全面提升访、送、管网络平台措施谈.docx

全面提升访、送、管网络平台措施谈 一、提升网建水平必须突出抓好以“三员”为重点的 全员素质的提高。 要不断提升网建新水平，关键在于提高全员素质。以 访销员、送货员、专卖稽查员为主体的“三员”是网络运 作的主力军。目前我们网络访、送、管三线运作，只有保 证三条线、三支队伍人员素质的全面提高，网建水平才能 不断创新和进步。现在访销员队伍考核抓得紧，考核标准 也容易量化，而送货员队伍和稽查队伍考核还没有完全到 位，抓好这三支队伍具有同等重要的意义。访销队伍的素 质高低，决定着访销质量的高低，与经济效益有着最快最 直接的联系；送货队伍的提高，能够保证送货质量，把货 源按时送到客户手中，并确保货物和资金安全，送货员的 服务质量，也决定着网络的整体服务水平，送货质量不高， 也会有损公司在客户中的整体形象；稽查队伍工作质量的 高低，决定了市场的秩序好坏，关系到销量能否增长，稽 查为访销提供市场环境，稽查工作做好了，访销工作就成 功了一半，稽查人员必须牢固树立销售意识。因此，三支 队伍的角色虽然不同，但地位和工作是同等重要的。要提 高全员素质，除了要加强培训和指导外，我们还应侧重抓 以下几个方面：一是要求自身努力，就是要求自觉加强业 务学习，增强工作的主动性和责任感，切实做到爱岗敬业， 干出一流的工作业绩，坚决警惕和防止少数人员“糊”、 “浮”、“骗”的作风；二是加强考核，这是增强和促进 队伍素质进一步提高的必要手段。我们要对访销员的考核 进一步完善配套，并加强对送货员的考核，把着力点放在 送货的及时和安全上，放在送货的服务态度上，送货员必 须按时定点及时安全地送货到位，确保货物安全，确保资 金到位。对稽查员的考核进一步做到量化指标，联络客户 不是最终目的，净化市场才是最终目的，同时进一步强化 访销员、稽查员和送货员的全面捆绑考核，考核的内容突 出卷烟销售量、市场净化为重要指标，销量上不去，稽查 人员要扣分，扣除岗位补贴和浮动工资，将三者的利益紧 紧联系在一起，使之产生共同的目标、共同的责任。 二、访销工作必须着眼于访销到位和访销质量的提高。 作为公司经营业务的直接实施者，访销员的工作质量 至关重要。衡量访销员工作的最根本的方法是考察访销到 位和访销质量提高情况。为此，我们应侧重抓以下几个重 点： 1、必须确保访销到位，访销率达到 100。各访销部 必须根据访销线路的客户数量，绘制访销表，对销量、结 构有目的地计划好，分别落实责任到人，以此作为考核访 销员的依据。访销员不是通信员，不是一般性地订订货， 而要做深入细致的工作。要善于与客户沟通，融洽关系， 要始终不忘做好产品的消费引导和销售策略的宣传，访销 中做不做引导和宣传工作，其结果决不会是一样的。访销 员的工作性质是双重的，既是订货员，也是宣传促销员， 凡是优秀的客户经理，肯定是优秀的促销员和宣传员。 2、访销员要为客户当好参谋，充实服务内涵。访销员 必须帮助客户分析市场动态、经营状况，向客户介绍优质 品牌，推荐新品牌。要从帮助客户提高经营水平入手，把 自己的促销艺术传授给客户，增强对客户的责任感。我们 坚持对访销员工作的检查，把市场和客户经营情况的分析 列入绩效考核指标，促使访销员不断提高访销技能和服务 水平，不断提高访销质量，真正改变访销员由单纯的拿订 单到向客户实施有效服务和有效管理的过渡，实现客户经 理的角色转变。 3、提高访销质量，不断改进服务水平。首先，必须要 求访销员始终确立爱岗敬业的思想，这是做好访销工作的 根本。其次要有永不满足的恒心。市场的潜力很大，客户 工作的学问很深，而且市场和客户是动态的，不断变化的， 我们的工作也必须适应变化，追求工作的高标准、严要求 是永恒不变的。每个访销员都要做业务上的有心人，要把 平时工作中碰到的问题、难点加以研究和解决，不断提升 自己的访销水平。第三，做客户工作要有耐心。要让客户 接受你的产品，接受你的服务，就必须不停地宣传和耐心 工作。这就需要有时间的铺垫，决不能简单从事，马虎解 释了事，决不能用草率的工作方法去应付。客户中有的人 对品牌并不是十分在行，有的客户经营能力不强，对这些 客户一定要耐心工作，真心帮助他掌握市场，搞好经营， 这是我们义不容辞的责任。第四，做客户工作要有热心。 我们强调要改善服务态度，提高服务水平，最根本的是要 有一颗对客户的爱心，没有这一点，就不配做客户工作， 对客户的交流要讲究礼节礼貌，以客户的利益为重，要把 语言美和行为美结合起来，对客户推心置腹，将心比心， 对客户的要求要尽量满足，不能满足的要笑脸解答，切忌 生硬的态度和居高临下的做法。在紧俏货源上要科学合理 分配，决不能以个人好恶而倾斜天平。要用更多的时间与 客户沟通业务，增强友谊，微笑服务，而不能与客户形成 一种任务关系，要亲近客户、宣传客户、帮助客户、服务 客户。只有这样，客户才会信任你，支持你，你的访销工 作才会有质量。“访遍千家万户，说尽千言万语，送遍千 街万巷，吃尽千辛万苦”，这既是对我们访销、送货、稽 查工作的肯定，同时也是我们工作的准则和座右铭。 三、物流配送必须强化快捷、准确、安全、高效的要 求，努力实现优质服务。 配送是访销的延续，更是访销的重要实施阶段。配送 工作要突出“快捷、准确、安全、高效”的要求，强化配 送工作的优质服务。快捷就是要定时定点送货到位，让客 户心中有数，送货时间越准点，客户就越放心，信誉度就 越高；准确就是要送货时间准点、钱货交接无误、品种规 格无误；安全就是要做到货款安全，同时确保行车和人身 安全；高效，就是工作快节奏、高效率，提高送货服务的 水平和质量。这就要求配送人员注重增强自身素质，提高 业务能力，规范服务语言，主动征询客户意见，不断提高 配送质量。物流配送中心要进一步优化人力资源配备，真 正将能力强、业务精的人员充实到配送队伍中来，努力建 设一支精干、集约型的卷烟配送队伍。同时，物流配送中 心还要关心配送人员的工作和生活，为之创造良好的环境 和条件，使物流配送中心成为“送货员之家”，调动他们 的工作积极性，解决他们的后顾之忧。 四、专卖稽查必须坚持严、实、细的工作作风，确保 “户籍化”落实到位。 专卖稽查工作实行户籍化管理，其手段必须要管严、 管实、管细。我们户籍化管理的方案早已经出台，组织机 构基本就绪，现代化的信息手段 POS 也已经配备到位，现 在关键是如何抓好落实到位，提高运作质量。我们必须要 求各大队负责人一定要下决心改变目前粗放型的管理为具 体严密可操作的管理这一问题。在整个网络建设中，专卖 稽查的保驾护航作用太为重要，这是法律赋予我们的尚方 宝剑，必须用好这个利剑。第二，工作一定要做实。要有 实干的工作精神，对管辖区域的零售户和市场情况要了如 指掌，对重点户要重点做好工作。户籍化资料要始终保持 准确。实干就是要吃苦，就是要天天泡在市场上。第三， 工作要做细。对零售户管理的过程，实际上就是向客户宣 传法律法规的过程。专卖稽查工作难度是大的，正因为有 难度，所以要做细的工作，做说服引导的工作，对绝大多 数客户来说，只要动之以情，晓之以理，还是会自觉服从 我们的管理的。第四，必须严格考核制度。要有具体的量 化指标，这就是“四无”和销量的量化指标。通过量化考 核使各大队、各分队和每个稽查人员始终感到有