创业的商业计划书

创业的商业计划书 l 第一节 如何获得风险融资 l 第二节 商业计划书 第一节 如何获得风险融资 l企业是否具备了吸引风险资本的 内部条件 l企业是否具备了合适的员工队伍 l企业是否确定了融资的目标 l准备回答风险资本家的问题 企业是否具备融资的内部条件 l产品或服务能否演示 l产品研究是否充分 l管理层是否完整并已作好充分准备 l一切准备就绪了吗 风险企业管理层的构成 l一人具有技术和产品开发的专长 l一人具有营销方面的经验 l一人具有财务管理和行政方面的专长 l一人主管生产运作，或是全面负责的 总经理 风险企业创建过程 l 第一步：概念提出，自我评价 l 第二步：争取合作伙伴，说服一起创业 l 第三步：筹措初步的启动资金 l 第四步：进行市场调查，对创业前景进行进 一步的评估 l 第五步：写作商业计划书 l 第六步：制定融资策略，寻找最合适的投资 者 l 第七步：说服投资者，谈判投资条件，达成 投资合同 l 第八步：确定经营场所 l 第九步：出具有关房产证明 l 第十步：企业名称登记，领取并填写工商注 册登记表 l 第十一步：提交相应的文件和证明资料，办 理有关审批手续 l 第十二步：办理入资、验资手续 l 第十三步：领取工商营业执照 l 第十四步：企业在领取工商营业执照后 ，应在规定时间内办理如下手续 企业代码登记 刻公章并开立银行账户 国税登记 地税登记 统计登记 行业管理登记 科技企业登记 各项社会保险统筹及就业证办理 准备回答风险资本家的问题 以中科招商创业投资公司向融资者提出的问题表（ 5 个方面 40个问题）为蓝本 l公司基本情况 l合作者人员方面的问题 l有关产品技术方面的问题 l有关产品市场的问题 l有关财务方面的问题 问题：就上述五个方面的问题，应从哪些方面进行提 问，请设计？ 公司基本情况 l公司的名称是什么？是什么类型的公司？ l公司的投资总额是多少？何时注册？ l投资结构是怎样的？ l公司的历史和背景？ l公司的组织框架如何？ l董事会成员有哪些？由谁来任命？ l公司的收益和风险在何处？ 合作者人员方面的问题 l公司职员的总体结构？ l公司职员是否具有主人翁精神？ l每个主要股东的背景如何？ l各主要职员在提议的投资领域有何专业经 验？ l市场和销售方面的员工有何特长和能力？ l技术和生产方面的员工有何特长和能力？ l财务和行政方面的员工有何特长和能力 ？ 有关产品技术方面的问题 l 产品技术过去的历史情况？ l 产品技术目前的水平？ l 产品技术的未来发展趋势？ l 产品技术的理论依据和在实际生产上的可行性？ l 产品技术的竞争力体现于何处？ l 产品技术是否有专利、许可证、商标和其他商业 秘密？ l 产品技术在同业中所处的地位？ l 政府对产品技术的有关政策？ 有关产品市场的问题 l 市场的目前市场及潜在市场有多大？ l 市场的分割情况？ l 销售网络的结构模式？ l 有关的价格策略？ l 预计的市场增长以及进入或拓展市场有何障碍 ？ l 主要竞争对手：名称及它们的市场销售情况？ l 产品的目标市场？ l 市场销售的应变能力？ 有关财务方面的问题 l 公司财务管理的一般管理规则？ l 财务人员的素质、能力情况、财务数据的真 实性？ l 公司近年来的财务报表及近三个月的月报表 ？ l 公司的其他融资渠道是什么？ l 本年度的财务预算表？ l 获利水平分析及资产变现能力分析？ l 投资资金将如何使用？ l 投资回收预测情况？ 第二节 商业计划书 拟写商业计划书易犯的毛病 l过分强调所熟悉的业务而刻意忽略不熟 悉的部分 。如：强调技术功能 ，而忽视 市场行销 l对市场占有率做大而化小之的粗略假设 l如何保证这份商业计划书能被有效地执 行以及收回投资资金容易被忽视 商业计划书拟写的原则 l 呈现竞争优势与投资利益。 l 呈现经营能力 。 l 市场导向。 充分显示对于市场现状的掌握与未来 发展预测的能力与具体成就。 l 一致。 前后基本假设或预估要相互呼应。 l 实际 。 一切数字要客观、实际，切勿凭主观意 愿估计。 l 明确。 要明确指出市场机会与竞争威胁，并尽 量以具体资料作证。 l 完整。 风险投资人想从商业计划书中得到什么 l 该公司或该项目具有什么样的独特之处？ l 该公司是做什么的？ l 该公司如何保持盈利？ l 风险资本家注入资本会给该公司带来什么样的好 处？ l 该公司的管理能力是否足以执行商业计划书中描 述的商业计划？ l 财务预算是否合理？ l 投资者是否能够退出？ 商业计划书规划程序 l首先要进行创业可行性分析； l然后再进入商业计划书的写作阶段 ： 现状分析和评估阶段 计划形成与制定阶段 商业计划实施与执行阶段。 创业可行性分析 竞争者的环境分析 组织及人员能力的分析 财务资源分析 市场占有率与风险评估 技术来源 失败后怎么办 创业构想 创业事业的可行性综合评价 创业 放弃 商业计划书的写作阶段 第一阶段：现状分析与评估 商业环境分析 竞争状况分析 资源与能力分析 企业过往业绩分析 项目启动 初步综合评估 定义企业战略目标 提出多样战略选择 战略选择之评估 确定最后战略 商业计划形成与制定阶段 第二阶段： 商业计划的实施与执行阶段 第三阶段： 战略实施之计划与管理 组织结构设计 人力资源培训 企业文化重塑 商业计划的现状分析规划图 商业环境分析 A. 宏观环境 u政治及政策 u经济 u技术 u社会 B.市场及行业环境 u市场规模及潜在空间 u消费者行为及地位 u供应商及其地位 u销售渠道 u价格走势 u需求价格弹性分析 竞争状况分析 直接竞争者 潜在竞争者 供应商的前向整 合 客户的后向整合 替代产品分析 市场进入障碍分 析 客户转换成本分 析 企业资源与能力 分析 u设计开发能力 分析 u生产能力分析 u营销能力分析 u融资能力及财 务状况分析 u管理能力及组 织效率分析 u其他社会与政 治资源发动能力 分析 企业以往业绩分析 u企业现行生产 u产品及价格定位 分析 u企业现行发展战 略分析 u财务报表杜邦比 率分析 行业关键成功 要素 /外部商 机与威胁 自身优势与劣势 现行战略及 以往业绩 完成商业计划书的步骤 l 第一阶段：商业计划构想细化 l 第二阶段：客户和竞争者调查 作业：客户调查 :准备一份 1到 2页的客户调查纲要 作业：竞争者调查 :准备一份 1到 2页的竞争者调查小结 l 第三阶段：文档制作 作业：市场、目标和战略 (交一份 3到 5页的文档 ) 作业：运作 (准备一份 3到 5页文档 ,哪些是最关键的成功因素 ) 作业：团队 (交上 2到 3页的小结 ) 作业：财务 (交上一份对公司的完整财务分析，包括对公司的 价值评估 ) l 第四阶段：答辩陈词和反馈 第一部分 商业计划书摘要 l 1.01 基本情况 l 1.02 管理情况 l 1.03 产品介绍 l 1.04 发展目标 l 1.05 市场分析 l 1.06 资金需求量及使用计划 l 1.07 经营及财务分析 l 1.08 风险分析 1.01 基本情况 ： 包括三部分内容。 公司名称、地址、电话、传真、邮编、联系人 ； 公司成立时间、注册资本、股东组成、持股比 例； 公司当前总资产、净资产、市场销售情况。 1.02 管理情况： 主要负责人简介。 1.03 产品介绍： 描述产品的简介，技术水平及来 源，独特之处和竞争优势，当前的市场占有率，商 标、版权、专利情况。 1.04 发展目标： 未来今年的发展规划及战略、实 施的方式和进程。 l 1.05 市场分析： 市场需求分析和营销策略， 目标市场的容量分析，市场需求增长分析，市 场内的竞争对手，公司产品在竞争中的优势。 l 1.06 资金需求量及使用计划： 公司需要的投 资额、银行贷款等融资计划，投资者股份比例 。 l 1.07 经营及财务分析： 对未来 3年公司的财务 情况进行预测，要求列出简单的表格或图。需 要的财务数据包括总资产、总负债、净资产、 销售收入、纯利润。 l 1.08 风险分析： 指出公司发展计划的实施可 能会遇到的风险和对策。 第二部分 公司基本情况和未来发展 l 2.01 一般描述 l 2.02 业务的性质 l 2.03 业务发展历史 l 2.04 业务展望 l 2.05 独特之处 l 2.06 产品或服务 l 2.07 产品的消费者或购买者 l 2.08 行业或市场 l 2.09 竞争 l 2.10 营销 l 2.11 生产 l 2.12 生产特征 l 2.13 供应商 l 2.14 转包商 l 2.15 设备 l 2.16 厂房和生产设施 l 2.17 专利和商标 l 2.18 研究与开发 l 2.19 诉讼 l 2.20 政府法规 l 2.21 利益冲突 l 2.22 积压订单 l 2.23 保险 l 2.24 税收 l 2.25 公司组织结构 l 2.26 出版物和同业公会 l 2.27 公用事业 l 2.01 一般描述： “本公司位于 ” 然后在后 面写上地址、电话和联系人 l 2.02 业务的性质： 概要介绍公司所从事的 主要业务，要求尽可能通过短短几句话使风 险投资人了解本企业的产品或服务。例如： “ 本公司设计、制造和销售用于医疗诊断的微 型计算机 ”。接着应该对相应的产品或服务作 一简要描述。 l 2.03 业务发展历史： 介绍公司成立于何时， 第一次生产产品或提供服务是在什么时候， 公司发展经历了哪些重要阶段等等。这部分 尽量不要超过一页，最长不能超过两页。 l 2.04 业务展望： 可以按时间顺序描述公司未来业 务发展计划，并指出关键的发展阶段。风险投资人需 要了解你如何在五年内从现在所处的状况发展到你想 要达到的状况。这部分在篇幅上可长可短。如： “本 公司未来五年将致力于生产销售目前这两种主要产品 ，但在第三年将引入另一种同类产品 ”。这样的描述 简明而又切合主题。 l 2.05 独特之处： 给风险投资人的每份商业计划书 都应该有一些独特之处。 管理层独特、产品或服 务独特、生产过程独特、有独特的金融基础等 等 ，所有这些都可以囊括在内。正是因为独特性的存 在才使风险投资人放弃其他投资机会转而投资本公司 。因此，你要着重强调你公司的独特之处。如果你的 业务里有一个新产品，一个生产的专利，或是别的特 别不寻常的方面，那么应该在这一节中列出。 l 2.06 产品或服务 ： 如果公司有好几种产品或服务， 那么最好分成几个独立的小段进行描述。 内容包括每一 个产品的价格、价格形成基础、毛利及利润总额等 。风 险投资人通常会问：该产品定价反映的是不是竞争条件 下的价格走势？定价如此之高是不是因为你能抵御来自 降价方面的压力？你必须对此要有所准备。 l 2.07 产品的消费者或购买者： 详细介绍公司产品 的主要消费者。 内容包括：哪些人使用该产品，其使用 目的是什么以及为什么他们会购买本公司的产品或服务 。他们购买你的产品是否只是因为价格，还是因为其他 方面的考虑？ 在这部分还需要列出本公司产品的前三名 主要主顾、价值和他们各自购买的数量。这可以用分栏 的形式来作，第一栏是公司，第二栏是价值，第三栏是 购买的数量。当风险投资人对本公司表现更加浓厚的兴 趣时，也可以将全部顾客名单都列出来。 2.08 行业或市场： 在这里主要对产品市场作出描述。包括： 总的市场价值、成长的速度、对产品或服务的总的需求等。市场规 模的前景预测。你可以用这样的表格的形式： 年份 行 业销 售 额 增 长 率 第一年 实际值 100 000 000 去年 实际值 120 000 000 20 今年 计 划 值 （ 预测 ） 150 000 000 25 明年 计 划 值 （ 预测 ） 200 000 000 33 后年 计 划 值 （ 预测 ） 280 000 000 40 注意：在对产品市场容量进行描述时，要避免将行业市场 容量当成产品市场容量来描述 2.09 竞争： 主要对全部竞争产品及竞争厂家作出描述 与分析。包括： 竞争对手的市场份额 竞争对手的年销售量与销售金额 竞争对手的财务实力 本公司产品与竞争产品相比所具有的优势和劣势 潜在竞争对手有哪些，其进入市场估计在何时 2.10 营销： 主要描述产品销售过程和分销渠道。即： 产品是如何出厂并到达最终消费者手中的？ 公司自己有直销队伍还是通过代理商进行销售？ 有哪些零售商和中间商参入了产品销售过程？ 风险企业与中间商的关系如何？ l 2.11 生产： 主要是对产品生产全过程及影响生产的 主要因素进行介绍。重点是生产成本的分析与介绍，包 括对产品销售成本构成的分析。 l 2.12 生产特征： 主要包括以下几个问题： 产品的生产过程及生产工艺复杂与否？是否需要 员工有特殊的生产技能？ 生产过程中哪几个环节最为关键？ 生产所需的零部件种类繁多还是只有少数几种？ 哪一种或哪几种最为关键？ 产品实际附加值有多高？等等。 l 2.13 供应商： 一般可以用分栏式的表格形式列出 3 4家最大的供应商及他们所供应的东西。第一栏列出供 应商，第二栏列出供应的总价值，第三栏列出所供的物 品。接下来，还要开列一张主要部件供应商的清单。风 险投资人会用清单联络供应商加以验证。 l 2.14 转包商： 说明的内容包括： 转包商名单、协作金额 转包商名称、地址及联系电话。 l 2.15 设备： 主要内容包括： 详细介绍公司已有或打算购买的主要设备 ； 概要说明固定资产总额及可变现价值； 说明使用现有设备能达到的产值和产量； 设备采购周期。 风险投资人需要通过此部分了解公司设备采购 的难度、设备的复杂程度和设备运转有无技能 方面的特殊要求、设备具有专用性等 l 2.16 厂房和生产设施： 主要描述公司所拥有的 房地产或租用的办公室和工厂。指出工厂的面 积大小和单位面积价格，相关固定资产和生产 设备等。 l 2.17 专利和商标： 本部分要对公司持有或将要 申请的专利和商标进行详细描述，以此来强调 其独特性。或者列出公司的专利和商标清单， 让风险投资人自己来判断这种独特性。 l 2.18 研究与开发： 主要介绍投入研究开发的资 金，包括过去已经投入的和未来打算投入的资 金。同时指出这些研究开发投入所要实现的目 标。 l 2.19 诉讼： 描述公司可能卷入的诉讼案件，包括 ： 别人起诉本公司的案件 本公司起诉其它人的案件。 l 2.20 政府法规： 描述公司的政府主管部门以及 该部门与本公司的关系。要重点指出公司是如何 遵守有关部门关于职业安全以及环保等方面的规 章制度。 l 2.21 利益冲突： 说明潜在的利益冲突，比如一 个董事同时又是本公司的某个供应商的所有者， 或者是从事类似业务的公司的董事或所有者，等 等。如果你不揭示利益冲突而且风险投资人发现 了这一点，公司就会立刻失去信用。 l 2.22 积压订单： 这一部分主要指出公司尚未完 成的订单数量。列出最大的 3-4个主顾和他们的 订单，可以让风险投资人知道是谁要购买这些 产品。 l 2.23 保险： 列出公司已买和将要买的保险，包 括： 水灾险 伤亡险 产品责任险 关键职员的人寿险等等。 l 2.24 税收： 主要说明对公司征收的特别税收。 如果本公司正处于营运之中，还应指出任何未 交税金，例如工资税、收入税等。 l 2.25 公司组织结构： 主要说明： 公司是公司制还是合伙制。 公司是否为独立法人，从何处得到授权经营业务以 及所使用的商标名称。 公司注册地点、经营范围及公司全称。 公司是否是一家有着附属公司的母公司，并用图表 来表示其法律关系，所占股权的比例。 l 2.26 出版物和同业公会： 在信息方面，风险投资人 通过被投资企业所涉足的行业的同业公会来更多地了解 公司的业务。 l 2.27 公用事业： 包括： 水、电的可得性。 通讯设备的可得性。 通向工厂和办公室的道路和其他设施。 第三部分 公司管理架 构 l 3.01 董事与经理 l 3.02 关键雇员 l 3.03 管理层的忠诚度 l 3.04 薪酬 l 3.05 股票期权 l 3.06 主要股东 l 3.07 雇佣协议 l 3.08 顾问、会计师、律师、银行家及其 他 l3.01 董事与经理： 要求列出所有董事会 成员、高级经理人员及关键雇员名单。包 括其全名、职位及年龄。 l3.02 关键雇员： 要求列出 3-4名关键雇员 并以简历形式对其作出简要介绍。整 个介绍要能证明这些关键雇员的确是一些 成功之士。你必须向风险投资人证明自己 是个成功者，否则你就得不到投资。 l 3.03 管理层的忠诚度： l 忠诚度的描述大致可以采取 “肯定声明 ”的 形式表达。 企业家必须向风险投资人证明自己及其管 理队伍的其它成员都非常 “干净 ”。 l 3.04 薪酬： 列出所有从公司支取新酬的核心雇 员、董、主要经理人员或官员。应用表格形式 列出每个人的姓名、职位、领取或将要领取的 薪水。在薪水一项里，你要把所有的费用都列 进去，包括董事会费、顾问费、佣金、津贴、 红利和薪金等，换句话说，公司总的报酬支出 。 l 3.05 股票期权： 要求以表格的形式列出所有目 前尚未兑付的股票期权。对每一位享有股票期 权的企业成员，均应列出其全部期权数量、平 均执行价格、已经执行价格、已经兑付的期权 数量和尚未兑的期权数量。对那些到目前尚未 兑付的期权，还应说明理由。 3.06 主要股东： 要求列股东名称、直接或间接持 股数量、持有的股票期权数量、所占股权比重、 期权全部兑付后所占的股权比重以及期权执行价 格等。 l 3.07 雇佣协议： 要求详细列出公司和雇员的雇 佣协议并特别注明和每个雇员签订的是什么协议 。风险投资人不喜欢雇佣协议。绝大多数情况下 ，它们被用以保证高层管理人员不被解雇并一直 享受高薪水。 l 3.08 顾问、会计师、律师、银行家及其他 ： 这部分要求说明顾问的名称，会计师、律师和银 行家以及他们的电话号码。如果支付给他们任何 专门费用，或公司每月支付聘用费用，在这一部 分加以说明。 第四部分 融资要求及说明 l 4.01 提议的融资方式 l 4.02 资本结构 l 4.03 筹资抵押 l 4.04 担保 l 4.05 融资条件 l 4.06 报告 l 4.07 资金运用 l 4.08 所有权 l 4.09 资本稀释 l 4.10 费用支付 l 4.11 风险投资人对企业经营管理的介入 4.01 提议的融资方式： l 如果是普通股 ， 通常要求说明： 是否分配红利？ 红利是否可以累积？ 经过一段时期后股份是否要求赎回以便风险投资 人撤回投资？ 发售价格是多少？ 该种股权是否有所限制？ 普通股股东的投票权如何？ 普通股股东享有怎样的注册权？也就是说，风险 投资人会误以为你公开上市而这样做使你成为公开 发行股份公司吗？ l如果是优先股， 则需要说明： 支付何种股利？ 股利是否可以累积？ 对优先股有何回购安排？ 优先股是否可以转换为普通股？ 如果是可转换优先股，那么转换价格是多少 ？ 对优先股权有何限制？ 优先股股东是否具有投票权？ 是否在董事会具有控制权？ 优先股具有哪些优先权？ l如果是可转换债券 ， 需要说明： 债券期限是 5年还是 10年？ 债券利率以多高为宜？ 是固定利率还是变动利率？ 该债券可以转换为普通股或优先股？ 如果上述条款还可以协商，那么应该在这儿 予以说明。 l如果是发售股票期权 ， 需要说明： 风险投资人支付的期权购买价格； 风险投资人兑付期权时的执行价格； 期权的期限是多长等等。 4.02 资本结构： 要求对本公司的普通股、优先股及长 期负债作出说明，以便风险投资人对企业融资前后的资本 结构有全面的了解。表述格式举例如下： 筹 资 前 筹 资 后 长 期 债务 100 000 长 期 风险资 本可 转换债 500 000 优 先股 普通股 100 000 100 000 l 4.03 筹资抵押： 如果是普通股融资当然不存在抵押问 题，如果是债务融资，则需要就债务抵押情况作出说明 。 l 4.04 担保： 主要说明对风险投资人的投资提供个人或 公司担保情况。如果是个人担保，通常需要提供担保人 的个人财务报表。 l 4.05 融资条件： 说明融资条件。比如，本公司是否允 许风险投资公司的代表进入董事会、资金到位后企业要 达到什么样的目标？哪些阶段性目标必须达到？等等。 l 4.06 报告： 主要介绍本公司打算通过何种方式向风险 投资人报告经营管理情况。如提供月度损益表、资产负 债表和年度审计后的财务报表等。 l 4.07 资金运用： 说明本公司将如何运用资金，不要使 用 “营运资金 ”这样模糊字眼，要尽可能分项详细论述。 4.08 所有权： 介绍现有股东持股数量及风险投 资人在投资发生后的持股数量，指出获得该项所有 权所支付的金额，每位股东的股权比例等。举例表 述如下： 融 资 前 股份 融 资 后 股份 融 资 后 股 权 比例 购 股支付 金 额 现 有股 东 800000 800000 80% 50000 风险 投 资 人 200000 20% 200000 l4.09 资本稀释： 说明投资后本公司资产、 净资产以及盈利账面值将被摊薄到何种程 度。 l4.10 费用支付： 说明引资过程中是否需要 支付咨询顾问费、律师费用及如何支付等 问题。 l4.11 风险投资人对企业经营管理的介入： 风险投资人一般要求在公司董事会中占有 1- 2个席位，如果本公司希望风险投资人对经 营管理的介入更深一些，那么可以在此加 以说明。 第五部分 风险因素及对策 l5.01 有限的经营历史 l5.02 有限的资源 l5.03 有限的管理经验 l5.04 市场不确定性 l5.05 生产不确定性 l5.06 清偿能力 l5.07 对核心人物的依赖 l5.08 可能出问题的地方 l5.09 其他条款 第六部分 投资回报及投资退出 l6.01 公开上市 l6.02兼并收购 l6.03 回购 l6.04 投资回报 第七部分 运营和预测分析 l7.01 总体描述 l7.02 比率分析 l7.03 营运成绩 l7.04 金融条件 l7.05 或有负债 l7.01 总体描述： 本部分要从公司总 体损益状况开始，这些状况要基于企 业的财务数据，如最近三年以及未来 三年的净收入、销售成本、营运费用 、利息支出及利息收入。把这些历史 数据和将来的预计数都列出来，使风 险投资人一眼就可以看清楚企业的经 营状况及未来的发展前景。如下表： 项目 前年实际值 去年实际值 今年预测值 明年预测值 后年预测值 净收入 100 400 1000 4000 10000 销售成本 100 200 500 2500 6500 营业开支 100 100 200 400 800 利息支出 100 100 100 200 300 净利润 (200) 200 900 2400 流动资产 20 40 400 1400 4300 机器设备 100 400 600 1000 1000 土地及建筑物 其他资产 10 10 10 10 10 流动负债 20 240 100 400 1000 长期负债 100 400 400 600 股东权益 10 -190 510 1410 4310 财务预测总表 7.02 比率分析： 列出净收入、销售成本、营业开支、利 息支出和净利润并计算他们的百分比。即以净销售收入为 100，计算销售成本等占净销售收入的比重。如下图所示 。 百分比 前年 实 际值 去年 实 际值 今年 预 测值 明年 预测 值 后年 预 测值 净 收入 100 100 100 100 100 销 售成 本 100 50 50 63 65 营业 开 支 25 20 10 8 利息支出 25 10 4 3 净 利 润 20 23 24 l 7.03 营运成绩： 主要描述： 本公司的经营业绩及盈利预测 经营业绩上升或下降的原因？ 将来为什么会上升？ 财务比率变动原因以及经营中的重大事件等。 7.04 金融条件： 你要详细描述 : 最近的资产负债表及本公司的债务清偿能力 解释在某些项目上如应收账款等有重大增加的原因 。 7.05 或有负债： 主要描述本公司有可能发生的债务，例 如未支付养老金方案，或者因一个公司坚称它以前的 雇员现在为你工作带去了它的机密而引起的诉讼等。 第八部分 财务报告书 本部分要列示最近几年以及本年由审 计公司审核的所有财务报