矿泉水销售策划方案

矿泉水销售策划方案矿泉水销售策划方案篇一矿泉水营销策划方案矿泉水营销策划方案第二章环境分析1外部环境自然环境和法律环境11自然环境丰富的资源，优越的环境是矿泉水资源可持续发展的有利重要因素。目前，我国勘查评价的矿泉水水源均属单孔单泉，除卫生防护带有明确规定外，均无限制。造成城市中心区和人口稠密区开采矿泉水，生产矿泉水产品的情况。国外矿泉水生产企业对自然环境状况极为重视，如法国MONTCLAR和意大利ELLEGRINO水源地均位于阿尔卑斯山脉德国的NEUSELSMINERALGUELLE位于著名的风景区西班牙的VILADRAN水源地处在国家自然保护区中。我国将来具备可持续发展优势条件的矿泉水厂一定是拥有优美的自然环境，珍贵的矿泉水类型和丰富的资源储量。因此，将来的矿泉水评价不仅限于水文地质条件，自然环境也应作为重要因素予以重视。纯净水用二级反渗透将水中除了水分子以外的其他物质全部除掉，只剩下纯粹的水。而矿泉水是从地底400多米处抽出地下水，按国家标准去除一部分物质，保留对人体有益的矿物质的一种水。而矿物质水，就是地表水先通过渗透成纯净水，再添加矿物质。怡宝纯净水采用当今世界上最先进的膜分离技术，完全去除一切污染物质，可以放心饮用。除解渴功能外，可以净化身体，帮助人体新陈代谢。12、法律环境法律法规政治法律因素环境分析长期以来，由于我国矿泉水行业缺乏市场准入制度，矿泉水产品的生产标准比较低，许多矿泉水企业纷纷上马，造成矿泉水的质量良莠不齐，近年来，随着中国法律的不断完善，中华人民共和国食品安全法、中华人民共和国饮料生产有关条例、饮用天然矿泉水检验方法等法律法规对我国矿泉水产品的生产进行了一定的约束，这无疑提高了行业准入的门槛，将大大加速矿泉水行业进入快速发展的时代，那些产品质量低、生产设备落后的小型企业将被淘汰出局，而留出市场空挡给有实力的企业，这将对矿泉水行业的发展带来巨大的商机。2008年开始，国内的碳酸饮料，果汁饮料市场份额分别下降17、18，而桶装水、硅酸饮料呈上升之势，桶装水市场份额已上升到3664。在金融危机的背景下，喝出健康成为市民的消费的心态，更者，随着各大的品牌商的努力以及中国消费者对安全与健康消费意识的觉悟,中国整个饮用水市场正在走向健康发展的道路。北京怡宝2007年在北京建立近百家怡宝桶装水专卖店，强大的系统监控能力，能实时跟踪出厂的每一桶水，杜绝假水，让消费者喝的放心同时，桶装水专卖店强大的服务系统和管理系统，全市统一的59798550客服中心，与各专卖店电脑联网，进行实时信息交换，极大提高了配送和服务效率和质量，为用户不断创造价值，提升生活品质2内部环境公司发展和竞争对手图21作为中国饮料工业十强，排名逐年攀升，怡宝纯净水在2009年已经跃升到了第三位，2009年的销售量比起2008年又多了322008年，怡宝把与农夫山泉的差距缩小到3万吨，目前怡宝已稳居中国饮料工业前三甲。21市场容量1从全国看2008年全国包装饮用水总销量为247558万吨,较2007年的181187吨增长37。其中，康师傅以403万吨的绝对优势占据第一位娃哈哈以300多万吨的销量紧随其后第三第四位分别是农夫山泉和怡宝，两品牌的销量均超过100万吨。2从广东地区看广东饮用水市场，还有景田、益力、乐百氏三大品牌销量在40万吨以上的。这7个品牌总销量高达11409万吨，占据整个市场蛋糕46的份额。同时，康师傅、娃哈哈、农夫山泉和怡宝，已经将同行远远抛在身后，水业四寡头局势已经形成。22竞争对手第一集团军乐百氏、娃哈哈、康师傅，他们都是领先品牌第二集团军农夫山泉、怡宝、小黑子、获特满，他们都是强势品牌其他40余种是杂牌军，是弱势品牌。第一名康师傅3064，乐百氏2856，第三名娃哈哈1574。特点品牌知名度高，企业实力强大，广告投入大，其中乐百氏既生产纯净水又生产矿泉水，既靠纯净水低成本赚钱，又靠矿泉水树企业形象。乐百氏、娃哈哈相继在湖北抢滩登陆建分厂，实施本土化战略，降低成本，强化竞争力。与竞争对手相比优劣势举例分析23怡宝与康师傅相比优势矿物质水相比于纯净水品牌感较高，成本低康师傅的矿物质水在纯净水的基础上添加了钾、钙、镁、硒等矿物元素从产品定位上来看，矿物质水也正好处于天然水与纯净水价格的中间，在建立了竞争市场的区分后，康师傅矿物质水的产品形象就更容易突出。矿物质水基本上没有水源要求，故其运输成本大大节省，这些无疑都让康师傅在激烈的瓶装水市场竞争中，占据了起步优势。劣势在观念上，被认为康师傅矿物质水自来水在价格方面，也认为康师傅是在搞低价倾销在以本伤人。在PH值的试纸面前矿物质水的酸性指标往往小于565比酸雨还酸，故在偏碱性水更健康的宣传攻势面前，矿物质水阵营开始松动。瓶身设计没有个性，且塑胶瓶身较软给人不安全的感觉24怡宝与屈臣氏相比优势定位高端外包装瓶身设计时尚且富有个性在血液黏度比较高的情况下，饮用蒸馏水对于人体健康、预防疾病发生是有一定作用用蒸馏水冲泡咖啡口感更好，而且蒸馏水更能促进咖啡有益健康成分的溶解劣势蒸馏水的生成过程除去了重金属离子，但也除去了人体所需要的微量元素，并且没有除去低沸点的有机质，长期饮用这种水，不仅会引起缺乏某些微量元素，而且将有些有机物也饮入体内，不利于健康，故不宜为常规饮用水，常饮蒸馏水就等于放弃了从水中获得人体所需的微量元素的5的来源。，不利于人体健康3SWOT分析见图22图22图23篇二矿泉水营销策划乳泉纯净水项目市场营销策划上海掣动营销策划有限公司二O一五年三月市场营销策划书执行概要和要领一、商标待定二、定价定价策略由于本企业处于市场的导入期，产品刚刚投放市场，顾客还不是很熟悉，因此会出现销售量低、难以与其它同类产品竞争。为了打开市场，在价格方面可以根据不同情况采取以下相应的地价策略。高价策略就是说企业把高消费水平的消费者，作为本企业的目标消费群，利用高收入阶层愿意支付比别人更高的价格，满足其心理需求之一情况制定出一个比高的价格。低价策略就是说企业把产品的价格定得很低，必要时可以微量亏本出售，已达到产品快速渗透市场在其同类行业中提升自己的市场份额。低价策略的有关条件1商品的需求量大，相关的替代品较多，降低价格能促进销售量的增长。2企业的生产能力强可以大批量生产，降低成本。顾客满意定价，是指产品在上市一段时间之后调查出消费者对本产品的满意价格是什么，加以调整的出最终的价格。差别定价策略，是指对不同的顾客、地区、用途、季节等，对同一产品制定出不同的价格。分档定价策略，是指把产品分为不同的档次逐一定价。三、目标市场营销管理1、目标管理的步骤1制订目标营销目标设定，要符合这五个条件具体、可衡量、可操作、时间的长短、是否与目标市场相符合2明确要达到的主要目标3优劣势分析4制定具体行动方案5优化企业资源6确定实现目标的时间7目标控制与管理区分20的客户还是80的客户8制定奖罚制度2、目前营销状况1市场状况目前产品市场/规模/广告宣传/市场价格/利润空间等2产品状况目前市场上的品种/特点/价格/包装等3竞争状况目前市场上的主要竞争对手与基本情况4分销状况销售渠道等5宏观环境状况消费群体与需求状况3、SWOT问题分析优势销售、经济、技术、管理、政策等方面的优势力劣势销售、经济、技术、管理、政策如行业管制等政策限制等方面的劣势力机率市场机率与把握情况威胁市场竞争上的最大威胁力与风险因素综上所述如何扬长避短，发挥自己的优势力，规避劣势与风险4、市场营销策划达到的目标财务目标待定营销目标待定5、市场营销策划采取的营销战略4C、4P、整合营销、共振多赢策略面对顾客，我们公司总部、一级经理、三级经理、零售商协同行动，使这个营销链得以及时地、有效地为顾客服务，把这些进行有效的整合把大家的利益放在一起,达到多方共赢局面。分销分销渠道多种渠道方式并用直销直接送到用户手中短而窄渠道方式分销通过一级代理、三级代理进行分销、零售商销售长而宽的渠道方式连锁进行连锁加盟连锁企业的连而不锁连锁企业总部要强化自身建设，用吸力而不是拉力去巩固提高连锁体系，连锁企业的发展不是简单的将自己的模式完全复制而是一种资源整合,这种资源包括资金,技术,人才,管理等资源,这种整合是将企业的物流资金流信息流的整合,从而加速企业的物资流通,保障信息畅通,使企业充满活力。篇三矿泉水营销方案范本XX牌矿泉水市场营销策划方案一前言饮用天然矿泉水是在特殊的自然地质环境下形成的一种矿产资源，是天然的雨水经过深达几十米乃至几百米的地层过滤，长达几十年乃至上千年吸收地下各种矿物质而形成的。提取后，经过除铁、硫磺等或加减二氧化碳处理后供人类享用。由于它无污染、不含热量，并且含有适量人体必需的矿物质及微量元素，有益于人体健康，是天然、纯净、卫生、安全的健康饮品，因此备受人们的青睐。回顾上世纪五六十年代，人们以一两分钱买大碗茶解渴，而今，以一两元钱买一瓶矿泉水来解渴已是司空见惯的事情。据有关权威机构统计数据表明，我国喝矿泉的人越来越多，过去那种只有上层人才能喝上矿泉水的状况已大有改观，矿泉水早已走进寻常百姓家。与其他饮料比较，矿泉水可以说是历史悠久，早在1765年，欧洲就开始把矿泉水灌装运往世界各地销售。此后，随着世界经济的发展，到上世纪八十年代，欧共体国家矿泉水产量就在1000万吨以上1993年法国每年人均消费矿泉水110升、意大利129升、美国36升。上个世纪80年代初，青岛崂山生产出我国第一瓶矿泉水，短短10余年间，我国的矿泉水企业就发展到1200多家。1995年前后，纯净水以方便、快捷的饮用方式异军突起，并迅速风靡国内市场，国内不少饮料生产厂家开始大量从国外引进自动化流水线，生产纯净水。伴随工业化进程，其派生的大气污染、水污染问题，令人防不胜防，而城市居民更是感到心烦意乱，这时诞生的纯净水，正好迎合了人们的消费心理和消费需求。一时间，国内消费者开始普遍接受纯净水概念，纯净水在水市场所占份额大幅攀升，而矿泉水因受水资源限制、开采成本高等因素的影响，从红火开始走向萎缩。1999年前后，随着人们生活质量的提高，矿物质对人体的保健作用受到空前重视，矿泉水又再度流行起来，矿泉水市场峰回路转，迎来了第二春。近年来，随着消费者对品质生活的越来越高需求，矿泉水已逐渐呈现代替纯净水成为人们日常饮用水的第一选择的趋势。也正因此，近几年矿泉水品牌群拥而起，面对激烈的市场竞争，XX牌矿泉水是随波逐流走中低档市场还是剑走偏峰定位中高档在提出品牌营销策划思路之前，首先我们来全面了解下当前的市场状况。二目的打开XX牌矿泉水在方城知名度，扩大市场占有率，深刻挖掘产品卖点，博取消费者好感。三意义成功地塑造和传播品牌的形象，提高XX牌矿泉水的品牌知名度和社会影响力。四项目介绍XX矿泉水简介五市场现状1，方城矿泉水市场竞争激烈XX矿泉水品种和品牌众多，市场推广投入大，利很薄。新品种、新品牌矿泉水市场不断被切碎细分，瓜分着消费者的钱袋，挤占着矿泉水的市场。2，品牌繁多目前全国有矿泉水生产企业1000多家。在XX市场，有康师傅，农夫山泉、等竞争者状况第一集团军乐百氏娃哈哈康师傅，他们是领先品牌，第二集团军农夫山泉，怡宝，他们是强势品牌，其他水饮料是杂牌军，是弱势品牌。目前在XX各种销售场所市场占有率比较好的是娃哈哈。康师傅、农夫山泉。特点品牌知名度高，企业实力强大，广告投入大。消费者状况消费者已形成购买饮用水的习惯，经常购买者占一部分，偶尔购买者占一部分，只转载于WWWCNBOTHWINCOM博威范文网矿泉水销售策划方案有少数人从来不购买。年龄结构明显偏轻。消费行为特征重品牌，重口感，对矿泉水、纯净水概念模糊，但已有一部分消费者认识到，长期饮用纯净水无益，开始留意选择优质矿泉水了。六市场分析A优势分析1市场空间巨大，未来发展无限经过纯净与天然的焦点事件，瓶装饮用矿泉水凭借其天然、营养、健康的独特功能，彻底符合了广大消费者对矿泉水天然、无污染、有益健康的心理需求，从而被越来越多的消费者接受，正逐渐往水中之王的方向前进从娃哈哈、农夫山泉和金义在内的浙江水军团在东北大力抢占水源，到燕京、青岛、蓝剑众多啤酒大鳄纷纷进军水市再到乐百氏倒戈专攻矿泉水，公开声明多喝矿泉水是正确选择，这一切都在充分证明矿泉水市场发展空间巨大已成事实。2大众消费意识改变，需求逐日增强其实，矿泉水在世界上已有近百年的悠久历史。在发达国家，饮用矿泉水才是讲健康、有品味的标志。虽然我国消费者对矿泉水的认识较晚，但近几年随着媒体及各品牌的宣传，人们对矿泉水的认识已有较大提升，他们已经明白饮水已不仅仅是解渴，同时还追求对身体有益。世界知名水饮料品牌都是矿泉水，如法国依云。同时我国矿泉水品牌的质量也有大幅度提升，合格率从1992年的345上升到1997年的782，到2008年已经上升到914，水质的安全也是满足消费者日益增长的需求的一个有力保障。B劣势分析1矿泉水市场品牌繁多，市场竞争激烈根据市场调查分析，中国矿泉水市场已形成了以娃哈哈、乐百氏、养生堂、雀巢为主导的一线品牌，以崂山、康师傅、可口可乐、稀世宝、怡力、益宝等有名气的二线品牌及一些实力较差的地方中小企业矿泉水三国鼎立市场格局。当一线品牌手持70的市场份额还在不断筹划着如何扩大自己的江山时，众多新品牌也不断涌现，矿泉水市场被不断切碎细分，瓜分着消费者的钱袋，竞争异常激烈。2纯净水各方面较之矿泉水占上风目前全国有纯净水生产企业1400多家，矿泉水生产企业只有1000多家。拿武汉市场为例，该市场有纯净水29种，矿泉水只有21种。凭借成本低廉和消费者现阶段对饮用水选择上的误区，以及消费者对纯净水在广告宣传、营销水平、品牌号召力上的选择偏好，在整体上矿泉水不敌纯净水，因此如何对消费者进行矿泉水比纯净水更有利于人体健康的思想教育迫在眉睫。3市场推广投入大，利润较低矿泉水的利润相比其它快消品种类，本身利润就较低。再看当前一线品牌花费巨资在全国的强势媒体全力出击，明星代言、传播概念、提升品牌的美