第四章 交易磋商与合同签订.ppt

1、国际贸易理论与实务,第四章 交易磋商与合同签订,第一节 交易磋商的主要环节 第二节 发盘和接受 第三节 书面合同的签订,国际贸易理论与实务,有关交易磋商的预备知识,1、含义：又称贸易谈判 2、形式： A 口头（面谈、电话） B 书面（信件、电报、电传、传真、电子邮件等） 3、内容：合同的内容 A 主要交易内容：货物的品质、数量、包装、价格、交货和支付条件 B 其他内容：检验、索赔、不可抗力和仲裁等,国际贸易理论与实务,4、一般交易条件（General Terms and Conditions）：指由出口商为出售或进口商为购买货物而拟订的每笔交易都适用的一套共性的交易条件。 A 有关争议的预防和

2、处理条件（如检验，索赔，不可抗力及仲裁的有关规定） B 有关主要交易条件的补充说明（如品质的机动幅度，分批装运，保险险别等） C 各别的主要交易条件（如通常的包装方式，付款方式等）,国际贸易理论与实务,第一节 交易磋商的主要环节,一、出口交易前的准备工作 （一）配备交易磋商人员 熟悉国家方针政策； 掌握商务知识，如商品知识、市场知识、金融知识和运输、保险等方面的知识； 熟悉法律、法令与规则，并了解国际贸易、国际技术转让和国际运输等方面的法律、惯例； 熟练应用外语； 具有较高的政治、心理素质和策略水平，并善于机动灵活地处理洽商过程中出现的各种问题。,国际贸易理论与实务,（二）选择销售市场 1、调

3、查商品的生产情况 2、调查商品的供求关系 3、调查商品的市场价格 （三）选择具体客户,（四）制定出口商品经营方案 1、货物的情况 2、国际市场的情况 3、本单位的出口经营情况 4、推销计划及措施,国际贸易理论与实务,关键是：寻找客户（与客户建立业务关系）,通过不同途径寻找客户（互联网、商报、驻外商务机构、各种交易会、其他公司介绍等）,撰写建交函 -开头：说明如何取得对方资料并说明去函目的 -介绍：对本公司及本公司产品进行介绍 -结尾：盼对方尽快回音并表敬意,国际贸易理论与实务,广交会（中国出口商品交易会）,国际贸易理论与实务,国际贸易理论与实务,国际贸易理论与实务,国际贸易理论与实务,返回,国

4、际贸易理论与实务,Dear Sir or Madam: We learned from the internet that you are in the market for ( ),which just fall into our business scope. We are writing to enter into business relations with you on a basis of mutual benefits and common developments. Our corporation ,. Enclosed is our latest catalogue on

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6、. Yours faithfully, ,国际贸易理论与实务,联合国国际货物销售合同公约,联合国国际货物销售合同公约（United Nations Convention on Contracts of International Sales of Goods）是由联合国国际贸易法委员会主持制定的，1980年在维也纳举行的外交会议上获得通过，于1988年1月1日正式生效。 1986年12月11日我国交存核准书，在提交核准书时，提出了两项保留意见：1.不同意扩大公约的适用范围，只同意公约适用于缔约国的当事人之间签订的合同。2.不同意用书面以外的其他形式订立、修改和终止合同。,国际贸易理论与实务,二

7、、交易磋商的一般程序,询盘 Inquiry,发盘 offer,还盘 counteroffer,接受 acceptance,国际贸易理论与实务,判断询盘、发盘、还盘和接受,9月2日来电：有兴趣蝴蝶牌缝纫机JA-1 3000架，即装请报价 9月3日去电：蝴蝶牌缝纫机JA-1 3000架木箱装每架62美元CIF科威特10月/11月装即期信用证限6日复到 9月5日来电：你3日电歉难接受竞争者类似品质报55美元请速复 9月7日去电：我3日电重新发盘限10日我方时间复 9月9日来电：你7日电接受如55美元D/P即期请确认 9月10日去电：你9日电最低价60美元即期信用证限12日复到 9月11日来电：你10

8、日电接受再定购500架同样条件即复 9月12日去电：你11日电确认请速开证,国际贸易理论与实务,（一）询盘（Inquiry）,概念：又称询价，指买方为购买商品或卖方为出售商品，向对方提出有关交易条件的询问及要求对方发盘的要求。 种类：1、买方询盘“邀请发盘” (较多) 2、卖方询盘“邀请递盘” 特点：对询盘人和被询盘人均无法律约束力。,国际贸易理论与实务,询盘的通常用语： 买方常用：Please advise 请告 Please offer 请发盘 Please quote 请报价 Interested inplease 对有兴趣，请 卖方常用: We can supply, please b

9、ook/order/bid 我方可提供请订货/递盘,国际贸易理论与实务,（二）发盘（Offer）,概念：又称发价、法律上称为“要约”，是指买方或卖方向对方提出各项交易条件，并愿意按照这些条件达成交易、订立合同的一种肯定表示。 种类：1、买方发盘购货发盘,递盘(bid) 2、卖方发盘售货发盘（较多） 特点：发盘对发盘人在有效期内有法律约束力。 常用术语：Offer, Offer firm, Quote, Supply, Bid,国际贸易理论与实务,（三）还盘（Counter Offer）,概念：又称还价，法律上称为“反要约”。是受盘人收到发盘后，对发盘内容不完全同意而提出修改或变更的表示。 特点

10、：既是受盘人对发盘的拒绝（发盘失效），又是一项新的发盘。 原发盘人对受盘人的还盘内容不同意，也可再还盘，一笔交易往往经过多次还盘才能达成。,国际贸易理论与实务,案例分析：我某公司于5月20日以电传发盘，并规定“限5月25日复到”。国外客户于5月23日复电至我方，要求将即期信用证改为远期见票后30天。我公司正在研究中，次日又接到对方当天发来的电传，表示无条件接受我5月20日的发盘。问此笔交易是否达成？,国际贸易理论与实务,（四）接受（Acceptance）,概念：法律上称为“承诺”，是交易的一方对另一方的发盘或还盘中的条件无条件地同意，并愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种意思的表示。

11、特点：发盘一经接受，交易达成，合同即告订立，对双方当事人具有约束力。 常用术语：Accept, Agree, Confirm,国际贸易理论与实务,第二节 发盘和接受,一、发盘 （一）发盘有效成立的条件 根据公约对发盘的解释，一个发盘的有效成立必须具备下列四个条件： 1、向一个或一个以上特定的受盘人提出。 与商业广告相区分 2、表明订约意旨。 通常以在发盘中规定“有效期”的方式表明。,公约规定：非向一个或一个以上特定的人提出的建议，仅应视为邀请发盘，除非提出建议的人明确的表示相反的意向。,国际贸易理论与实务,2009年3月30日，“2009刘谦魔术亚洲巡演”在南京举办了发布会。刘谦自掏腰包，拿出

12、100万元，挑战观众，只要有人破解了他自创的“分离胡椒与盐”的魔术，就可以获得这笔巨额奖金。,国际贸易理论与实务,3、内容必须十分确定。 （1）明确 （2）完整 公约：品名、数量、价格（或数量、价格的确定方法） 我国外贸实践：品名、品质、数量、包装、价格、交货和付款 （3）无保留 无添加条件，如“以申请到进口许可证为准” 4、送达受盘人,公约规定，发盘于送达受盘人时生效,练习册P15，5,三个基本要素：品名、数量、价格,国际贸易理论与实务,（二）发盘的有效期 是指发盘供受盘人接受的期限，也是发盘人对发盘承受约束的期限。 口头发盘，一般以立即接受为准。 书面发盘的有效期：两种规定方法 1、明确规

13、定有效期 （1）规定最迟接受的期限：大都以发盘人所在地时间为准，如“发盘限18日复到我方”，或“发盘有效至我方时间星期五”。,练习册P21，3,国际贸易理论与实务,（2）规定一段接受时期：,公约20条规定：发盘人在电报或信件中规定的一段接受时间，从电报交邮局发出时刻起，或信上载明的发信日期起算，如信上未载明发信日期，从信封载明日期起算（即邮戳日期）；如用电传、电话等方式，则从发盘送达受盘人开始计算。计算期间时，节假日计算在内。,2、不明确规定有效期合理时间,如果由于时限的最后一天在发盘人营业地是正式假日或非营业日，则应顺延至下一个营业日。,国际贸易理论与实务,（三）发盘的失效,1在有效期内未被

14、接受而过期。 2被受盘人拒绝或还盘 。发盘一经受盘人还盘或拒绝，立即失效。 3. 发盘人在发盘得到接受之前进行了有效的撤消。 4不可抗力因素的发生。,国际贸易理论与实务,（四）发错了盘怎么办？,2、发盘的撤销（发盘已生效）,1、发盘的撤回（发盘未生效） 条件：撤回的通知应当早于发盘或与发盘同时到达受盘人。,发盘于何时生效？,练习册P23，10,国际贸易理论与实务,思考1：法商于9月5日向我某外贸公司发盘，供售某商品一批，有效期到9月10日，我公司于9月6日收到该项发盘，法商在发出发盘后，发现该项商品行情趋涨，遂于9月6日以加急电报致辞电我公司要求撤销其要约。我公司于9月7日收到其撤销通知，认为

15、不能同意其撤销发盘的要求，2小时后，我公司回电法商，完全同意其9月5日发盘内容，法商收到我接受通知的时间是9月8日，请问：买卖双方之间是否存在合同关系，简述理由。,国际贸易理论与实务,思考2：我国A公司拟参加某宾馆室内装修投标，为更确切的估算投标标底，向美国B公司讯价购买300套卫浴设备，并说明“这一询价的目的是为了更准确的估算投标的价格，投标日期为8月8日，开标日期为8月25日”。B公司于8月1日向我方公司发出出售300套卫浴设备的要约，我方认为价格合理，遂据此计算标底，并于8月8日递交了投标书。但因市价上涨，美方于8月15日发出撤销发盘的通知。我方收到后当即表示不同意撤销发盘。开标时，我公

16、司中标，即于8月26日对美方8月1日的发盘表示接受。美方回电称其发盘已经撤销，合同不成立。 问：合同是否成立，为什么？,国际贸易理论与实务,发盘究竟能不能撤销？,英美法：发盘在被接受前可以撤销 大陆法：发盘在有效期内不得撤销 公约规定被接受前可以撤销，两个例外：发盘规定有效期或以其他方式表明是不可撤销的；受盘人有理由信赖这项发盘是不可撤销的，并已本着这种信赖采取了行动。,国际贸易理论与实务,二、接受,思考：香港某中间商A，就某商品以电传方式邀请我方发盘，我于6月8日向A方发盘并限6月15日复到有效。12日我方收到美国B商人按我方发盘条件开来的信用证，同时收到中间商A的来电称：“你8日发盘已转美

17、国B商”。经查该商品的国际市场价格猛涨，于是我将信用证退回开证银行，再按新价直接向美商B发盘，而美商B以信用证于发盘有效期内到达为由，拒绝接受新价并要求我方按原价发货，否则将追究我方的责任。 问对方的要求是否合理？为什么？,国际贸易理论与实务,（一）接受有效成立的条件 1、接受必须由特定的受盘人做出。 2、接受必须以声明或作出其他行为的方式表示出来。 3、接受的内容必须与发盘相符。 4、接受必须在发盘的有效期内表示。,无条件地全部同意,国际贸易理论与实务,（二）接受的生效,（三）有条件的接受对发盘的内容作了增加、限制或修改的“接受”，原则上不能成为有效的接受，应属于还盘。公约的灵活规定： 实质

18、性变更（价格、付款、质量、数量、交货地点和时间、索赔、争端的解决等）：构成还盘，接受无效。 （P118公约的明确规定） 非实质性变更：发盘人不及时提出异议，即有效,英美法系：“投邮主义” 大陆法系：“到达主义” 公约规定：接受于送达发盘人时生效。,练习册P22,8,国际贸易理论与实务,（四）重新接受：受盘人接到一项发盘时，首先做出了拒绝或还盘，然后又表示接受。 接受先于拒绝或还盘到达原发盘人，有效；若同时或迟于则无效。 受盘人对发盘首先作出了还盘，并且已收到了原发盘人的再还盘。此时欲达成交易，则只能接受再还盘，不能接受原发盘。,国际贸易理论与实务,案例分析：我某公司于7月16日收到法国某公司发

19、盘：“马口铁500公吨，单价545美元CFR中国口岸，8月份装运，即期L/C支付，限7月20日付到有效”。我方于17日复电：“若单价500美元CFR中国口岸可接受，履约中如有争议，在中国仲裁”。法国公司当日复电：“市场坚挺，价不能减，仲裁条件可接受，速复”。此时马口铁价格确实趋涨。我方于19日复电：“接受你方16日发盘，L/C已由中国银行开出。”结果对方退回L/C。 问：合同是否成立？,国际贸易理论与实务,分析,合同并未成立。 我方19日电并不是有效的接受，因为16日的法商发盘经我方17日还盘已经失效，法商不再受约束。 我方应接受的是法国公司17日复电。,国际贸易理论与实务,（五）逾期接受：又

20、称迟期接受，是指受盘人的接受通知超过发盘规定的有效期限或发盘未明确规定有效期限而超过合理时间才到达发盘人。 逾期接受一般无效，以下两种情况有效： 1、如果发盘人毫无延迟的用口头或书面通知受盘人，确定该逾期接受有效。 2、如果是由于传递的延误造成的逾期，该接受有效。除非发盘人毫无延迟的通知受盘人，否认逾期接受的有效性。 逾期接受有效与否关键在于发盘人,国际贸易理论与实务,案例分析：我某公司于4月15日向外商A发盘，限20日复到我方，外商于17日上午发出电传，但该电传在传递中延误，21日才到达我方。我公司以对方答复逾期为由，不予置理。当时该货物的市价已上涨，我公司遂以较高价格于22日将货物售予外商B。25日外商A来电称：信用证已开出，要求我方尽早装运。我方立即复电外商A：接受逾期，合同不成立。 分析合同是否成立？,国际贸易理论与实务,分析