渠道拓客经验分享.ppt

1、渠道经验分享,第一部分： 从碧桂园的渠道拓客谈起,渠道为王,渠道拓客成就了碧桂园的业绩，碧桂园给了渠道全新的空间和视野,渠道营销变被动为主动,增加销售渠道，开拓资源，实现销售目标！,终 极 目 标,拓客源于天津碧桂园,2010年,9月 ：凤凰之约之-敬爱感师； 11月：凤凰之约-奇趣采摘体验、红酒品鉴、钓鱼大赛； 12月：凤凰之约-圣诞灿烂晚会、宝宝摄影大赛；,2009年,1月 ：凤凰之约-养生食疗讲座、新春相声喜乐会； 7月：开盘当日名车试乘试驾。,天津碧桂园拓客系列活动汇总,历练于南京凤凰城,开展1578行动，目标达到30000组客户,成熟于十里银滩,盛况空前：15天，200个社区，500

2、台大巴，拓客20000人,现场情况,拓客中心法则,不能坐等客户上门,必须走出去开拓客户,低成本,客户拓展的目的：挖掘意向客户， 至成交。,资源拓展的目的：开拓社会资源为我司 所用。,渠道费效比方面的优势,灵活多样 销售策略 推广活劢,圈层 圈层客户，精准化营销 营销 碧桂园：主客体拓展，技术工具与时俱进,夜 圈,间 层,营 销 立 体 营 销 全 民 一个星期有七个星期天,营 营,销 销,全民 员工+集团横向部门+业主+外拓人士 营销 疯狂的业主 夜间 白天外派拓客，利用晚上休息时间，邀约客户至 营销 项目体验。将晚上客户休息时间变成销售假日。 立体 除了平面、网络、户外等媒体，多种营销手段并

3、举。,全年都是销售旺季,渠道拓客方法多，而中介几乎不选择,碧桂园渠道成功的关键词创新的多种手段匹配的成熟机制人力资源、收入高效的目标管理大投入全覆盖,第二部分： 渠道客户拓展的核心战术方式,拓客工作开展的策略及组织,拓客策略 编制详细客户地图 收客动作 拓客人员分工的纵向一体化 竞争形式与激励制度 有效设定拓客的关键指标 拓客工具的运用-拓客工具包 兼职及编外经纪人 数据管理,拓客工作开展的策略及组织,渠道必须懂 定位 产品 客户 市场 策略,根据项目定位、产品类型,锁定目标客户群。 根据客户群的特性、分布区域及行业，制定拓客策略。,编制详细拓客（客户）地图,拓客工作开展的策略及组织,项目概况

4、：项目的定位、产品、货量等 客户描摹：客户的商家区域、年龄、行业、购买目的、家庭结构等,宏观概况：城市经济的支柱产业、经济结构、人均收入、产业类型、地域分布、城市格局等 微观概况：项目区域13公里、35公里、5公里外业态、机构（医疗、学校、商超、居住区、公园体育设施、写字楼、企业政府单位等）分布、规模等。,基因配对,基因 配对,场所、运动轨迹、喜好、最佳时间,拓客工作开展的策略及组织,客户地图,政府机构,开发区,企事业单位,学 校,黄金业主,医疗机构,娱乐场所,大型商场,客户在哪里？,客户轨迹衣食住行,衣 名包名表 高档美容会所 名牌服装店,食 高档食府 红酒庄 雪茄吧 高端娱乐场所,住 高端

5、住宅区 政府大院 高档公寓,行 高档车行客户 豪华区周边洗车店 银行VIP客户,拓客工作开展的策略及组织,案例分享塘厦三盘,拓客工作开展的策略及组织,关键核心,1.撒网式拓客 以散播项目信息为主要目的，对留客户号码不做硬性要求。主要选择的拓客地点以人流量大为主。 2.针对性拓客 根据项目营销推广阶段，确定主力产品，确定对应的目标客群，选择相应的时间、地点进行拓客。针对同一类地点、或是同一类人群等，做特定的拓客要求，多以邀约到访为主。 客户对项目产生兴趣，形成来电、来访是最终目标。因此必要的收客动作可以令拓客事半功倍。活动、礼品、优惠三大利器,主题活动：制定主题性强的活动套餐，使客户形成到项目休

6、闲娱乐的习惯。以活动为引力，拓客是推，活动是拉，从而达成客户来访。 碧桂园渠道圈层活动：3000到5000元一场，设备项目购置，主持项目人员担当，企划负责活动组织和策划，外部公司提供必要的支持。与活动公司、商家资源签订年度框架协议。 天天有活动，邀约有亮点。,收 网,客户拓展的战术方式,广州凤凰城,9月21日，广州凤凰城举办钻石墅VIP业主私人答谢宴，活动费用8900元，活动邀约凤湖苑别墅业主及业主商业合作伙伴共同参与，活动共65人参与，其中业主31人，业主转介客户34人，通过活动促进成交A8钻石墅1套，成交金额2120万元。,客户拓展的战术方式,优秀案例,夜间营销：营销形式不限，以活动为主，

7、关键是合理延长销售时间，利用夜间或休息时间进行新客、意向客户收网。通过与客户的各种互动，让客户到现场体验并产生认同，促进最终成交。,收 网,客户拓展的战术方式,白天拓客、夜间活动收客，已成为碧桂园营销品牌的一种标志性名片,大泽开盘前系列主题活,客户拓展的战术方式,大泽项目于11月17日开放现场，并于示范区设置陆羽茶居、乐高乐园、风水名人堂、浓情咖啡、名酒坊、巴西风情烧烤、啤酒街、中国风八个主题包装，截止12月23日数据，共开展夜间营销活动251场，共计2201人参与，促进成交别墅产品25套，成交金额6567万；促进成交洋房51套，成交金额2843万。,陆羽茶居,浓情咖啡,中国风,优秀案例,拓客

8、工作开展的策略及组织,纵向一体化的优势,组织严密、功能齐备，各板块协同运作使客户到达现场。 拓客小组包含销售（捆绑，拓销一体）、策划、行政、板块人员，保证各项工作顺利开展。此外还有监督小组。 拓客团队有总监带队，在营销体系中地位较高，在拓客的制度、支持、费用、待遇等方面均领先同行。,拓客工作开展的策略及组织,纵向一体化的优势,拓客手段根据项目和需求，多样化，各条线编制人员齐整，大型的拓客团队超过1000人。根据需求设立不同的职属： 地拓类：竞品截客、社区巡展、商圈派单、动线拦截、展会爆破、专业市场扫荡 圈层类：企业机构陌拜、媒体合作、政府单位、行业商会、医疗教育等单位定向开发、全民经纪人、车行

9、餐饮服务类资源、大客户 合作类：商超网店植入、企业团购、资源（跨界如旅行社等）合作 分销类：中介、分销，只使用于极少数的需要跨城市推广的项目,拓客工作开展的策略及组织,案例分享塘厦三盘,拓客工作开展的策略及组织,销拓转换：现场保持2名销售，每日拓客第1名的替换掉1名内场销售；以周为单位进行替换，每周拓客第1名的组留守现场。拓销一体，销售和拓客没有固定的分界。 淘汰机制：末位淘汰制 大鱼吃小鱼：多队PK，月度领先组可从落后队挑人，强者恒强，弱者淘汰。 师傅带徒弟：新人拜师，老人带教，指标合并考核。,拓客工作开展的策略及组织,塘厦三盘小组轮换案例。 整组轮换,案例分享塘厦三盘,截至8月28日，塘厦

10、分组14组，其中东莞区域4组，深圳区域10组 东莞和深圳区域按每组每周绩效的排名. 东莞排名第一和深圳排名前二名的小组可回销售中心接待客户.,拓客工作开展的策略及组织,有效客户,指标制订以数据经验为依据。指标制订合理。 严格考核 以到访客户数量为外拓小组唯一考核标准 以组织活动、资源互换为大客户拜访考核标准。,拓客工作开展的策略及组织,拓展思路：增加铺设展点数量提高客户储备数量。 拓客目标：8月4日共计设立外展点23处，计划于8月16日增加外展点数量至44个，保证9月前完成展点数量新增至60个。,案例分享南京凤凰城,阶段目标明确：拓客工作仅以展点数量为目标， 没有考核转到访、转认筹等核心指标,

11、拓客工作开展的策略及组织,案例分享南京凤凰城,展点分布图,现场图片,拓客工作开展的策略及组织,案例分享塘厦三盘,拓客工作开展的策略及组织,严格检查,成立检查小组，独立于各小组之外，每日抽查拓客情况，如发现作假，整组处罚。 工作执行监督，费用使用监督等。,拓客工作开展的策略及组织,工具类型,硬件工具：宣传物料、拓客礼品、楼书、服装、ipad（明源系统）； 软件工具：5分钟大客户拜访PPT、15分钟推介会PPT等； 资源工具：不同类别的资产包套餐（特殊类项目）。 后勤保障：车辆、企划支持、资源外包公司、相应的拓客费用（电话、差旅等）,拓客工作开展的策略及组织,案例分享塘厦三盘,拓客PPT,资源整合

12、PPT,拓客工作开展的策略及组织,拓客的目标不仅仅是寻找客户，也是为项目积淀资源。各类人士均可成为项目的编外经纪人，推荐客户成交后即可获取佣金。每开拓一个社区、一个商超、一个机构、一个店铺，都留下自己的客户资源，持续为项目输送客户。占领一个城市，就要统治一个城市。得之不易，切记珍惜。 兼职优选大学生。 碧桂园在众多三四线城市，凭借高出当地市场的佣金优势，直接发展同行为项目输送客户，虽然树敌众多，却也效果显著。,拓客工作开展的策略及组织,渠道分析及策略调整,拓客渠道数据分析 通过登记客户数量、转到访数量、转认筹数量分析渠道的效果； 结合分析结果及实际情况修正计划； 跟踪成交信息； 编外经纪人管理,拓客工作开展的策略及组织,案例分享南京碧桂园,得胜组：总体拓客效果最好，认筹44台，共拨打电话11598组,转到访342组，占总电营转到访人数的50% 冠军组：认筹效果最差仅8台，未组织其所属区域楼盘看房团等老业主深挖拓客。,拓客工作开展的策略及组织,建制齐全、目标明确 策略精准、计划严密 方法多样、执行有力 资源深拓、后勤保障 管理严格、奖惩激励 数据管控、反馈及时,第三部分： 细节决定成败,一、巡展、截客、派单，基础线下拓客手段八要素 1、拓客地图：点位、人流量、时间特征 2、人员：人员素质、培训、活动区域 3、目标：来