浅谈汽车销售顾问的现状和提升

目录摘 要 .1引 言 .21、销售顾问的概述 31.1 汽车销售顾问定义 31.2 销售顾问工作内容 32、成功销售顾问必须具备的条件 .42.1 自信 42.2 学习 42.3 团结 42.4 交流、沟通 52.5 良好心理素质 52.6 坚持、忍耐 63、目前汽车行业中销售顾问的现状 .73.1 缺乏专业知识 73.2 难见的微笑 73.3 日常工作完成不积极 .74、如何提升销售顾问的工作能力 .94.1 掌握熟练销售技巧 94.2 要懂得如何正确处理好客户关系 94.3 要学会向客户推销自己 94.4 培养自己的口才 10总 结 .11参考文献 .12后 记 .131 摘 要在一个的人口大国中，人们的生活水平和文化水平都在显著提高的今天，高学历、高文化的人越来越多，随着我国汽车行业的日益蓬勃发展，大多数人都看到我国汽车发展的潜力，从而在汽车行业中去分一杯羹，进而去学习、去在这个行业中找一份工作，进而使得大学生在庞大的就业军中的增加了无形的压力，使得现在就业是每一个大学生面临最严厉的问题，在这样一个潜力，压力的环境中我门要不断的充实，去提高自己的能力。关键词：优势，文化素养，发展Summary:In a populous country, peoples living standards and cultural levels are significantly increased in todays highly educated, high culture, more and more people, as Chinas booming auto industrys growing, most people have seen our vehicle development potential, which in the automotive industry to a share, and then to learn in this industry to find a job, thus making the employment of military students in a large increase in the invisible pressure, making every job now a college student is facing the most severe problem, in such a potential, the pressure of the environment to constantly enrich my door, to improve their capabilities.Keywords: advantage, cultural awareness, develop2引 言2008 年的金融经济危机给全球经济带来巨大的灾难。从而也使得的汽车行业方面多家汽车龙头公司濒临破产，在我国汽车行业也受到了重创，但是汽车的发展还在前进，还在不断的增长，现在全球经济开始经济复苏。我国汽车行业又将迎来另一个春天。在我国汽车行业发展的潜力是无限的，我们该要去如何把握这个机会？即将出去工作，从事汽车行业的我们，该如何去在汽车行业站主脚？怎么去做好一个合格的销售顾问？本文就汽车销售顾问的现状和提升，浅谈本人的看法。3 1 销售顾问的概述1.1 汽车销售顾问定义汽 车 销 售 顾 问 是 指 为 客 户 提 供 顾 问 式 的 专 业 汽 车 消 费 咨 询 和 导 购 服 务 的汽 车 销 售 服 务 人 员 ， 其 工 作 范 围 实 际 上 也 就 是 从 事 汽 车 销 售 的 工 作 ， 但 其 立足 点 是 以 客 户 的 需 求 和 利 益 为 出 发 点 ， 向 客 户 提 供 符 合 客 户 需 求 和 利 益 的 产品 销 售 服 务 。1.2 销售顾问工作内容汽车销售顾问其 具 体 工 作 包 含 ： 客 户 开 发 、 客 户 跟 踪 、 销 售 导 购 、 销 售洽 谈 、 销 售 成 交 等 基 本 过 程 ， 还 可 能 涉 及 到 汽 车 保 险 、 上 牌 、 装 潢 、 交 车 、理 赔 、 年 检 等 业 务 的 介 绍 、 成 交 或 代 办 。 在 4S 店 内 ， 其 工 作 范 围 一 般 主 要定 位 于 销 售 领 域 ， 其 他 业 务 领 域 可 与 其 他 相 应 的 业 务 部 门 进 行 洽 谈 、 衔 接 。42 成功销售顾问必须具备的条件2.1 自信美国作家爱默生曾说过：“自信是成功的第一秘诀。”尼克松总统本来稳操胜券的总统位置，却因为一个缺乏自信因而毁掉了自己的政治前程。 因缺乏自信而导致惨败。自信是对自我能力和自我价值的一种肯定，自信是一个人在进行事业发展时的精神支柱，自信是一个人战胜困难的武器，成功来源于自信，自信不紧对自己起着积极作用，而且对周边的朋友有时也能起到相对的感染力。古往今来的成功人士都具有一个共同的特点，即自信。自信激励他们走向了成功。自信是建立在正确认识自己的基础上的，它促使人们从情感、意识、行为方面接纳自己，自信可以帮助我们发现自己的长处，从而产生一种积极进取的成就动机，激励自己去发挥特长，以达到自我实现的目标。同时也能不断的发现和缩小自己的短处，使自己趋向完美。在销售的时候我们要相信自己，从而把这一份自信传染给客户，让客户去相信你所卖的产品能给他带来相应的价值，从而来对你的产品进行购买。通过拥有一定的自信让自己实现成功。2.2 学习全球中要说什么东西日益发展更新得最快，无非是电子产品，随着社会科技的进步，一代产品的衰退，新一代产品的崛起，让世人都感叹如今科技发展的速度，现在汽车发展的更新速度已不亚于电子产品，现在汽车早已不是以前的四个轮子能跑就可以了，现在的购买者也不是一味去突出自己有车去炫耀了。随着现在汽车竞争压力的增大，汽车公司都着力去开发高新技术和高端产品，从而进一步去满足大众的所考虑安全性能和舒适性的心理。如果我们不去学习新的知识一味去吃现有现懂的东西无意和井地之蛙一样，坐井关天，了解最先进的汽车，懂得最先进的汽车知识，这无意给我们在胜任销售工作中填加一个大的筹码。在与客户交流中才能真正去解决客户所要解决的问题，所需要了解的答案。2.3 团队团结就是力量，这是从小到大听的最多的词之一，虽然每个人都知道团结的意思，但是真正的去做到这一点却是非常的难，尤其是在这么一个竞争压力5 之大的社会，每个人都为了利益去独自发展，在汽车销售行业的中，没有团队等于就是缺少了一个核心观念。在销售行业中更加要通过团结去展现自我，单干只会让其他销售人员更加排挤你，从而让领导者看好你，壮大要靠销售人员和管理人员共同去协作完成，在 4S 店一个销售顾问的利益和公司的利益，4S店是一个团体，需要有中相应的团结精神来体现，在团体有了真正的团结精神这个公司才能去发展去壮大。2.4 交流、沟通交流、沟通是一个非常好的学习方法，在交流、沟通中所听、所学到的东西，往往是记得最牢固的。在社会中我们要以真诚，诚恳，放松的心情，和微笑去交流、沟通。真诚，只有当你怀着一颗真诚的心去对待別人的时候，別人才会同样用真诚的心同你交流，微笑，这是最有利的武器，适时的微笑用以展现你的真诚，展现你的友好，这是拉近关系最好的方式，在 4S 店中交流、沟通中是每一个销售顾问所要具备的，和顾客交流、沟通才能真正知道顾客的所想，所需，从而进行顾客的需求分析，然后在用合适的销售技巧去打消顾客的顾虑，成功的去完成这次交易，与同事交流、沟通虚心去请教，才能了解自己还未了解懂得的东西，才能得到别人指点知道自己现在身上的缺点是什么。通过交流、沟通听取他人的销售方面的经验和知识。与上层领导的交流、沟通能得到其指导从而能得到更好的发展，更能得到其赏识，从而得到更多发展和体现自己价值的机会。 2.5 良好心理素质心理素质渗透在人们各种生活中，影响人们的行为和生活质量。只有具有良好的心理素质，才能够面对挫折不气馁、不服输。每一个客户都有不同的背景，也有不同的性格、处世方法，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。只有这样，才能够克服困难。同时，也不能因一时的顺利而得意忘形，须知“乐极生悲” ，只有这样，才能够胜不骄，败不馁。作为一名汽车销售顾问应该具有良好的心理素质和开朗的性格，当一名合格具备良好心理素质的销售顾问应该不骄不躁，对待每一个客户都要热情，在接待客户不要把脾气连带下来，6要及时转变，调整自己的心情。不要因为自己的一点小情绪让客户感到不满，从而使自己在客户心中的形象下降。2.6 坚持、忍耐古罗马的奥维德曾说过：忍耐和坚持是痛苦的，但它会逐渐给你带来好处。每个人都是渴望成功为成功而拼搏，就像去往一个遥远的圣地道路虽然是崎岖而漫长的，在风雨中我们能够忍耐风吹雨淋，坚持到最后我们看到的就是雨后空中迷人的彩虹；在跋涉的山路中我们用忍耐代替放弃，坚持后等待我们的将是那站在山顶上一览众山小的壮阔之景它能让我们会心一笑，它能让我们攀上事业的高峰在汽车销售的事业中，销售往往都不使一帆风顺的，在面对客户的刁难的时候或者受到挫折的时候不要轻易的说放弃，人只有越挫越勇，不怕失败，才会更加的成熟，坚持向前才能得到真正自己所想要地位、荣誉。达到自己梦寐以求的看起来不可及的高峰。在汽车销售行业我们要的就是坚持和忍耐，因为汽车销售主要就是吃的青春饭，坚持下去，一步步去接近自己心中的圣地。7 3 目前汽车行业中销售顾问的现状3.1 缺乏专业知识在我国现在汽车这个行业在迅猛的发展，大多数人都看到了汽车发展的前景，从而去进入汽车的各个岗位去进行工作，在我国汽车销售顾问缺乏相对的专业知识这是很普遍的情况，他们在做汽车销售顾问以前不是做汽车行业的，或者以前就连常用简单汽车标志不认识的都有。专业销售顾问的人员缺乏在加上国家教育在这样面关注不够，导致了一些非对口专业的人进入这个行业，由于他们没有学习过相对的专业知识，和掌握一些熟练的销售技巧，在进入一个公司时只接受简单的培训，就去和客户交流。造成他们离开了资料就不会说，问资料以外的问题就哑口了。也不会去分析和了解客户。这样就导致客户对公司不信任，无方让客户去了解自己公司的品牌和优势所在。3.2 难见的微笑微笑是人类最基本的动作，微笑是对成功的嘉奖。在逆境中，微笑是对创伤的理疗。笑往往是拉近两个陌生人之间的关系最好的方法。在你从容面对客户还是尴尬的时候微笑往往是最好的解决方式和方法，也能使你心情和身心更加轻松。一个好的微笑就是一个好的开始，微笑能让你的客户有一种亲切感，加大他对你的信任。但是在我国的汽车销售顾问往往微笑是那么的不自然，那么的勉强。他们通常在遇到客户的刁难，感觉自己的面子有损的时候，脸色立马就回发生变化。这样的情绪就会长时期的伴随着，会一直的影响下去，影响自己、甚至会延续到下一个来店的客户。在我国 4S 店中这样的情形是最常见的，顾客进店的时候，销售顾问往往会主动的迎上去，用自己一辈子最好看的微笑去迎接，去接待。但是当客户说自己不买的时候。销售顾问的脸色会发生很大的变化，如果当客户进行刁难的时候，客户走后销售顾问往往还会在后面进行谩骂，更别说会送顾客离开了。3.3 日常工作完成不积极没有学过汽车销售方面知识的人，往往都只会认为销售顾问的任务就是卖出车，忽悠客户来购买就可以了。这是一种非常肤浅的认识，汽车销售顾问在工作中不只是要卖车，还要进行客户的挖掘。其中每天的任务是要完成三表一8卡，和对客户进行及时的追踪、回访，因为这些能增加客户对公司的印象，才能不流失客户资源，得到更多的新客户。从而进行开发使企赢利。但是在一些汽车销售顾问中这些往往都没有去做到和做到位，销售顾问在接待一些客户时往往根据自己的主观思想去判断客户的够车意向，当销售顾问感觉这个客户没有多大的够车意向时，就不会去问其基本信息、情况和索要对方的名片。我以前在一个 4S 店实习的时候就经常遇到这样的情况，本来要天天填写的客户来店信息和有购买意向顾客基本信息时，却往往一拖再拖，要等经理来查看的时候才会急忙的补上去，这样就造成了很多客户资源的遗漏，使得一些有购买意向的客户信息流失，为企业带来巨大的损失。9 4 如何提升销售顾问的工作能力4.1 掌握熟练销售技巧掌握熟练的销售技巧主要是掌握好客户的心态正确掌握销售专业技能，才能提高自身的业务能力和绩效，作为一个合格的推销员，销售技巧包括对客户的心理，对产品专业知识，社会常识，表达能力，沟通能力的掌控及运用，在汽车销售行业中常见的销售技巧有引导成交法，关键按钮成交法，富兰克林对比法，反客为主法，软硬兼施法，提示引导法，客户转介绍法等一系列的销售方法。掌握熟练的销售技巧在和客户交流的时候能更好的去了解客户，了解客户的异议，懂得客户心中所想，所顾虑的问题？从而一步一步的去消除客户的疑虑，去指引客户来购买你所推销的产品，让他理解他所要买的汽车能给他带来多少价值，让他认为物超所值。4.2 要懂得如何正确处理好客户关系最伟大的推销员乔杰拉德说过：“我相信推销活动真正的开始在成交之后，而不在成交之前。每位顾客的背后，都大约站着 250 个人，这是与他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友。做位一名销售顾问处理客户。关系是至关重要的，在工作中我门不要因为顾客的刁难，或是不喜欢对方，或是自己心绪不佳等原因而怠慢顾客。对于客户我们要用独特的思维去理解，我们不能只看见客户眼前买车的价值，要从长远的角度去感知。乔说得好：“你只要赶走一个顾客，就等于赶走了潜在的 250 个顾客。 ”乔说过如果一个推销员在年初的一个星期里见到 50 个人，其中只要有两个顾客对他的态度感到不愉快，到了年底，由于连锁影响就可能有 5000 个人不愿意和这个推销员打交道，他们知道一件事：不要跟这位推销员做生意。要知道一个顾客的失败其后面庞大的经济利益和群体，在汽车销售行业中汽车转接起着重要的作用。也许就是这一个客户从而去决定你这个月的销售任务完成与否。4.3 要学会向客户推销自己推销自己是一种才能，也是一门艺术。一个人有了这种才能，就可以安身立命，就能抓住机遇获得成功。只有能把自己推销给别人才能推销最有价值的东西。现实中有很多优秀的销售者并不能给人们留下深刻的印象，其原因：一10是没有推销自己；二是推销自己的方式不对。在销售领域想要学习销售，首先就要学着去成功的把自己推销出去，再来推销自己所卖的产品。再与客户交谈中要给其留下完美的第一印象，往往第一印象是最重要的，最能让人记住你。才能让每一个客户去愿意和你达成交易，这样才会更有效的去提高你的销售业绩和你想成为成功销售顾问的重中之重。学会推销自己，在职场中已经成为了一种必须，已成为人生的一门必修课，无论是为了实现自己的人生价值，还是为了为社会多做贡献，都应该做到勇于推销自己，善于推销自己。4.4 培养自己的口才古话说的好“沉默是金”但是作为一名汽车销售顾问你要是去沉默了，这就可以坚定的说你不适合这个职业，就可以直接判你的“死刑” 。在这个职位上你无非是在浪费自己的青春、浪费自己的时间。销售顾问的主要职责就是要和客户去交流、去沟通，然后去解答客户的疑问。去帮助他们买到对自己有价值的东西，卖出自己所卖的产品。只有拥有好的口才，才能去打开顾客的嘴问知顾问的所需、所想，从而才能去一步步进行需求分析，帮忙客户去解决他们所疑惑的问题。我们在销售的时候要用自己的语言去打动客户，运用逻辑的话述去打消顾问的疑虑，让客户去相信自己，了解到你买的产品对他有相应的价值，才能让顾客心干情愿的来购买你的产品