餐饮公司市场开拓制度

餐饮公司市场开拓制度篇一：市场开拓方案市场开拓方案（ ） 一、 选产品、厂家（ 厂家支持： 1）价位（省级代理价位、二折以内） 2）市场启动由厂家派人来此指导进行，形式参照如下： A 调研会 B 启动会（新闻发布会） C 小单会 （其中主持人、专家、厂家领导由企业支持） 3）企业形象包装厂家实力、企业、产品大背景由企业负责提供 4）资料所有产品，厂家、企业荣誉等由厂家负责 培训资料由培训讲师负责编写 5）赠品按产品相应比例由厂家配给 6）首批进货由厂家按规定进货（20 万左右） 7）市场保护由我方在 独资经营，客户由我方来维护。 二、招聘、培训（队伍组建） 1）人员配备 A 岗位拟定：经理 1 名、讲师 2 名、主持、内勤、库管名 1 名、文员企划各 1 名、员工 25 名。 C、岗位职责（附表） D、业务技巧三步预热、五步沟通（附表） E、专业知识病理知识、产品知识（待定） 。 F、规章制度客户管理、财务、奖酬、上下班等（附表） G、部门制度内勤、销售、数据、文员、企划（附表） H、客户维护体系1）客户服务中心建立包括体检、客户服务设施（如足疗机、高电位等） ，贵宾服务中心（体现新老顾客服务差别） 。 2）市场启动前的客户维护活动培训调研会、新闻发布会、小单会、名种服务项目的使用。 三、市场启动前的预热第一联阶段 第一轮：以公司名义给客户致一封信邀约顾客进店、办理贵宾卡、介绍顾客的服务人员，重点突出大漠养生的服务。 第二轮：以服务人员为单位搞顾客专场活动。 A、谈服务的感受（真诚、热心、贴心） 。 B、敬茶敬酒，感谢支持。 C、服务阶段后，让顾客给员工打分。 D、领导牵头，让顾客评选员工服务级别（星级服务） 。第三轮：检测（B 超、红膜、血栓、待定） 目的：树立公司、企业形象，加深员工与顾客的感情。如：B 超检测，让员工给顾客买早餐。 第三阶段：市场启动（调研会、小单会、新闻发布） 。1） 调研会流程员工宣导五句话。 2） 餐饮小单会流程。 3） 新闻发布会流程树立形象加单（另抽奖） 。 四、启动后维护（售后服务阶段） 。 第一步：老顾客月月谈（发放礼品，礼品是产品相关系列产品） ，有奖征文加深顾客对产品的印象。第二步：上门家政服务（与顾客约时上门家政） 。 第三步：疗程总结合。 五、大单销售（喜乐会）流程 1）暖场开场。5）有奖问答。 2）游戏送礼。6）送大礼。 3）感动环节。7）抢单、定单。 4）员工豪情送礼。 六、服务+小单会+喜乐会（循环进行） 服务内客：1）店内讲师以讲课为铺垫，加深宣导效果，员工服务要不间断断，沟通要连续。 2）店内产品资料、光碟讲解。 3）月月谈，疗程总结会要坚持开展，内容要细化 4）加强员工与顾客之间的感情，培养更多转介 5）重点顾客要家访 6）未转化的小单顾客要以联谊会的形式来转化 篇二：餐饮渠道的管理与运作餐饮渠道的管理与运作 第一部分：餐饮市场的作用 1、随着人民消费水平的提高，人口消费由家庭消费为主向餐饮消费转变，随着餐饮的繁荣，餐饮市场成为日用消费品的“大蛋糕” ，为各厂家特别是消费品厂家的主争“肥地” 。 第一部分：餐饮市场的作用 2、餐饮市场是唯一的销售与消费的场所，具有消费品销售的窗口作用，占有快速消费品的制高点地位，酒水行业有“得餐饮者得天下”的俗语。 第一部分：餐饮市场的作用 3.餐饮是实现产品与消费者沟通的最有效的场所，与街头或社区的露天品尝比较，餐饮独特的消费环境能为消费者提供最有效的沟通：“好产品多是酒店喝出来的” 。 第一部分：餐饮市场的作用 4、由于餐饮市场能跟批发、商超相互映衬、借力，同时餐饮具有其操作的特殊性，所以多数厂家往往把餐饮作为新市场开拓的切入口。 第二部分：餐饮的成员组成 ?餐饮作为特殊的销售场所，有其固定的成员组成。餐饮的规模不等，成员分工细致不同，但总体成员组成如下： 第二部分：餐饮的成员组成 1、酒店老板：中小型餐饮店的经营者，中小餐饮组织的 Keyman 是所有谈判的主攻对象，确认谁是老板，是酒店谈判的首要问题。 第二部分：餐饮的成员组成 2、酒店采购。俗称“酒店买手” ，是酒店谈判的主要对象；酒店采购主要存在于中高档酒店，特别是国营、政府执行等餐饮店，职位设置为采购部或业务部，主要负责酒店进料。在中小型酒店，酒店采购基本由老板或其亲属兼任。 第二部分：餐饮的成员组成 3、酒店财务：酒店采购负责进货，酒店财务主要负责货款的结算，酒店财务普遍存在于一般纳税人的中高档酒店，为回收货款的主要应付对象，增加酒店汇款率，则要处理好与财务的关系。 第二部分：餐饮的成员组成 4、酒店吧台：酒店吧台作为酒店产品展示的窗口，具有产品展示权、产品推荐权，和服务员的回盖等监督权，与酒店吧台关系的处理好坏，直接关系到产品在餐饮的形象展示效果。 第二部分：餐饮的成员组成 5、 酒店服务员：在酒店特殊的封闭终端中，服务员完成了产品与消费者的面对面沟通，在新品推广中，服务员是餐饮终端的非常重要的环节，与服务员关系处理的好坏直接关系到产品在酒店的销量与走势。 ?. 第二部分：餐饮的成员组成 6、餐饮主管（餐厅经理） 。作为服务员的管理者，餐饮主管可通过行使制度权来影响服务员对产品的销售，对其的适当感情润滑，往往能“一点带面”的影响产品销售，在不能界定酒店盒盖“明返或暗返”的情况下，则更应注意与餐饮主管的沟通。 第二部分：餐饮的成员组成 7、酒店老板娘：餐饮终端中一个不容忽视的角色，她的言行往往能影响决策者的决定，对其的适当投入往往有意想不到的收获。这一点在中小型餐饮店中表现更为突出。第三部分：餐饮各成员的利益点需求 ?由于在餐饮组织中的位置不同，各成员的利益点需求也有差别，如下表： 第三部分：餐饮各成员的利益点需求 第四部分：餐饮的特点 ?操作餐饮市场首先要了解餐饮的特点及规律，对餐饮规律性的把握程度是餐饮市场操作成功的关键。餐饮的特点如下： 第四部分：餐饮的特点 1、以终端为主的市场操作，与流通渠道的网络分布不同，餐饮市场呈点状分布，主要开展以终端为主的市场操作。 第四部分:餐饮的特点 2、餐饮渠道为封闭渠道。在商超、流通产品主要实现的是产品的销售与转移，餐饮渠道实现了销售与消费的同步，与商场开放式的自选购物不同，餐饮渠道是封闭性渠道，这是餐饮渠道的最大特点。 第四部分：餐饮的特点 3、餐饮渠道门槛高、易押款、结算难，这是餐饮封闭性特点决定的，主要表现在，进店费高、促销费高、押款大、批结、月结、周结、结算难、成本高。 第四部分：餐饮的特点 4、餐饮渠道的产品消费为被动消费，但可形成与消费者的形成“面对面”接触，主要通过服务员或促销员的“中介”形成销售，所以服务员、促销员成为餐饮销售非常重要的环节 第五部分：适合餐饮的促销活动 ?餐饮促销活动的设计应结合与餐饮特点和各成员的利益需求开展，促销活动力求简洁、短小、实用、易执行和高效，适合餐饮的促销活动如下： 第五部分：适合餐饮的促销活动 1、陈列活动：针对餐饮的封闭性特点，为拉近产品与消费者的距离，产品陈列为较实用的促销形式，通过设计陈列专案奖，激励餐饮产品上柜台或进包厢。 第五部分：适合餐饮的促销活动 2、有奖进店：通过有奖进店活动，低投入的完成初期的产品进店，同时能增加现款回收率，有奖进店陈列可实用于产品的初期推广阶段，可与陈列结合在一块。 第五部分：适合餐饮的促销活动 3、积点兑奖：为激励服务员为我们推销产品，针对服务员开展积点（盒盖、盒角）兑奖，根据不同的形式设立不同的坎级奖项，可将货币奖与实物奖结合使用。 第五部分：适合餐饮的促销活动 4、人员促销：成熟的餐饮操作离不开一支规范的“促销队伍” ，促销员能把促销活动执行到位，良好的促销员还能带动整个餐饮的销售，人员促销是新品销售的最直接的消费形式。 第五部分：适合餐饮的促销活动 5、娱乐促销：为烘托餐饮的气氛，只与酒店联合开展“娱乐促销”形式，主要有：抽奖、摸奖活动、竞猜活动等。 第六部分：餐饮市场的操作步骤 1详细的市场调查： 没有调查就没有发言权，盲目或一知半解制定市场计划，难免造成失误和浪费 a、 市场调查的内容：（见下表）第六部分：餐饮市场的操作步骤 第六部分：餐饮市场的操作步骤 b市场调查的方法：由执行经理、业务主管、业务直接实地调查。 c市场调查的要求：真实、准确。 d市场调查的分类：市场启动前的调查，启动后的调查，销售情况调查，员工状况调查。 第六部分：餐饮市场的操作步骤 ?2工作计划的安排： ?a制定工作计划的原则：根据前期市场调查的情况制定市场工作计划。首先，开发较容易，销量好的中级餐饮店即 B 类店，总结经验，逐步推广。其次，拿出适合的产品及激励政策做 A、C 类店。 第六部分：餐饮市场的操作步骤 b、工作计划的内容： 当月制定开发哪几条街道、哪几家店；开发人员的配备情况；采取相应的宣传、公关及迂回的方式等；销售渠道的任务及激励费用如何预算、开支等，要求尽量数字化，不能量化的也要制定相应的考核标准。 第六部分：餐饮市场的操作步骤 ?3流程控制与服务： 餐饮渠道切忌短期行为及价格混乱无序。没有利润的支撑就无从谈促销，华东区南京公司、华中区西安公司的运做都是成功的典范。 第六部分：餐饮市场的操作步骤 ?任何时候都要讲投入产出比，严格费用的控制，各项环节流程从发货、单据的传递，到结帐分清责任，严格控制，奖惩分明，业务心里明白，后勤作好配合，工作前有周密细致的计划安排，实施中有严格的监控措施。 第六部分：餐饮市场的操作步骤 a、北京餐饮是由业务员负责开店、维护客情、结帐，送货由专人负责。我们对客户的承诺是 24 小时之内货保证送到，并把经理办公室电话印在每个业务员的名片上，称投诉电话，有效提高了服务质量。 第六部分：餐饮市场的操作步骤 b、加强与客户的沟通：XX 年 5 月、10 月两次大规模组织了近 800 家客户到工厂参观，召开联谊会，使其对汇源产品设备有了更深的认识，有些客户反映质量问题及服务不周到时，他们也起到了积极的作用。 第六部分：餐饮市场的操作步骤 C、适时谈专卖，现在北京有近 400 家专做汇源产品的店，我们给每家店发了一个“专卖店”奖牌。 第六部分：餐饮市场的操作步骤 d、监督检查，是保证工作落实到位的基本方法，成立督察部由专人负责，根据工作情况，监督检查的结果，进行及时的工作总结和经验交流，每周一为例会。 结束语 餐饮渠道是集团公司产品销售的第二渠道，这一渠道又是很多地区销售局面打开的切入点，同时也是很多产品打开销路的首选渠道。在该渠道的建设上，又是风险最大、具体工作最多的渠道，他的建设相比于其他渠道更困难，但是同时他又是直销公司主要的利润来源，所以，销售经理在深度分销中，要在餐饮渠道大力挖潜，建立细密的餐饮网络。 篇三：餐饮业商业计划书商业计划书 第一章 执行摘要 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? noodle meat 的业务创意创意背景 我们的 CIS VI（视觉识别） MI（理念识别） BI（活动识别） 市场分析公司规划与目标 公司发展三步走战略 公司管理 风险分析 结论 第二章 产品与服务介绍 ? ? ? ? ? ? 顾客满意 产品开发 “Noodle & Meat 餐饮系统”介绍功能简介： 服务我们的服务特色： 服务品质的保障. 产品与服务的目标 第三章 公司战略 ? ? ? ? ? ? ? ? ? 公司背景及现状 发展战略 总述各阶段的具体任务 第一阶段 即试制模板点阶段 第二阶段，即直营连锁店的发展 第三阶段，即以发展特许连锁店为主的经营阶段人员培训体系 总体思路 开发程序竞争战略总体竞争 与其他餐饮快餐店的竞争： 第四章市场分析 ? 餐饮市场总体背景 ? 餐饮市场连锁市场 ? 连锁概况 连锁的优势餐饮市场连锁快餐市场电子商务餐饮市场连锁快餐市场高校快餐市场 第五章市场细分 ? 营销策略市场细分 ? 确定细分市场 ? 选择目标市场 ? 价格战略 ? .定价： ? 渗透战略 ? 市场沟通产品与服务战略 ? 走餐饮电子商务的道路 第六章项目进度 ? 经营管理组织结构 ? 第一阶段： 模板店试营 ? 第二阶段： ? 第三阶段：直营与特许同时发展. ? 管理团队 ? Noodle & Meat 管理部 第七章 企业经济及财务状况 ? 扩展阶段. ? 资本金的使用 ? 财务状况分析 ? 盈利潜力： ? 公司产品分析. ? 各项预算. ? 经营费用预算 ? 经营收入预算. ? 可能的退出方式 .第八章 关键的风险和问题 ? 企业主要面临的风险和问题主要有一下几种： ? 爆发大规模传染病和不可抗拒的自然因素 ? 其他风险 ? 经营风险 . ? 财务风险 ? 政策性风险. ? 公司管理系统风险. ? 风险的对待态度. ? 善于抓住机会 ? 特许连锁店部. “Noodle & Meat”餐饮系统技术部. 正文 . 第一章 执行摘要Noodle & Meat 的业务创意 争做中国快餐连锁行业的领导者，打造优秀民族美食品牌。以最人性化的服务为客户提供最方便，舒心的美食，汲取中华美食精华，以弘扬美食文化为己任，经营品种丰富多样，最大限度的满足顾客的需求。实行差异化的战略，坚持科学管理和技术创新，建立连锁经营特色的商业模式，打造世界知名品牌，实行走出去的战略进行跨国经营。让Noodle & Meat 朝科学化，连锁化，创新化，网络化等多层次多方向发展。 同时我们最具创意的一点是这是一个基于电子商务的餐饮连锁店，初期以大众群体为主要目标市场，提供以营养美味的食品，同时以电子商务为手段，实现网上订餐以及前台后台电子化的高效管理 创意背景： 餐饮电子商务大势所趋，但是现有的餐饮电子商务很少，而且水平较低，我们提出的“Noodle & Meat”餐饮系统，不仅包含我们的网站，同时还有先进的前台后台一体化管理系统 ? 现代化的优质高效是消费者满意的重要因素，而我们辅以科技手段的产品服务以及管理，可以较好满足这一要求。 ? 特许加盟的经营方式，不但有利于扩大市场，而且不会给自己带来过大负担 ? 配合我们系统的使用以及特许加盟的经营方式，同样形成有特色的人员培训体系。 我们的 CIS（Corporate ldentity System 企业形象识别系统）： VI（视觉识别） ? 公司名称：“Noodle & Meat” ? e 时代是网络营销的时代，是信息化管理的时代，我们的餐饮是以电子商务为营销模式，电子系统作为公司优势以及特色的， “Noodle 和 Meat”都是是食物的意思，同时带有健康饮食的含义，符合本公司产品。 ? 企业标志：就是企业 LOGO 设计，一定要人性化，又体现我们电子商务的 E 处，与众不同。 MI（理念识别） ? CS：顾客满意(customer satisfation) ? IH：网络化（internet） ，健康化(health) ? 以网络和实体餐馆为平台，综合以网络化、信息化的营销管理理念，使用自己的“Noodle & Meat 餐饮系统”服务、提供生态饮食的连锁加盟餐馆：初期面向写字楼等市场建立字的大型模板店，第二阶段主要采取直营连锁方式扩展业务，开设分店，第三阶段采取特许加盟，连锁经营的方式形成公司的网络 BI（活动识别） 通过对内，管理，培训。对外促销，公益活动贯彻 CI形象.其中网上互动，会员制服务是我们的特色。 公司产品 公司产品主要分为两大块： ? 食品部分：全生态的绿色食品+合理的营养元素搭配+美味的烹调方法+顾客自由 DIY 设计的食谱 ? “Noodle & Meat”餐饮系统： “Noodle & Meat 餐饮系统”是我们自己要研制设计的一套及现代化信息管理与电子商务营销系统，它改变了传统餐饮管理的旧理念，让餐饮业从复杂繁琐的人多效率低的老式管理体制中解脱出来，结合电子商务新型营销方式，带来效益的飞跃性提高。通过网络，运用电脑操作，集预订、点菜、送单、结帐、收银、厨房打印、库存管理、餐牌管理、员工管理、客户管理、报表管理于一体，实现有序高效的信息化、电子化、网络化管理营销体制。 市场分析 我国餐饮业营业额持续增长，平均每年同比增长 16左右，是同期国民经济增长速度的两倍。成为国内消费市场发展速度最快的一个行业。餐饮行业市场稳定集中、客流量大，只要保证餐饮质量，收益是相当乐观的 公司规划与目标： 公司发展三步走战略 ? 利用一年时间，成功的创立 5 家模板店或成熟的单店运营、管理模式。 ? 在 5 年时间内，以模板店为原型，发展