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1、国际贸易基础知识,陈明春 2014年1月15日,什么是国际贸易,通常是指一个国家或地区对另一个国家或地区的商品交换，还包括劳务、技术、知识产权等特殊商品的交换。,国际贸易与国内贸易的区别,贸易对象不同：国内贸易双方同处一国之内，容易沟通，受同样的法律管辖；国际贸易双方属于不同国家或地区，由于各国各地区经济发展水平、社会制度、民族宗教、风俗习惯、语言文字等各个方面都有差异，对商品种类、品质、规格等方面千差万别，加上买卖双方相距遥远，交易接洽不便，对市场和对方资信调查不易，贸易障碍大，风险也相应大。 贸易方式不同：单边售定（Import or Export），包销（Exclusive Sales）

2、，代理（Agency），独家代理（Sole Agency），补偿贸易（Compensation Trade），加工贸易（Processing Trade），租赁贸易（Leasing Trade）， 合资经营（Joint Venture）， 寄售贸易（trade by consignment）， 拍卖（Auction）， 易货贸易（Barter Trade）,国际贸易与国内贸易的区别,价格标准不同：国际贸易价格主要包括：货值、运输费用、保险费、装卸费用、关税以及由于承担有关责任和风险而产生的费用等，有时还有佣金和折扣。价格受剧烈的竞争、供求规律、价值规律，生产周期的变化和金融外汇市场的变化影响。

3、 货币币值不同，有美元、英镑、欧元、瑞士法郎、日元。对外贸易价格需要经常考虑汇率变动的因素。 贸易的法律和规章制度不同：国际上制定了许多共同的贸易规章，条例和协定，还有国际惯例，一旦发生纠纷，就需要根据多种法规进行仲裁处理。 贸易的经营管理组织机构不同：国际贸易的经营管理组织机构复杂，受海关、商检、仲裁、外汇管理局等政府部门管辖外，还有保险公司、国际运输公司、银行等第三方商业机构介入，还有一些国际组织如UN，WTO， IMF等也对国际贸易有很大影响。,国际贸易术语,国际贸易术语解释通则(International Rules for the Interpretation of Trade Te

4、rms, 缩写INCOTERMS)，通常后面会跟上年份，表示规则版本。 国际商会（ICC)最早于1936年制定，先后于1953年、1967年、1976年、1980年，1990年，1999年，2010年进行过多次修订和补充。最新的 INCOTERMS 2010于2011年1月1日正式生效。,国际贸易术语的意义和作用,意义：通过术语即可明确交易双方的权利和义务 交货地点和交货方式 货物风险转移的界限 货物的通过手续、海关资料由谁负责 运费、保费由谁来支付 买卖双方需要交接的单据 作用： 每种术语都有其特定的含义，一些国际惯例作了统一的解释和规定，广为接受和使用。 可以表示价格构成因素，如运费，保险

5、费，关税等，有利于比价和加强成本核算。 提高交易的效率，用统一的国际惯例来制约。,国际贸易术语分类,E组：EXW(Ex-Works)工厂交货 F组： FOB FCA（free carrier）货交承运人FAS（free alongside ship）船边交货 C组：CIF CFR（CNF) CPT(Carriage Paid To) 运费付至 CIP D组： DAF（Delivered At Frontier），边境交货 DES（Delivered Ex Ship ）目的地船上交货 DEQ（ Delivered EX Quay）目地港码头交货 DDU （Delivered Duty Unpai

6、d）未完税交货 DDP （Delivered Duty Paid）完税后交货,最常用的国际贸易术语要点分析,FOB FCA CFR CIF CIP 交货地点 风险转移界限 出口报关的责任、费用由谁负担 进口报关的责任、费用由谁负担 适用的运输方式：只适用海运和内水运输的CFR，CIF，FAS，FOB，,交易磋商与合同签订,商品进出口业务交易主要是通过函电洽商，或口头洽谈进行的，一笔交易从开始到结束，一般可以分为四个阶段： A）进出口前的准备工作 B）交易洽商 C）签订合同 D）履行合同,发盘（OFFER）,定义：是指发盘人（Offeror）向受盘人(Offeree)就某商品的买卖及其各项交易条

7、件，提出订立合同的建议。公约14条1款规定：向一个或一个以上特定的人提出订立合同的建议，如果十分确定并且表明发价人在得到接受时承受约束的意旨，即构成发价。 关于“十分确定”：一个建议如果写明货物且明示或暗示地规定数量和价格或规定如何确定数量和价格，即为十分确定。 中华人民共和国合同法14条规定：“要约是希望和他人订立合同的意思表示，该意思表示应当符合下列规定：内容明确具体， 表明一旦受要约人承诺，要约人即受该意思表示约束。” 发盘常用函电和口头形式发出。卖方向买方发盘，可以用报价单或形式发票。 什么是形式发票？PI：也叫预开发票，用于某些实行进口和外汇管制的国家，这些国家规定进口商必须凭国外出

8、口商提供的形式发票才能申领进口许可证和外汇等。 PO：定单必须具有包括价格在内的主要交易条件，才能起递盘的作用。,还盘（Counter-offer）,是指受盘人收到发盘，对其中的某个或某些交易条件，不能完全接受，针对该发盘而提出的不同内容的反建议。 一方的发盘经过还盘以后，即失去效力。还盘人成了新的发盘。,接受(Acceptance) 法律上叫承诺，业务上叫接受,是指受盘人对一项发盘或还盘表示完全、无保留的和无条件的同意。 发盘或还盘接接受后，交易立即达成，构成严格合同关系,发盘和接受-最基本的环节,构成有效实盘的条件： 发盘人必须清楚表明，愿意按照所发实盘的内容订立合同的意思实盘的内容是明确

9、的、完整的，无保留的, clear, complete and final实盘必须传达到受盘人才能有效。 例： Offer aigo mp3 players F927 1GB, USD80.00/unit, MOQ1000 units, leadtime 4 weeks after date of acceptance, FOB Beijing, Payment irrevocable sight L/C subject to reply here 10th April our time 请说明该发盘是否是实盘，为什么？,国际贸易合同的签定,进出口业务工作是以合同为中心进行的,从交易洽商、签定

10、合同到执行合同是一个十分复杂的过程，必须认真慎重处理。 订立书面合同的意义： 作为合同成立的证据 （公约中承认口头合同的效力，但在实践中，决大多数涉外合同都是以书面形式订立的） 作为合同履行的依据 作为合同生效的条件 合同成立有效的条件 当事人必须具有订约的行为能力（法人必须通过其代理人，在法人的经营范围内签定合同合同，对自然人签订合同时，必须是指完全民事责任的人才具有行为能力，各国规定的不完全一致） 合同必须有对价或约因 （对价：指当事人为了取得合同利益所付出的代价；约因：指当事人签订合同所追求的直接目的 合同的内容必须合法 合同要符合法律规定的形式 当事人的意思表示必须真实,书面合同的形式

11、和基本内容,在我国对外贸易实践中，书面合同的形式包括：合同CONTRACT， 确认书SALES CONFIRMATION，协议书 AGREEMENT，其中采用前2种的居多。 书面合同的基本内容：约首、本文和约尾 约首部分：一般包括合同名称、合同编号、缔约双方名称和地址、电话、传真号码等。 本文是合同的主体，包括合同的各项基本条款，如商品品名、品质、规格、数量（或质量）、包装、价格、交货条件、运输、保险、支付条款、检验、索赔、不可抗力和仲裁等项内容。-商订合同，主要是指磋商如何规定这些基本内容，这些条款充分体现了双方当事人的权利与义务。 约尾部分：一般载明合同使用的文字及其效力、合同正本的份数，

12、以及双方当事人签字等项内容 实际合同介绍：,签订合同的有关注意事项,在签订合同条款时，要从实际出发，体现平等互利、公平合理的原则精神。 对于“国际贸易惯例”应区别对待，灵活运用，只要不违背国家的法律和利益，就可以考虑使用。 合同条款要明确、完备，并有一致性 “明确”是指权利、义务和责任要分明，合同的文字要简练、严谨，切忌摸棱两可、含糊不清的条文和词句，这是顺利执行合同和防止贸易纠纷的重要条件之一 完备：指主要的条款和规定，要做到无遗漏 “一致性”是指合同是一个有机整体，各个条款之间应首尾呼应，前后衔接，保持一致。 外商一般没有盖章的概念，以签名确认。,外贸合同范本介绍,格式合同范本 根据合同、

13、订单转化而来的明细单样本,品名、品质、数量及包装条款,1品名：商品名称必须明确、具体，一面发生不必要的纠纷商品名称必须如实反映商品的实际情况为避免误解，商品名称尽可能使用国际通行的称谓适当选择商品的不同名称，以利于降低关税和节省运费。 2品质：（一）是以文字说明来表示；A）凭规格买卖B）凭等级买卖C）凭标准买卖D）凭商标或品牌买卖E）凭产地名称买卖F）凭说明书和图样买卖 （二）是用实物来表示：A）看货买卖 如特殊的工艺品、古玩、贵重物品、名人字画等，通常在拍卖、寄售、展卖方式时采用。 B）凭样品买卖： SAMPLE：是指从一批商品中抽取出来的或由工厂加工、设计出来的能够代表整批商品品质的少量实

14、物。,关于凭样品成交的品质条款,凭卖方样品买卖：首先，卖方提供的样品不能侵犯第三方的工业产权或其他知识产权；其次，样品必须要有代表性。样品品质不能过高，造成生产和履约的困难，也不能过低，以免影响售价。 凭买方样品买卖：来样成交，不仅要考虑原材料供应、工艺水平等生产条件和能力是否可行，同时还应注意防止侵犯第三方的工业产权和知识产权。公约规定，按样成交时，如果第三方提出该产品侵犯了其工业产权或其他知识产权，卖方对此不负责任。,合同中的品质条款,品质公差：是指买卖双方约定的或国际同行业公认的产品品质的差异，主要用于制成品交易。 品质机动幅度：是指允许卖方交货品质在规定的幅度内浮动，只要卖方交货品质未

15、超过约定幅度，买方就不得拒收货物。通常用于初级产品的交易。,数量条款,目前，国际上通常采用的度量衡制度有公制、英制、美制以及国际标准化组织在公制基础上的国际单位制。英制长吨：1016公斤，短吨：907公斤，公吨：1000公斤。需要熟悉和掌握不同度量衡制度之间的换算方法。 计算重量的方法： 按毛重-一般用于价值较低的商品品名。 按净重公约规定，除非另有约定，都是按净重计算价格。有些商品因其与商品价格相差不大，或因其包装物与商品不便分别计算价格，习惯上按毛重计算重量，就是“以毛作净”。 合同的数量条款：A）规定数量极限 B）采用“约”量的规定方法 跟单信用证统一惯例，信用证金额或信用证所列的数量或

16、单价时，10%的增减幅度C）规定“溢短装条款”-国际货物买卖合同中常见的规定数量机动幅度的条款，主要由三部分组成，即数量机动幅度的范围、溢短装的选择权和溢短装部分的作价办法。,案例介绍：,注意：如果合同中未明确规定数量机动幅度的情况下，卖方应严格按照合同中规定的数量履行交货义务。在信用证付款方式下，除非信用证规定数量不得增减外，在支取金额不超过信用证金额的情况下，货物数量允许有5%的机动幅度。惯例解释：如果是散装货物的买卖，即使信用证未规定数量机动幅度，但只要支取金额不超过信用证规定金额且信用证未规定数量不得增减，那么卖方的交货数量可以与信用证规定的数量有5%的差异。以包装单位/个数记数的除外

17、。 Quantity: 100,000M/T, 5% more or less, at Buyers option and at contract price,包装条款,运输包装：主要作用是保护商品，防止货物在运输、装卸和仓储过程中发生货损货差。单件运输包装，托盘运输包装 销售包装：保护商品外，更重要的具有美化、宣传商品，便利携带和使用，促进商品销售的作用。目前，国际上流行的包装方式：A）便于成列展销类，如挂式包装B）便于识别类，如窗式包装C）便于携带使用类，如携带式包装、易开包装等，注意在图案、色彩、商标、品牌、标记等方面必须符合买方的消费习惯，而且包装所用的材料不得违反进口国的有关法律规定

18、。,运输方式,海洋运输 铁路运输 空运运输 多式联运 邮包运输 装运期限的规定方法,计价货币,商品的价格：计价货币是用来表式合同价格的货币 支付货币是实际支付给对方的货币 当两者不同时计算公式如下： 用计价货币表示的金额计价货币相对支付货币的汇率实际支付的金额 国际贸易中用来表示价格的计价货币可以是进口国货币、出口国货币或第三国货币。双方根据需要选用，在可能的情况下应尽量坚持软进硬出的原则，即进口时用“软币”，出口时用“硬币”。汇率有上升趋势的货币称为“硬币”，汇率有下降趋势的货币称为“软币”,非固定价格,对于价格变化难以预测的商品，交易双方可在订立合同时对其他交易条件，如：品名、数量、交货和

19、支付等加以规定，而暂不确定价格。在价格条款中，明确订价时间和订价方法，这种方式适用于双方互相信任，又有长期贸易关系的老客户之间。 根据公约规定，合同中未确定价格或确定价格的方法时，如双方事后发生争议，则以签定此合同时通常价格为准,不同价格之间的换算,保险费保险金额保险费率价投保加成保险费率 各种术语之间的换算公式： （）价价运费 （）价（价运费）保险费率 投保加成 （）价价保险费率 投保加成,佣金和折扣,佣金是代理人或经纪人为委托人介绍买卖或提供服务而取得的报酬。 折扣，是卖方给买方的一种价格减让。 不含佣金或折扣的价格，称为净价。灵活的运用佣金和折扣可以调动外商的积极性，增加市场竞争力，起到

20、扩大出口的作用。 明佣和暗佣 USD1000 PER MT CIFC5 HONGKONG,支付工具,汇票（draft；bill of exchange) 是一个人向另外一个人签发的，要求对方于见票时或在将来的固定时间，或可以确定的时间，对某人或其指定的人或持票人支付一定金额的无条件的书面支付命令。 支付条款中主要涉及支付工作和支付方式，货币和票据均可作为支付工具。在现今国际结算中，绝大多数采用非现金结算，即使用票据结算，票据包括汇票、本票、支票。,汇票主要内容,注明汇票字样； 无条件支付的委托； 确定的金额； 付款人名称； 收款人名称； 出票日期； 出票人的签章 举例：,汇票的种类,按出票人的

21、不同分为银行汇票和商业汇票，银行汇票是指出票人是银行，受票人也是银行；商业汇票是指出票人是商号或个人，受票人是商号、个人或银行。 按是否有货运单据分为光票和跟单汇票 按付款时间的不同分为即期汇票或远期汇票 即期汇票是指受票人在第一次见票时立即付款的汇票；远期汇票是指受票人在将来的某一指定日期或可以确定的日期付款的汇款。远期汇票有以下几种表示方法：）见票后若干天后付款；）出票后若干天后付款；）签发提单后若干天付款；）指定日期付款 按承兑人的不同，分为商业承兑汇票和银行承兑汇票 上述分类并不对立，一张汇票可以同时具有几种特征。,支付方式,汇付，是指买方按照合同中规定的时间和条件，主动将货款汇付给卖

22、方。汇付分为信汇（M/T)、电汇(T/T)、票汇(D/D)（是指利用银行汇票进行汇款，其做法是进口人向当地银行购买银行汇票寄给出口人）。 付款时间的规定方法：预付、延付、现付。,托收,托收是指出口人发货之后，开立汇票，连同有关的单据，委托出口地银行向进口人收取货款。 付款交单(D/P)是指办理托收时委托人指示银行必需在进口人付清货款时，才将货物、单据交给进口人。按照付款时间的不同分为即期和远期。 付款交单凭信托收据借单（D/P.T/R）是指进口人承兑汇票后可凭信托收据先行借单提货，如果日后进口人在汇票到期时拒付，则代收行没有责任，其风险责任由委托人自负。 承兑交单(D/A)，办理托收时委托人指

23、示银行在进口人承兑汇票之后，将货运单据交给进口人，进口人在汇票到期时方履行付款义务。,信用证付款方式,信用证(L/C)是银行开立的一种有条件的承诺付款的书面凭证。,信用证业务的特点,信用证是银行信用，开征行负第一性付款责任。 信用证是一种自足文件（信用证是依据合同开立的，但它一经开立就独立于合同之外的自足文件，银行与该合同无关而不受其约束）。 信用证业务所处理的是单据。（一个原则：表面严格相符的原则，即“单单一致，单证一致”）,信用证的种类（根据性质、期限、流通方式等划分）,信用证的基本内容,信用证的当事人 信用证的性质、种类 信用证的号码、开证日期和地点 信用证的有效期及到期地点 金额和货币 汇票条款（注明汇票的金额、付款人、付款期限出票依据等） 货物说明 单据条款 商业发票条款 运输单据条款（全套或2/3海运提单，抬头做成凭xx银行指示，注明运费预付或到付并通知开证申请人） 装箱单据条款 保险单据条款 产地证条款 其他条款（如受益人证明文件，证实在装运后立即将全套非议付单据寄开证申请人） 装运条款（装运港、目的港、装运期、分批/转船） 佣金和折扣条款 银行费用条款 开证行的保兑文句 跟单信用证统一惯例文句,信用证的审核,一、开证银行 开证行的政治背景和对我国的态