齐齐哈尔医学院Dreamweaver团队大学生生活中心商业计划书

1 齐齐哈尔医学院队大学生生活中心商业计划书 目 录 1 执行 总结 1 2 拟成立公司简介及核心成员介绍 3 3 产品与服务 4 4 市场分析 11 5 竞争性分析 14 6 市场与销售 17 7 盈利模式设计 18 8 财务设计 20 9 融资计划 20 10 风险分析 20 11 发展规划 23 12 附件 24 1 1 执行总结 旨及商业模式 ： 宗旨 ： 为在校大学生 提供最 生活信息，最可靠最安全的服务。 商业模式 ：利用 渠道 压缩模式 即 无 多余环节 的模式 。 们的产品和服务 ： 致力于最权威的同城、同校活动的调研、信息发布。相对于市面上一般的相似公司，我公司真正的深入学生内部，认真研究当代大学生的所想所需。更加注重细节的关注，真正的形成当代大学生的生活中心。 要利润来源 :以网站为媒介，为全国大学生提供房，餐，车，游，购，娱，学等生活信息，重点在同城及 同校的活动。增加点击率收取广告费，吸引大学生客户群对相继产生的服务的消费。承办班活，生日聚会等各种活动的策划，主持和落实。完成 饭 店的预约。组织团 购。开展校园同城快递业务 等 . 场定位（目标市场） ： 终极目标是全国在校大学生 争 :综合分析房、餐、车、游、购、娱、学方面的信息后，可见大学生市场中对于出游和购物的市场份额 较大，所以主要竞争集中在游和购上体现，为了取得市场份额，我公司 着重推出适合大学生的特色旅游产 品，服务于课堂的认知旅游、工业旅游和专题休学游等。购物方面重点将 我公司打造成为值得信赖的第三方平台。在房、餐、车、学、娱方面以提供最新最快的生活资讯来带动周边服务产业。 理： 管理部门由董事会、总经理、销售副总、 技术副总、财务 经理组成。公司成立初采取相对简单的单层管理制度，规模壮大后采取复合管理制度。 金需求及筹措方法： 由于项目启动初期不涉及场地和贵重办公用品的置备 ,所以启动资金少，创业初所需资金预计 10 万元。 创业初期利用国家对大学生创业的优惠制度采取国内银行贷款的融资方法。 创业中采取国内投资银行投资的融资方法。 务设计 ：公司财务由董事会、经理会、财务部门共同控制。创业初公司财务重点在财务的合理筹划、财务的安全监管和财务的日常管理。公司设立之初和公司壮大之后分别采取与之相适应的财务管理模式。 险评估： 针对公司发展中的机会风险，技术风险，环境风险，管理风险，市场风险要学会分析风险，善于评估风险、积极预防风险。经常派遣工作人员外出学习增加管理层的决断能力和 提高 技术人员的技术水平。认真做好环境风险应急预案。密切关注市场动向，做好调研工作。除此之外最重要的还是积极的规避风险。 2 2 拟成立公司简介及核心团队介绍 队介绍 公司成立初期采取的组织形式，如图所示： 门管理 董事会 ：由公司的大股 东组成，属于决策层，负责制定公司的总体发展战略，决定总经理的人选。 总经理 ：负责公司的日常经营事务，对董事会负责，决定副总经理和部门经理的人选，协调各部门之间的关系。 营销副总 ：负责公司的营销活动，决定公司的营销策略和措施，并对营销工作进行评估和监控，包括市场分析 、 广告 、 公共关系 、 销售 、 客户服务等。领导全国区域代表与各地代理商和经销商进行市场开拓与销售 . 技术副总 ：负责网站建设，控制从原料到产品的整个生产过程，处理与产品有关的技术问题。负责产品的研究与开发工作，拓展产品线的广度和 深 度 。 财务经理 ：负责公司 资金的筹集 、 使用和分配，如财务计划和分析 、 投资决策 、 资本结构的确定 、 股份的分配等；负责日常会记工作与税收管理，每个财政年度末向总经理汇报本年度财务情况并规划下年财务工作。 队成员 总经理 ： 姓名：马凤宇 性别：女 年龄： 22 毕业院校：齐齐哈尔医学院 专业：临床医学 家庭住址：黑龙江省黑河 备注：性格外向，善于各种性格类型的人交往。积极向上，事业心强。有责任感。 销售副总 ： 姓名：姜维娜 性别 :女 年龄 ;22 毕业 院校：牡丹江大学 专业：市场营销 家庭住址：黑龙江省嫩江县 董事会 总经理 营销 副总 财务经理 技术副总 3 备注：热情大方，有活力，健谈，兴趣广泛 ,有创新意识。 技术副总 ： 姓名：唐晓晨 性别：男 年龄： 22 毕业院校：哈尔滨商业大学 专业：计算机 家庭住址：黑龙江省嫩江县 备注：有国际视野， 有胆识，严谨认真。 财务经理： 姓名：刘彤 性别：女 年龄： 22 毕业院校：黑龙江大学 专业：工程造价 备注：严肃认真，心思细腻。 旨 :为在校 大学生提供最前沿的房、餐、车、游、购、娱、学等全方位的信息， 司战略 ： 创业阶段 主要产品 市场策略 初期 (1 第一、二年 提供房餐车游购娱学等大学生关心的生活信息并提供于此相关的服务。 与主要合作商家建立良好的合作伙伴关系，以齐齐哈尔地区各大高校为主要市场。 第三年 各种类型的套餐 以东北地区各大高校为主要市场，建立地方分公司。 中期（ 4） 产业周边产品 将市场推广到全国范围 趋势分析与预测 随着生活水平的提高和大学生人数的逐年增加，市场需求也会越来越多元化 部 支持 :网站建设方向的技术支持由联想公司网监部的专业人员指导。市场营销方向由成功个体私营企业家的长期跟踪指导。 地与设施 ： 创业出初期，采取“分散工作，集中管理”的模式，每个团队成员配备一台电脑，在自己的学校分别工作，每天工作结束，定时召开全天成员视频会议。每周组织现场会议，研讨一周工作成果，计划下周工作重点。待公司发展壮大后，寻找固定工作场所。 3 产品与服务 品 和服务 的 背景： 现在高校大学生生活内容丰富，多姿多彩。但是由于学业繁重，信息来源渠道狭窄，最新最时尚 的信息不能第一时间到达大学 生的身边，现有网站多半不重视具体地区和具体学校信息的采集与发布。最详细，最周边的信息资源极度缺乏 品和服务概述： 我公司的创立的大学生生活中心旨在提供最 生活信息，最可靠最安全的服 4 务。致力于最权威的同城、同校活动的调研、信息发布。相对于市面上一般的相似公司，我公司真正的深入学生内部，认真研究当代大学生的所想所需。更加注重细节的关注，真正的形成当代大学生的生活中心。足不出“校”即可“遍知天下事” 。 司选址 ： 创业初期选址在齐齐哈尔，便于在 1内工作的开展和市场的调研。 创业中期拟迁址到北京，因为北京地处中国经济、政治、文化中心。有各大高校围绕 。 色服务 ： 网站上除节假日推出 优惠活动外，每月随机从注册的用户中选取一名会员生日作为大学生生活 心的特惠日，这样不但可以增加公司的亲和力， 而且 稳定了客户群。 4 市场分析 网络为平台的分析 09 年中国网购市场交易规模达到了 元，同比 08 年的 元，继续大增 在我国，受网络影响最深、最广的莫过于有较高文化层次的大学生，大学生成为网络购物群体中的主体。他们往往扮演者引领社会消费趋势的角色， 校大学生消费的 分析 学生消费结构 当前 齐齐哈尔地区 大学生的消费构成主要分为：基本生活费（衣 、食、住、行），学习消费（学费、书籍杂费、考证费、电脑等），休闲娱乐消费（休闲、健身、旅游、娱乐等）以及人际交往消费（人情往来、恋爱）等四大方面。 表格 1 消费支出 食物支出 衣物支出 休闲支出 学习相关支出 其他支出 各部分占总支出比重 大一 大二 5 大三 大四 由上图我们可以看出 :当前 齐齐哈尔地区 在校大学生的消费内容主要集中在食物支出和衣物支出两大方面 。 除去衣食住行消费，目前大学生的消费主要集中于以下几个方面。 1） 休闲娱乐及学习消费 调查表明 : 在休闲及娱乐消费方面， ,迪厅 、 新兴的娱乐方式也正日渐受到大学生们的宠爱 . . 还值得注意的是，越来越多的大学生们希望 拥有自己的私人空间，为此，他们中的一部分人不惜以外出租房为代价 。 2） 爱情、友情消费 调查显示，有了男 /女朋友之后，食物支出和衣物支出相对减少，其他方面的物质和精神支出相对增加，男生在这方面尤其突出。同学之间、师生之间 、老乡之间、室友之间、个人与班级、社团以及和学校之间等错综复杂的社会交往不仅占据了当前大学生的很大一部分时间，也在大学生的消费中占据着举足轻重的地位。朋友、同学间的你来我往，请吃请喝是在所难免的；生日聚会等各种形式的庆祝聚餐是不可或缺的； 同学过生日，考试得高分，当了学生干部、入了党、评上奖学金、比赛获奖等等都要请客 . 3） 其它消费。 化妆品的消费对女生来说也是不可或缺的， 女生每月的洗涤化妆用品消费在 30 元左右，另有少数（ 女生的洗涤化妆用品消费在 30之间每个月，极个别的女生在此方面的消费达到 100 元以上。 学生消费特点 1） 在消费结构上发展资料占的比重呈扩大趋势。 当前的大学生们用于满足基本生存需要的消费比重有所下降，而用于改善学习的消费比重在提高，用于满足精神文化需要的消费开始上升 。 2） 当前的 大学生们日益重视健康消费，用于进行体育锻炼和保健的支出正在上升。健康消费和精神文化消费正逐渐成为主要的消费内容，而传统的物质消费（吃穿住行）或生存型消费也日益朝着更加营养，更加注重品位的方向发展。 3） 消费呈现多层次化。 对于他们每个月所能得到的总生活费（不包括自己的课外收入）， 学生集中在350 500 之间， 500 650 元之间的约为 高消费群体（ 800 元以上）为 ，低消费群体（ 200 元以下）为 ，低消费群体的比重与高消费群体的比重相当。 学生 总的消费理念呈 现 的 特 点 1） 个性与模仿同在： 现在的 青年 已开始追求 时尚化和风格化 ，而 大学生恰好正处于追求个性发展，自我意识增强，乐于接受新鲜事物的年龄阶段。面对五彩缤纷的消费市场，大学生的消费心理趋于理性化转变，在消费行为中开始表现出较为成熟的价值取向。 6 今天的大学生消费有着强烈的模仿性特征，有着很深的 白领情结 ,他们追求的是一种既有物质享受，又讲求精神生活的现代人的生活方式。 2 ） 多样与实用并存： 大众文化消费市场，是影响大学生消费文化多样性的重要因素。大学生多样化消费的特点根源于大学生多元化价值目标的存在。 学生在房、餐、车、游、购、娱、学方面的市场分析 每年的 6 8 月间都是租房旺季，大学毕业生就业增加了租房需求。业内人士分析，大学生就业租房的高峰期仍将持续，因此部分地区房租可能将维持 1 2 个月的上涨。 值得关注的是，在此次房租上涨中，中低价位房租涨势尤为突出，这对新就业大学生、城市外来人口等 “ 夹心层 ” 人群造成一定压力。 ” 大多数在校大学生认为出行活动联络车辆是一件麻烦事。 大学生旅游消费行为特点分析 1 强烈的外出旅游欲望 大 学生的在校活动范围 往局限于三点一线，这种狭窄的活动空间使学习生活变得单调、枯燥。而旅游在获得美的享受的同时，也可消除学习所带来的各种紧张和压力。因此，他们有强烈的外出旅游愿望。 2 旅游时间比较集中 大学生的主要任务是完成学业，因此只能利用课余时间旅游。寒暑假、双休日、传统节日短假期及 “十一 ”黄金周是大学生旅游的集中时间。 游方式呈现多样性 志同道合的年轻人在一起费用均摊、快乐同享，不但能拓宽自己人际交往的层面，在选择上又有更大自主权。另外假期单骑远征、情侣自助游等其他的旅游方式也越来越 受到大学生的欢迎。 游消费水平较低 大学生仍属于消费一族，他们的费用大多数来自于家庭。旅游消费对于大学生而言在现阶段仍是属于奢侈消费。他们渴望外出旅游，但由于经济来源的制约，消费能力不高，因此，他们一般对旅游的条件要求不高。 游顾虑较多 大学生旅游愿望非常强烈，但因其长期生活在学校和家庭的范围内，缺乏旅游经验，社会实践能力较弱，出游顾虑较多。尤其女生作为其中的弱势群体，对安全等问题考虑更多。 1）购买的商品或服务类型 。 大学生在网上最常购买的商品和服务包括：书 籍及影音类（ 、衣服饰品（ 、礼品（ 、手机 7 及数码产品（ 、电脑及配件 (、生活与体育用品 (。 2）购物频率与购买金额 。（如下图） 购物频率最多的是平均每季一次（ ，每月的平均购物金额最多为 50 100 元（ ，也有 28%的大学生月消费金额随所购商品价格而定。 3） 大学生对网购的评价特征： 1 网购的担心因素。 网购的担心因素包括：卖家诚信、货款的支付问题、商品的递送问题、售后服务问题、网络安全问题、观念问题。没有网上购 物经历的大学生对网络购物的感知风险较高。 而有过网上购物经验的大学生，已经对其起了基本的信任，说明大学生的初次网购体验非常重要。 2 未来的购买意愿。 在未尝试网购的大学生中，表示今后有可能尝试网购的占了 说明他们对网购的发展期待。在网购条件让他们感到满意时愿意尝试。 1） 你当前学习方面最大的苦恼是什么 : 学生当前在学习方面的最大苦恼是时间安排不好以及学习动力不足。时间安排不好还是学生对自己的大学生 8 活没有一个明确的规划。 2） 大 学生渴望得到的学习帮助主要还是来自对其基础功底知识结构的弥补。另外对专业和实习机会也比较重视。同时还有相当一部分同学重视对其学习方法的指导。 3） 4） 创建优良学风具备的因素 对于创建优良学风， 多给学生实践锻炼的机会， 是必要的手段 。 9 两餐三餐四餐四餐以上学校食堂校外餐馆在寝室自己煮其他价格偏高味道欠佳环境不好卫生不好偏爱食堂路途太远其他5)大学发展目标 由表 可以看出， 目前大学生对自己大学的发展目标大部分是为了未来的就业和实现人生理想。但是不可否认的还是有部分同学不清楚自己的发展目标，大学生活过得比较盲目 高校人群就餐习惯研究： 1. 在 对学生每日就餐次数的调查中显示： 选择两餐的 选择三餐的 选择四餐的 选择四餐以上的 从而我们可以发现绝大部分高校学生一般每日吃三餐，当然也存在小部分学生因为其他原因而一日吃四餐或四餐以上、只吃两餐。 2. 在关于通常就餐地点的选择数据显示： : 选择学校食堂的 选择校外餐馆的 选择在寝室自己煮的 2% 表明在学校食堂就餐的学生还是占绝大多数，小部分学生选择校外就餐，说明可能存在其他原因（距离、天气等）导致大多数学生放弃选择到校外就餐。 校外餐馆形象研究： 1. 在关于学生是否到校外餐馆就过餐的调查中我们发现： 有 被访者有过到校外餐馆就餐的经历，所以校外餐馆的市场是十分巨大的。 2. 在关于限制学生到校外餐馆就餐的因素的调查中我们发现： 10 价格更便宜种类更多味道好环境好卫生好方便请客想换口味其他早餐时间午餐时间晚餐时间晚自习后更喜欢校外餐馆更喜欢食堂对店面进行装修改善卫生条件适当降低价格改善口味送外卖其它价格偏高 味道欠佳 环境不好 卫生不好 偏爱食堂 路 途太远 因此我们认为限制高校大学生外出就餐的主要原因是外出就餐是否方便及餐饭价格和卫生状况，其次口味和食堂的存在也是限制学生外出就餐的因素。 3. 在关于学生外出就餐的原因调查中我们发现： 价格更便宜 供选择的种类更多 24 味道好 环境好 卫生情况好 方便请客 想换下口味 由此，我们认为吸引学生外出就餐的主要原因是可供选择的菜色种类和饭菜的味道，次者是方便同学之间互相请客。 4. 在关于校外餐馆提供外卖是否能吸引更多学生的调查中我们发现： 被访者表示能吸引他们 被访者表示不能构成吸引 被访者表示不在乎 由于路途远等原因的限制，许多学生通常不会到校外就餐，而外卖则解决了这一问题。因此我们有理由相信校外餐馆提供外卖服能打开更大的高校餐饮市场。 高校人群就餐偏好研究： 1 关于在校学生选择校外餐馆的原因上我们得出的一下情况： 为了方便请客 的 偶尔想换换口味的 偶尔想边吃边喝的 这显示其中几乎一半以上的同学 是因为想换换口味选择去校外餐馆就餐，至于请客食堂不方便或是偶尔想边吃边喝等其他原因都是少数，说明学生对口味的要求还是影响校外餐饮的重要原因。 2 在对校外餐馆改进建议的调查中： 选择对店面进行装修的 选择改善卫生条件的 选择适当降价的 选择改善饭菜口味的 选择提供外卖服务的 依据数据显示大多高校学生认为校外餐馆改善卫生条件和把饭菜做的更好吃更能吸引他们。这说明口味和卫生条件是最能影响学生选择的条件，其次是价格。 。 11 总结：依据以上分析显示，影响高校学生就餐偏好的因素依次为： 饭菜口味、食品卫生、饭菜价格、就餐环境舒适程度、服务态度 综上可得下表 项目 市场的缺点 我们的优点 房 考研合租房信息公布不专一，可信性低。 日租房流动量大，没有具体时间。 信息全部由备考生自己上传，信息集中，可靠性高。整合地区日租房信息，提供及时的信息。 餐 1 各饭店具体情况不清楚 ，致使大学生不能很好的选到适合自己活动的理想饭店。 2 节假日饭店爆满很难定到合适的饭店。 1 将饭菜口味、食品卫生、饭菜价格、就餐环境舒适程度、服务态度等信息建立一个饭店综合排名榜，由大学生在线投票。 2 具体将全市范围内的各大饭店特色菜，可以承办的活动类型，饭店图片上传到网上，由大学生客户自由选择。 3 与各饭店达成战略合作伙伴关系，提前了解桌位预定情况。 车 1 出租车公司多，但是服务依旧很原始。 2 大型活动用车预定不方便 1 建立各个出租车联络网 2 与出车单位建立合作伙伴关系。及时准确的提供车辆。 游 旅游 公司针对大学生的旅游套餐特色不明显或是根本没有专门针对大学生的旅游套餐。 组织大学生建立自己的旅游团，依自己的喜好设计旅游路线。完全彰显了大学生自主自足的个性。 购 信誉不高，渠道繁琐，价格大多数时间都是高。 最新的优惠政策不能第一时间到达大学生身边 1 组织大学生团购，降低了商品价格，同时联盟了志同道合的大学生，便于其他活动的开展 2 发布最新最快的时尚资讯， 娱 娱乐活动单一，成员固定，交往圈子局限。 组织同城活动，带动周边服务。 学 讲座少，实训机会少 联络各大高校老师，及时掌握讲座和实训通知。带动 周边服务。 , 5 竞争性分析 国大学生旅游市场目前开发现状 1） 产品不符合大学生的需求 我国旅行社产品在设计上大多数是景点和交通的简单组合，共性的东西较多，加之长期形成的以观光类旅游产品为主，产品缺乏特色。旅行社向大学生推出的旅游路线没有体现出大学生的特色。因此，导致了大学生旅游市场 12 开发仍处于停滞阶段。 2 ） 旅行社的推广方式不被大学生接受 现阶段旅行社产品的推销方式主要采用报纸、人员推广等形式，由于大学生在学校中主动买报的人很少，浏览新闻、信息等主要采用因特网、广播、 人际传播等形式，而旅行社缺乏有效的宣传和推广途径，只是采用简单的电话咨询和报纸宣传，很难满足大学生的要求。 3 ） 大学生对旅游企业的产品与服务信任度低 相对于旅行社认为大学生旅游风险大而言，涉世经验较少，甚至对有些生活基本常识和旅游常识掌握较少的大学生，自我保护意识很强，很难对某家旅行社在短时间内产生信赖感。 4 ） 对旅行社的产品价格接受度小 旅行社的价格一般以团体包价为主，行程大多是旅行社设计的常规线路，价格为一个总的价格，灵活性较差，直观上让学生很难接受。 国大学生购物市 场目前开发现状 费商品种类集中 由 图 1 对大学生网络消费结构的统计中可以看出，大学生网络消费的种类非常丰富，但消费频率和金额最高的却只有图书、服饰鞋包和电子数码三类产品，其中图书和服饰鞋包遥遥领先。其中很大原因是通过网络途径购买图书和服饰鞋包价格较低，并且品种丰富便于查找。而快捷的物流使购物者足不出户也吸引着在校大学生参与其中。最看重的网购优点可以从表 3 看到主要集中在“价格便宜”和“物流方便”。 消费结构（曾经消费项目角度）网络教育5%网络中介8%网络娱乐7%电子数码10%化妆护肤品7%食品4%图书18%音像制品8%文体用品5%服饰鞋包15%日用品7%其他6%图 1 网 络消费结构图 表 3 最看重因素统计 因素 价格便宜 选择面广 物流方便 找到罕见商品 其他 在意人数 38% 18% 29% 1% 向于信赖第三方平台 13 在“发生不满时如何解决”这个问题的调查中，选择退换或赔偿占 42%、差评占 26%、总和占了绝大比例，说明大学生对于第三方平台提供的评价与信用体系还是比较认可的。而在支付手段选择上 52%的大学生倾向于第三方平台，说明了在安全和信用方面大学生群体对第三方平台机构的信赖度比较高。 表 4 不满解决办法统计 不满解决办法 退还或赔偿 差评 网站投诉 消协举报 自认倒霉 其它 人数 42% 26% 12% 5% 14% 1% 游与购方面我公司的优势 综合分析大学生生活所需的方方面面之后，我们在游与购方面可获得较多的利润，基于上述分析，我公司将 重点改善大学生的出游与购物。 出 符合大学生 需求的旅游路线 我公司会向大学生推出的旅游路线体现出大学生的特色 1)服务于课堂的认知旅游 。如文物古迹考察、建筑风格鉴赏、动植物品种辨别、计算机应用网络管理实务以及各 种工艺流程操作等，这些内容在一线进行教学要比课堂讲授好得 多，学校既节约了设备购置与管理费用，也保证了教学设备的先进性、学习场景的真实性、教学活动的趣味性。 2)服务于企业的商务旅游。 服务于企业的产品推销、市场调研式的商务旅游，也正在成为校园的时尚。大学生的商务旅游可以细化高校与企业的合作，使校企实现资源共享。 3)工业旅游 。就是以工业企业场所作为旅游客体的一种专项旅游。它以生产过程、工厂风貌、工人工作生活场景为主要旅游吸引物，通过让旅游消费者了解工业生产与工业操作等工艺生产过程，在满足旅游消费者基本旅游需求的同时，获得更高层次精神享受的过程，是工业生产与旅游活动相结合而形成的一种新型旅游形式。 4)专题修学游。 它以某一个专题为考察学习目标，或考察某地风俗文化，或了解一门学科，或学习一种语言，或参观高等院校科研机构等 。 高 大学生对旅游产品与服务信任度 利用公司形象战略提升大学生对旅游产品的信任，建立大学 生户外联盟 化购物 1）简化 网站的网上购物流程 ，增加 网民的购物积极性。 提高 网上购物的比例 2） 提高 网络安全， 努力打消大学生 对安全问题的担忧。 游、购以外的竞争 项目 市场的缺点 我们的优点 房 考研合租房信息公布不专一，可信性低。 日租房流动量大，没有具体时间。 信息全部由备考生自己上传，信息集中，可靠性高。整合地区日租房信息，提供及时的信息。 餐 1 各饭店具体情况不清楚，致使大学生不能很好的选到适合自己活动的理想饭店。 2 节假日饭店爆满很难定到合适的饭店。 1 将饭菜口 味、食品卫生、饭菜价格、就餐环境舒适程度、服务态度等信息建立一个饭店综合排名榜，由大学生在线投票。 14 2 具体将全市范围内的各大饭店特色菜，可以承办的活动类型，饭店图片上传到网上，由大学生客户自由选择。 3 与各饭店达成战略合作伙伴关系，提前了解桌位预定情况。 车 1 出租车公司多，但是服务依旧很原始。 2 大型活动用车预定不方便 1 建立各个出租车联络网 2 与出车单位建立合作伙伴关系。及时准确的提供车辆。 娱 娱乐活动单一，成员固定，交往圈子局限。 组织同城活动，带动周边服务。 学 讲座少，实训机会少 联络各大 高校老师，及时掌握讲座和实训通知。带动周边服务。 6 市场与销售 标市场： 全国各高校在校大学生 售策略 ： 价策略 折价，就是通过降低产品的售价，以优待消费者的方式进行销售。这种促销策略一般是适用于刚刚上市，急需打开市场销路或者博取消费者眼球和注意力的产品。 采取折价策略的优点 ： 生效快、在短期内可以快速拉动销售，增加消费者的购买量，对消费者最具有冲击力和诱惑力，经销商很感兴趣，本企业的业务员也非常乐意。 同时，采取折价策略可以快速反应，令竞争对手措手不及，可以使自己处于比较主动的竞争地位。 折价策略的缺点 ： 不能解决根本的营销困境，只可能带来短期的销售提升，不能解决市场提升的深层次问题；同时，产品价格的下降将导致企业利润的下降，而且，产品一旦下降，想要恢复到以前没有折价的水平，可能性非折价策略 附送赠品策略 退费 策略 凭证优惠策略 抽奖促销 会员营销策略 销售策略 15 常小。折价策略也会打击消费者对品牌的忠诚度；引发竞争对手的反击，容易导致价格竞争，造成两败俱伤的结局，不利于企业和行业的长远发展。 送赠品策略 指消费者在购买产品的同时可以得到一份非本产品的赠送。 这种促销策略可以适用于不同状况的产品。主要方式有包装内赠品、包装上赠品和包装外赠品三种。 附送赠品策略 优点 ： 创造产品的差异化，增强对消费者的吸引力；可以细分市场，增加消费者尝试购买的几率；促使消费者增加产品的使用频率，加速消费者对产品的重复购买；促进经销商推介产品的积极性，实现产品的快速销售。 但采取附送赠品策略 缺点 ：如果 赠品太差会打击品牌和销售。 费策略 消费者购买一定数量的商品后给予一定金额的退款。这种促销策略适用于新入市的品牌或者已有一定品牌的产品。 退费策略包括 购买单一商品的退费策略、购买同一商品的退费优待、购买同一厂家的多种商品享受的退费优惠、联合退费优惠、升级退费优惠等 五种形式。所谓升级退费策略，是指购买得越多，折合后的价格越便宜 。 退费策略的优点 ： 对品牌形象影响较小，不会引发同行之间的恶性竞争，可以刺激消费者再次购买和重复购买，培养消费者对品牌的忠诚度，实现商品的快速销售。 退费策略的缺 ： 厂家需要牺牲自身的利润来换取产品的快速消化；同时，该种促销策略力度不可能太大，这样对潜在消费者的刺激力度不够，消费者参与的积极性不是很高，弄得不好有一种曲高和寡 的感觉。 证优惠策略 商家在促销过程中， 消费者使用身份证在生日当天可 享受购买时的优惠。这种促销策略往往 可用在 联合促销活动中。两个厂家相互之间优势互补，实现各自产品销售的最大化。 凭证优惠策略的优点 ： 可以增强消费者忠诚度，吸引固定消费群体；可以有针对性地开展促销活动，对有消费需求的消费者的效果比较好。 这种促销策略的缺点 ： 兑换的过程比较难控制。在执行的过程当中，如果因为执行不到位，可能会对品牌造成一定的伤害。另外，这种促销策略不适合于新的品牌，因为新的品牌对消费者的吸引力不 大，消费者不是很信任，消费者的参与度比较低。 奖促销策略 利用消费者追求刺激和希望中奖的心理，以抽奖赢得现金、奖品或者商品，强化购买某种产品的欲望，达到促进产品销售的目的。 抽奖促销的优点 ： 能够覆盖大范围的目标消费群体，对销售具有直接的拉动作用，可以吸引新顾客尝试购买，促使老顾客再次购买或者多次重复购买。 抽奖促销的缺点 ： 现在消费者已经比较理性，对抽奖促销这种把戏已经见多不怪，激发不起消费者的神经了。同时，采取抽奖促销对品牌提升没有推动作用。而且，在举办抽奖活动的前期和促 销活动期间，投入的媒体宣传费用较高，因为需要经常告知消费者，需要消费者的广泛参与。以致于有些商家在举办这种抽奖活动时，由于没有消费者的到场而不得不把自己的工作人员扮作普通消费者来参加抽奖促销以吸引人气，带动消费者的参与。 员营销策略 以某项利益或者服务为主题将潜在或现实消费者组成一个俱乐部 形式的团队，来开展宣传、销售、促销等活动，以促进产品销售。 会员营销的方式主要有价格优惠、方便购物和情感交流等形式。 。 会员营销 的优点 ： 可以培养消费者的品牌忠诚度，同时，通过建立消费者的数据库 ， 加强了营销的竞争力，建立了不易被竞争对手知悉的固定消费群体。 16 会员营销的 的缺点 ： 回报较慢，建立数据库的周期较长，需要经常性的维护，同时，效果也比较难评估。 011 年度销售策略 展营销渠道 在营销推广中渠道构建是中非常重要的一个环节，运作好坏直接关系产品在市场上的流通是否顺畅，以及在整体策略上是否能策应对消费者的拉动。 于新产品上市的渠道推广方法 新产品上市的渠道推广先要营造声势，抢占先机。 这种方法在于以迅雷不及掩耳之势抢占渠道，使竞争者无法及时反应 ，从而争取到充足的推广时间，顺利地在市场上立足。使产品迅速流入到各级渠道，避免竞品的阻挡。 要注意避其锋芒，循序渐进。 这种方法的目的在于避开竞争者的注意力，低调进入市场，不与竞争者发生直接的冲突，争取足够的时间做好市场基础工作，积蓄力量，形成局部优势。 于销售旺季的渠道推广方法 首先要趁热打铁，借机造势。 销售旺季是促进销售增长的最好机会，此时的推广重点除了提高销量，还需要在扩展市场空间、拓宽销售网络、强化渠道关系等方面下功夫。此时针对渠道促销最好的方式还是返利，在销售旺季散单 1 紧张 公司正常销售需求 销售策略采用立体组合营销策略：广宣策略，控制费用及市场需求调研，做到有的放矢；制定价格套餐；制定业务人员绩效提成制度 . 提高市场占有率，抢占市场份额，细分市场 . 送礼品 团体 2 正常 公司规划 销售策略采取大客户管理，搭建核心客户管理平台，保持紧密联系 做到精细化管理，控制齐齐哈尔地区高校市场 30%的市场，维护协作关系，形成战略伙伴关系。 增值服务 17 前实施返利政策效果最佳， 并对返利实施的各个阶段进行过跟踪观察。这个阶段的返利可以采取实物返利或现金返利，前者的目的主要是使流入渠道的产品更多，促进产品更广泛地渗透；后者则是以实际的利润刺激经销商同时也抢占更多的市场份 份额。 于销售淡季的渠道推广方法 首先是蚕食竞品客户，挤占市场份额。 目的是以不明显的手段逐步侵占竞争者的市场，因为淡季是企业最容易松懈的时期，市场比较平淡，经销商都将注意力放在了寻找其他投资机会上，此时是最容易实施蚕食策略的时候。而另一方面，在市场淡季时如能挤占更多的份额，就可以大大提升整体的销售业绩。 此时的推广手段动静不能太大，重点在于沟通渠道感情，尤其是策反竞争者的经销商，以完善自己的销售网络，因此可以采取赠送礼品、少量试销、个人关系沟通等手段，最终建立合作关系。这种方法特别适合竞争者的经销网络与自己的经销网络构成互补的情况，如能争取到竞争者的客户，无疑将会大大完善自己的销售网络，利于市场的渗透和规模的扩大。 其次是发动淡季攻势。 淡季攻势在于趁竞争者放松精力、资源预算少的时机，在淡季中抢占渠道市场，建立销售网络，为旺季打好基础。可采取的方式有正常比例的返利、抽奖、强化铺货等，使渠道在利益的刺激下持续进 货，有效利用渠道的资金，同时也要开展消 费者的促销，以协助渠道中产品的顺畅流通。淡季的促销力度不能太大 ，重点还是在于市场基础建设和客情关系巩固。 最后要巩固市场基础。 对自己方面来讲，在销售淡季更要注重市场基础的建设，趁此时有充足的时间，弥补市场推广中的薄弱部分，加强自身的竞争力。主要工作有维持一定的市场铺货率，使产品保持较高的注意力，以巩固品牌记忆；继续巩固零售终端的陈列和包装，维持与客户的关系，培训销售人员，为旺季打好基础。 场 宣传 广告语 ： 大学生生活中心，你的生活，“幸福”是中心 司网站名 :幸福网。 信息和服务，“信服”谐音“幸福”。不但能突显公司内容，而且一语双关，关注了大学生客户群的幸福生活。 7 盈利模式设计 利途径 1 实用消费信息功能收费 将主页空间 免费提供给用户。服务收费或以各种合作取得 “ 双赢 ” 的前景 十分广阔 。 络广告 在广告市场方面，尽管网络媒体目前还无法与传统媒体争锋，但毕竟是其营收不可忽视的一个方面 。我公司致力于 网络广告创新，经营理念改变， 以 争夺今后更大的广告市场份额 。 18 上直播 根据企业的需要，网络媒体派人到现场对其活动进行网上 现场直播，文字、图片或是音像内容都可以在第一时间上网，与其他媒体相比，有自己独特的 优势。它不需要电视直播昂贵的设备，不需要庞大的直播队伍，收费也 低 。 络专供信息 根据有关政府和企事业单位的特殊需要，网络媒体为其定制的一种专业性很强，有一定的实用性和实效性的电子读本，订购者通过网络媒体所给的网络通行证（密码）定期收阅。比如分别针对大学生生活关注的房、餐、车、游、购、娱、学等 。办好这种专供信息的要点是，市场定位要准确，编辑内容要有独特性，即消息内容不是在网上和一般媒体和资料上能找到的，同时，一个 有水平的发行主管也是非常重要的。 价广告 利用网站的知名度，吸引商家竞价广告位。 利模式： 渠道压缩模式 ： 无中间商模式，即多余环节消失的模式 8 财务设计 务管理权责 事会的财务管理权责任 执行股东大会的决议 决定公司的经营计划和投资方案 供应商 渠道 渠道 客户 供应商 渠道 客户 供应商 客户 19 制订公司年度财务预算、决算方案 制订公司的利润分配和弥补亏损方案 制订增加或减少注册资本以及发行公司债券的方案 拟定公司的合并、分设、解散的方案 根据总经理提名，聘任或 解聘副经理、财务负责人 理会的财务管理权责 主持公司的日常经营管理工作，组织实施董事会决议 组织实施公司的经营计划和投资方案 决定企业财务管理机构的设置与制订财务管理制度 提请聘任或解聘公司副经理、财务负责人 审判或授权审批各项财务收支 务负责人的财务管理权责 负责具体组织、领导公司的经济核算和财务工作，对公司经理和董事会负责。 负责宣传、贯彻执行国家财务政策法规；对财会机构设置、人员配备提出方案；支持财会人员依法行使职权。 参加重要生产经营会议，参与投资、筹资等重要财务方案制订。 组织编制和执行公司财务预算和投资、筹资等重要方案 负责审批其职权范围内的财务收支。 务部门的财务管理权责 与会计部门同在财务主管领导下，分别执行财务管理、会计核算职能，既明确分工，又相互合作。 根据法规，结合公司自身特点，具体制订内部财务管理办法，并负责组织、指导、监督基层单位实施 运用财务预测与决策方法，根据生产经营方案编制公司财务预算，并组织执行、检查、分析。 参与公司经营管理，加强资金管理，预警财务风险，遵守国家财税法规。 清收应收债权，偿付应付债务，保证公司良好的偿债能力与维护公司的财务 信用 于初期公司财务机构设计 立分公司之后的财务机构设计 财务主管 财务管理处 财务监控科 日常管理科 财务筹划科 财务人员 财务人员 财务人员 20 9 融资计划 鉴于本公司主要团队成员皆为在校大学生，所以在创业初期采取 国内银行贷款 的融资方式，因为国内银行贷款有 手续较为简单 、 融资速度较快 、 融资成本较底 、 贷款利息进入企业成本 、 按期付利、到期还本 等特点。另外， 近年来，为支持大学生创业，国家各级政府出台了许多优惠政策，涉及融资、开业、税收、创业培训、创业指导等诸多方面。 高校毕业生（含大学专科、大学本科、研究生）从事个体经营的，自批准经营日起， 1 年内免交个体户登记注册费、个体户管理费、经济合同示范文本工本费等。此外，如果成立非正规企业，只需到所在区县街道进行登记，即可免税 3 年。 自主创业的大学生，向银行申请开业贷款担保额度最高可为 7 万元，并享受贷款贴息。 在创业中期，采取投资银行投资的融资模式。以报公司的进一步发展壮大 。 创业阶段 融资方式 初期 国内银行贷款 中期 投资银行投资 。 10 风险 分析 会风险 ： 团队中的主 要成员都为在校大学生，都有自己的学业需要完成，然而一个人的时间和精力有限，身兼数职工作效率不高，甚至可能不能兼顾，不能很好的完成公司的工作。 风险对策 ： 建立鼓励与奖励制度，奖励贡献突出的成员，促进工作积极性与团队精神 集团公司 集团财务总监 分公司 子公司 直属分厂 资金组 成本组 综合组 筹资部 投资部 综合部 审计部 筹资部 投资部 综合部 财务主管 21 术风险 ： 在企业产品创新过程中，因技术因素导致创新失败的可能性 ， 具有 四个不确定性： 技术成功的不确定性 技术前景的不确定性 技术效果的不确定性 技术寿命的不确定性 风险对策 ：提高团队成员专业技术能力，定期派遣学习能力强的团队成员外出学习，不断强化和提高公司的核心技术实力。聘请技 术精湛的高等人才补充公司技术上的缺口。 境风险 ： 由于 社会、政治、政策、法律环境变化或由于意外灾害发生而造成失败的可能性 。 事务工作管理表 场风险 ： 市场主体从事经济活动所面临的盈利或亏损的可能性和不确定性 市场需求量 市场接受时间 市场价格 市场战略 要点 序号 紧急重要 重要非紧急 紧急非重要 不重要不紧急 1 客户死亡 客户受伤 服务滞缓 公司内部问题 2 巨大财产损失 客户投诉 网站运行障碍 3 地震、洪水、台风等自然灾害 法律纠纷 临时突发状况 综合评估 紧急重要事件发生立即组织经理层开会商讨应对方案。 重要非紧急事件和紧急非重要事件发生立即组织相关部门开会商讨应对方案。 不 重要不紧急事件发生由人事部内部调节解决。 优先排序 紧急重要 重要非紧急 紧急非重要 不重要不紧急 22 风险对策 ：时时掌握市场最新动态，收集市场需求数据，具体分析各个不同时期的市场需求量。定时在大学生群体中做市场调研，调整产品价格和市场战略。 理风险 管理者素质 决策风险 组织风险 风险对策 ：定期派核心管理者外出考察学习， 提高管理者素质。对于董事会的决策采取完全平等 制度。加强人事部的组织管理能力。 险应对总结 学会分析风险。 对每一经营环节都要学会分析风险，做什么都不能满打满算，要留有余地，对可能出现的风险要有明确的认识和克服的预案。 善于评估风险。通过分析，预测风险会带来的负面影响。 积极预防风险。 对投资方案进行评估，对市场进行周密调查，制定科学的资金使用政策等。一旦某个环节