如何成为一名出色的督导

1、,如何成为一名优秀督导,督导的角色认知,1,如何成为一名优秀督导,X05店是我负责的其中一家店铺，这个店铺连续3各月业绩都在下滑，我的大部分时间都在这家店铺，帮助店铺改善，但不知道为什么似乎并没有太大的改变。这家店铺有3个员工，工作状态不好很懒散，这三个月我分别找他们谈话并给他们打气，鼓励她们要热爱自己的工作未来才会有发展，但似乎也并没有改善她们的工作状态。 X05店的店长是一位工作很认真的员工，但当店长只有3个月，我几乎把所有的时间都花在她的身上，经常和她谈话，早晨去店铺听她开晨会看她怎样管理店铺，我发现这位店长最大的问题就是工作缺乏条理性和系统性，每天都忙忙碌碌但成效却很低，我经常在下班后

2、跟她一起吃饭，给她指出问题，但也看不到起色，我不知道是不是该重新换一位店长人选。 我昨天和02店的店长进行了沟通，这位店长说因为因为最近的货不好卖，好卖的有补不到货，同时她认为我们的产品价格越来越高，很多顾客都因为太贵而不买我们的产品。我批评了她的想法，但看得出来她很不开心，而且她告诉我员工的态度不积极是因为我们的薪资不如其他品牌有竞争力。,2,如何成为一名优秀督导,到今天已是我在督导这个岗位工作半年了，总结这半年的工作，让我对自己的能力产生了怀疑。我不知道自己能否胜任这个职位。昨天是月度工作会议，会上我们每位督导对自己负责区域店铺的业绩及管理情况进行了总结。我做负责的店铺，3家店铺其中有两家

3、在我们区域排名在10名后，这样的状况已经持续了3个月了，公司管理者要求我迅速找出店铺的问题，并对我们店铺的现状拿出改善方案，我觉得压力非常大。 记得在半年前我还是一位店长，我所负责的店铺在公司所有店铺中排名一直是前三，因此公司提拔我做了督导，让我负责更多的店铺，我觉得我比过去更加努力了，单似乎成绩并不高，而且我也不知道究竟怎样做才能同时管好多家店铺的销售。以前管理一家店对我来说非常的轻松，我每天都很充实，也清楚自己该做什么，但现在我很迷茫。,3,如何成为一名优秀督导,我认为她反映的问题很重要，昨天在会议上把这个问题告诉给管理者但却受到了批评，管理者问我：为什么其他店铺的员工大部分表现都很好？我

4、很困惑，到底问题在哪里？昨天的月度会议上公布了我所负责店铺的绩效考核结果，我所负责的店铺在公司的要求标准本多方面都执行得不够到位，顾客服务八部曲很多店铺也都做不到，货品的陈列上也不够吸引顾客，卫生等运作细节上也经常出现问题。 我真的想了很多办法，几乎每周都会去店铺帮忙调陈列，也经常检查员工的服务状况，有时店铺人手不够时还和员工一起追销售，也经常在晚会上帮助大家总结出哪里做得不好，我的严格也得罪了很多员工，大家现在都不太喜欢我去店铺而且所有员工都抱怨我给店铺定的目标太高，跟本不可能完成，但这是公司订立的目标，我只是负责分解给店铺。 我真的很难过，我那么努力但为什么还是没法达到公司的要求，也完不成

5、我们定的业绩呢？我真的很怀念以前管理一家店铺的日子，每天按照公司的要求做好每一件事，工作认认真真，也经常获得上司的好评，但现在我比以前付出的更多也辛苦更多，但却没有得到公司以及其他同事的认同，我应该怎样做一个合格的督导管理人员呢？,4,如何成为一名优秀督导,制定有效的销售目标，协助客户完成销售目标,竞争品牌和本品牌在当地的SWTO分析 目标消费群的购买习惯和消费文化 当地主要经营渠道的销售特点 成本利润核算 发展规划的评估预测,5,如何成为一名优秀督导,协助客户计划相关的商品结构比例和商品管理的 控制系统,计划更适合当地市场需求的商品种类、价格、 尺码、颜色的组合比例 对客户的销售、库存等适时

6、监控,6,如何成为一名优秀督导,提升零售终端的质量,“质量”即形象和服务 “形象”指店铺形象及货品形象 “服务”即终端店铺传递给销售者的感受,7,如何成为一名优秀督导,强化店铺的人员培训及考核,分阶段、针对性的进行店员的培训，协助客户 建立专业化的销售队伍 通过考核了解人员的学习状况，使培训成果最大话,8,如何成为一名优秀督导,目标订立者 计划统筹者 沟通者 教练员 激励者 人事经理 评估者 问题解决者,角 色 转 移,9,如何成为一名优秀督导,如何成为一名优秀的督导管理者,10,如何成为一名优秀督导,出色的领导有两项最重要的才能： 一、能够订立目标 二、是能够说服他人跟随自己的目标,11,如

7、何成为一名优秀督导,目标的定义,目标是一切管理活动的中心和方向 它决定了计划时的最终目的 执行时的行为向导 评估时的具体标准,目标管理的定义：令目标达成致成功,12,如何成为一名优秀督导,制定店铺目标的来源取向与合理性,公司政策 销售数据（寻找方向）-即-报表分析 客人特质（寻找目标顾客群体） 自身强项及弱点 客人需要,13,如何成为一名优秀督导,公司政策,销售金额 指定销售产品（主力推荐） 宣传推广主题,14,如何成为一名优秀督导,公司政策,销售目标 服务目标 运作目标 利润目标 形象目标,15,如何成为一名优秀督导,由店铺的数据寻找行动方向,去年同期比较 时段/日子比较 平均单价 连带率

8、坪效 销售总额（个人/每日/每月） 人效 达标人数与总人数比例,16,如何成为一名优秀督导,自身强弱,员工的销售能力 员工服务的三强三弱 该店的顾客群体 该店的位置,17,如何成为一名优秀督导,客人的需要,客人的消费力 喜爱类别 购买习惯 购买时段 顾客投诉,18,如何成为一名优秀督导,确定目标的方向,服务素质提升 销售/生意 人才提升 营运提升 推广活动 其他,19,如何成为一名优秀督导,订立目标的元素及技巧,1、具体性 目标是具体行为或结果 2、量度性 目标必须可清晰衡量 如：图形、限期、数字 3、达致性 订立的目标需予人有鼓励及成功感的 不可太高或太低，要配合实际环境 团队一致认同 4、

9、相关性 能回答为何、何人、何地、做什么、何时做及怎么做 5、跟进性 明确清晰跟进行动、形式、负责人、沟通方式、时间等,20,如何成为一名优秀督导,我想做什么？,制定每天、每周、每月的绩效考核 制定工作日程表 预期将要出现的问题、并做好准备,计 划,21,如何成为一名优秀督导,我打算怎样做？,细致划分每一项工作内容 了解需要的资源 了解如何执行,组 织,22,如何成为一名优秀督导,谁来做？,挑选合适的人员 进行必要的培训来提高员工的技能 通过教练、工作轮岗等方法帮助员工成长和发展,编员,23,如何成为一名优秀督导,确定结果符合要求？,向员工传达相关信息 确保计划实施，行动到位 确保结果符合要求

10、对于出色完成工作的员工进行赞扬，认可和奖励,执行,24,如何成为一名优秀督导,检查结果并不断检讨如何改进？,检查和督导员工的绩效情况 保证员工服从标准、程序和规则的要求 确定并解决出现的问题 保证决策的实施 不断验证以上四点是否做到合理安排方向正确,控制,25,如何成为一名优秀督导,目标管理法,主要内容 行动计划 时限 负责人 成功指标,26,如何成为一名优秀督导,目标定义的练习,What: 事情 why: 原因 who: 人物 when: 时间 where:地点 How: 过程,27,如何成为一名优秀督导,目标沟通和推动的形式,推动会议 跟进会 检讨会 简报会,28,如何成为一名优秀督导,月

11、工作计划,29,如何成为一名优秀督导,30,如何成为一名优秀督导,三级沟通技巧,31,如何成为一名优秀督导,与上级沟通没胆,有好建议方案时不敢或不愿向领导沟通 出现问题隐瞒,32,如何成为一名优秀督导,水平沟通没肺,回避式 踢球式,33,如何成为一名优秀督导,向下沟通没心,高高在上、武断、不愿积极沟通 沟通缺乏技巧,34,如何成为一名优秀督导,多级沟通变异,内容衰减 内容变化,35,如何成为一名优秀督导,怎样与上级设身处地沟通,36,如何成为一名优秀督导,怎样与同级设身处地沟通,37,如何成为一名优秀督导,沟通的观念,在组织发生问题中有65%来自沟通不良 不懂沟通的经理不可能拥有一个高绩效的团

12、队 沟通最核心的原则就是能够熟练地站在对方立场考虑问题 一个人成功的因素75%靠沟通，25%靠天才和能力 沟通技巧固然重要，但前提是把心打开,38,如何成为一名优秀督导,督导管理者如可进行巡店管理,39,如何成为一名优秀督导,巡店管理,40,如何成为一名优秀督导,巡店管理制度是一座架于公司与店铺之间互相沟通的桥梁，提高公司与店铺整体运营能力，使各项运营标准与公司保持高度一致，让店铺的问题能得到最快速和最有效的解决，充分利用公司资源。,41,如何成为一名优秀督导,巡店管理与店铺工作之间的关联,及时发现并解决店铺存在的问题与公司管理细节上的不足 提供有效沟通平台 加强店铺与公司之间工作上的协调性,

13、42,如何成为一名优秀督导,巡店内容,人员状况,货品状况,店铺运营,产品知识 仪容仪表 服务八部曲 人事制度 考勤管理 员工管理 员工沟通 建议收集 工作情况 生活情况,店铺形象 店铺运营 音乐 灯光 温度 气味,43,如何成为一名优秀督导,如何正确对待巡店工作,巡店是公司的例行工作，是督导的重要工作职责。 发现问题，解决问题，是巡店工作的初衷和根本任务,？,44,如何成为一名优秀督导,恶性循环,巡店,以扣分为主要手段和目的,店铺对扣分点 找理由找借口,无改进方法 与措施,对店铺管理 无实际帮助,店铺员工产 生抵制情绪,45,如何成为一名优秀督导,根治方法,端正心态 巡店过程是沟通的过程，以发

14、现、解决问题为主要目的； 巡店是对店铺进行实施辅导； 巡店是对店铺标准化作业实施情况检查的必要手段,46,如何成为一名优秀督导,根治方法,从我做起 严格要求自己； 对事不对人； 多给予表扬和肯定； 为达成最终目标而努力！,47,如何成为一名优秀督导,良性循环,巡店,以发现、解决问题为主要手段和目的,以开放的心态面对问题,确定、跟进改进方法与措施,对店铺管理起到 实质性的帮助,店铺员工积极 面对巡店工作,48,如何成为一名优秀督导,巡店管理-巡店前,49,如何成为一名优秀督导,资料的手机整理,近期客户生意情况？竞聘情况？与公司业务层面配合情况,其他相关信息的整理,客户近期生意有何难？是否有新开整

15、改意向？其他相关信息的整理,交通信息：各城市间的路程、路途时间，区域交通信息,交通信息：各城市间的路程、路途时间，区域交通信息,区域客户信息，生意额大小？分别的销售区域？店铺数量？分布？,一、资料的收集整理,50,如何成为一名优秀督导,二、制定拜访计划书,1、拜访时间？哪些客户？ 2、拜访路线，整体原则： 提高效率； 使销售人员标准化； 提供必要的服务频率； 降低成本。 3、拜访所要完成的报告，带上所需要的工具（相机等） 4、拜访所期望解决的问题?,51,如何成为一名优秀督导,出差计划和拜访报告表,52,如何成为一名优秀督导,巡店工具,53,如何成为一名优秀督导,销售文件夹,销售文件夹：可放入

16、销售所需的销售提案，数据分析，效果图，参考资料等。文件夹将有效提升销售的专业性和说服力。,54,如何成为一名优秀督导,客户档案资料,本次拜访的客户的资料，店面布局图，货架陈列图，相关单据，历史销售数据，联络名单，名片复印，公司资料等。,55,如何成为一名优秀督导,销售拜访卡、数据表格,公司要求填写表格：如销售数据记录表格、店内检查记录表格。,56,如何成为一名优秀督导,培训、实地教练资料,培训记忆卡片、资料等，便于复习索引、实地教练记录、店内改进行动方案。,57,如何成为一名优秀督导,日志、工作资料,工作笔记本/日历/日程安排，日/周/季度工作计划工作重点、销售进度计划与实际达成、销售/客户发展规划。,58,如何成为一名优秀督导,欲善其事，必先厉其器 充分利用销售数据，简报工具，辅助资料，将极大提升你的工作效率。,59,如何成为一名优秀督导,巡店管理-巡店中,60,如何成为一名优秀督导,巡店流程,61,如何成为一名优秀督导,62,如何成为一名优秀督导,63,如何成为一名优秀督导,展示台,64,如何成为一名优秀督导,动线,决定动线的因素 货架的摆放 灯光的照明 店铺焦点 通道大小,65,如何成为一名优秀督导,数据,排班表（反应店长责任心）