应收帐款的管理难点与对策

应收帐款管理的难点与对策目 录一、应收帐款管理的目标二、企业应收帐款管理的内容及其产生的原因三应收帐款管理的难点及对策四某公司在加强应收帐款管理中的成功实践一、 应收帐款管理的目标：企业对应收帐款管理的基本目标是降低应收帐款的成本，使企业因使用促售手段所增加的销售收益大于持有应收帐款产生的所有费用。企业如果能够全部实现对产品的现金销售是最好不过的，但这几乎是不可能的，特别是对于在市场上同类产品和替代产品种类比较多的产品，以及产品处于供大于求状态或处于饱和状态的激烈竞争市场。一般来说，持有销售应收帐款会给企业带来明显的销售收入增加，但持有应收帐款也是有成本的。应收帐款管理应该同时考虑到资金的流动性和效益性。对企业财务管理而言，应收帐款的流动性仅次于现金和短期有价证券投资的营运资金项目。随着我国社会主义市场经济日臻成熟，由于商业信用的广泛应用和市场竞争的日趋激烈，特别是在加入 WTO 和进入世界经济大循环的今天，企业为了自我生存和发展，千方百计地开展促销活动，扩大自己产品的销售规模和市场的占有份额。其中，赊销作为企业促销产品的重要手段之一，已越来越被广大企业所采用，应收帐款日益成为企业流动资产中的一个重要的组成部分，对企业产品的销售工作起到一定的促进作用。但是，赊销也使企业的应收帐款金额迅速庞大，加上企业间相互拖欠货款的现象日益严重，使企业应收帐款金额增长更快，坏帐损失也日益增多，给企业的正常生产经营活动造成严重影响，严重制约了企业的正常生产和发展。如何有效地加强对应收帐款管理，控制应收帐款的增长，已成为企业管理和生死存亡的重要议题。应收帐款管理分企业内部控制和外部形象塑造两个方面。在企业内部管理方面的意义是保证企业有合理的现金流量和销售利润。从企业外部形象和融资能力讲，管理好应收帐款会对企业资信评级有影响。因为，信用评级机构是从如下五个方面对企业的信用风险进行考察的，即经营活动的现金流量、资产的质量、资产的流动性、利润和财务杠杆。二、 企业应收帐款管理的内容及其产生的原因：企业应收帐款帐上的应收销货款是企业对外销售产品或提供服务时因运用商业信用而导致的客户欠款，企业委托代理商代销其产品而产生的代理商对企业欠款就是典型的应收销货款。在市场经济环境中，它是构成企业应收帐款项的主体。应收帐款的发生意味着企业有一部分资金被客户占用，而且企业持有应收帐款是有成本的。企业为什么愿意持有应收帐款呢？主要原因有两个：一是在激烈竞争的市场上扩大市场份额；二是降低库存及由此产生的库存费用。应收销货款的发生是企业采取信用销售方式的必然结果。企业之所以采取信用销售方式而不是现金销售，主要原因在于企业希望依靠信用销售的方式为客户提供一些资金方便以扩大产品销售量。许多客户受限于可支用资金的规模而愿意赊购，从而取得它们需要的资产。企业通过信用销售对客户提供短期资金融通，正好可以满足客户的上述需要。如果销售企业不能采取信用销售方式的话，客户有两种选择，即：找采用信用销售的供应商，或者减少每次需求量和加速资金周转来应付。显然这对需要销货的厂家不利。基于客户的这种需要和同行的竞争，越来越多的企业采用信用销售方式来扩大销售。在资金市场紧张、或者商品市场疲软、或者客户主要是小型企业等的情况下，信用销售对于扩大销售规模的功能尤为可观。企业采用信用销售的另一个理由是许多客户愿意保留一段时间的支付期以检验商品和复核单据。目前的市场发展，同类企业之间的竞争是非常激烈的，在众多的市场营销策略中，信用销售是最常用和最有效的一种。因此，这对企业的管理提出了更高的要求，不采取信用销售的企业必将失去客户，败给对手。但管理不善，坏帐过多也会使企业走向破产。持有应收帐款是将资金通融给客户，仅从财务角度看，应收帐款和存货都属于流动资产，但它们的性质是不同的。库存除占用企业一部分资金外，存货持有的成本相对较高，如储存费用、保险费用、管理费用、破损、变质等等。产品售出并因此获得利润是生产的目的，将生产出来的产品放在仓库里显然有违企业建立的目的。而且存货的流动性要比应收帐款差得多，出于降低资产持有费用和出于维护企业的流动性形象的考虑，企业也应该尽可能地将存货转化为应收帐款，转化的基本方式就是通过信用销售来实现。总之，一个适合企业自身情况的信用销售政策有助于那些管理水平较高的企业快速发展。因为，在信用销售方式下，企业可以通过制定良好的信用政策，比如信用期限、信用标准、现金折扣等，实施有效和高水平的管理，并从中获取较之不采用信用销售更大的受益。其结果是，通过良好地运用信用政策和进行有效的信用管理，企业才能击败竞争对手，赚取更大的收益。三应收帐款管理的难点及对策上面指出，企业发生应收帐款主要是为了扩大市场份额和降低库存费用。但是，企业持有应收帐款也不可能不考虑其成本。一般而言，持有应收帐款主要有五个方面的成本发生，即：短缺成本、管理成本、机会成本、收帐成本和坏帐损失。其中，坏帐损失成本有成为最大应收帐款持有成本的可能性，不过，与其它应收帐款持有成本不同的是，坏帐损失的发生规模具有弹性，应收帐款管理水平较高，坏帐损失的比例将会较小。现代企业信用管理的一项重要任务就是努力降低企业的坏帐损失。既然企业持有应收帐款有优点，也有缺点，具有两面性。那么，应收帐款管理的目标就是要在二者之间进行权衡，即应将应收帐款保持在一定合理的规模上，以便既能实现较高的销售收入，又不至于发生太高的持有成本。因此，加强流动性管理，促使应收帐款尽快收回，实现应收帐款向现金的快速和足额的转换，就成为应收帐款管理中的难点和重点。针对上述应收帐款的特点和对其进行管理的目标，企业信用管理部门对应收帐款的管理应包括以下几个方面：1根据企业的实际情况和市场环境，制定科学的信用政策，依此指导企业的信用销售和应收帐款管理。2控制应收帐款的发生规模，使企业持有应收帐款总额保持最佳水平。同时，应认真进行核查，确保其及时足额回收。（3）配合企业财会部门，加强对应收帐款的日常监督与分析，以便随时掌握企业持有应收帐款的基本情况，便于作出适时的决策。（4）采取有力措施加强对应收帐款全程管理，建立积极有效的控制制度。1、制订信用政策决策：当一个企业决定采用非现金销售时，就应制订适当的信用政策，它包括信用标准和信用条件。信用标准是企业愿意向客户提供商业信用所要求的关于客户信用状况方面的最低标准，亦即客户获得商业信用所应具备的最起码条件。企业可以通过 5C 评估、信用等级评价、信用风险量化评价等方法，对客户的信用状况进行评估，以可能发生的坏帐损失率为标志，制订出合理的信用标准。信用标准一旦制订，企业即可根据合乎标准的所有客户的不同信用等级，给出相应的信用条件，即针对不同信用等级的客户给出适当的付款期限、现金折扣。（1）不同信用期限决策信用期限即最迟付款时间不一样，直接影响企业的销售量。企业要想使增加销售所得的收益不被同时增加的费用所抵消，就必须遵循以下原则：通过延长信用期限要使企业取得最大利益，至少收益等于因这种延长而增加的机会成本和坏帐损失及其他费用之和。即获取的边际收益大于边际成本的信用期限方案为可行决策方案。例如，某企业在现金交易情况下，每年 60000 件产品，每件产品销价为 2 元，单位变动成本为 1 元，总的固定成本为 12000 元。若企业尚有 40%的剩余生产能力，准备给客户一定的商业信用以扩大销量。经预测，若给予一个月的信用期限，全年销量可达 80000 件，同时相应增加管理费用 4000 元，坏帐损失率为 2%；若给予两个月信用期限，全年销售量则可达 100000 件，相应的管理费增加到 8000 元，坏帐损失率上升为4%。企业资金利润率约为 20%。由于企业投资于应收帐款上的资金主要是销售成本那部分，因此机会成本=应收帐款平均投资额 X 资金利润率=销售成本 X（信用期限/360）X 资金利润率不同信用期限决策方案，可由下表比较：项目 现金交易信用期限一个月差额信用期限二个月差额销量-件 60000 80000 20000 100000 40000销售收入 120000 160000 40000 200000 80000销售成本 72000 92000 20000 112000 40000变动成本 60000 80000 20000 100000 40000固定成本 12000 12000 12000毛利-边际收益 48000 68000 20000 88000 40000管理费用 4000 4000 8000 8000坏帐损失 32000 32000 8000 8000机会成本 1533 1533 3733 3733边际成本合计 8733 8733 19733 19733利润-边际利润 48000 59267 11267 68267 20267其中，信用期限一个月的机会成本：92000x(30/360)x20%=1533(元)信用期限两个月的机会成本：112000x(60/360)x20%=3733(元)一个月信用期决策方案的边际收益 20000 大于边际成本 8733，可行。二个月信用期决策方案的边际收益 40000 大于边际成本 19733，比一个月信用期决策方案多增利润 9000 元，更佳。（2）现金折扣决策企业在给予客户商业信用时，为刺激客户早日付款，加速本企业的资金周转和减少坏帐损失，往往提供一定的现金折扣。企业向客户提供现金折扣，首先要损失一部分销售收入（暂且把它看作是提供现金折扣而形成的成本），而同时又兼收两利：一是加速应收帐款资金周转，减少收帐费用和坏帐损失。因此，企业是否该向客户提供现金折扣，关键要看提供现金折扣后所获收益是否比所放弃的利益更大。当所获 收益大于所放弃的利益，即收益大于成本时方案可行。依上例并补充下列信用条件：如企业 30 天信用期限中 10 天内付款，给予现金折扣 2%（2/10，n/30），且所有客户享受现金折扣，管理费用比原来减少一半；而 60 天信用期限中 10 天内付款给予现金折扣3%（3/10，n/30）,且客户中只有一半享受现金折扣，坏帐损失比原来减少 3/4，管理费用比原来减少一半。下面来分析方案是否可行：一个月信用期限方案：减少的机会成本=92000x20/360x20%=1022(元)减少的坏帐损失：3200 元减少的管理费用=4000x1/2=2000(元)合 计：6222 元现金折扣支出=160000x2%=3200 元所获收益 6222 大于所放弃收益 3200，方案可行。两个月信用期限方案：减少的机会成本=112000x50/360x20%x1/2=1556 元减少的坏帐损失=8000x3/4=6000 元减少的管理费用=8000x1/2=4000 元合 计： 11556 元现金折扣支出=200000x3%x1/2=3000 元显然，所获收益 11556 大于所放弃的收益 3000，方案可行，而且更优于一个月信用期限方案。（3）改变信用政策决策市场经济变幻莫测，使得企业的信用政策不可能一成不变，始终如一。而信用标准、信用条件的改变，必然会对成本与效益产生影响，因此是否改变信用政策决策的基本思路就是通过比较信用标准、信用条件调整前后收益与成本的变动，遵循边际收入应大于边际成本的原则，作出方案是否可行的抉择。2、应收帐款的合理持有水平的控制应收帐款是被客户占用的企业资金，企业不可能持有超出自身实力水平的应收帐款，应收帐款的持有总额必须加以科学地控制。实质上，这个额度应该基本控制在科学设定的企业应收帐款持有额度水平上。企业允许持有应收帐款的额度应该略大于企业发放给客户信用额度的总额。所谓要合理控制企业对应收帐款的持有水平，实际上就是要求企业信用管理部门根据企业的实际情况，确定一个信用销售的最佳额度。下面运用测算信用额度的最大收益法举例加以说明。测算信用额度的最大收益法是通过找出与企业持有应收帐款呈正比例关系的销售收入，以及在销售收入中减去被占用资金的机会成本、管理费用、坏帐损失等得出的净收益值。在比较了多种应收帐款持有额度方案后，找出取得净收益最大的方案。例如：某厂的信用管理部门提出三种向客户进行销售方案，它们包括不采取信用销售的方案和两种信用销售方案，即现金交易、信用期限为 30 天的信用销售、信用期限为 60 天的信用销售。当时该厂的资金成本折合年利 10%。将此值代入进行测算，求出每种方案