渠道重要的收 入来源。 q 国家政策允许营销员销售所有团体保险产品。 营销员 销售团体保险的政策依据 Date 6 营销员销售团体保险的政策依据 q 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载 转发，违者必究 Date 7 对卡折业务认识上的误区 q 经理室 (管理层 )： 营销员卖单卡业务会挤占期交业务市场资源，影响期交业 务发展，不提倡； 卡折业务风险大，不好管理； 单卡业务是小打小闹，费力费时，难登大雅之堂。 q 业务人员： 保费积累慢，收入不高； 客户不容易接受。 Date 8 销售卡折业务的意义和作用 q 从公司分类分级考核而言：直接影响公司分类分级 考核。 q 从公司内涵价值而言：短险是公司创利、创费、创 薪的重要来源。 q 从渠道协调发展而言：短险的效益直接影响到期交 业务的展业环境，影响营销员队伍的稳定。 (一一 ) 对公司而言 q 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载 转发，违者必究 Date 9 销售卡折业务的意义和作用 q 是提高业务员收入和积累期交业务客户的重要手段 q 是提高新人留存率的重要举措 q 是提高团队举绩率、破零率的有效办法 q 是各级主管检验所属人员拜访质量的硬性指标 q 是提高客户保障水平，减少客户抱怨的有效途径 q 是提高农村老百姓保险意识的重要手段之一 (二二 ) 对营销员及营销团队管理而言 Date 10 卡折式业务的特点（市场卖点） q 种类齐全，适合不同行业和人群 q 投保简便，免体检，可以和任何产品组合销售，方 便快捷直面客户 q 与个人寿险有效组合，满足客户不同的保险需求 q 一次交费，无期交压力 q 保障全面保障高，保费低，客户易接受 q 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载 转发，违者必究 Date 11 卡折业务市场定位 q 卡折业务是 “撬门砖、铺路石、午饭钱 ” q 通过发展卡折业务积累期交业务准客户 q 对农村或城市的低收入人群：视作主险，分散 销售 q 对中高收入人群：与传统寿险或分红类保险组 合销售 Date 12 后台支持 p产品设计及包装 q 设计卡折产品的建议：结合当地的经济条件， 低端客户、中端客户、高端客户各设计一款产 品。 并形成自己的品牌 q 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载 转发，违者必究 Date 13 后台支持 q 意外险手续费在不高于 20%的情况下统一标准； q 含有健康险的卡折在不高于 10%的情况下统一标准； q 解决主管津贴：直管 2%，所辖 1% q 严格执行总公司 2007号（ 14） 文件规定，把分散性 意外险手续费全额纳入 FYC，并作为营销员各类奖励 、津贴的计提基数。 p明确手续费支付标准及相关待遇 Date 14 后台支持 加强引导，建立健全考核制度，促进单卡业务持续 、稳定、健康发展（ 针对销售习惯没有养成地区 ） u 把每年销售 10000元卡折业务保费纳入各类精英达标或评先 的必备条件，实行一票否决制 u 把每月销售 300500 元卡折业务保费与当月佣金的 5%挂钩 u 把单卡业务任务分解到每个营销职场、团队，与主管津贴的 10%挂钩 u 把卡折业务 “续收率 ”纳入各类企划中进行考核，出台相关激 励政策，促进卡折业务赔款向期交业务保费转化 p强化考核措施 Date 15 对交叉培训的几点思考 q 应当把个险处经理以上人员及个险的讲师、组训纳 入团险培训体系 ; q 营销员培训中应当设置团险的课程； q 营销员新人前三个月的展业以通俗易懂的卡折业务 为主，即先意外险后期交； q 有条件的地方，可以在团险销售部设立 “交叉销售 支持岗 ”。 q 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载 转发，违者必究 Date 16 目 录 二 营销员是销售分散性意外险的主力军一 农村是意外险市场的新天地 四 行业代理是意外险市场的主阵地 三 优质团体客户是意外险的主战场 Date 17 课程目的 q 通过培训让受训学员认识到中国有超过 8亿以上的 农民，中国人寿在农村拥有 15000个以上的农村营 销网点。我们具有在农村深度开拓意外险市场的客 户资源和组织保证。 q 通过培训解决农村意外险市场的拓展问题，在新农 村开辟意外险新的增长点。 Date 18 在农村开展小额卡折业务普及活动 q农村小额卡折业务普及的概念 q普及活动提出的背景 q普及活动的意义 q普及活动的战略意图 002.jpg q 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载 转发，违者必究 Date 19 普及活动产品定位（湖北十堰） 对家庭客户： 48元全家福 B、 120元全家福 C 对个人客户： 68元的爱心吉祥卡 对外出打工人员： 100元的安心卡 C p 各分公司可以根据自己农村市场的具体情况研发相 应的卡折产品 Date 20 十堰农村卡折普及取得的成效 q 截止月 3日，五县一市农村营销服务部销售卡折件数 10094件，实现保费 128.52万元 9-30.xls q 其中：卡折业务保费达 1万元以上的农村营销服务部达 45个 ，保费达万元以上的有个，达万元以上的有个， 万元以上的有个（蒋家堰，南化）。 q 十堰郧县南化营销服务部 “以村统保 ”的发展模式的做法具 体参考价值。 q 十堰竹山县支公司村干部意外伤害保险具有借鉴意义。 Date 21 农村卡折普及策略 发展队伍（紧密式增员和松散式增员） 依靠乡、镇政府，依靠村委会，走 “以村统保 ”的发 展模式 依靠当地媒体，把卡折普及办成 “和谐工程、民心 工程、政绩工程 ” 多渠道发展行业代理（乡镇计生组织，乡镇财政所 ，乡镇电工） q 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载 转发，违者必究 Date 22 卡折业务普及中注意的几个问题 q 制定企划，明确目标、奖惩措施及实施步骤 三年规 划方案 q 农村营销服务部经理负总责的原则 q 突出重点（找试点村）与全面推进的原则 q 小额卡折普及与期交业务同步发展的原则 q 业务发展与理赔服务同谋划的原则 Date 23 推广活动成功的关键 q 拥有一批合格的农村营销服务部经理 有思路、有想法 有思考解决现实问题的能力 有一定的攻关协调能力 有持久的学习力 Date 24 目 录 二 三 营销员是销售分散性意外险的主力军一 农村是意外险市场的新天地 优质团体客户是意外险的主战场 四 行业代理是意外险市场的主阵地 q 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载 转发，违者必究 Date 25 课程目的 q 通过培训让受训学员认识到寿险公司是员工福利计 划的主要提供者。 q 寿险公司为优质客户提供员工福利计划服务在 “宣 传公司品牌、提升公司内涵价值、积累客户资源及 快速提升短险保费规模 ”等方面具有其他业务不可 替代的优势，应当是团险业务发展的主流。 Date 26 优质团体客户目标市场 q 垄断行业：中国烟草、供电系统、电信、自来水公司、邮政 、公交公司、铁路局、民航等 q 央企：中国移动、中国联通、国家商业银行、钢铁公司、石 油公司及当地大、中型企业等 q 具有竞争优势的民营企业和外资企业 q 政府各职能部门：工商、税务、公检法等 q 非法人团体及社团法人：企业事业单位的办公室或车间、社 区居委会、物业管理公司、会计师事务所、律师事务所、审 计事务所、妇联总工会等 q 建筑施工企业、中小型工程项目等 Date 27 客户的困惑？ q 当前，困扰企业持续发展的最大难题之一就是人才、尤其是 核心人才的流失问题。而现代企业的竞争主要是人才的竞争 ，谁拥有了人才，谁就拥有了企业持续发展的主动权。这就 给现代企业的人力资源管理提出了一个新的课题 如何加 强人力资源管理，为现代企业的持续发展提供强有力的人才 保障。 q 那么，现代企业应如何加强人力资源管理呢，美国 财富 杂志的一项调查或许对我们有些启示。 2002年， 财富 杂 志评选出了 “全美最值得为之工作的家公司 ”，这些公 司有一个共同的特点，就是以完善的福利回报员工，激发员 工的工作热情。 q 由此可见，发展员工福利计划不仅是企业薪酬福利制度的重 要组成部分，而且是企业人力资源管理的重要工具。也是当 前有效解决人才流失的重要手段之一。 q 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载 转发，违者必究 Date 28 员工福利计划 q 法定计划 q 自主计划 q 股权、期权计划 q 其他计划（住房、教育培训、交通、带薪休假等） Date 29 寿险公司介入员工福利计划的意义 q2007年，中国人寿某省公司为中国电信某公司 3.2 万人提供了一揽子员工福利计划，一次性收取短险 保费 928万元（ 290元 /人），其中意外险 512万元 。 q 快速提升公司品牌形象； q 快速积累客户资源； q 快速提高意外险保费规模，提升公司内涵价值； q 快速提升团险销售队伍展业能力。 Date 30 优质团险客户的营销手段 q 在中国要特别注重 “感情营销 ”。建议： 团险销售人员每个月和优质团险准客户相关职能部 门负责人（人事、财务、计划、办公事）进行一次 以上的交流； 区县分公司经理每季度拜访当地有影响力团险准客 户负责人一次以上； 公司高层要每半年或一年与当地有影响力的准客户 高层进行接触。 q 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载 转发，违者必究 Date 31 目 录 二 营销员是销售分散性意外险的主力军一 农村是意外险市场的新天地 四 行业代理是意外险市场的主阵地 三 优质团体客户是意外险的主战场 Date 32 课程目的 q 通过培训让受训学员了解，行业代理（口子业务） 具有开拓难度大，开拓成功后赔付率低，公司效益 好的特点。 q 行业代理（口子业务）是团险业务发展的第二战场 ，松懈不得、马虎不得。 q 口子业务的开拓，取得当地政府的支持是关键。 q 可以快速提升公司影响力（旅游景点、客运站等都 是宣传公司品牌的窗口） q 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载 转发，违者必究 Date 33 1、旅游系列人身意外伤害保险 q 加强与当地政府、旅游局、旅行社、旅游协会、旅行社协 会、景点管理单位等部门的联系，推动旅游卡折业务的快 速发展（旅游保险市场无限广阔） u 2006年，中国国内旅游人数达 13.9亿人次，入境旅游人数达 1.25亿人 次 u 2007年 5月，国家旅游局局长邵琪伟在 “奥运与旅游国际论坛 ”上指出， 到 2015年，中国将成为全球第一大入境旅游接待国和第四大出境旅游 客源国。届时，中国入境旅游人数可达 2亿人次，国内旅游为数可达 26 亿人次以上，出境人数可达 1亿人次 u 2006年， “国十条 ”及保监会和国家旅游局联合下发的 关于进一步做 好旅游保险工作的意见 都对旅游保险的发展提出了具体的实施意见 l行业代理是卡折业务销售的主阵地 Date 34 1、旅游系列人身意外伤害保险 q 中国旅游保险的发展现状及国寿系统在旅游保险方面的承保情 况 u 很多旅游景点没有开办旅客人身意外伤害保险 u 开办旅客人身意外伤害的景点大部分由太平洋保险公司承保 u 中国人寿对此保险市场重视不够，研究不足，市场占有率极低，接待旅客人 数较多的重点风景区，绝大多数国寿没有承保 u 关于进一步做了旅游保险工作的意见 明确提出 “着力完善旅行社责任保 险、改进旅游意外伤害保险、大力发展新型旅游保险和特种旅游保险及积极 推进旅游各环节保险，而中国人寿在产品开发上与此目标有很大的差距 l行业代理是卡折业务销售的主阵地 q 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载 转发，违者必究 Date 35 1、旅游系列人身意外伤害保险 q 中国人寿湖北十堰分公司成功开拓武当山旅客人身意外伤 害保险的经验值得全系统反思和借鉴！ 无标题 .jpg u 作为世界文化遗产、国家 AAAA级旅游区、全国文明风景名胜区和全国 文明旅游风景区示范点的武当山，年接待旅客量达 65万人次（ 2006年 ） u 从 1999年到 2005年 4月，武当山旅客人身意外伤害保险由太平洋保险公 司承保 7年之久，国寿品牌的优势没有得到有效的发挥 u 2005年 5月 1日起，武当山旅客人身意外伤害保险正式由国寿十堰分公 司独家承保，保险金额 5万元 /人，保险费 2元 /人，年收保费 100多万元 u 2007年 5月 1日，武当山景区的索道人身意外伤害保险正式由国寿十堰 分公司独家承保，保险金额 6万元 /人，保险费 2元 /人，预计今年可收保 费 50万元以上 l行业代理是卡折业务销售的主阵地 Date 36 1、旅游系列人身意外伤害保险 q 中国人寿应当而且完全可以有旅游保险市场上有所 作为！ 旅游景点旅客人身意外伤害保险； 旅行社公交车座位意外伤害保险。 l行业代理是卡折业务销售的主阵地 Date 37 2、住宿平安保险市场的拓展 q 通过当地的大型宾馆、酒店等提供住宿的单位，代 理 “住宿平安保险 ”业务 u 关于进一步做好旅游保险工作的意见 规定，要依托各 级政府和行业主管部分，督促宾馆、餐馆等经营主体办理 相关保险 u 中国各星级宾馆接待住宿人次远远超出了中国旅游人员的 数量，市场前景非常广阔 l行业代理是卡折业务销售的主阵地 q 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载 转发，违者必究 Date 38 2、住宿平安保险市场的拓展 采取什么样的 销售策略开发 此市场客户最 容易接受？ 教学方式：讨 论 实现三赢实现三赢宾馆 住宿人员 保险公司 l行业代理是卡折业务销售的主阵地 q 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载 转发，违者必究 Date 39 3、病员安康系列保险 q 与卫生行政主管部门、医院等单位合作，代理销售 以下卡折业务： 病员安康卡； 母婴安康卡； 计划生育安康卡； l行业代理是卡折业务销售的主阵地 Date 40 4、驾乘人员人身意外伤害保险 q 加强与交管、汽车站、火车站、公交公司、驾校、 海事航务等部门的联系与沟通，推动下列卡折业务 的发展 u 2004年，全国公路客运量累计完成运输量为 162.89亿人次 ，同比增长 11.2%， u 2005年全年我国公路运输客运量总计为 168.4亿人次，与 2004年同期相比，增长了 3.4%， u 2006年 1月至 9月，全社会公路运输完成客运量为 136亿人 次，同比分别增长 8.50% 。 l行业代理是卡折业务销售的主阵地 Date 41 5、借款人员人身意外伤害保险 p咸安支公司开创的 “信用合作社贷款户意外险代理 业务 ”对我们开创卡折业务销售思路具有重要意义 。 讨论： 可否把该作法推广动各大商业银行，邮政等部门， 该业务前景如何？ 该作法给我们带来了什么启示？ l行业代理是卡折业务销售的主阵地 q 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载 转发，违者必究 Date 42 6、建筑施工人员意外伤害保险 q 性质： 中华人民共和国建筑法 第四十八条规定： “建 筑施工企业必须