版权说明:本文档由用户提供并上传,收益归属内容提供方,若内容存在侵权,请进行举报或认领
文档简介
1、销售顾问必须懂的二手车置换小秘诀随着中国汽车消费爆发期的客户进入换购阶段,以及一些主要城市汽车限购政策的出台,置换已经成为汽车经销商推动新车销售的主要手段,作为一名汽车销售人员,如何才能做好二手车的置换呢?一、如何正确地向客户推荐置换服务销售人员做好置换业务的第一关,就是正确地向客户推荐置换业务,消除客户的疑虑,让客户了解为什么选择你做置换,而不是选择二手车市场去卖掉自己的车辆。因此,销售人员需要做好以下四点:1、准确把握客户心理诉求客户的核心诉求一般在以下四个方面:一是价格诉求,希望自己的车能卖个好价钱,同时也希望自己的新车价格也给予优惠;二是安全诉求,希望交易合法,自己的车辆在交易过程中不
2、被用于违法违规违章的事情,自己的各种信息、资料安全,即使出现问题但可以追溯和有方便的合理解决渠道;三是便捷诉求,便捷有两个意思,一是方便,二是快捷,方便指对于客户来讲,流程简单,麻烦的事情都有经销商代理,快捷指时间上突出快,如果哪家经销商在二手车过户手续的办理上能够实现一个“快”字,可以说他已赢得了一半市场;四是尊贵与舒适,长期以来,由于二手车市场的垄断地位,消费者是处于挨宰的地位,对于拥有私家车的客户,受到尊重是最基本的需求,因此汽车4S店的经销商应该充分发挥自身的优势,在这点上下足功夫。2、将流程透明化,让客户充分理解你的操作将新车销售流程与二手车置换的流程很好地结合,并应用自如,是销售人
3、员的基本功。下面图表是一个两者结合的标准流程:销售人员对新车销售流程中的每一步操作已然了如指掌,对二手车业务的操作流程也必须了如指掌,标准流程只是推荐了一种从理论上来看是最佳的一种二者结合的方式,在实际操作中,销售人员要根据客户的实际情况,将二手车置换引入进来,找到与客户交流最佳的契合点推荐二手车置换业务。每一步都要耐心地解释你的操作,让你的过程全透明,让客户真正参与进来,避免任何一点暗箱操作,去除客户的任何一点疑惑,做到这样,毫无疑问你已为最终赢得客户抢占了先机。3、邀请客户一起体验你的流程中国的二手车经济长期以来是一种“黄牛经济”为主的经济,他们主要靠信息不对称获利,因此二手车市场长期以来
4、坑蒙拐骗现象时有发生,客户体验极差。因此,提供良好的客户体验,提高客户满意度,是汽车4S店赢得客户的不二法门。主动邀请客户参与你的二手车流程,比如你的车辆检测、比如你的定价过程等,一方面消除客户疑惑,另一方面有利于和客户就二手车置换的关键问题比如车况、价格等达成一致,减少彼此讨论议价的过程,更重要的在管理上客户可以起到监督的作用,有利于经销商内部管理。4、杜绝一切“双簧式”的表演经销商4S店的二手车赢利模式,不是靠“信息不对称”来获利的,相反,靠的是诚信、靠的是提供增值性的服务提升二手车的价值来获利,我们需要提供透明公正的价格让客户卖的放心、提供真实的认证和可靠的质量保证让客户买的放心、提供优
5、质的售后服务让客户用的放心,因此,我们不需要销售人员与评估师的配合表演,去骗得客户。邀请客户一起参与你的二手车流程、提供良好的客户体验、用你真诚的服务去赢得客户才是制胜之道。二、坚守自己的报价二手车置换流程中的议价环节无疑是整个交易成功的最重要的环节,销售人员的报价是否公正、可靠,是销售人员建立议价信心的的基础,否则就会陷入和客户不断讨价还价的漩涡。因此,销售人员在议价环节必须注意一下几点:1、了解你的价格形成原理只有了解了你的二手车定价原理,你才能坚守你的报价。一般来讲,置换中二手车的收购价格要遵守“市场定价原则”,下图清楚地表示出了其定价原理:根据此原理,你在收购一辆二手车时,你要清楚了解
6、该辆车在市场上目前的销售价格行情,用此行情价格减去你的各项费用和经营管理成本、以及税费和你期望的利润,就能得到你的最高二手车核算收购价格。现在的市场行情已经基本透明,可以从多条渠道获得,关键经销商要建立这样的二手车收购定价原则,让业务人员去执行,在此原则下收购进来的二手车企业再销售才能保证最低限度不亏损。销售人员了解了二手车收购的定价原理,你才知道在议价时是否有谈判空间,有多大谈判空间,你才能坚守住你的报价。2、提供综合性解决方案置换的客户往往有多方面的需求,不只是二手车价格的诉求,还有新车方面的诉求,因此,销售人员需要全方面了解客户的需求,制定全面的解决方案,这样才能有效降低客户在二手车价格
7、方面的期望值。3、突显你的服务优势4S店的服务,不只是售后服务,是二手车业务竞争中最明显的优势,每项服务其实都能给客户带来价值,让客户了解你的服务,理解你的价值,这样有助于理解你的价格。4、提高二手车的销售能力我们将二手车的收购价格是否有竞争力,关键是你的二手车的销售能力是否强,如果你能够把二手车的销售价格卖上去,根据我们前面讲的二手车收购定价原则,你的收购价格就会有竞争力,这样你就能顺利把客户的车辆置换进来,你就能收到优质资源,那么你就能用更好的价格销售出去,这样你就能进入一个良性的循环里面。三、在置换业务中获取利润经销商为了生存和发展,需要在自己开展经营的每一项业务中获取利润,置换业务也不
8、例外,那么如何才能在置换业务中获取经销商的最大利益呢?1、追求长远客户价值,远胜于追求一次性交易的成功经销商通过置换可以让一位老客户重新成为一名新车客户,保留在自己的服务体系内继续消费,使客户价值继续体现,但其置换给经销商的旧车同样通过经销商的再营销,为经销商带来一个二手车客户,如果是同品牌,该二手车客户同样成为你的体系客户,为经销商带来价值,并成为最有价值的一类新车潜在客户,在未来通过置换购买新车,成为新车客户。这样,通过置换这一渠道,经销商可以一次营销实现拥有两个客户价值,因此,我们说置换是经销商客户价值的放大器。2、选择合理的二手车销售方式经销商置换进来的二手车,其销售方式不同给经销商带
9、来的的利润也不同,一般来讲销售方式有以下四种:一是转手给自己合作的经纪公司、黄牛、以及其他二手车销售商;二是转售给自己合作的经纪公司、黄牛、以及其他二手车销售商;三是利用拍卖平台,将置换的二手车拍卖出去,自己赚取佣金或差价;四是选择品质好的二手车自己做零售,只有这种方式才能够实现客户价值最大化,并且可以掌握定价权,实现利润利益最大化,经销商实现长远可持续发展。3、建立起二手车零售业务没有二手车的针对直接客户的零售的二手车业务,就不是真正的二手车业务,置换业务也就起不到放大客户价值的“放大器”的作用。因此,经销商4S店的二手车业务,要从置换业务出发,最终要建立自己本品牌二手车零售的业务,通过你的
10、增值服务提高二手车销售价格,从而掌控二手车的定价话语权,实现二手车销售的利润利益最大化。4、重视客户价值管理和客户关系管理置换客户中最有价值的客户是本品牌置换的客户,通过营销经销商自己的老客户,让他们在更新车辆的时候把他的二手车出售或置换给你,你获得优质的二手车资源,通过营销这些优质本品牌二手车,客户获得自己的二手车客户,你可获得更多的二手车售后服务价值。四、如何正确地为二手车估价经销商4S店的二手车评估,主要目的是为二手车定一个收购价格,有别于二手车鉴定评估机构的评估。那么4S店如何正确地为二手车估价呢,需要注意以下几点:1、建立正确的定价方法我们在前面讲了我们的正确的定价原则是“以市场为导
11、向的收购定价原则”,在这个原则中我们要首先弄清我们自己的一辆二手车经营成本的构成,下表我们定义了二手车经营中的成本清楚了这些成本构成,我们就可以根据我们的定价原则,做出一个适合我们企业使用的定价器,业务人员和管理人员就可以方便地进行车辆估价和价格管理。2、掌握准确的二手车零售价格行情在目前互联网极度发达的时代,掌握准确的二手车零售市场行情价格并不难,一般有以下几种办法:一是互联网搜索查询价格;二是拍卖平台查询价格;三是合作伙伴销售价格;四是自己以往销售的价格。当然还有第三方数据服务商提供的二手车销售价格。3、标准化的二手车车况检测影响二手车价格的关键因素就是二手车车况,以往对二手车的检测没有标准和规范,几乎全凭评估师的经验和能力,因此经销商开展二手车业务的风险也几乎全压在了一名过几名评估师身上,这也是导致经销商开展二手车业务积极性不高的最直接原因。现在国家已经颁布了二手车评估鉴定技术规范这一国家标准,经销商完全可以根据这个标准制定自己的操作流程和规范,将二手车车况检测标准化,变成标准作业,这样就可以将二手车定价更客观化,大大降低风险。4、正确考
温馨提示
- 1. 本站所有资源如无特殊说明,都需要本地电脑安装OFFICE2007和PDF阅读器。图纸软件为CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
- 2. 本站的文档不包含任何第三方提供的附件图纸等,如果需要附件,请联系上传者。文件的所有权益归上传用户所有。
- 3. 本站RAR压缩包中若带图纸,网页内容里面会有图纸预览,若没有图纸预览就没有图纸。
- 4. 未经权益所有人同意不得将文件中的内容挪作商业或盈利用途。
- 5. 人人文库网仅提供信息存储空间,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对用户上传分享的文档内容本身不做任何修改或编辑,并不能对任何下载内容负责。
- 6. 下载文件中如有侵权或不适当内容,请与我们联系,我们立即纠正。
- 7. 本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。
最新文档
- 医院专用电梯安装协议
- 特别父亲节活动策划方案(例文8篇)
- 西安市音像市场消火栓管理规定
- 建筑装饰材料招标管理办法
- 旅游景区车辆安全管理条例
- 物业管理用车:汽车租赁合同协议
- 公路绿化带改造工程合同范本
- 建筑设计加班图纸审核
- 美妆教师聘任合同范例
- 2024土地租赁合同协议书
- 2023湖南文艺出版社五年级音乐下册全册教案
- 创作志愿者文化衫
- 国开2024秋《形势与政策》专题测验1-5参考答案
- 【PPP项目风险评估与控制探究的国内外文献综述3900字】
- 异常情况报告制度-异常情况处理制度
- 《新课标引领、新教材启航》初中化学讲座 课件
- 人教版初中化学九年级上册第六单元课题1 碳单质的多样性(第一课时)
- 综合实践活动《社会公益活动我参与》-四年级下册课件
- 2024体育赛事承办转委托合同
- 4平平安安回家来 教学设计-2024-2025学年道德与法治一年级上册统编版
- 医院医疗安全(不良事件)分析整改记录表
评论
0/150
提交评论