体验式营销培训材料

2013年5月,体验式营销政策培训,主要内容,3G时代是体验营销的时代,理性消费者假设,理性、感性兼具的消费者假设,资费套餐的价格战,2G时代,客户体验战,3G时代主要卖的是音乐、视频、动漫、游戏、文学,3G时代,“体验式营销”从现实营销实战出发，塑造客户感官上的体验与思维上的认同，抓住客户客户消费决策的注意力与兴趣，激发客户的感性价值与冲动性购买，扩大3G业务的销售。,主要内容,认为客户既是理性的，同时也是感性的，更注重消费过程中的良好体验,1、在消费心理方面,传统营销,体验营销,咋能一斤贵了5分钱？,认为客户是理性的，是只用左脑思考的，在消费过程中主要考虑是经济利益,主要内容,认为只要告诉客户，产品都有什么功能，对客户有什么好处就可以了,主要是通过引导客户，让客户在消费过程中享受使用产品所带来的乐趣,2、在消费过程中的推荐方式上,传统营销,体验营销,主要内容,百闻不如一见 百见不如一用,什么是体验式营销,指企业通过采用让目标顾客观摩、聆听、尝试、试用等方式，使其亲身体验企业提供的产品或服务，让顾客实际感知产品或服务的品质或性能，从而促使顾客认知、喜好并购买的一种营销方式。,为什么要进行体验营销,消费者的情感需求比重在增加 消费需求的日趋差异性、个性化、多样化 消费者价值观与信念迅速转变 消费者关注点向情感性利益转变,主要内容,顾客购买决策过程,产生欲望,询问了解,评估选择,感受到需求,提出异议,异议解决,兴趣,接触,决定购买,影响与维系,购买只是营销的开始！,主要内容,暗示需求提出问题对比介绍强调好处快速促成,手机报：,平时看报纸的吧对了 手机上也能看报纸了 您知道吗平时看份报纸也要5毛钱，一个月也要10块8块的，现在您只需每天一毛钱，每天都能看到报纸了，既便宜又节省了买报纸的时间那就帮您办了吧（办3元的还是5元的）,主要内容,体验促成中的万能沟通话术,这个您不用担心到时候我们可以随时保持沟通？您可以先体验一下您说是不是？而且看得出来您还是很感兴趣的，您说是不是？,主要内容,如何应付客户说“我考虑考虑”？如何应对客户说“不行我还要考虑考虑”？如何应对客户说“我回去考虑考虑”？如何应对客户说“下次再办”？,主要内容,小姐您好，请问您买手机是自己用还是送人呢？,主要内容,是的，这是我们专门针对炒股客户推出的一项非常有吸引力的业务。,是的，这是我们专门针对炒股客户推出的一项非常有吸引力的业务,您感兴趣的话，我给您介绍一下。简单来说，,您觉得如何？我建议您可以到我们的体验区体验一下，更直观的了解这款手机炒股方面的具体操作,我听说你们最近推出了一项什么手机炒股业务？,回应客户,简要介绍,跟进引导,促成体验,这是我们的最新宣传单页,主要内容,用：我想买一款1000元左右的手机，你看哪款手机比较好。,我能了解一下，您平时有哪些兴趣爱好吗？,我建议您可以到我们的体验区去试一下这款手机的音乐和游戏功能,终：我能了解一下，您平时有哪些兴趣爱好吗？,探寻需求,了解需求,针对推荐,促成体验,这是现在卖得非常好的一款3G智能手机，同时它还可以快速上网，满足您随时了解新闻实事的需求,把握体验式营销5要素，提升一线销售人员销售技能,体验式营销,例：搜狐视频，大片随身看,现场立刻使用，达成共鸣，促成销售,例：如何打发碎片时间？候机的时候用高速手机上网,行动体验指通过增加消费者的身体体验，指出他们做事的替代方法、替代的生活型态与互动，丰富消费者的生活，从而使消费者被激发或自发地改变生活形态,关联体验是通过实践自我改进的个人渴望，使别人对自己产生好感。它使消费者和一个较广泛的社会系统产生关联，从而建立对某种品牌的偏好,感官体验将视觉、听觉、触觉、味觉与嗅觉等知觉器官应用在体验营销上来引发消费者购买动机和增加产品附加价值,情感体验即体现消费者内在的感情与情绪，使消费者在消费中感受到各种情感，如亲情、友情和爱情等,思考体验即以创意的方式引起消费者的惊奇、兴趣、对问题进行集中或分散的思考，为消费者创造认知和解决问题的体验,例：可视电话，随时随地看孩子，手机邮箱，放置耽误事,例：奥巴马用黑莓手机XT800，高端商务人士的选择,主要内容,