珠宝营业员珠宝顾问培训PPT课件.ppt

1、成就卓越珠宝顾问,培训督导部,问题：,请描述一下你的职业理想？ 你认为你要想达到职业理想需要多长时间？最大的障碍是什么？,我们希望,不管你的职业理想是什么，你是一个 成功的人 快乐的人,4,Step1:自我认知 角色与原则,工作环境 工作岗位,认识门店,门店是什么？ 门店是足球场，我们就是“临门一脚”的球员！ 门店是什么？ 门店是戏院的戏台，我们就是台上的演员！ 门店是什么？ 门店是企业的前沿阵地，我们就是一线作战的勇士！ 门店是什么？ 门店是企业形象的展台，我们就是秀中秀。,零售终端的组成,形象代言人,店员工作角色,服务大使,沟通桥梁,店员 工 作 职 责,宣传品牌,销售产品,货品陈列,客户

2、服务,收集信息,填写报表,珠宝顾问的角色与职责,珠宝顾问的知识和技能,了解公司 了解行业和常用术语 产品知识 竞争品牌情况 商品陈列与卖场生动化常识 顾客特性与其购买心理 导购技巧 商务礼仪 沟通、谈判技巧 应变和异议处理能力,Step2: 服务的心态,服务的心态,空杯心态 倒茶的故事 象征着：做事之前先要有个好的心态,服务的心态,双赢心态 天堂的故事 双赢就是寻求1+12的效果 顾客、公司、个人之间的双赢,服务的心态,包容心态 包容是一种大智慧 包容顾客不同的喜好，包容顾客的挑剔 包容团队成员的个性和观念 包容是快乐心，是乐观，是一种力量,服务的心态,行动心态 只要是对的事情，绝不可优柔寡断

3、，必须马上行动 不轻易对自己说不可能，不惧怕失败 店员总是抱怨产品不好卖，顾客太挑剔。结果问题没有解决，却成为问题的一部分 机会是行动中创造出来的 不轻视1%，不轻视自己的力量，认得力量在心上 方法总比问题多,服务的心态,主动心态 主动就是“没有人告诉你而你正做着恰当的事情” 被动服务转变成主动服务，成功的店员取决于态度。知道自己工作的意义和责任，并永远保持积极主动的工作态度，为自己的行为负责，是“明星店员”成功的要素 有两种人永远无法获得成功：只做上司交代的事情；做不好上司交代的事情 机会比薪水更重要 注重现实没错，但是不能忽略个人能力的培养，要在现实利益和未来价值之间找到均衡点 我为自己而

4、工作，为未来而工作 挑战不可能,Step3: 销售的理念,销售世界上第一号的产品不是汽车，而是自己。在你成功地把自己推销给别人之前，你必须百分之百地把自己推销给自己。,销售的理念做好准备,专业知识越精深越好 称职的店员必须充分了解产品的特点，并且将产品特点转化为顾客的特别需求 了解产品，相信产品的价值 专业不仅体现在技术和能力上，也体现在态度上,销售的理念做好准备,业务政策越细致越好 促销政策 调换政策 ,销售的理念做好准备,顾客心理越了解越好 八种顾客心理 留意 要让顾客产生感兴趣的商品 兴趣 联想 增加顾客的联想力 欲望 权衡 施展服务技巧 信任 行动 引导成交 满足 满意的商品，满意的服

5、务,销售的理念做好准备,仪容仪表越整洁越好 珠宝顾问的专业形象是：高贵、端庄、典雅 身体语言越专业越好 微笑 目光 站姿,销售的理念做好准备,日常工作越到位越好 销售就是细节，每个环节做好，销售就会水到渠成 店员做着与营业相关的活动最能吸引顾客,销售的理念实战技巧,介绍商品的步骤 首先要介绍公司和品牌，让顾客信任商品是货真价实的； 品牌的长度（历史） 品牌的高度（市场地位） 品牌的宽度（市场范围） 品牌的质量（品牌荣誉） 其次介绍商品 最后用获取利益的方法来说服顾客购买商品 保值性 装饰性 情感性 陶冶情操,销售的理念促成销售,注意事项 不要说“随便”，以免给顾客造成心理暗示 不要过分热情 接

6、近顾客的最佳时机 当顾客看着某件商品 当顾客突然停下来 当顾客仔细打量某种商品 当顾客看看产品又四处张望 当顾客主动询问 ,销售的理念销售自己,本人就是第一商品 做一流的销售高手 小胜靠智，长胜靠德,24,Step4: 留住顾客心,赚所有人一次钱是运气，赚一个人所有的钱就是学问，这学问就是赢得人心。,留住顾客心以心换心,留人先留心，留心只能靠服务 维护最有价值顾客 留住老顾客 及时解决顾客提出的问题 及时了解并掌握顾客需求 给顾客提供有价值的建议和方案 培养最具增长性顾客 提升低贡献顾客,留住顾客心待客有方,对顾客均一视同仁 一切服务要真诚 亲情待客 信守承诺,留住顾客心老板意识,每桶四美元的

7、标准石油阿基勃特 有老板意识的人不一定能成为老板，但是没有老板意识的一定成不了老板 与企业同步 为自己打拼,28,Step5: 职业精神,你认为自己是什么样的人，就将成为什么样的人。,店员的职业精神,敬业精神 工作的真正价值在于获得一种生命体验以及对获取机会的积累。 立业精神 诚 勤 朴 乐业精神,改变自我状态,改变从自己开始 要想改变生命，就必须改变生活； 要想改变行为，就必须改变自己的思想 要想改变世界，就必须先改变自己 积极乐观的思考 全力以赴 以和为贵 学会满意 行为决定作为,优秀好店员,坚决不混日子 时刻给自己压力 改变思维 摆脱习惯的牵引 积极、主动、进取 坚持就是胜利,顶级店员的素质,内在动力 推动自己 干练的作风 销售没有好的方法，只有严密的组织和勤奋的工作 业务关系 站在顾客角度，用顾客的角度看问题，和顾客建立良好关系,成就顶级店员,乐于承担更多的责任 热爱工作，追求卓越 把敬业当成一种习惯 设定目标并全力以赴 注重细节，遵守规则 注重个人形象，维护品牌声誉 具备团队精神,成就一个快乐的店员成就一个卓越的店员,你有信心么？,心态的重点培训：,原来是什么并不重要？重要的是将来是什么？,心态决定一切,心态决定一切：想到+做到=得到,心态改变，你的态度跟着改变。,态度改变，你的习惯跟着改变。,性格改变，你的认识跟着改变。,习惯改变，你的性格跟着改变。,坚定目标，并