宋河粮液异地营销策划.ppt

1、1,宋河粮液异地营销策划,2,宋河粮液简介,宋河粮液的产地是我的家乡河南省鹿邑县。具有悠久的历 史。相传始于南北朝，隋唐颇负盛名，唐高祖李渊，太宗李世民诸帝王，每年清明到鹿邑太清宫老子李耳故居祭祖，所用琼浆即枣集酿造。故枣集有“皇王祭酒”之称，名传天下。 河南省宋河酒业股份有限公司是我国著名的大型酿酒骨干企业，工业园区占地面积80万平方米，建筑面积45万平方米，整体规模在全国同行业中雄居前三位。主要生产中国名酒“宋河粮液”、河南名牌“鹿邑大曲”及其系列产品。拥有现代化的酿酒生产设施以及严密的质量检测手段和完善的质量保证体系，并通过了ISO90012000国际质量认证。,3,宋河粮液产品整体情况

2、：,作为豫酒老大，在全省市场均有上佳表现。 其优势： 一是品牌优势，宋河粮液被评为中国十七大名酒之一。 二是品质优势，其拥有2万吨原酒储备。 存在的问题： 宋河的一些局部市场确实出现了下滑，虽然整体销量还是可以的，但品种杂乱，渠道利润低，量大利薄，这些都是市场普遍反映的问题。最关键的问题是，宋河的价位还是没有拉上去，缺乏成功的能产生利润的主导品牌。还有其他品牌的夹击迫使其必须改变其经营方式。,4,市场定位,宋河粮液的市场定位为中档酒，然而中档酒市场需求会继 续火爆 。原因： 近几年我国的白酒文化不断发展壮大。 我国居民收入不断增加，中产阶级不断壮大使得酒的消费结构不 断升级。 中国的习俗“无酒

3、不成宴”使得酒成为宴会的必备物。 高端酒的提价使得一部高端酒客户人将其转向中档酒。 虽然中低端酒市场需求会比较大，但其中企业众多，可替代性较强竞争十分激烈。 河南的企业有：宋河粮液、宝丰酒业、仰韶酒业等等 省外的企业有：洋河酒、泸州老窖等等,5,市场定位,由市场细分可以看出目前宋河粮液不具备进入高端市场的条件。低端酒利润低，不利于企业的持续发展，所以应将其产品定位在中端酒市场。以中档酒为核心打造企业。 宋河粮液的目标群体是收入稳定，性格成熟的成功男性。这符合宋河粮液追求的“中国性格”。 这部分人事业成功，开始享受生活，追求平和的生活。消费能力好且稳定，可以形成固定的客户。,6,中档酒市场,白酒

4、行业有“高档做品牌、中档做利润、低档做销量”的说法，这一点在浓 香型白酒中尤为突出，浓香型白酒产品结构多是“高-中-低”金字塔结构，中档白 酒销售贡献较大利润。 这块市场的主要代表产品有：茅台王子酒、五粮春酒鬼酒、年窖藏、红星珍品青花瓷二锅头、牛栏山经典二锅头、剑南春、口子窖小糊涂仙、国宝五星金六福、古井、洋河等等。 宋河粮液的品牌优势并不明显，虽然是豫酒的老大，但是在异地推广仍有很多困难。,7,调查分析,在购买白酒的人群中，自用和请客占较大的比例，而白酒做为礼品的功能正在减少，所以应该减少白酒作为礼品的市场定位。 消费者在购买白酒的过程中，注重关注酒的品质口感、价格及品牌。 随着人们消费观念

5、的更新及保健意识的增强，低度白酒销售会看好，呈上升趋势。 宋河粮液所处的中档酒市场销量及利润依然看好。,8,产品策略（1）,产品策略（2）,产品策略（3）,定价策略,异地推广方案,策略,9,产品策略（1）产品分析,目前宋河粮液的品种复杂，（如鹿邑大曲 、国尊、国典、 新鹿邑大曲等等 ）重点不突出，给人以眼花缭乱之感，没有可以独当一面的主导产品，这样不容易形成固定的消费群体。 我认为当前的宋河粮液应该将其所拥有的品种进行整合，形成以中高档的成功人士用酒为中心，辅之以其他的酒类，且在命名的时候注重名字的统一，形成自己的特色，避免消费者产生错乱之感。,10,产品策略（2）包装,包装可以使其在同类产品

6、脱颖而出，但由此可能会加大其成本，这可以在其低档酒的包装上下功夫。 低档酒的消费群是普通职工和农民，他们对酒的包装并不十分在意，其比较注重产品的价格和口感，所以可以在产品的包装上可以减少投入，只保证其品质就可以了。 中档酒：在低档酒节约的包装费用上，可以将其投入到中档产品上。 包装设计上可以比较另类一些，使得消费者可以容易区分，外面的方形盒可以换成圆柱型的，在酒瓶的选择上也可以换成浅绿色，给人一种大自然清新的感觉。,11,产品策略（3）宣传,做广告并不等同于宣传,它既包含产品的宣传，又有企业品牌的宣传,企业文化的宣传。 宋河粮液的广告很多，这说明它重视宣传，但它没有在产品和消费者之间建立联系，

7、而且它的广告形式各种各样，这使其所要针对的目标客户群模糊，不明确。不利于建立固定忠诚的客户群。 可以进行问卷调查，分析目标活动的场所，比如经常光顾哪些网站，酒店，俱乐部，商场等等，寻求与这些机构的合作，这样不仅可以实现宣传的目的，而且可以提高产品的品味与档次。,12,定价策略：,异地推广，难度很大，必须捉住各个市场使其发展壮大的前提，所以宋河粮液在实施定价策略时，应紧紧抓住不同市场的特点，然后出击。 企业应该根据市场上价格接受程度，根据调查为40-60元左右的价格消费者接受程度最高，应该在中档酒上下功夫，在保证品质的基础上，要加大包装力度，使其醒目、易于识别，使其在价格相差不大的情况下首先想到

8、宋河粮液。,13,销售,策略一 策略二 策略三 策略四 策略五,借用渠道 培养人员 渠道整合 促销 人员推销,14,销售策略（1）,可以借用其他品牌的渠道。 销售渠道的建立可以帮助企业迅速实现销售量，但在渠道的建立上可能花费巨大，所以我们可以借用渠道。 可以借用饮料、烟等的销售渠道，这样可以实现市场费用的降低。可以和一些高档烟专卖店合作，由于市场的对象一样抱有共同的目的，但并不是竞争关系，这样可以实现双赢。,15,销售策略（2）,培养一线的销售人员，实现有效的激励制度 销售人员形象的好坏关系着企业形象的好坏，可以说销售 人员的形象就是产品的形象，定期培养培训销售人员，提高 其形象，即使对销售人

9、员负责，也是对企业的形象负责。 实施有效地激励措施，提高销售人员的积极性，比如可以进行销售的分成、福利，可以进行对销售差的员工进行,16,销售策略（3）,对于产品的销售渠道进行整合分析 宋河粮液有中档的和低档的酒，在进行销售时可以分开进行，或者对中低档酒销售渠道进行梳理，中档酒的销售渠道可以以专卖店、酒店、餐饮等为主，低档酒可以以批发为主。这样可以明确其市场目标是什么,17,销售策略（4）,促销 采用捆绑销售形式。 在中秋佳节企业可以采用买白酒送月饼，或送香皂、送 烟等一些既实用又充满亲情的东西。如： 企业可以采用购白酒一箱赠送植物油一桶等等这样的做法，来吸引广大消费者欢迎。 加大对商家的返利筹码，充分调动商家的积极性。 做好终端产品的陈列与示范。 企业可以定期推出体验营销，可以在其专卖店内定期（如半个月一次或一个月一次）摆上宋河粮液的产品，由顾客免费品尝，并要求给出意见。这样既是一次促销，又是一次宣传，也可以得到市场的检验。,18,销售策略（5）,人员推销，实施大客户营销。 节假日政府机关、国企、民营企业等团体机构一般都要给员工发放福利，这些单位对福利产品往往一次需求量较大，购买比较集中。所以宋河粮液应派出专门的