创业项目策划沉茜保定恒弈纸文化有限公司

保定恒弈纸文化有限公司 第 1 页 共 40 页Baoding hengyi culture of paper Co.Ltd.策马 创业团队河北大学工商学院 2008保定恒弈纸文化有限公司 第 2 页 共 40 页目 录目 录 21.执行总结 41.1. 产品业务介绍 41.2. 公司介绍 51.3. 市场与营销管理 51.4. 财务预测 52.市场分析： 62.1. 市场环境 62.2. 竞争对手分析 62.3. 合作伙伴分析 72.4. SWOT 分析 73.选择与定位 103.1. 公司主要经营商品 103.2. 目标市场 104.业务描述 115.经营模式 115.1. 网络经营模式 115.1.1 导入期 115.1.2 成长期 125.2. 公司经营实体模式 136.营销策略（4P） 136.1 产品策略 136.2 价格策略 146.3 营销渠道 分销策略 156.4 促销策略 167.战略思路 177.1. 市场战略 198 公司 CIS 设计 .208.1. MIS 设计 208.2. BIS 设计 .208.3 VIS 设计 .209.公司组织及人力管理 .209.1 组织结构图 219.2 人员招募方式 2210.财务分析 .2310.1 全面预算 2310.1.1 采购预算 2410.1.2 固定资产预算 25保定恒弈纸文化有限公司 第 3 页 共 40 页10.1.3 现金预算 2510.1.4 工资预算 2610.1.5 财务费用预算 2610.1.6 销售费用预算表 2710.1.7 管理费用预算表 2710.2 公司对外财务报表 2810.2.1 公司资产负债表 2810.2.2 公司利润 3010.2.3 公司现金流量表 3110.3 财务分析 3210.3.1 开办初期资金规划 3210.3.2 企业投资收益分析与盈亏平衡分析 3310.3.3 偿债能力分析 3510.3.4 资金运作效率分析 3510.3.5 企业发展能力分析 3611.资金的退出 .3611.1 退出方式选择 3711.2 退出时间的选择 37附录一 公司名称,标志解释以及团队介绍附录二 后记保定恒弈纸文化有限公司 第 4 页 共 40 页1. 执行总结纸，作为我国历史文化的重要组成部分，它的发展见证了历史的变迁。时至今日仍是传播知识与科学的重要载体。但是从回收角度来看，人们对它并未引起足够的重视。近年国内出版、包装业蓬勃发展，拉动对纸和纸板的旺盛需求，废纸用量大增。造纸业年均增长达 13%左右，不少造纸企业纷纷增资引进生产线。但国内造纸纤维原料严重短缺，废纸越来越成为各大造纸厂“心仪 ”的原料。目前的市场占有及现有企业来看，纸质产品的回收是一个薄弱行业，一般以个体户形式为单位，以小规模倒卖为目的；或者作为大型废品收购站的分支业务之一，尚未形成明显规模。在二手书上，正规旧书店为数不多，分类不明，定位含糊。因此，针对这些市场空缺，我们选择了纸制品中的废旧纸品和二手书交易，作为公司的核心业务，并将二手书的目标消费群定位于大学生。1.1. 产品业务介绍环保专家介绍，利用废纸品生产各类不同用途的再生纸品，不管是从环保角度还是从经济角度看都大有益处。首先是消除了造纸企业难以处理的制浆黑液，还可大大节省木材、能耗和化工原料。同时二手书的折扣店形式，多以网店或地摊形式出现。社会上或校园里偶有存在的二手书店也多为个体经营。存在数量短缺，数目有限以及摆放混乱，不成规模，分类不明，交易有限等缺点。为了使得学校里的书籍流动起来，使闲置资源得到循环利用，以及提升社会的资源意识和环保意识，我创业计划小组应运而生。保定恒弈纸文化有限公司 第 5 页 共 40 页1.2. 公司介绍考虑到市场进入及资源等各方面的因素，我公司选址位于河北保定市，采取有限责任制，初期将采用直线型组织结构，充分利用现代化的管理模式管理公司。此外与驻徐各高校积极合作，进行市场拓展开发。公司全称：保定恒奕纸文化有限责任公司。注册资本 200 万，短期以保定各高校为主要市场，进行纸文化的宣传推广，此外公司只专注于“纸” ，做到精一。1.3. 市场与营销管理目标市场：废旧纸品：利用废纸循环处理技术的造纸产业。二手书：高校中的大学生群体。市场发展战略：采用产品/市场专业化到产品专业化再到完全覆盖市场策略。由小到大，逐步扩展。导入期采用产品/市场专业化策略 。至成长期成熟期，保证产品专业化基础上逐步扩大到全部市场。市场竞争战略：采取集中化战略与差异化战略相结合，定位明确，目标分明。通过营销努力，以专业的优势打入市场，并逐步扩大市场份额。1.4. 财务预测在市场经济的条件下，企业由产品经营转向资本经营，我们的财务分析的内容将围绕着企业营运能力、盈利能力、偿债能力及发展能力几个方面进行。财务分析要紧跟市场的变化，分析的结果由于受多方面因素的影响，不可避免地存在着误差，在市场经济的今天，数据是判断的主要标准，但不是唯一的。为了回报广大投资家，我公司在开办后的 4-5 年对公司初期的投资进行有计划退出，建立起现代企业的竞争机制、激励机制和管理结构，以促进企业的发展。此时,我们的公司已初具规模，有了一定的抗风险能力。公司的平稳发展将支持风险资金退出企业。保定恒弈纸文化有限公司 第 6 页 共 40 页2 市场分析2.1市场环境：近年国内出版、包装业蓬勃发展，拉动对纸和纸板的旺盛需求，废纸用量大增。造纸业年均增长达 13%左右，人民币升值，企业进口设备成本下降，更使不少造纸企业纷纷增资引进生产线。国内造纸纤维原料严重短缺，废纸越来越成为各大造纸厂“心仪”的原料。但是，国内废纸回收率却长期徘徊在 30%左右，并且因缺乏分类造成废纸品质不高每年高达 1400 万吨废纸不能有效回收，只能依靠高价进口。旧书业作为一种文化消费模式，具有特殊性，买者素质高，成交量也高。在知识爆炸性发展的今天，书的扩展速度和更新速度也越来越快，很多书读者一旦读完，便不再问津，成了束之高阁的旧书。作为纯消费者的大学生群体是文化消费的重要部分，但由于收入的限制，愿意看书，想要买书，却往往囊中羞涩。加上近年来纸张飞涨，包装精美的新书更是价格不菲，这无疑给二手书市场留下了巨大的交易空间。但从市场来看，现存的正规旧书店为数不多，并且没有成型的品牌没有形成领先企业，这在无形中导致旧书业的现状已无法满足市场和读者的实际需求。面对五花八门的图书市场，消费者却往往束手无策，难以找到自己的目标。分类不明，定位含糊是二手书市的普遍特点。因此，面面俱到恰恰是经营旧书的致命弱点。2.2竞争对手分析就目前的市场占有及现有企业来看，纸质产品的回收是一个薄弱行业，一般以个体户形式为单位，以小规模倒卖为目的；或者作为大型废品收购站的分支业务之一，尚未形成明显规模。同时二手书的折扣店形式，多以网店或地摊形式出现。社会上或校园里偶有存在的二手书店也多为个体经营。存在数量短缺，数目有限以及摆放混乱，不成规模，交易有限等缺点。因此，针对这些市场空缺，我们选择了纸制品中的废旧纸品和二手书交易，作保定恒弈纸文化有限公司 第 7 页 共 40 页为公司的核心业务，并将二手书的目标消费群定位于大学生。根 据 公 司 的 经 营 市 场 范 围 ， 可 将 此 行 业 的 竞 争 对 手 分 为 ：校内 校外废纸物品 校内废纸物品 校外废纸物品旧书刊 校内旧书刊 校外旧书刊根 据 对 纸 制 品 的 收 购 和 卖 出 ， 可 将 竞 争 者 分 为 ： 购 进 竞 争 者 和 卖 出 竞 争 者 。 购 买 竞 争 者 可 以 分 为 ： 综 合 废 品 收 购 站 、 个 体 废 品 收 购 点 、 独 立 的 二 手 销售 点 。 卖 出 竞 争 者 ： 个 体 二 手 店 ， 价 格 便 宜 的 盗 版 书 籍 ， 大 四 学 生 毕 业 前 的 摆 摊销 售 。2.3合作伙伴分析废纸物品 旧书刊导入期 大型废旧纸品处理厂、学校、 学校、杂志社、出版社、印刷社、成长期 大型废旧纸品处理厂、学校、机关、企事业单位、学校、杂志社、出版社、印刷社、报社、机关企事业单位成熟期大型废旧纸品处理厂、学校、机关、企事业单位、废旧纸品 收购厂、学校、杂志社、出版社、印刷社、机关企事业单位衰退期大型废旧纸品处理厂、学校、机关、企事业单位 学校、杂志社、出版社、印刷社2.4SWOT 分析S优势 W-劣势 O-机会 T-威胁竞 争范 围竞 争产 品产品分类生命周期保定恒弈纸文化有限公司 第 8 页 共 40 页综合来看，公司面对的竞争者之间有一定重叠，有的竞争者甚至可以成为公司多个层面的竞争者。他们各自既有优势又有劣势，通过分析，我们可以从中寻找商机。首先，校外收购人员对学校状况不熟悉，掌握不好来学校的时间，经常会错过较好的收购时间。比如，一，由于收购不及时，废纸在宿舍积压，变质，使收购品的质量下降。二，在每年大四毕业生离校的时候，会有大量的书籍物品卖出，可是此时常常找不到买主，要么扔掉，给学校的环境打扫造成巨大压力；要么同其他废品一同草草卖掉，不能卖到应有的价格。对于收购者来说，收购回的纸品被其他废品严重污染，也严重影响了卖出时的利润。再者，仅从二手书来看，校内收购者，似乎占领了大部分市场。但是，由于压价收购和高价出售，经营面积狭小，分类不齐全等因素，在学生中受欢迎及接受程度极低。据统计数据显示：其收购量仅占校内学生卖出二手书量的 15%。其余的大部分要么流落为普通废纸，要么在学生中内部消化掉（即转借给他人或内部小规模购买）第三，校内旧书刊出售者，由于成本及规模限制，售价较高。店内存书质量和数量上均无法得到保障。四，校外旧书刊出售者（学校附近） ，价格较为便宜，但品种少，废刊（没人买）较多，不能够掌握学生消费及需求特点。 针对以上竞争者的典型特点，现对本公司做 SWTO 分析如下：2.4.1 优势分析一，市场规模大。我公司导入期的市场目标，即为保定高校中其消费能力高市场前景广的高校及校区。联网式经营，将会产生规模效应。二，采取连锁专营模式。我们收购的范围专一，只收购纸质类产品，从而降低成本，收益来源更加稳定。采用连锁式经营保证了销售渠道畅通，有利于产品在不同校区流通，寻书找书更加方便。三，固定的收购时间。采取每月一次，各校区间轮流收购的方式，既可以及时的帮助学生处理好自己的废旧物品。又有利于与之建立长期稳定的关系，很好的占领市场。保定恒弈纸文化有限公司 第 9 页 共 40 页四，先进的经营管理理念。公司采用店铺+网站的经营模式，有强大的数据库支持，并配有数字化的管理，提高存货周转率，降低成本。五，合理的价格。由于收购的废品数量多，在转卖给大型收购站时可以依据合同形式，要到更高的专卖价格，获得更多的收益，以此部分利润，降低售出二手书的价格（弥补和校内废品收购人员竞争所带来的损失） 。六，良好的信誉保证。定时回收与定点销售结合，网站支持与亲近学生的系列营销活动，以学生满意为前提，以提供价格更低和质量更优的产品为理念。2.4.2 劣势分析从 公 司 内 部 来 讲 ：公司处于成立初期，不能有效的建立大范围的营销网络，会对公司网站的建设和知名度造成一定的影响。而且公司内部管理人员虽然具备完善的专业知识但市场阅历不深，缺乏有效的市场经营经验。从 公 司 外 部 来 讲 ：公司初入这个市场，得到目标消费者（学生）的认可需要一定时间。为此，我们会根据调查掌握这一区域学生消费的心理以及特点，加大营销力度，发展自身优势，获得更好的发展空间。2.4.3 机遇分析需求方面：中国年度废纸进口量多达几千万吨，并且数量有增无减，造成国际废纸价格持续翻番。但由于国内纸品产能过剩，纸品和纸板的价格并未攀升，纸制品利润空间减少，所以废纸收购的利润空间由于国际价格的上涨而不断增大。政策方面：政府在“ 十一五 ”规划建议中，提出单位 GDP 能源消耗比“ 十五”期末减少百分之二十。国家近年来，大力提倡高效、低耗，节约、环保，循环利用观。各级政府为此先后出台了环保法规和各种指导意见。地区方面：目前，保定尚无一家高校内有废纸收购的组织。我公司的出现不仅可以满足广大学生作为纯消费者，想要低价购买书籍的强烈渴望。同时让学生有变废为宝的意识，督促学生自觉养成节约的好习惯。保定恒弈纸文化有限公司 第 10 页 共 40 页2.4.4 威胁分析 首先，社会中节约的风气尚未完全形成，很多人认为节约是一种小气的表现，为了面子而“大方出手” 。而改掉已经形成的浪费的坏习惯并不是一件容易的事情。这就要求加大对消费者教育的投入，从而增加一定成本。其次，社会上对于“纸文化”这一概念认识不清，如果定位不当，将纸文化沦为一般的废品收购场所，则不仅会减少公司的效益，还会使公司形象受损，影响公司以后的长足发展。再次，随着公司的发展壮大，业务的顺利开展对于物流配送及仓储管理的要求将越来越高，公司必须在此领域不断创新与改进。另外，由于公司涉足的行业基本定位于服务行业，没有专利与技术壁垒，如果经营得力，效益良好，可能吸引较多的竞争者进入，造成行业利润的下跌。因此，公司在经营过程中应该以一种战略的眼光看问题。如：通过公司文化、店面设置、服务理念等各个方面强化公司的特点，营造差异化。3 选择与定位3.1公司主要经营商品：以下列表显示了公司在初创阶段提供的分类纸制品和部分书目。随着公司的发展，我们将迎合目标消费者的交易偏好，优化服务产品的内容组合：1.废旧纸品。2.二手书目： 文学 | 生活 /休闲 | 经济/管理 | 社科/杂类 |教育专业书籍| 考试/工具书 |期刊杂志|财富 等。3.2目标市场：二手书的主要目标顾客群为：高等学校大专及本科以上院校的在校学生。该部分顾客群特点为：年龄一般在 1828 岁区间的年轻人，对于文化用品的消费较高，收入较低或无收入.保定恒弈纸文化有限公司 第 11 页 共 40 页废旧纸制品的主要目标顾客群为：大型的废旧纸品回收处理厂，大型的废旧纸品专收机构。该部分目标顾客群的特点有：规模较大，拥有先进设备及生产线，能够自行处理收购回的废旧纸品，根据不同的分类及材质，对其具有再加工能力。具有持续经营能力。4 业务描述：公司的主要业务包括两方面：针对大学生市场设立的专门面向大学生的专营高校教辅及杂志期刊的二手书交。公司提供的所有二手书分为 文学 | 生活/休闲 | 经济/ 管理 | 社科/杂类 |教育专业书籍| 考试/工具书 |期刊杂志 等。其中过期杂志、期刊多数是直接从出版社直接拿到的未售过期书刊。废旧纸品的收购及分类销售。市场导入期主要是对于高校废旧纸品的回收；到市场成长期，将扩大收购市场及纸品来源。主要利润来源为:废旧纸品收购与卖出的价差,二手书目的买进与卖出价差 。5 经营模式5.1网络经营模式5.1.1导入期公司开始运作的初期阶段，公司的网站主要目的就是宣传公司的形象，以及辅助实体经营店的运营。对于网站的初期板块划分如下：保定恒弈纸文化有限公司 第 12 页 共 40 页公司文化 主要包括我公司的简介，公司的组织机构以及公司的经营理念。让访问者能够清晰的了解到我公司的情况，树立我公司在消费者中的形象。产品信息主要包括我公司经营的各种二手书刊杂志，对产品的种类进行罗列，配上图片，以及各种图书的出售价格，引导消费者找到自己需要的产品。这个阶段，对于产品的信息仅仅出于罗列图书的基本资料，配合实体经营店的经营，向消费者提供产品的及时信息。网站服务为了宣传公司的形象，需要在网站内建立服务一栏，初期阶段仅仅限于对类似网站以及很知名的网站进行简单的链接，既是为访问者提供便捷的访问需求，也是对本公司的形象的一种宣传。另外实现网上的留言功能，让我公司能够及时的了解到消费者的消费需求，以及消费者对公司网站及实体店提出的各种改善的建议，使我公司能够及时地在不足的方面进行改善措施，逐步完善我公司网站的各种功能。5.1.2 成长期公司的形象已经在一部分的消费者中得到肯定，拥有少量的固定消费群。在此阶段，网站的发展方向还是处于对公司形象的宣传以及对实体经营店的一种辅助销售的作用。对网站的划分及各板块的改善如下：新闻发布系统对于各种各样的书刊杂志的最新信息实现网上发布，让访问者能够及时地了解到图书行业的最新情况。保定恒弈纸文化有限公司 第 13 页 共 40 页公司文化继续完善公司在向成长期过渡时期，我公司在各个公司结构层次上的变化，以及在经营范围上面的扩展。让消费者真正地认识到我公司的内涵，以及公司的经营理念。产品信息及查询系统实现对图书的搜索功能，以及各种图书的数量和价格。让消费者不用再到网站里慢慢的寻找，只需要在搜索栏里面输入相应的关键字就可以完成了对想要的书刊的查找。搜索引擎在实现了产品信息的搜索的同时，还需要实现对各种新闻信息的搜索，以方便访问者能够找到自己想要看到的相关的新闻信息。5.2公司经营实体模式：通过下列方式：一，深入高校及社区，以定点定期的方式，专门回收旧书废报以及二手杂志；二，通过与各杂志供应商联系，回收没有及时售出的过期杂志、期刊等两大途径，对于收回的书报进行分类整理，整理后，对于有二次交易价值的书先录入公司资源管理数据库，然后运到学校或者校外较近地区所设销售点，并以折扣店形式销售；对于没有出售价值的废纸，分类整理后大批量卖到纸品专收站。保定恒弈纸文化有限公司 第 14 页 共 40 页6 营销策略（4P）6.1产品策略核心产品：废旧纸品：使用价值:分类后的各种纸品用于废纸再生，而废纸再利用不仅具有良好的经济效益，且直接关系到环境治理与资源保护等国计民生的重大问题。消费利益:据统计，仅广东进口废纸年增长 40%， 2005 年用量达 556 万吨。而2002 年仅为 207.4 万吨，年增长 40%以上。据海关最新统计，今年 1 月2 月，广东口岸废纸进口继续高速增长 41.1%，进口均价则为 137 美元吨进入 20 世纪 9O 年代后，我国废纸利用处理技术和设备装配水平得以全面发展。国内的设备厂家和化学品生产、研究单位，通过合作攻关，在设备性能、化学品质上也取得很好效果。有关部门也正采取有效措施，使废纸再利用发挥更大的效率。二手书：使用价值:公司提供的所有二手书分为 文学 | 生活/ 休闲 | 经济/ 管理 | 社科/ 杂类 |教育专业书籍| 考试/工具书 |期刊杂志 等。其中过期杂志、期刊多数是直接从出版社直接拿到的未售过期书刊。而其他二手资料及高级教辅等所有有售产品全部经过精心挑选与排放。 实际产品：面向废旧纸品大型专收站的废旧纸品。质量：废旧纸制品的收入直接影响到公司的利润水平，所以收购的纸品质量很重要。面向大学生消费者的二手书籍。质 量 ： 保证出售的产品来源合法。同时杂志和旧书及时更新，保证应有的质量，为消费者提供更便捷的服务。特 征 ： 所有书籍保证不影响消费者的二次使用。保定恒弈纸文化有限公司 第 15 页 共 40 页6.2价格策略价格目标：树 立 形 象 ， 长 期 生 存 。价格策略:围 绕 公 司 “长 期 生 存 ”的 价 格 目 标 ， 对 产 品 的 定 价 不 仅 要 考 虑 短期 销 售 目 标 ， 还 要 考 虑 公 司 的 长 期 获 利 性 ， 所 以 在 选 择 合 适 的 定 价 策 略 时 ， 应 从长 期 性 着 眼 ， 选 择 合 适 的 定 价 理 论 为 指 导 。 综 合 考 虑 成 本 导 向 定 价 理 论 ， 顾 客 导向 定 价 理 论 和 竞 争 导 向 定 价 理 论 的 优 劣 势 ， 公 司 选 择 最 为 合 适 的 价 值 导 向 定 价 法 。具体定价方案:分 类 定 价废 纸 的 收 购 定 价 策 略 ： 将 废 纸 按 照 市 场 收 购 标 准 简 单 分 类 为 ： 纸 箱 和 非 纸箱 两 大 类 。 其 中 纸 箱 类 定 价 为 ： 1.2 元 /千 克 ， 非 纸 箱 类 定 价 为 ： 2 元 /千 克（ 非 纸 箱 类 包 括 ： 新 闻 纸 、 纸 板 箱 、 杂 志 、 杂 纸 、 办 公 用 纸 等 ）废 纸 卖 出 定 价 策 略 ： 废 纸 的 卖 出 依 据 国 家 收 购 标 准 分 类 后 卖 到 各 大 型 废 纸 收购 站 。二手书收购基准定价策略：普通图书（ 大 学 生 全 校 公 选 课 教 材 、 考 试 资 料 、 杂 志 书 刊 ） 的 最 高 收 购 价 一般 为 原 价 的 1.5 折 或 者 3 元 /斤 ， 出 售 者 可 以 自 己 选 择 用 哪 种 计 算 方 法 将 书 卖 给我 们 ， 具 体 价 格 视 新 旧 程 度 来 定 ， 如 ： 九 成 新 的 书 原 价 为 a 元 收 购 价 为15 0.9a 13.5 a 元 。 热门图书（ 教 育 专 业 用 书 、 部 分 专 业 必 修 教 材 ） 最 高 收 购 价 一 般 为 原 价 的3 至 5 折 。 （ 具 体 价 格 视 新 旧 程 度 来 定 ， 如 ： 九 成 新 的 书 原 价 为 a 元 收 购 价 为50 0.9a 45 a 元 。杂志类收购价：定 价 在 10 元 以 下 （ 含 10 元 ） 的 0.5 元 一 本 。定 价 在 10 元 以 上 的 按 原 价 的 1 折 收 购 。二手书销售基准定价策略：普 通 图 书 的 最 低 售 出 价 3 折 ,重 要 图 书 最 低 5 折 ， 具 体 价 格 再 视 新 旧 程 度来 定 ， 如 ： N 为 折 数 ， 九 成 新 的 书 原 价 为 a 元 销 售 价 为 N 0.9a 元 。杂志类销售价：定 价 在 5 元 以 下 的 一 元 一 本 ， 10 元 以 下 （ 含 10 元 ） 的 2 元 一 本 。 定 价 在保定恒弈纸文化有限公司 第 16 页 共 40 页10 元 以 上 的 按 原 价 的 3 至 5 折 销 售 ， 再 具 体 价 格 视 新 旧 程 度 来 定 ， 如 ： N 为 折数 ， 九 成 新 的 书 原 价 为 a 元 销 售 价 为 N 0.9a 元 。6.3营销渠道分销策略渠道作为营销的工具，近年来越来越显示其重要性，它是紧跟在成本和效率后的第三利润源，是产品进入市场的必要条件，不合理的渠道建设会成为企业发展的瓶颈，限制企业市场的开拓与发展。而合理的渠道建设则会使企业的营运工作如鱼得水，建立起真正意义上的竞争优势。针对于此，公司制定了如下渠道策略，开拓并发展市场。选址策略：由于该行业对于运输的速度有着严格要求，因此应综合考虑地租、固定成本、学校在城市分布和长远发展利益，采用多点小规模分布设立中心仓库。这就可以采用最小运距和最小运费法。运输策略：该行业的运输对运输能力和密度依赖较大，因此运输方案要考虑总里程最短，总时间最短和大客户优先原则。发展初期，采用单一工厂，多个市场方案，成长和成熟期采用多个工厂，多个市场的方案。市场开拓期：零层渠道以人员推广为主由 于 市 场 开 拓 期 间 ， 产 品 和 服 务 不 为 消 费 者 所 熟 知 ， 分 销 网 点 不 足 ， 顾 客 不愿 改 变 既 定 的 购 买 方 式 等 因 素 存 在 ， 公 司 应 投 入 大 量 而 有 效 的 促 销 费 用 。 我 公 司主 要 采 用 人 员 推 广 的 方 式 进 行 。 即 ： 直 接 让 员 工 穿 着 印 有 公 司 网 站 及 名 称 的 制服 进 入 大 学 ， 收 购 废 旧 纸 品 的 同 时 ， 为 学 生 讲 解 公 司 业 务 ， 让 学 生 了 解 企 业 所经 营 的 业 务 ， 熟 知 公 司 的 网 站 。 另 外 ， 所 有 销 售 站 点 销 售 人 员 经 过 严 格 培 训 后上 岗 ， 以 保 证 服 务 态 度 和 对 外 宣 传 口 径 一 致 。对 于 开 设 在 各 选 定 高 校 内 的 销 售 站 点 ， 直 接 接 受 总 部 的 物 资 调 配 ， 与 总 部及 时 联 系 ， 做 到 信 息 的 及 时 反 馈 。 各 高 校 站 点 间 是 战 略 联 盟 的 连 锁 店 关 系 。所 有 分 店 由 总 部 统 一 经 营 管 理 ， 各 分 店 的 店 长 也 是 雇 员 。 经 营 模 式 上 针 对 各 高校 目 标 消 费 者 的 特 点 有 一 定 的 灵 活 性 ， 可 根 据 当 地 情 况 搭 配 商 品 ， 但 总 体 风 格一 致 。保定恒弈纸文化有限公司 第 17 页 共 40 页市场成长期：网络营销网 络 作 为 一 种 新 兴 的 营 销 渠 道 ， 不 仅 信 息 传 播 快 捷 ， 而 且 成 本 低 ， 可 以 以 其比 传 统 渠 道 高 效 的 执 行 力 ， 缩 减 销 售 和 分 销 的 成 本 。 处 于 成 长 期 的 公 司 将 通 过 电子 商 务 开 通 网 络 渠 道 ， 拓 宽 销 售 渠 道 ， 及 时 了 解 客 户 需 求 与 意 见 ， 提 供 有 效 快 捷的 服 务 和 加 强 内 部 管 理 。6.4促销策略积分制维 系 交 易 双 方 的 纽 带 关 键 是 要 给 顾 客 以 切 实 的 利 益 。 留 住 一 个 老 顾 客 比 开发 一 个 新 客 户 带 来 的 利 润 要 丰 厚 的 多 。 为 此 ， 我 们 制 定 了 行 之 有 效 的 “积 分 制 ”策 略 。 具 体 如 下 ：积 分 方 式 ： 价 格 a%+数 量 =积 分 。 a%具 体 数 值 可 根 据 利 润 率 情 况 调整 。奖 励 策 略 ： 将 积 分 分 段 ， 当 积 分 达 到 N 分 时 ， 可 以 获 取 奖 励 X 物 品 ； 当 积分 达 到 N a 时 ， 可 以 获 取 价 值 更 高 的 Y 物 品 依 次 类 推 ,a 为 积 分 段 间 隔 。广告促销在 这 个 信 息 爆 炸 的 时 代 ， 要 想 赢 得 商 业 的 成 功 ， “技 术 万 能 ”论 已 经 失 去了 市 场 ， 因 为 “酒 香 也 怕 巷 子 深 ”。 而 贴 和 消 费 者 心 理 需 求 的 广 告 ， 成 了 竞 争 胜利 的 催 化 剂 。 为 此 ， 我 公 司 针 对 公 司 发 展 的 各 个 时 期 ， 制 定 了 相 应 的 广 告 策 略 。前 期 以 报 刊 杂 志 、 网 络 媒 体 为 主 。 在 初 期 阶 段 ， 公 司 和 网 站 都 处 于 知 名 度 较低 状 态 。 而 我 们 的 主 要 目 标 消 费 者 是 针 对 在 校 大 学 生 的 ， 所 以 在 此 阶 段 我 们 将 通过 莲 池 周 刊 、 保 定 晚 报 、 各 高 校 校 报 ， 校 内 网 、 占 坐 网 等 做 一 定 的 广 告 宣传 ， 以 使 更 多 的 学 生 了 解 认 知 公 司 的 业 务 和 服 务 ， 推 动 市 场 的 开 发 。中 期 广 告 的 重 点 将 转 向 公 司 品 牌 宣 传 ， 塑 造 企 业 及 品 牌 形 象 。 为 下 一 阶 段 全国 市 场 开 发 做 好 准 备 工 作 。后 期 重 点 宣 传 公 司 的 理 念 以 及 发 展 为 消 费 者 带 来 的 切 实 利 益 ， 为 全 社 会 带保定恒弈纸文化有限公司 第 18 页 共 40 页来 的 社 会 效 益 。7 战略思路1.发挥优势避开劣势；把握并利用一切可以利用的机会克服威胁，不急于求成。实现公司的“渐进式”发展和前进，逐步扩大市场占有率，夺取市场。2.完善公司管理体制，完善职工绩效考核及薪酬管理体系；在保证服务质量的同时有效的控制产品的成本减少库存做好产品的运输和仓储等渠道管理工作，达到资金的顺利流转。3.努力拓展产品来源及服务市场，争取更低的成本，更高的服务质量。使该业务在大学生市场迅速蔓延，成为大学生生活不可或缺的一部分。4.正确对待行业竞争对手，通过公益活动，赞助学校活动及提供勤工俭学岗位等，拉近与大学生的距离，提高企业形象；与渠道的上下游企业（如与废纸专收厂签订长期供应合同，与过期杂志囤积处签订长期合同等）进行合作，建立“利益共同体” ；各子部之间建立高效联盟（主要是资源的共享与传输等） 。5.发挥无形资产的作用。建立和提升公司的品牌资产，运用各种营销策略提升在大学生心中的地位、亲和力。不断提高品牌资产的价值，充分利用“纸文化”的品牌，这一无形资产提升并突显在业内市场的地位。7.1市场战略导入期(第一年)重点在于向市场宣传介绍公司产品，目标市场定保定所有高校让消费者了解并接受公司推出的服务及产品；完善公司内部管理体系，使公司尽快走向正常的运转；建立有效的产品配送网络，将公司产品和品牌有计划的打入市场，在市场上形成一定的知名度。成长期（第二四年）扩大公司的目标市场，有计划的向周边地区推广与延伸，立足保定站稳脚跟，向京津，山东，河南等辐射性发展。同时，这一时期市场竞争相对比较激烈，很多保定恒弈纸文化有限公司 第 19 页 共 40 页竞争对手可能要同时进入，公司应密切关注竞争对手的动态，近一步完善内部管理体系；在产品质量、种类及服务上速度和经营模式上不断改进和创新，更多更好的满足客户需求。建立有效的渠道模式和销售网络，扩大市场份额；同时注重在市场上树立公司及服务的品牌形象。成长期的后期，部分地区产品开始走向成熟，经营模式稳定有序，由于该行业面对的消费者具有周期性，即以大学生活为限 34 年为一个周期。因此对于陈旧不堪以及不能继续使用的产品应加强检查与处理，及时更新。成熟期（第四年以后）这一阶段市场竞争最为激烈，公司要注重整合各种市场体系和营销模式，重在强化品牌形象，走差异化和高效化道路；产品方面做好产品的附加产品部分，完善售后服务体系，在产品稳定发展的基础上小规模的扩大市场占有率；同时提高服务质量及完善经营模式。衰退期这一阶段市场上有新的竞争对手甚至替代品出现，或者由于种种原因二手市场的发展进入衰退期，公司服务已基本上不能满足市场需求，公司在此阶段可以采取市场维持市场收割或退出战略，甚至可以转行将目光转向包括社会企业在内的各广阔市场。也可根据公司长期服务的稳健市场引进更有前途的服务项目。8 公司 CIS 设计现代激烈的市场竞争，迫使企业不断寻求克敌制胜的“利器” 。树立企业文化，提升企业形象，刷新企业面貌，积累无形资产，创造整体效益-这以成为企业走向成功的重要法宝。企业形象作为企业的一项特殊的“资产” ，对企业的发展与成长具有重要的意义。而本公司虽然是服务业，但其着眼点为环保型，积极承担企业的社会责任，是本公司的特点。保定恒弈纸文化有限公司 第 20 页 共 40 页8.1MIS 设计MIS 是 CIS 设计的核心，MIS 的科学性关系到 BIS、VIS 的科学性。对于企业的文化的树立具有重要的影响作用。企业口号： 知识打折,质量不减价 企业宗旨：以诚实信用为基础,以优质的服务为导向,以顾客中心,从而实现企业与社会的共赢.进而带动全社会的人爱护环境，创造更高的绿色价值.企业价值观：客户第一： 将客户永远放在第一位，同时带动客户和我们一起保护环境。团队合作： 共享共担。拥抱变化： 突破自我，迎接变化 。诚信： 诚实正直，信守承诺 ，及时兑现 。激情： 永不言弃，乐观向上。敬业： 以专业的态度和平常的心态做非凡的事情。企业使命：让天下再没有浪费的纸，让全社会重视资源的循环利用。经营理念：发展为要务，环保为基础，效益为中心，和谐为保障。企业四意识：主人翁意识：没有企业就没有员工，没有好的员工不会有好的企业，所有员工都是企业主人。忧患意识：没有质量和信誉保证，企业便没有了生存的保证。竞争意识：你不可能总是排在前面，除非你不懈地努力，你更不可能总是落在别人后面，只要你愿意努力。服务意识：人人为我，我为人人。8.2BIS 设计CIS 战略，就是 BIS 的内容。 BIS 的设计将把 MIS 的理念加以具体化，从公司内部的内部识别到外部识别，都用严谨、全面、详细的条文、规章制度的形式发布，使公司的管理有制度、有依据，切实可行。具体内容将由专门的组织部门进行详细的制定。保定恒弈纸文化有限公司 第 21 页 共 40 页8.3VIS 设计VIS 项目多，层面广，是企业对外形象的最直观的体现，在 CIS 设计中占有不可忽视的地位。本公司 VIS 设计有以下几方面内容：公司名称：保定恒弈纸文化有限公司设计理念：中华民族的纸文化已有几千年的历史，而中华文明也是源远流长，我们希望这种文明会永恒的在社会上传递 ， 9 公司组织及人力管理9.1组织结构图公 司 发 展 初 期 将 会 受 到 各 方 面 因 素 的 限 制 ， 所 以 ， 建 立 快 速 、 有 力 的 组 织 机构 和 信 息 传 递 程 序 是 适 应 变 化 莫 测 的 市 场 的 途 径 和 有 力 保 障 。 本 公 司 性 质 是 有 限责 任 公 司 ， 公 司 所 有 权 与 经 营 权 分 离 ， 实 行 以 董 事 会 领 导 下 的 总 经 理 负 责 制 。 以总 经 理 为 龙 头 ， 建 立 直 线 制 的 组 织 形 式 ， 部 门 设 置 简 单 ， 职 责 清 晰 ， 便 于 集 中 管理 ， 亦 有 利 于 提 高 办 事 效 率 。保定恒弈纸文化有限公司 第 22 页 共 40 页董事会总经理 副总经理 副总经理财 务 部人力资源部 物流运营部 营销策划部图 4-1 公司组织结构图（初期）办公室公 司 发 展 一 段 规 模 后 ， 业 务 进 一 步 扩 大 。 为 了 适 应 新 的 业 务 发 展 要 求 ， 同 时将 公 司 高 层 从 繁 重 的 日 常 事 务 的 管 理 中 解 脱 出 来 ， 转 向 企 业 战 略 目 标 的 制 订 与 规划 上 ， 实 现 公 司 业 务 的 专 门 化 和 高 效 化 ， 采 用 直 线 职 能 型 组 织 结 构 。 公 司 重 大 的决 策 由 董 事 会 做 出 。 由 部 分 股 东 、 职 工 代 表 以 及 上 级 管 理 机 关 的 领 导 组 成 监 事 会 ，监 督 企 业 的 运 营 。 具 体 部 门 设 置 如 下 ：保定恒弈纸文化有限公司 第 23 页 共 40 页董事会 监事会总经理市场营销总监 人力资源总监首席运营官信息技术中心 物流中心会计部 销售部 广告策划部 各高校办事处 员工培训中心图 4-2 公司组织结构图（后期）质量检验部公共关系部 人力资源事务部 9.1.1 人员招募方式a、 内 部 选 拔1、 来 源 ： 低 层 岗 位 、 工 作 轮 换 、 内 部 人 员 重 新 聘 用2、 方 法 ： 公 示 、 竞 聘 、 轮 岗 、 绩 效 评 估 等b、 外 部 招 聘1、 来 源 ： 广 告 、 学 校 、 就 业 服 务 机 构 、 员 工 推 荐 、 网 上 招 聘 、 猎 头 公 司2、 方 法 ： 结 构 化 面 试 、 案 例 面 试 等岗位说明：岗位名称 人员数量 要求总会计师财务部保定恒弈纸文化有限公司 第 24 页 共 40 页质量检验员 2 能熟练分辨纸的类型，并有相关经验者优先。司机 2 持有 A 照，能吃苦耐劳。仓储人员 15 熟悉仓储管理，有相关经验者优先技术层采购人员 10 擅长交际，识别商品能力强，相关经验者优先人力资源管理员 2 人力资源管理专业本科学历，熟悉办公自动化，有工作经验者优先。财务人员 1 会计专业出身，为人正直，做事认真营销策划部一般职员 2 具有一定的企业策划经验公关人员 2 擅长交际，口才良好，有经验者优先管理层销售人员 22 熟悉学生消费心理，吃苦耐劳，有销售经验者优先注：勤工俭学人员的招聘工作交给校方的学生工作处。10. 财务分析我 公 司 注 重 运 用 财 务 数 据 来 分 析 市 场 状 况 ， 所 反 映 出 的 资 本 运 作 过 程 是 重 要的 企 业 资 料 数 据 。 我 们 通 过 编 制 全 面 预 算 ， 由 此 得 出 企 业 的 财 务 报 表 ， 反 映 了 企业 在 各 方 面 的 能 力 ， 它 们 是 评 价 我 们 工 作 的 基 础 和 重 要 指 标 。 在 全 面 预 算 中 的 各种 数 据 ， 是 基 于 未 来 所 作 的 科 学 预 测 ， 充 分 考 虑 了 未 来 变 化 的 要 求 。 在 当 今 科 学技 术 发 展 迅 速 、 信 息 和 通 讯 发 达 、 市 场 竞 争 激 烈 、 劳 动 条 件 多 变 的 情 况 下 ， 以 预算 作 为 企 业 发 展 的 基 础 ， 具 有 积 极 的 现 实 意 义 。10.1 全面预算财务预算基本假设:国 家 宏 观 政 治 、 经 济 环 境 无 重 大 变 化 ；公 司 运 作 及 发 展 所 需 资 金 、 人 力 等 条 件 均 已 具 备 ， 经 营 决 策 无 重 大 失 误 ；保定恒弈纸文化有限公司 第 25 页 共 40 页如 无 特 别 注 明 ， 本 财 务 分 析 中 各 表 数 据 以 元 人 民 币 为 计 量 单 位 ；假 定 公 司 从 第 一 年 1 月 1 日 正 式 运 营 ， 为 计 算 方 便 ， 假 设 第 一 年 是 2009 年 ；尽 管 公 司 处 于 需 求 多 样 化 的 制 造 行 业 ， 难 以 准 确 对 产 品 成 本 以 及 较 长 期 的 情 况给 出 准 确 预 测 ， 下 面 的 财 务 部 分 仍 采 用 能 够 持 续 平 滑 经 营 的 估 计 销 售 预 算销 售 预 算 是 全 面 预 算 的 起 点 ， 其 他 预 算 都 是 以 销 售 预 算 为 基 础 的 。我 们 预 期 的 销 售 额 按 公 司 发 展 战 略 制 定 ,前 两 年 销 售 量 增 长 缓 慢 ， 第 三 年 后扩 大 采 购 规 模 扩 大 了 产 品 销 售 市 场 ， 第 五 年 继 续 第 四 年 增 长 率 ， 具 体 如 下 所 示 ：预计五年销售预算年度 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年预计废纸销售量 4500000 4600000 5600000 6000000 6850000预计废纸平均价格 1.1 1.2 1.3 1.3 1.4预计废纸销售收入 4950000 5520000 7280000 7800000 9590000预计过期杂志销售量 300000 380000 420000 550000 600000过期杂志平均价格 2.5 2.5 2.5 2.5 2.5预计杂志销售收入 750000 950000 1050000 1375000 1500000预计二手书销售量 420000 450000 550000 620000 650000预计二手书平均价格 6.5 6.5 7 7 7预计二手书销售收入 2730000 2925000 3850000 4340000 4550000总销售收入 8430000 9395000 12180000 13515000 15640000预计现金收入第一年 7935000 495000第二年 8843000 552000第三年 11452000 728000第四年 12735000 780000第五年 14681000合计 7935000 9338000 12004000 13463000 15461000注：考虑到公司销售的实际情况,决定给与客户一定的信誉度,年度销售中 90%为现销，10%为赊销.10.1.1采购预算我 们 在 进 行 销 售 预 算 的 基 础 上 编 制 了 生 产 预 算 。 通 过 确 定 销 售 量 、 期 初 和 期末 存 货 、 生 产 量 ， 我 们 进 行 了 采 购 预 算 的 编 制 。 由 于 书 籍 和 废 纸 的 流 动 性 较 强 ，保定恒弈纸文化有限公司 第 26 页 共 40 页又 为 了 保 证 经 营 服 务 活 动 的 正 常 进 行 ， 我 们 在 期 初 和 期 末 都 只 保 留 了 一 部 分 的存 货 。采购预算第一年 第二年 第三年 第四年 第五年废纸平均价格 0.6 0.6 0.7 0.7 0.8销售量 4500000 4600000 5600000 6000000 6850000小计 2700000 2760000 3920000 4200000 5480000过期杂志平均进价 1 1 1 1 1销售量 300000 380000 420000 550000 600000小计 300000 380000 420000 550000 600000二手书平均进价 4 4.1 4.2 4.2 4.5销售量 420000 450000 550000 620000 650000小计 1680000 1845000 2310000 2604000 2925000合计 4680000 4985000 6650000 7354000 900500010.1.2固定资产预算根 据 行 业 现 有 情 况 、 技 术 发 展 情 况 确 定 了 固 定 资 产 的 折 旧 年 限 20 年 ，期 末 无 残 值 ,采 用 直 线 折 旧 法 。 从 第 四 年 起 ， 根 据 本 公 司 发 展 情 况 扩 大 销 售 店 面 。固定资产： 固定资产原价 1000000 1000000 1000000 1500000 1500000 减：累计折旧 50000 100000 150000 275000 400000固定资产净值 950000 900000 850000 1225000 1100000固定资产合计 950000 900000 850000 1225000 110000010.1.3现金预算资 金 是 企 业 赖 以 生 存 和 发 展 的 动 力 ， 针 对 我 公 司 的 产 品 是 通 过 向 学 生 、 人 家户 事 业 单 位 收 购 废 纸 、 二 手 书 、 杂 志 需 要 现 金 比 较 多 。 因 此 我 们 以 各 项 销 售 预算 和 资 本 预 算 为 基 础 编 制 现 金 预 算 。保定恒弈纸文化有限公司 第 27 页 共 40 页现金预算第一年 第二年 第三年 第四年 第五年期初现金余额 2000000 2797504 4658704 7088504 10040604收入 7935000 9338000 12004000 13463000 15461000可用现金余额 9935000 11640504 16110704 19823504 24721604现金支出： 购置固定资产 1000000 商品采购 4680000 4985000 6650000 7354000 9005000管理费用 765096 671600 746000 773400 835000销售费