《方会审制度培训》PPT课件.ppt

1、三方会审制度流程规范培训,红星美凯龙国际家居连锁集团招商管理中心 2010年10月29日,三方会审制度流程规范,三方会审需要上报的资料 一、项目启动招商申请表 二、项目启动信息表 三、市场调研报告、XX市场经营布局及价格费用清单 四、商场定位分析表 五、招商总规划,三方会审制度流程规范,六、招商政策审报表 七、紧密合作品牌登记表 八、集团需特殊照顾的关系户登记表 九、区域需特殊照顾的关系户登记表 十、当地最畅销品牌名单,三方会审制度流程规范,十一、最具备影响力的大客户名单 十二、具备发展潜力品牌推荐表 十三、已收取诚意金品牌统计表 十四、客户意向登记表 十五、项目市场重点品牌沟通情况分析表,三

2、方会审制度流程规范,十六、各品类客户情况分析表 十七、各品类位置编号图及品牌排序表 十八、特殊流程审批表 十九、项目方案调整申报表,三方会审制度流程规范,一、项目启动招商申请表 （一）、上报时间 招商新闻发布会前30天 （二）、填写内容及要求 1、本表格用于各新项目申请启动，为了避免各区域新闻发布会时间的冲突。,三方会审制度流程规范,（三）、注意事项 1、 为了避免各区域间项目新闻发布会时间冲突，新闻发布会的时间上尽量错开周六、日。 2、 如没有特殊情况，同一区域内的项目新闻发布会的间隔不得低于一个星期。 （四）实例 项目招商信息申请表（模板）,三方会审制度流程规范,二、项目启动招商信息表 （

3、一）、上报时间 招商新闻发布会前20天 （二）、填写内容及要求 1、招商信息表上的所有栏需详细、如实的填写（如新闻发布会地址） 2、招商信息表上的内容若有变更需及时和集团招商管理中心管理部联系。,三方会审制度流程规范,（三)、注意事项 3、项目启动招商信息表需由填表人、商场总经理、区域项目负责人、区域总经理四方签字确认后上报至集团招商管理中心管理部。 （四）实例 嘉兴项目招商信息启动表,三方会审制度流程规范,三、市场调研报告 （一）、上报时间 1、 市场调研报告于招商新闻发布会召开21天前上报,三方会审制度流程规范,（二）、填写内容及要求 1、 区域根据市场调研模板，就城市发展及消费力调查、项

4、目简介、竞争对手情况分析、重点经销商情况汇总、2010年集团紧密合作品牌的调研五个部分展开市场调研，并认真填写以上各部分内容。 2、 集团招商管理中心各业务部门项目负责人通过自身的市场调研，对区域提交的市场调研报告的内容进行了解、核实、补充和完善 ，并且结合区域和集团的市场调研完成项目的综合分析部分。 3、 竞争对手租金单价、面积、平面图等相关信息需填写在市场调研报告的附件中，即XX市场经营布局及价格费用清单。,三方会审制度流程规范,（三）、注意事项 1、 集团招商管理中心各项目负责人需对区域的市场调研报告进行审核。市场调研报告的内容需是自己归纳总结的内容要点，不允许剪辑网络上大段内容。 2、

5、 区域商场调研报告中的竞争对手情况的分析需要对竞争对手的周边环境、租金、销售等各方面细节全面的分析说明，务必不要有遗漏。 3、 如集团招商管理中心对区域的市调报告提出参考意见的，集团招商管理中心各业务部与各区域进行协商，区域在综合考虑后期营运的基础上，可根据集团招商管理中心意见调整原市调报告 。,三方会审制度流程规范,（四）、实例 1、成都红牌楼项目市场调研报告 2、 成都富森美家居（南门店）市场经营布局及价格费用清单,三方会审制度流程规范,四、商场定位分析表 （一）、上报时间 招商新闻发布会召开21天前 （二）、填写内容及要求 1、根据市场调研报告的结果填写商场定位分析表的各项内容 2、每项

6、内容后面都必须填写详细的情况分析,三方会审制度流程规范,（三）、注意事项 1、 商场消费档次分为高端、中高端、中端、低端四个档次。根据新商场的招商定位，只能选择其中的一栏进行填写。 2、 差异化/特色品类定位是指新开招商与当地其他家居卖场或已开红星老店的有何不同之处，即新开商场的特色和竞争优势。 3、 商场定位分析表需要商场总经理、区域项目负责人、区域总经理、集团项目负责人、集团业务副总五方签字确认。 （四）、实例 成都红牌楼项目商场定位分析表,三方会审制度流程规范,五、招商总规划 （一）上报时间 招商新闻发布会14天前 （二）填写内容及要求 1、 招商总规划包括包括商场定位分析、商场通道图、

7、商场各楼层品类规划图、展位号码面积开门图、各类别1、2、3类位置分类图 2、 招商总规划需根据新商场招商图纸规划上报标准制作,三方会审制度流程规范,（三）注意事项 1、 集团招商管理中心各业务中心项目负责人对区域上报的招商总规划进行可行性分析研究，根据核实。 2、 如集团招商管理中心对区域的招商总规划提出参考意见的，集团招商管理中心各业务中心与各区域进行协商。区域在综合考虑后期营运的基础上，可根据集团招商管理中心意见调整原市调报告及招商总规划。 3、 招商总规划需要集团、区域、商场三方代表会审签字报集团签批，由分管招商管理中心副总裁签字审批方可执行。 （四）实例 成都红牌楼项目招商总规划,三方

8、会审制度流程规范,六、招商政策审报表 （一）、上报时间 1、 项目正式招商落位7天前上报,三方会审制度流程规范,（二）、填报内容及要求 1、 招商政策审报表各楼层的价格定位原则上根据各楼层1、2、3类位置分为ABC三个价格等级进行申报。 2、 招商政策审报表优惠政策需将所有的优惠政策和体现方式都标注在栏目上，包括集团紧密合作品牌9折优惠的体现。 3、 招商政策审报表格内的所有内容均需填写，并且要保证填写内容和数据的准确性。,三方会审制度流程规范,（三）、注意事项 1、 如租金价格与之前申报的招商政策审报表有出入，则项目组必须重新填报，并经三方签字确认。确认后 的招商政策审报表最晚于正式落位7天

9、前上报。 2、 招商政策审报表需由填表人、商场总经理、区域（区域项目负责人、区域总经理）、集团招商管理中心（集团相关业务副总）、集团副总裁签字确认。 （四）实例 成都红牌楼项目招商政策申报表,三方会审制度流程规范,七、紧密合作品牌登记表 （一）上报时间 项目正式招商落位7天前上报 （二）填写内容及要求 1、 此表由集团招商管理中心负责项目的业务部填报。 2、 此表所登记品牌均为2010年集团签定的紧密合作品牌。,三方会审制度流程规范,（三）注意事项 1、 集团招商管理中心各业务部门项目经理需要在市场调研时与各紧密合作品牌当地经销商和工厂进行沟通，了解他们的进驻意向，若工厂在当地没有经销商的，需

10、要帮助工厂寻找经销商。 2、 紧密合作品牌登记表需要由填表人、集团项目负责人、集团业务副总三方签字确认。 （四）实例 成都红牌楼项目紧密合作品牌登记表,三方会审制度流程规范,八、集团需要特殊照顾的关系户登记表 （一）上报时间 项目正式招商落位7天前上报 （二）填写内容及要求 1、 集团需要特殊照顾的关系户登记表分为内部关系户和外部关系户，外部是针对红星美凯龙以外政府和协会介绍等品牌，内部指红星美凯龙以内的领导安排、区域项目资源互动等品牌。 2、 外部关系户登记表需要由委托人和接受人的签字，内部关系户登记表介绍人和委托人的签字方可。,三方会审制度流程规范,（三）注意事项 1、 集团需要特殊照顾的

11、关系户登记表由集团招商管理中心各业务中心填写，并由填表人、集团项目负责人、集团业务副总签字确认。 2、 集团需要特殊照顾的关系户登记表上的所有关系户需要在三方会审前上报。在三方会审时，未在表格内体现的品牌一律不作为重点考虑安排对象。 （四)、实例 集团需要特殊照顾的关系户登记表模板,三方会审制度流程规范,九、区域需要特殊照顾的关系户登记表 （一）上报时间 项目正式招商落位7天前上报 （二）填写内容及要求 1、 区域需要特殊照顾的关系户登记表分为内部关系户和外部关系户，外部是针对红星美凯龙以外政府和协会介绍等品牌，内部是指红星美凯龙以内的领导安排、区域项目资源互动等品牌。 2、 外部关系户登记表

12、需要由委托人和接收人的签字，内关系户登记表介绍人和接收人的签字方可。,三方会审制度流程规范,（三）注意事项 1、 区域需要特殊照顾的关系户登记表由各区域招商中心填写，集团项目负责人指导并督促区域按时按标准填报资料，并对区域提报信息进行全面核实，无误后经集团、区域、商场三方相关负责人签字后统一上报。 2、 区域需要特殊照顾的关系户登记表上的所有关系户需要在三方会审前上报。在三方会审时，未在表格内体现的品牌一律不作为重点考虑安排对象。 （四）实例 成都红牌楼项目区域需要特殊照顾的关系户登记表,三方会审制度流程规范,十、当地最畅销品牌名单 （一）上报时间 项目正式招商落位7天前上报 (二）填写内容及

13、要求 1、 当地最畅销品牌名单中的各项内容均必须认真填写，特别是该品牌的年销售额，务必做到不要有误差。 2、 当地最畅销品牌名单中的品牌需为各品类中在当地销售额排名前三的品牌。,三方会审制度流程规范,（三）注意事项 1、 当地项目最畅销品牌名单中的品牌不亦过多，一般取该品类中销售额前三名的品牌。 2、 集团项目负责人指导并督促区域按时按标准填报资料，并对区域提报信息进行全面核实，无误后经集团、区域、商场相关负责人签字后统一上报。 （四）实例 成都红牌楼项目当地最畅销品牌名单,三方会审制度流程规范,十一、最具备影响力的大客户名单 （一）上报时间 项目正式招商落位7天前上报 (二）填写内容及要求

14、1、 最具影响力的大客户一般为当地行业内公认的大品牌，或者一人代理多个品牌的大客户。 2、 在填写时要将大客户代理的所有品牌，销售额等相关经营信息填写清楚，另外可以在备注栏中注明大客户的进驻意向，以及项目组对其品牌的引进策略等。,三方会审制度流程规范,(三）注意事项 1、 集团项目负责人负责指导并督促区域按时按标准填报资料，并对区域提报信息进行全面核实，无误后经集团、区域、商场相关负责人签字后统一上报。 （四）实例 成都红牌楼项目最具影响力的大客户名单,三方会审制度流程规范,十二、具备发展潜力品牌推荐表 （一）上报时间 项目正式招商落位7天前上报 (二）填写内容及要求 1、 最具发展潜力品牌一

15、般为当地销售较好，或者与红星合作较少的当地本土品牌。 2、 具备发展潜力的品牌原则上能够或者是希望能够与红星全面或者局部区域合作的品牌。,三方会审制度流程规范,(三）注意事项 1、 集团项目负责人负责指导并督促区域按时按标准填报资料，并对区域提报信息进行全面核实，无误后经集团、区域、商场相关负责人签字后统一上报。 （四）实例 成都红牌楼项目具备发展潜力品牌推荐表,三方会审制度流程规范,十三、已收取诚意金品牌统计表 （一）上报时间 项目正式招商落位7天前上报 (二）填写内容及要求 1、 已收取诚意金品牌登记表为已经缴纳的诚意金、签订诚意金协议的品牌。 2、 已收取诚意金品牌登记表必须包含该品牌的

16、名称、负责人姓名、经营性质、联系方式等相关信息。,三方会审制度流程规范,(三）注意事项 1、 已收取诚意金品牌登记表上登记的所有品牌，必须是已缴纳诚意金且已办理好相关款项手续的品牌。 2、 若项目没有收取诚意金，则无需上报。 (四）实例 成都红牌楼项已收取诚意金品牌登记表,三方会审制度流程规范,十四、客户意向登记表 （一）上报时间 项目正式招商落位7天前上报 (二）填写内容及要求 1、 客户意向登记表上二级分类、主体颜色、风格都必须根据各品牌的实际情况填写。 2、 需将所有上门登记、电话登记等有意向进驻的所有品牌登记在客户意向登记表中，不能有遗漏。,三方会审制度流程规范,(三）注意事项 1、

17、集团项目负责人负责指导并督促区域按时按标准填报资料，并对区域提报信息进行全面核实，无误后经区域项目负责人签字后统一上报。 2、 客户意向登记表将作为各品类客户情况分析表填写的一个主要参考依据，请认真填写。 (四）实例 成都红牌楼项目客户意向登记表,三方会审制度流程规范,十五、项目市场重点品牌沟通情况分析表 （一）上报时间 项目正式招商落位7天前上报 (二）填写内容及要求 1、 项目市场重点品牌沟通情况分析表是根据对项目所在城市内所有大品牌沟通结果进行分析，包括有意向进驻和无意向进驻的所有大品牌。 2、 表格中的大品牌是指集团2010年品牌分类表中建材B类以上、家具A类以上的品牌。,三方会审制度

18、流程规范,3、 本表中销售情况分析一栏无需填写具体销售额，只需根据该品牌大体的销售情况分为优秀、良好、一般、较差四个档次来体现。 4、 本表中“沟通情况”一栏，主要填写以上大品牌对红星美凯龙新项目的进驻意向并概述其具体的想法或建议。 (三）注意事项 1、 集团项目负责人负责指导并督促区域按时按标准填报资料，并对区域提报信息进行全面核实，无误后经区域项目负责人签字后统一上报。 2、 项目当地大品牌沟通情况分析表将作为各品类客户情况分析表填写的一个主要参考的依据，请认真填写。,三方会审制度流程规范,(四）实例 XX项目当地大品牌沟通情况分析（模板）,三方会审制度流程规范,十六、各品类客户情况分析表

19、 （一）上报时间 项目正式招商落位7天前上报 (二）填写内容及要求 1、 各品类客户登记分析表是根据客户意向登记表、项目当地大客户沟通情况分析、已交诚意金品牌登记表等三方会审表格内容总结分析得出的综合性表格。 2、 是否已缴纳诚意金、是否为大客户、是否在当地具有影响力等信息都需要体现在该表内。,三方会审制度流程规范,3、 客户意向登记分析表内的品牌按照各品类和二级分类的划分进行登记。另外,在品类中根据各品牌情况分为4类：1）我们希望引进且该品牌也愿意进驻的品牌；2）我们希望引进的品牌但其进驻意向不明确的品牌；3）与红星美凯龙合作密切或是在全国具有一定知名度的品牌，但由于某种原因不建议安排的品牌

20、；4）其他过来登记的备选品牌，并按照以上4类别将品牌进行排序。 4、 一些需要说明的特殊事项可以在备注栏注明，如大品牌不建议引进的原因、一些进驻意向不明确的大品牌所提出的特殊要求等。,三方会审制度流程规范,(三）注意事项 1、 集团项目负责人负责指导并督促区域按时按标准填报资料，并对区域提报信息进行全面核实，无误后经商场总经理、区域项目负责人区域总经理、集团项目负责人、集团业务副总签字后统一上报。 2、 各品类意向客户登记分析表作为对三方会审所有表格全面分析的综合性体现，必须完整的反映出三方会审中所有表格的主要内容。其将作为集团招商管理中心分管副总裁审核项目方案的主要参考依据。,三方会审制度流

21、程规范,(四）实例 各品类客户情况分析表,三方会审制度流程规范,十七、各品类位置编号图及品牌排序表 （一）上报时间 项目正式招商落位7天前上报 (二）填写内容及要求 1、 各品类位置编号图直接反映了各品类位置的优先等级情况 ，品牌排序表用来直接反映各品类中品牌的排序。 2、 CAD图纸各展位内标注内容包括：展位位置编号、门牌号码、实际面积、合同面积（含公摊面积）三项内容。,三方会审制度流程规范,3、 各楼层按照各类别1、2、3类位置，原则上各楼层电梯周围一圈的位置（包括电梯背面）为1类位置，各角落的位置为3类位置，其余位置为2类位置。若该品类没有在电梯周围的位置，则按照相对位置情况的好坏划分1

22、、2、3类位置等级。 4、 品类位置编号原则上参照集团品牌管理系统内品牌ABC分类表制定，用各品类首字母缩写表示。例如：瓷砖区表示为：CZ；衣柜区表示为YG。建材的卫浴类标示中，需将各品牌二级分类的体现出来，例如：卫浴陶瓷件表示为：WY(t)；浴室柜表示为：WY（y）；淋浴房表示为：WY（l）（家具同上）。 5、 各展位的位置编号由品类字母标示+区域位置等级+编号组成，如卫浴陶瓷件A类位置的品牌的编号为：WY（t）1.1, WY(t)1.2;B类位置的品牌编号为:WY(t)2.1, WY(t)2.2;C类位置的品牌编号为:WY(t)3.1, WY(t)3.2,依次类推。,三方会审制度流程规范,

23、6、 品牌排序是根据该品牌在全国的影响力、与红星的合作紧密度以及在当地的影响力等因素综合考虑进行排序，品牌排序越靠前的品牌优先考虑其位置的好坏。 7、 二级分类参照集团品牌管理系统内品牌ABC分类表填写，主要颜色和经营风格按照各品牌的实际情况填写。 8、 落位原因的填写主要是对该品牌的选择和位置安排的原因介绍，例如：为当地的畅销品牌、关系户、紧密合作品牌等。 9、 各品类位置分类按照各品类中的1、2、3类位置划分来填写、位置编号即为对应的CAD图纸位置编号、面积为合同面积（含公摊）。品牌排序表中的品牌数量与CAD图纸上位置的数量相对应（即卫浴类共有20个位置，品牌排序表中也只能有20个品牌）。,三方会审制度流程规范,(三）注意事项 1、 集团项目负责人指导并督促区域按时按标准填报资料，并对区域提报信息进行全面核实，无误后经集团、区域、商场相关负责人签字后统一上报。 2、 标注为1.1的位置必须为各品类中最好位置，然后按一定规律（如顺时针旋转等）进