【销售技巧】有效的试乘试驾流程和技巧

有效的试乘试驾流程和技巧你想了解试乘试驾中要注意的事项吗？你能在 试驾结 束 时 ， 让顾 客迫不及待地想要 拥 有 这把 钥 匙 吗 ？你想知道 试 乘 试驾 的流程 吗 ？1课程目的掌握试乘试驾标准流程和执行要点掌握引导顾客体验性能优势的方法和技巧训练让顾客暂时拥有、进而想要拥有车辆的展示能力学会避免和化解试乘试驾中风险的技能2n针对顾客的关心点，演示配备的动态特性试乘试驾要达到的目的进一步增强顾客对产品的信心和购买欲望在试驾结束时，让顾客迫不及待地要拥有这把钥匙3n如何理解试乘试驾中的 “望、闻、问、切 ”思考4试乘试驾四大手法望 让顾客 观察车辆的优势细节，例如：车身的造型与颜色，驾驶装置的布局，驾乘空间和行李箱空间，等等。这里所说的 “闻 ”指的是让顾客倾听声音，例如关车门的声音，发动机的声音，驾驶舱内和驾驶舱外的声音，等等。 这里的问有两方面意义： 1、是不断询问顾客的感受， 2、鼓励顾客提问；两者的目的都是为了了解顾客的真实想法，也就是我们所说的寻求顾客的认同。所谓 “切 ”，就是要顾客亲自体验。不仅仅是用手去感觉内饰材料的手感和品质，更要实实在在的去体会车的性能，比如驾驶过程中是否操控自如、转向精确；制动效能如何，刹车间隙的脚感如何，离合器是否轻便，等等。闻问切5试乘试驾流程和技巧试乘试驾准备 试乘试驾前 试乘试驾后试乘试驾中车辆各种手续文件齐全定期检查车辆保养与检测项目确保车辆清洁将车内音响、收音机的设定好试乘试驾路线图的准备思考：如何规划试车线路？n体现 动力性的线路设计n体现 操控性的线路设计n体现 舒适性的线路设计试乘试驾准备6试乘试驾路线的测试重点和注意事项十种路线测试重点 注意事项市区路况发动机起步、加速、前中段动力性、灵巧性、市区变换车道市区交通复杂易出车祸、小心驾驶、时间不宜太久快速路0 100公里加速能力、急刹车 、制动能力急刹车时前后各 200米内无人车机慢车、左右无人、动物、车等高速路中高速巡航能力、超车、风噪、隔音遵守高速公路时速限制爬坡路负重、发动机扭力、操控性小排量、小马力、扭力的车试乘人不宜太多一般弯路转向性能、抗侧倾能力FF前置前驱及 Turbo的车70km/h以上过弯必须松油门，并需经过专门训练后才可高速过弯急转弯路转向性能、抗侧倾能力、操控性同上泥泞湿滑路电子安全配备、抗湿滑能力宜慢速通过， 20km/h- 40km/h颠簸路 舒适性、通过性视路面状况， 20km/h- 40km/h大桥路 风噪、稳定性Turbo需事先说明，发动机、胎噪较大乡间小路制动能力、各档变换、综合测试路狭小，人车少，但需注意弯路瞬间会车的安全，尽量不要超出自己的车道7试乘试驾线路图样本8出发前流程和技巧确认试乘试驾 车辆可用车辆可用向顾客做 概述概述询问顾客是否 愿意 亲自驾驶亲自驾驶复印顾客的 驾驶执照或身份证驾驶执照或身份证请顾客签署 试乘试驾协议书试乘试驾协议书 确认和说明 试乘试驾路线试乘试驾路线向顾客解释 车辆操控装备和操作方法车辆操控装备和操作方法销售人员先驾驶销售人员先驾驶思考：1、如何做概述？2、出发前可以给顾客展示 的哪 些优势特点？试乘试驾准备 试乘试驾前 试乘试驾后试乘试驾中 试乘试驾前9出发前给顾客展示的项目n 外观欣赏 外观设计风格、 车体钢板厚实、漆面光滑亮丽、其他功能n 开启车门欣赏 前后车门开启角度大（尤其是后门）、车门厚重安全高、车窗宽阔视野好（尤其是后门三角窗向后延伸）、后门窗能全部降下来，车门槛宽大刚性好，关门声音厚重饱满n 车内空间和布局 座椅调整便捷、安全带 .后视镜 .方向盘调整便捷、头部腿部空间宽敞、仪表台布局典雅、仪表板显示鲜明最贵n 启动后 点火起动发动机声音沉稳，怠速情况下发动机安静无抖动10试乘试驾流程和技巧首先由 销售人员销售人员 驾驶顾客多人参加， 请坐到后排请坐到后排请顾客 坐安全，坐舒适坐安全，坐舒适给顾客做 示范驾驶示范驾驶给顾客做 动态性能说明动态性能说明顾客试乘时为什么销售人员先驾驶？n让顾客先熟悉适应新车环境n销售人员解答顾客的问题n销售人员介绍和演示汽车特性n让顾客先试乘，让汽车推销自己试乘试驾准备 试乘试驾前 试乘试驾后试乘试驾中 试乘试驾中11n顾客试乘时我们可以向顾客试乘时我们可以向他展示的项目有哪些？他展示的项目有哪些？讨论12顾客试乘时要展示的项目n清晰的入档手感n智能换挡无顿挫感n液压离合器轻便省力n起步平顺 方向轻n电子油门反应灵敏n加速性能好n高速行驶方向盘手感重，车无发飘现象，驾驶有信心n蛇 形 行 驶，转向反应精确，悬挂响应性 能好n中速大半径转弯抗侧倾能力强n紧急刹车制动稳定、距离短n起步防滑效果好n舒适（座椅、空调、音响、视野、 静音）13试乘试驾流程和技巧行驶 一段距离 ，到达 预定换乘处预定换乘处选择 安全的地方安全的地方 停车，并将发动机 熄火熄火取下钥匙，取下钥匙， 由销售人员 自己保管自己保管帮助顾客 就座就座 ，确保顾客乘坐 舒适舒适提醒顾客 调整后视镜、系好安全带调整后视镜、系好安全带请顾客亲自 熟悉车辆熟悉车辆 操作装备销售顾问请顾客 再次熟悉试车路线再次熟悉试车路线再次 提醒安全驾驶事项提醒安全驾驶事项与顾客换手时为什么将发动机熄火，自己先保管钥匙？n安全考虑n给顾客全过程体验试乘试驾准备 试乘试驾前 试乘试驾后试乘试驾中 试乘试驾中14试乘试驾流程和技巧交钥匙时的 MOT把握，请顾客试驾引导顾客体验车辆 性能性能 、强化动态 优势优势适当 称赞顾客的驾驶技术称赞顾客的驾驶技术观察顾客 驾驶方式，驾驶方式， 了解 顾客的关注点顾客的关注点根据顾客关注点，重点 讲解与对手的差别和讲解与对手的差别和优势优势引导体验引导体验 并 寻求寻求 顾客对性能优势差别的顾客对性能优势差别的 认同认同顾客试驾时思考：1、交给顾客钥匙的 MOT技巧？2、如何寻求顾客的认同试乘试驾准备 试乘试驾前 试乘试驾后试乘试驾中 试乘试驾中15顾客关注的性能提速迅捷提速迅捷制动平稳制动平稳 转向灵活转向灵活安全可靠安全可靠 操纵便利操纵便利 宁静舒适宁静舒适16性能体验方法和技巧练习n作业： 在试乘试驾中如何针对顾客关注的不同性能进行演示？请结合科鲁兹的优势特点，规划让顾客体验的项目，以及具体体验方法。关注的性能体验项目如何体验17试乘试驾流程和技巧询问顾客是否 喜欢喜欢带顾客 参观售后服务部门参观售后服务部门寻求与顾客的 共识共识填写 试乘试驾意见表试乘试驾意见表 适时进行 交易促成交易促成过渡到 购买咨询阶