招商洽谈标准化流程

招商接洽标准化流程第一章 接待流程第一节 了解信息与客户联络，确定客户到达的时间、交通方式等。执行人：招商人员1、交通工具：飞机了解：乘坐航班的航班号；乘机地点；直达或是经停；起飞时间；到达时间；来人数量与性别；在厦门停留时间和计划；2、交通工具：火车或动车了解：乘坐列车的车次；上车地点；上车时间；坐车时间长度；到达时间；坐票或是卧铺；来人数量与性别；在厦门停留时间和计划；到达车站（厦门站，厦门北站，高崎火车站）3、交通工具：长途汽车了解：乘坐车辆的起止地点；上车时间；坐车时间长度；到达时间；坐票或是卧铺；来人数量与性别；在厦门停留时间和计划；到达车站（松柏汽车站、枋湖汽车站、梧村汽车站）4、交通工具：自驾了解：到达时间；来人数量与性别；在厦门停留时间和计划；第 2 节 安排车辆根据收集的信息，反馈给主管人员，计划好接洽的安排，需要车辆接待的应事先通知公司车队。通知人：李主任 电话18859210713许敏敏 电话18259257563车队 电话：司机 电话：第三节 接车招商人员根据客户到达时间安排接车，应提早 30 分钟到达接人地点，防止客户提前到达。第 4 节 送客招商人员根据客户离开的时间提早一天通知车队，安排车子。第二章 参观流程参观的路线安排：旧厂生产车间；总部；观音山运营中心。如果客户需要参观生产过程，应提前一天告知车间主任张业存安排现场操作、样品展示等。张业存主任 电话15159274191第一节 生产车间讲解人：车间主任 张业存讲解内容：一、生产环境：1、 全部按照中药饮片 GMP 规定的环境来生产，温度 1826，湿度 4565，2、每批生产结束后，都要按照清场要求严格清场、消毒：先清水清洁门、窗、地面等，再用 0.3%新洁尔灭进行消毒。所用的容器具用 75%的酒精进行消毒。3、洁净度要求按洁净区管理及监测制度规定的频次进行风量、尘埃粒子和沉降菌必须符合要求。质检人员按规定定期来检测。二、人员卫生：1、个人健康，每年要进行体检一次，并建立个人健康档案，只有体检合格者才能上岗。凡发现患有传染病、隐性传染病、皮肤病及精神病、外伤皮肤病及过敏等情况的，及时调离岗位，绝不允许从事直接接触药品及与之相关的工作。2、个人卫生，直接与原料、半成品和成品接触的操作人员，不得戴耳环、戒指、手镯、项链、手表、化浓妆、染指甲、喷洒香水进入洁净区。3、工作服卫生，生产操作人员统一穿蓝工作服。工作服有编号，专人专用。工作服按“工作服管理制度”规定的清洗周期进行清洁。三、工艺流程西洋参步骤 1 西洋参片检验步骤 2 检验合格后入库保存步骤 3 领料（领、发料人均应复核并签字）步骤 4 净选：拣净芦头及杂质等，要求杂质1%（用肉眼观察，手工净选并称重计算） ，西洋参经净选后严禁直接接触地面。净选合格的原药材盛装于桶内，贴上标签，写明品名、规格、批号、重量、日期和操作者等，并悬挂“已净选”物料状态标示牌。步骤 5 烘干：参片平铺在烘盘内，厚度不应超过 3cm，调节温度的控制在 5060。水分控制10%。步骤 6 筛选：药屑杂质控制步骤 7 产品检验步骤 8 内包装（根据规格）：电子天平称重、装量、封口严密性步骤 9 外包装步骤 10 成品检验附：生产设备设备名称 型 号 设备参数 台 数热风循环烘箱 CT-C- 75m3 1电子天平 600g 精度：0.02g 2虫草步骤 1 虫草检验步骤 2 检验合格后入库保存步骤 3 领料（领、发料人均应复核并签字）步骤 4 过金属探测器：检测后分别称重计算，含有有金属的虫草退库，合格的原药材盛装于桶内，并悬挂“已检测”物料状态标示牌。步骤 5 净选：拣净虫草里牙签及杂质等，净选后严禁直接接触地面。净选合格的原药材盛装于桶内，贴上标签，写明品名、规格、批号、重量、日期和操作者等，并悬挂“已净选”物料状态标示牌。步骤 6 烘干：虫草平铺在烘盘内，调节温度的控制在 50 60，水分控制10%。步骤 7 产品检验步骤 8 内包装（根据规格）：电子天平称重、装量、根据要求扎花、缝板等。 步骤 9 外包装步骤 10 成品检验第 2 节 样品展示讲解人：技术主管陈墩明讲解内容：1、品种：四大系列（20 种）、滋补系列：冬虫夏草、西洋参、鹿茸、石斛、燕窝等。、海洋系列：海参、鲍鱼、元贝、鱼胶等。、饮片系列：西洋参、川贝母、麦冬、田七、天麻、虫草花、枸杞、黄芪、当归、石斛、党参等。、家庭健康食品系列：花菇、灵芝等2、规格：100 多种3、包装：内包装：亚克力防伪包装，一次性使用；外包装：木盒 3 种；皮盒；冲皮纸盒；袋装；罐装；简易装。4、价位：从 20 几元到 3 万多元都有，集中在 500-2000 的居多。5、产地：（主要产品）西洋参 美国威斯康辛州虫草 西藏那曲鹿茸 长白山的梅花鹿海参 大连鲍鱼 大连燕窝 印尼、马来西亚第 3 节 冷库讲解人：陈丰裕讲解内容：西洋参库：温度 10 度，湿度 60%-65%，臭氧消毒，除湿机除湿；虫草燕窝库：温度 0 度，湿度 100%，臭氧消毒。第 4 节 总部环境总部占地面积 150 亩。宾馆：供外来培训人员住宿（可住宿 150 人） ；餐厅：内部员工使用，也可提供外来培训人员就餐（可供 500 人就餐） ；礼堂：内部会议使用（可同时容纳 350 人） ；物流处：公司有自己的车队，可发往全国各地；仓库：分类存放原料、辅料、半成品、成品等；第五节 化验室如若要安排参观化验室，必须提前一天向质量中心报备，负责人：曾总监 电话：7198609通知人：总裁办 许敏敏讲解人员：化验室办公室人员讲解内容：进入四层首先更换衣、鞋。所有产品采用的是定位存放的原则，都有自己的存放室以防污染。包材室：审核所有产品的包装，用抽样的方式,首先进入仓库抽取样本，然后送到这里比对，留样。标准品与产品比对。烘干室：用于烘干产品的样品以便存放。天平室：用于取样后称量作为标准，精确度达到十万分之一。标化滴定室：溶液滴定，做综合反应实验，现场鉴定。理化实验室：做变色反应，定性等。用于检测产品的性质。例如 理化：发现变色来鉴定物资。卫生学检验：按照无菌标准（一万级） ，定期用紫外线和臭氧进行消毒。仪器一室、二室、三室、四室：高效液相色谱仪七台（每台大概 100 万） ，美国、日本进口。对于有效成分检验。用于检测农药残留和重金属残留。中药检验三个阶段：从早期的外观观察到表皮薄层鉴定到高效液相指纹图谱。培养室：酵母菌、霉菌培养。固体试剂室：包材检验：外包装材质对产品有所影响，所以也要检验（厚薄、重量、透气性等）紫外分光和荧光检验 所有样品最少取三次检验的量，每个生产批次都要取样。在储藏室必须存有留样和原材料。药品的留样有效期要三年，以便跟踪提供商产品的质量。 留样阴凉室一：保存药品留样阴凉室二：保存保健食品留样常温室：保存中药， 中药材和样品的存放，要控制温度，所以常温，空调全天开放，温度应该在十五到十六度。根据保存条件的要求放在不同的室。中试药材间：保留供货商提供的初始样本。第六节 荣誉室讲解人：招商人员1、讲解内容：讲解每幅相片的来源，人物，地点等，强调公司对于海峡两岸往来所做的贡献；讲解公司获得的荣誉，介绍公司在公益事业的投入等。2、放公司宣传片找前台人员播放。第七节 展览厅讲解人：招商人员讲解内容：1、传统保健品、洋参系列：洋参含片、洋参胶囊、洋参冲剂、洋参袋泡茶、洋参口服液、西洋参片等；保健功能：抗疲劳、燕窝系列：精品冰糖燕窝、燕窝礼盒、无糖胶原蛋白燕窝等； 、蜂产品系列：蜂王浆冻干粉颗粒、蜂王浆冻干粉含片等；保健功能：增强免疫力、口服液系列：洋参桂圆膏、资生口服液、当归乌鸡口服液、阿胶枣杞饮品、虫草菌丝体口服液等；、功能保健品系列：心源素等保健功能：耐缺氧、延缓衰老。、营养补充系列：高营养蛋白粉、高钙全乳清蛋白质粉、果维蛋白质粉、氨基酸口服液、金维他含片、牦牛骨髓粉、礼盒系列：健康礼盒、吉祥快乐、感恩礼盒、团圆礼盒、功能饮料：醒一下多维饮品、金日 D 多维饮品2、直销产品参洁系列：洗手液、洗发水、沐浴露、酵素、清洁剂等3、金盛药业主要产品有抗生素、外用药、中成药、口腔系列、胃肠道系列等第 8 节 总部办公室讲解人：招商人员讲解内容：大致介绍总部办共楼的布局，一楼是金盛药业、车队办公室；二楼是会议室，三楼空置；四楼是各职能部门；五楼是公司高层的办公室。第九节 运营中心讲解人：招商人员讲解内容：楼层的布局：金日科技、禾野食品、金日尚品、会议室、接待室等；人员介绍：各职能部门及负责人。第三章 洽谈第一节 加盟店招商 洽谈人员：招商人员洽谈地点：总部五楼会议室或运营中心洽谈方式：运用投影设备把相关内容进行展示，配合人员讲解。洽谈内容：一、行业前景：2005 年中国滋补品销售额 600 亿元，2010 年销售额 800 亿元，每年以 5%的速度增长。二、公司理念：金日尚品以发扬传统养生文化，提高国民健康指数为己任，大力推广传统滋补品和食用中药产品，引领滋补品行业良性发展，打造高端滋补的领先品牌。三、金日尚品的发展规划：5 年目标：成为上市公司，成为行业领先品牌，拥有直营门店 30 家，加盟店 500 家，专柜 1000 个，年销售额达到 5 亿。10 年目标：占滋补品市场份额 5%，拥有直营门店 50 家，加盟店 1000 家，专柜 3000 个，年销售额达到 40 亿。四、金日尚品目前情况:经过三年筹备，2011 年 2 月份正式建立，现今拥有直营店 4 家（上海 3 家，杭州 1 家） ，厦门旗舰店选址正在洽谈中，预计 6 月前开业，加盟店 3 家，其中福州店已于 2011 年底开业，山西晋城店、江西景德镇店将于近期装修开业。五、金日尚品优势:1、品牌优势：金日集团拥有历史悠久的品牌、拥有雄厚的资金实力、拥有专业的管理人才、拥有完善的产业化基础、更拥有强大的新产品研发能力。20 多年的品牌建设，已使“金日”系列产品享誉海内外。 2、产品优势（1） 、选取原产地正宗的原材料，保证全部均是上等品；（2） 、李副董事长亲自参与采购，确保质量；（3） 、在国际 GMP 标准车间生产，确保产品安全卫生；（在同行业中属一流水准，高于“同仁堂” ）（4） 、金日尚品生产技术负责人陈墩明先生：“同仁堂 ”技术主管 10 年经验。3、服务优势、提供规范选址指导；、免费设计装修方案、提供设计图纸；、专业培训：产品知识、陈列方法、销售技巧、门店管理；、合理货品配置，根据当地市场情况合理、恰当地对加盟店进行货品配置；、活动策划：开业活动策划，促销活动的制定；、企划设计：宣传品、包装设计，提供促销方案；、经营指导：对市场的调研、评估，销售指导；、市场营销规划：教授市场开拓的方式、方法并且配合执行；、地方性媒体与全国性媒体宣传支持。六、赢利分析1、专柜：首批进货 20 万，月销售额 8 万，5-6 月回收成本，年利润约为 30 万。2、专卖店：项目区域 县级市 地级市 省会城市 说 明店面大小（） 30-50 30-100 30-200加盟金（元） 30000 30000 30000保证金（元） 20000 30000 50000 合同期满后退还装修（元） 40000-70000 40000-120000 40000-280000 店面实际大小而定项目投资 首期货款（元） 200000 300000 500000 款到发货租金（元/月） 4000-6000 5000-12000 7000-30000 以实际租金为准员工工资（元） 3000.00（2名） 4500.00（3名） 6000.00（4名） 以实际员工数核算水电（元） 800 1800 3000 按实际为准费用税费（元） 500 600 600 按实际征收为准首期投资金额 29 -32万元 40-48万元 62-86万元免费赠送开业用品 价值4000.00元 价值6000.00元 价值8000.00元培训指导支持 不定时到店指导 定时到店指导 每月一次培训会节庆支持 统一促销方案，并发放POP宣传品月销售额(元) 3200/天30天=960004500/天30天=1350007000/天30天=210000以实际营业额为准毛利 9600050%=4800013500050%=6750021000050%=10500050%左右纯利 48000-9300=3870067500-15400=52100105000-28100=76900盈利状况回报投资回收期 8个月左右 9个月左右 10个月左右 正常盈利【注】：以上数据按平均值计算七、营销策略1、产品策略：金日尚品目前产品拥有 4 大系列，20 多种产品，100 多个品项。价位从 25 元至 3.2 万元，其中以 1000-2000 元的产品为主攻方向，以礼品为主、家庭自用产品为辅。2012 年公司将增加 20 个品种、40-50 个品项。价位集中在 100 元至 300 元之间，使消费者更能接受。另外，金日尚品团队正在研发滋补品美食，实现在门店现场炖煮，并且开发相关即食产品。2、价格策略：价格普遍比同仁堂等低 10%左右。高端价位产品主要走专卖店，保障高利润；中等价位及低等价位产品走商超专柜， 3、渠道策略：以直营和加盟连锁的方式开拓市场。在销售渠道形成，会所店、完善店、基本店（含店中店、专柜）等多种类型。并且相互辐射、相互补充，全方位抢占市场，打造市场强势品牌。专柜：在商场、卖场、酒店等场所设立，作为渠道延伸和补充。基础店：30-70 平米，无法实现美食炖煮的加工，以陈列销售为主。完善店：70-100 平米，可以进行高级美食炖煮，实现产品高附加值，同时辅以陈列销售，带来多种利润点。会所店：100 平米以上，除可以进行以上类型的功能，还可以进行其他商务功能。模式建设：1+X+N 模式“1”指在某区域内开设 1 家直营店；“X”指在这个区域内开设多家加盟专卖店；“N”指在这个区域的商超的内设置数量较多的店中店、专柜。4、促销策略：广宣：网络攻势与炒作；产品代言与事件营销；广告轰炸。策略：先打区域性广告，再打全国性广告，先打地面广告，再打空中广告。终端：结合各种节假日，持续做各种终端促销。八、加盟条件：（1） 、具备良好的投资心态，不急功近利，有培育市场的观念。 （2） 、热爱参茸行业，熟悉高端消费群体生活习惯，能全身心投入金日尚品事业。 （3） 、具备良好的社会关系。 （4） 、具备一定的品牌推广意识。 （5） 、具有强烈的团队合作意识，善于和总部保持密切联系，配合总部要求进行经营管理。（6） 、遵守国家法律、法规，无不正当违法经营记录，有良好的市场信用度。 九、扶持政策：1、装修支持：根据加盟店经营面积予以 500 员/ 平米的补贴以货补的形式给予。2、活动赠品：首次进货可享受公司给予的赠品（参片、参茶、参茶杯等） 。3、配套设备：赠送电子称、切片机、美的电烤箱各一台。十、加盟商会提的问题1、进货：直接联系公司营运部门。2、退换货：、除本身质量问题外，未经甲方同意不予退货。、乙方如经营问题需换货的，应提前 7 日以书面形式向甲方申请。、经甲方同意可以换货的：A、自订货之日起 3 个月内，折旧率以 9 折处理；B、自订货之日起 6 个月内，折旧率以 7 折处理；、自订货之日起超过六个月的，甲方不予处理。3、装修要求：必须按照公司的统一要求进行装修。4、培训事宜：按照公司的要求派员工到公司培训，如若加盟商要求派到当地培训，培训时间在 10 日以内，其中产生的住宿费用及来往路费均由加盟商承担，超过 10 日的还须承担培训人员的工资。5、企划设计：装修：加盟商提供平面图，企划人员根据公司装修标准免费进行设计。品面设计：根据活动内容免费设计印刷品。6、活动策划公司对于加盟商开业或节假日免费提供活动策划。7、发票因公司给加盟商所报的价格都是不含税的，所以如果加盟商索要发票，必须在进货价的基础上另加 5%的税点。8、加盟费用单店 保证金 加盟费 面积要求（） 首批进货 年度进货任务 合作年限省会城市 5 万元 3 万元 30-200 50 万元 200 万元 5 年地级市 3 万元 3 万元 30-100 30 万元 120 万元 4 年县级市 2 万元 3 万元 30-50 20 万元 80 万元 3 年第二节