寻_找准客_户.ppt

1、一名行销人员最重要的是在于拥有源源不绝的货源“准客户”。 只有拥有大量的准客户的行销员才能走出一条属于自己的寿险推销之路。,特训第二十九日 有缘千里来相会，无缘登门强相识。 秘决之一：陌生拜访法,理论基础 陌生拜访，是指向你所遇见的每一个陌生人展示人寿保险理念的工作方法。 在目前国内寿险市场占有率十分低下而国民保险意识相对贫弱的局面下，陌生拜访是增加准客户的一个极为重要的途径。 进行陌生拜访前，你应打破不必要的心理障碍。人是最高级的情感动物，你为他人献出一个真诚的笑脸，几句和美的关爱话，即使他对你所推销的寿险保单给予拒绝，但他已知道什么是“寿险理念”了，并且认识了你这比什么都重要。当再有第二个

2、、第三个寿险行销人员上门时，他首先想到的是你！ 陌生拜访是寿险行销人员扩大“库存”的必由途径。,心情故事 齐藤竹之助在最初涉入推销的那一年夏天，参加公司组织的旅游会。他在熊谷车站上车时，正好看到一个空位，就坐了下来。当时，那排座位上已经坐着一位约有三十四五风的妇女，带着两个小孩，大的约有六岁，小的约有三岁左右。他知道这是一位家庭主妇，于是便动了向她推销寿险的念头。 在列车临时停站之际，齐藤竹之助买了一点小礼物，很有礼貌地赠给她，并同她闲谈赶来，一直谈到小孩的学费，还打听到她丈夫的工作内容、范围、收入等。 那位妇女说，她计划在轻井车站住一宿，第二天乘快车去草津。齐藤竹之助答应可以为她在轻井四站找

3、到旅馆。由于轻井是避暑胜地，又时逢盛夏，自己出来旅行的人要想找旅馆是相当困难的。那妇人听后非常高兴，并愉快地接受了。当然，齐藤竹之助也把自己的名片巧妙地给了她在背面写着介绍住店的内容。 两周以后，为了见到她的丈夫，章藤竹之助前往她的住所拜访。而就在那天，他的推销获得了成功。 潜在的准客户就在你身边，只需要勤于发现与开掘。,特别训练 1、选中拜访的场所 陌生拜访的对象很多，针对寿险推销的特点，你可选择如下地方进行推销： 商业中心、公司、行号 选择一个商业繁荣的街区，逐家走访公司行号。这种地方，经济繁荣，利润丰厚，竞争激烈，人们的风险意识和经济能力都比较强，是销售和寻找客户的上佳场所。 居民区 居

4、民区意味着“家”，寿险的意义最利于围绕着“家”字展开。每个人都知道一个完整的“家”的蕴含是什么。 建议： 拜访居民区的时间应择在晚饭以后的一段时间。晚饭后人们阖家围坐于电视机前。此时是销售家庭、子女保险的理想时间。 客户聚集的地方 也就是说，要以学校、医院、机关、工厂等地方作为探访目标，人群集中，准客户也就会多。,2、陌生拜访应遵循的原则 拜访必须有一个特定的目的。如“儿童保险”，“意外医疗保险”，但主题应随对方的反应而定。 使用适度的交谈技巧（后面详谈）。 要留给客户良好的第一印象。 除非你已进入室内就座，否则就不要谈论保险。 千万不要批评客户“落后”的保险意识，或现有的保险计划。 建议：陌

5、生拜访法可以使你短时间内接触大量的准客户，可迅速磨练技巧，提高应变能力，不失为一条有效途径，不妨给自己一个短期陌生拜访计划，试试看！,特训第三十日 从里寻他千百度，蓦然回首，那人却在灯火阑珊处。 秘决之二：缘故法,理论基础 何为缘故法？ 缘故法即缘于老朋友、老关系而推销人寿保险。 “百万美元圆桌会议”终身成员美国人柏巴罗先生说：“有个傻子骑在驴背上数他的驴群，结果总是少了一头，即是他自己骑的那一头。千万别忘了你的朋友和家人，他们一样受到死神的威胁，他们的家庭也一样需要保障。如果你连最爱的家人和朋友都无法保护，还推销什么保险？然而，这去是我们最常犯的错误。到处寻找客户，到处拜访，却忘了自己的邻居

6、、家人和朋友。” 许多人不向亲人朋友卖保险，不一定是他们没有意识到保险的重要性，而是一些有害的观念在作祟。 一种观念认为，业务员的高超推销技巧、良好的推销素质，应体现在与陌生人、大的团体交往上面。 另一种观念认为，推销不是一种体面的工作，向亲朋推销，是一件丢面子的事。 还有一种观念认为，兔子不吃窝边草，不能赚自己人的钱。 但是，你别忘了，一个拿筷子只指点说菜好吃而自己不动口的人，别人怎么驯服想信这菜是否真的好吃？ 记住这名话：己所不欲，勿施于人。,心情故事 寿险推销员以巴罗第一个接触的是一个很要好的朋友，叫艾迪，是一家汽车公司的业务经理。 起初，巴罗并没有告诉艾迪他改行干寿险推销了，他觉着如果

7、让艾迪买保险单很不地道。可是一个偶然的机会，他认为那样想是大错而物错的。困为一次和艾迪在一块作吃饭时，无意间说起人寿保险时，艾迪说一直想买一份保险可没有时间。 巴罗听到这儿，心中一惊一喜惊的是“有心栽花花不成，无心插柳柳成荫”，喜的是“踏破铁鞋无觅处，得来全不费工夫”。于是，他告诉艾迪，说自己改行干寿险推销已有一阵子，只是觉得不好意思，没有向他拉保。艾迪哈哈大笑说：“这有什么不好意思，寿险如同生活必需品，从哪儿都是买，从朋友处买，还可以更放心。” 巴罗就这样顺利地做成了他的第一个客户。 不要拘泥于面子的的栅栏内，亲朋好友需要保险，而你也需要他们这样的知心客户。,特别训练1、画出你的朋友圈,亲戚

8、朋友,同学校友,以前的同事,业余爱好方面的朋友,通过配偶 和子女认识 的人,社团里的朋友,公共场所 经常接触的人,购买日 常用品所 接触的人,乘车时所认识的人,说明：画出你日常的交际圈时，面要尽可能的广。,2、列出每一栏中所认识的人的名字，有多少写多少。尽力想，假设每想起一个名字可得一百元，看能写出多少。 合理化建议： 名单列出后，慎选突破口。找出最容易成交的“朋友客户”。参考标准为：他们的收入状况，身体状况，工作风险状况，接受新观念的程度大小等。 订好拜访日期，按先易后难的序号逐个拜访。 切忌给他们打分。也许你认为他们不愿买保险，但事实却相反。因此，拜访量一定要大，不可“挂一漏万”。,特训第

9、三十一日,秘诀之三：介绍法,借助他人的介绍，可使你的工作事半功倍。,理论基础,有道是：众口铄金或众志成城。 意为众人的力量是伟大的。单个的人要想有效地获取成功必须借助他人的力量。 寿险推销人员在寻觅准客户时尤其如此。 因为，个人的人际关系和直冲市场的精力都是有限的。要迅速有效地开拓自己的人寿保险业务，必须要借助别人的力量。 这种力量的来源，就是介绍。 让每一个你所认识的人，把你带到你所不相识的人群中去，这就是介绍法。 介绍还可以无限地向下发展。通过新结识的朋友再为你介绍，“关系”就可以延绵不绝。但是，建立友谊不是件轻而易举的事情。它需要你富有耐心、爱心、信心、真心、执著的热情及诚恳的态度对待他

10、们，感染他们，唯此，你才能借助“介绍”之舟，横穿茫茫人海，寻找最佳准客户。 请求客户或熟人介绍其他人，最大的优点是使被介绍人有信任感，寿险推销中客户的信任感，正是促使客户购买的第一要素。,心情故事,美国寿险推销大王贝吉尔讲了这样一个故事： 一个意气消沉的年轻人向贝吉尔请教。他说他搞寿险推销已经十四个月了，刚开始做得还不错，但后来就不行了，感觉到没有市场了。 贝吉尔向他提出了几个问题，发现年轻人对许多准客户都浅尝辄止，浪费了许多“资源”。 贝吉尔告诉他说：“你只做到事情的一半，回去找你卖过保险的客户，由每个客户那里至少得到两个介绍的名单。记住，在你卖给一个人保险之后，再没有比你请求他介绍几个人的

11、名字更重要的事了。此外，不管你和准客户面谈结果如何，你都可以请他们替你介绍几个朋友或亲戚。” 年轻人高兴地告辞了。 六个月后，他又来到贝吉尔的办公室，他热切告诉贝吉尔说：“贝吉尔先生，这些日子来，我紧紧把握一个原则：不管面谈结果如何，我一定从每个拜访对象那里至少得到两个介绍名单。现在，我已得到五百个人以上的好名单，这比我自己四处去闯所得的要多出许多。” “你的业绩如何？” “今年头六个月我已缴出238,000元，以我目前手头的保险来推算，今年我的业绩应该会超出100万的一半。” 介绍具有无限极倍增的魔力，可以改变你的行销模式。,特别训练 1、选用恰当的措辞 请坟别人介绍，要注意适当的方式，要根

12、据不同的对象，采取不同的说辞。你可以借鉴以下措辞： “请问，你的顶头上司是谁？”“谁住在您的隔壁？”“谁是那家公司的经理？”“谁是您的牌友？”“您孩子的老师是谁？”“谁是那幢小别墅的主人？” 有了好的开头，就可以继续向下去，比如，他的年龄、收入、家庭状况、爱好、脾气等等，只要对方愿意，问得越详细越好。 合理化建议： 征询他人介绍时，不要觉得难为情。其实，请求别人帮助，和向别人推销保险一样，大胆、无畏和保持热情是首要的。 放下包袱，开动机器！,2、准备好介绍卡。 为了增进被介绍对象对业务员的拜访的信任，业务员让介绍人写一张介绍卡是一个很好的办法。 为方便起见，你不妨自己设计一种简单明了的介绍卡，

13、平时装在随身携带的资料袋内，拿出来让你的介绍人填写即可。小卡片不可过分简陋，最好稍做包装。（见参考图）,参考图一,满意客户介绍卡,先生：,在此我特向您介绍 保险公司的业务代表。我很满意他为我所做的一切，相信他所提出的建议，也会令你有所获益。, （介绍人姓名）启 年月日,参考图二：,满意客户介绍卡 兹介绍 （先生）（业务员姓名） 给（准客户姓名）先生。 （介绍人签名）,合理化建议： 遭到介绍人拒绝时，你可以说：“没关系，我想我了解你的感受，你把你朋友的名字告诉我，我不在他面前提及你就是了。” 当被介绍人问你“你从哪儿知道我的名字”时，你可灵活应对。如果在此之前，介绍人叮嘱你不要告诉是他介绍的话，

14、你可以这样说：“先生，我的工作就是与人打交道，我要保密材料，必须遵守别人的保密要求，只要我的确知道您就行了。反过来，我也可以为您保密，如果您能告诉我您的许多朋友的话。” 拜访成功后，别忘了给介绍人送点小礼物之类的东西，以示谢意。,特训第三十二日 信件拜访是直接拜访的诱因 秘决之四：直接通信法,理论基础 直接通信的目的，是为了创造与新的准客户面谈的机会，它是寻找准客户的一个有效途径。 书信往来是现代沟通学的内容之一。当然，你冒昧地给他人写信讲述保险的理念，也许会引起别人的反感。你也别指望着他人给你回信但重要的是，如果你以优美、婉转合理的措辞，给他阐明了寿险的理念，让他知道有你这么一个挂念着他就足

15、够了。然后，你就可以登门拜访，带着先入为主的“老朋友”的身份，与他再次面谈寿险对于家庭或个人的意义。 给你的陌生客户写信，是为了提供一次融洽的面谈机会。,心情故事 巴罗最成功的“客户扩增法”的有效途径就是直接通信。 他曾讲述了自己的一段经历。 “一段时期，我苦恼极了，我的准客户资源几乎用光了，我无事可做，我眼巴巴地望着窗外匆匆的行人。难道我冲上去拉住他们听我讲寿险的意义吗？不，那样做显然是不恰当的，他们会以为我是疯子。 “我百无聊赖地翻看着报刊、杂志，看到许多人因种种缘故登在报刊、杂志上的地址，我突然灵机一动，何不按地址给他们写信，在信上陈述要比当面陈述容易得多。 “我马上行动起来，用打字机打

16、印了一份措辞优美的信，然后复印成许多份，写上不同人的名字，依次寄出去。寄走后，我的心忐忑不安，不知准客户们看了有何感想。几个星期后，令我兴奋的是，有几位准客户给我写了回信，表示愿意加保。这件事对我鼓舞很大，于是，我决定趁热对那些没有回音的准客户进行直接拜访，不曾想，效果特别好，会谈时，他们不再询问有关寿险知识方面原事信上已经讲过了，而询问的是加入寿险有什么好处、有何保证等实际操作之类的问题。 “在我寄出的第一批准富户名单中，后来成交率达30%左右，这远比我用其他方法所获得的成功率要高得多。” 直接通信可以免去不必要的尴尬和起到打预防针的作用。,特别训练 1、有效的通信方式： 措辞一定要优美，入

17、情入理，又能打动人心。 内容以一般的公司与险种介绍这主。 讲明公司的性质，服务质量，以及兑现的事例。 承诺有更详细资料和公司的记事簿之类可以赠送，有复函，再行寄送。 合理化建议： 一定要注意信函内容及形式上要郑重，信封信纸都使用上等品，字句经过详细修饰，亦可申请公司领导签字，由公司发送以示隆重。 2、有效的搜寻途径 准备投寄信件的准客户的姓名及地址可以由以下几种途径获得： 经人介绍而获得。 平时多注意翻阅报刊、杂志。 查看公司的商情月报。 留意电视及广播透露的人名。 其他资料。,特训第三十三日 有道是：曲径方能通幽 秘决之五：业务咨询法,理论基础 从寿险推销的角度看，这是一种不太适宜的方法，但

18、这却符合中国的国情。因为在民众风险意识较为薄弱、民众对业务员上门推销较为反感或戒备的情况下，这种方法却非常行之有效。 这种方法暗示着一种大众心理，即打天窗户说亮话。 1、可以起到广泛的宣传作用，而不引起反感。 2、可以直接在咨询时签署保单。 3、可以获取有要保意向的准客户名单，再行登门拜访。 4、成功率比较高。 善于理解大众心理的人，往往会拥有他人所不能拥有的成功。,特别训练 1、约集一两个同伴，选择适当的公共场所，摆设业务咨询摊点。 建议： 选择地点应为：公园、居民区、商业中心、大学校区、工厂食堂、街道繁华地段。 2、准备好各类宣传资料，公司横幅或标牌、建议书、小礼品之类。 3、准备好准客户

19、资料登记卡,准客登记卡,姓名 年龄 工作单位 家庭住址 电话号码,（以简单为主，待拜访后再做系统资料档案，此卡主要为拜访做准备。 4、注意个人形象 一定要代表公司的形象出现，大方、热情、礼仪周全，且不可如同摆摊设点的小高小贩那样大声吆喊叫买。 合理化建议： 着装整齐，谈吐得体，热情大方，以诚相待。,特训第三十四日 最好的推销方法，就是多认识一些人。 秘诀之六：社交法,理论基础 何谓社交？ 广义地讲，人与人之间打交道便是社交。 社会是由人组成的，人与人之间的交往关系，则构成社会关系，可见，社交于人于己乃至社会都是重要的。 缘于社交，社会才充满活力与激情；缘于社交，世界才多了一份爱心与关怀；缘于社

20、交，你我才感觉到生活中的真善美远远强大于假恶丑；缘于社交，你我才懂得帮助别人爱护他人，才能帮助自己、爱护自己。 社交同时是一种社会行为艺术。它需要的不是虚假、诈骗、险恶、利用等伎俩，而是坦诚、热情、爱心、优美与帮助。 真诚、高尚的社交，有助于你走向成功；阴险、功利的社交则会使你走向毁灭即便你有所“成功”那也只能是昙花一现。 许多功成名就的大富豪、商业巨子无一不是成功的社交家。美国有名的推销员巴罗说：“最好的推销方法，就是多认识一些人。当然，你要用热情与坦诚去跟他们问好。” 多结识人，就要尽一切可能打开社交局面，并让别人知道自己所从事的职业。,检测你的社交能力 做以下几道题，只回答是与否。 1、

21、你不大喜欢参加朋友的聚会。 ( ) 2、在公众场合发言，你往往感到紧张，能回避尽力回避。 ( ) 3、不太主动与人打招呼。 ( ) 4、你从不真心诚意地喜欢人们，并且不愿意跟他们一起工作或交谈。 ( ) 5、你很讨厌与人沟通、合作。 ( ) 6、你从不主动与他人握手。 ( ) 7、你感觉到社交很烦人，不适合你的个性。 ( ) 8、你宁可独自多读一会儿书，也不愿与他人讨论有益的话题。 ( ) 9、不愿参加单位或学校举办的各种文艺活动或年会。 ( ) 10、从不认为社交会有什么益处。 ( ) 得分标准： 如果回答“是”在8个以上，说明你是一个不愿社交的人：在5个以上，说明你的社交能力很差：在5个以

22、下，你还有进步的可能。相反，如果回答“否”在8个以上，则说明人是一个会社交且擅长社交的人。,特别训练 1、主动问候他人 你敬人一尺，人敬你一丈。只要你打开真诚的盒子祝福他人，问候他人，他人会以同样热情洋溢的祝语回报你。 合理化建议： 不管何时，都对你周围的人报以真诚的笑脸。“一张带笑的脸能让人如沐春风”。 别吝啬说“您早”、“晚安”、“再见”、“您好”。 2、积极出席各种活动 独木难成林。要想在寿险推销界有所作为，那请你走到你周围的民众中，参加各种活动。 参加亲朋的婚丧喜庆宴会。 亲戚、朋友、结婚、生子、节假日聚会、长辈去世等，在这种场合下可以结识新人，获得有价值的信息。 参加单位的嘉年会、座

23、谈会、联谊会，参加外出考察旅游团和各种社会群众组织。对推销员来说，接近、参加各种社会和民间组织，可以获得更多的与准客户接近的机会。 参加各种产品博览会、展评会、订货会、物资交流会、技术交流会。 合理化建议： 参加各类活动时奉行一个原则：引他人注意自己。,特训第三十五日 “名人效应”是我们时代所通行的游戏规则。 秘决之七：名人相携法,理论基础 寿险推销员在其业务发展过程中，需要获得方方面面的支持。 生活中，家人的支持；公司里，内勤、主管的支持；市场上，则需要客户朋友的支持。没有这些支持，他们的事业很难取得成功。 能帮助业务员在市场上迅速发展的人，往往是在社会上有一定影响或威望的名流，因此，可以将

24、其定义为“名人相携法。 要想得到“名人相携法”，你必须是一个让人十分信赖的人，对工作有高昂的热情，精诚的敬业精神，唯此，那些名流们才能为人点拨迷津。 “名人效应”是我们这个时代的流行规则，应适用于任何行业。,心情故事 日本推销之神原一平曾很成功地运用了“名人相携”的法则。 在原一平33岁那年，他的业绩已是全国第一。有的人也许会就此满足了，但原一平是一个“永不服输”的人，他梦想更大的成功。 有一天，他突然闪出一个念头：让三菱银行的总裁串田藏给他写封介绍信。他所介绍的客户，一定都是企业巨子！ 他为了这个激动不已。并立即展开行动。首先，他去找公司的业务最高主管。业务主管听了他的伟大计划说：“你的计划

25、很好，如果能够成功的话，我也很高兴。我们公司虽然隶属于三菱财团，不过，有些情况是你所不了解的。当初三菱投资我们公司（明治保险公司）时，讲明了绝不介绍保险。所以，如果我代你向串田董事长请求开介绍信的话，可能我明天就被革职了。” 可原一平的犟劲上来了，不达目的，誓不罢休。他决定亲自去找串田。,一天早晨，原一平等了两个小时后，见到了串田先生。 “你找我有什么事？”串田劈头就问。 “我是我是明治公司的原一平。” “你找我到底有什么事？” “我要去访问清纺织公司的总经理宫岛清次郎先生，请董事长帮助我，给我写一张介绍信。” “什么！？保险那玩意儿也是可以介绍的吗？” 原一平一听董事长攻击保险，一下火了，向

26、前大跨一步，大骂道：“你这个混帐东西！” 串田愣住了，往后退了一步。 原一平继续大声说：“你刚才说保险那玩意儿，公司不是一再告诉我们推销员是神圣的工作吗？你这个老东西还是我们的董事长呢！我要立即回公司，向所有员工宣布,原一平冲出大门，可一会儿，他就为自己的粗野懊悔不己。他觉得没脸再在明治公司呆下去了，他决定辞职。可就在这时，串田董事长打来了电话向他道歉，自己以前对保险有偏见，既然身为明治保险公司的高级主管，不但对保险应该有正确的看法，而且应当积极地推动保险业务的扩展才对，并且称赞原一平是一个敬业的、优秀的寿险推销员。 从此以后，三菱银行介绍了许多有身份有地位的企业家给原一平，原一平的名字也在三

27、菱银行迅速传开了。 任何事情只要你坚信是正确的，事前切勿顾虑过多，最重要的是，拿出勇气全力冲过去。过分的谨慎反而成不了大事。,特别训练 1、如何获得名流的提携 加倍努力工作，强调信誉与热情的力量。“一个让人放心的人，才会博得他人的同情与支持。” 赞美他人。 在人与人的交往中，适当地赞美对方，会增强和谐、温暖和美好的感情。赞美具有一种不可思议的推动力量。真诚而不是虚伪的赞美，会使对方的行为更增加一种规范。同时，为了不辜负你的赞美，他会在受到赞扬的这些方面全力以赴。 “赞美是照在人心灵上的阳光。没阳光我们就不能生长。” 经常性的拜访 人是情感动物，经常性的拜访，必然增进相互了解。了解他所从事的事业

28、，同时也引导他了解你的工作进展情况。,传达一些美好的信息 传播好消息远比传播坏消息有价值得多。好的消息于人于己都有益。 合理化建议： A、在传播好消息时，要尽量做到只讨论有趣的事，抛开不愉快的事。 B、传播好消息时，首先你自己要精神饱满，喜悦溢于言表。 C、将公司先进的保障制度、成功兑现的事例及时传达给你的朋友或客户。 适当的礼品赠送 一个小小、精美的工艺品，或一份地道 的土特产，都能打动对方的心。礼轻意重就是这个理。你送了他礼物，他必心存感激，要么对你有深刻的印象，要么热情地帮助你。 适当的宴饮、娱乐。 不可铺排、夸张。浪费不是什么美德。极度的铺排也许会适得其反。俭朴、有情调即可。 2、“名

29、人”的来源 你的亲戚、朋友中有实力的人。 你目前已掌握的准客户的名单中，他们或为银行家、企业经理、律师、学校行政人员，或为小工头、家庭主妇。,特训第三十六日 成功之道 在于善于见缝插针，匡救一篑。 秘决之八：见缝插针法,理论基础 “见缝插针“的实质就是要抓住时机，尽量利用一切可以利用的机会，采取行动，达到预期的目的。 如果把“缝”看做是一种机遇的话，“见缝”则是要善于发现机遇，捕捉机遇，然后不失时机地“插针”。 在商业领域里，“见缝插针”一直是许多精明人所信奉的生意经。 在寿险推销界更应如此。有这么一名话，“保险生活法，生活保险法”，虽不是特别响亮，对寿险业务员来说却十分有益和实际。这就是说，寿险业务员在生活中要处处留心，抓住每一个个稍纵即逝的机会，不必考虑太多，不可犹豫不决，就会不断有所发现。 犹豫与观望是制造后悔的罪魁社祸首；而立即行动则是抓住机会的功臣。,心情故事 原一平曾说：“推销员必须随时处在一种备战状态中。你就像一座灵敏度极高的雷达，不论走路、搭车、购物、读书、交谈，随时随地要注意别人