如何促成客户成交.ppt

1、如何促成客户成交？,2013.3.24,培训人：中粮万科长阳半岛 刘 涛,课前小调查,第一问，大家有多少个人有宗教信仰？,第二问，大家有多少人能够参透宗教的教义？,第三问，多少人能够完全按照宗教的教义去生活？,人，本身是追逐名利的！,如果无欲无求的话，那么我们就无计可施！,课程大纲,沟通与分享1,Q1: 优秀的销售是一个怎样的人？,优秀的销售会是一个怎样的人？,工作态度 Attitude,技能 Skill,知识 knowledge,优秀销售人员的ASK模式,沟通与分享2,Q2: 你们认为谁是最成功的销售？,吉尼斯世界纪录认可的最成功的推销员,乔吉拉德，吉尼斯世界纪录大全认可的世界上最成功的推销

2、员，连续12年荣登世界吉尼斯记录大全世界销售第一的宝座：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。,一、不得罪一个顾客,二、向每一个人推销（把握每一个销售机会）,三、建立顾客档案：更多地了解顾客,四、让顾客帮助你寻找顾客,五、让产品吸引顾客,六、诚实：推销的最佳策略,七、销售始于售后,八，学会自信,沟通与分享3,Q3:你认为最能影响客户成交的因素是什么？,影响客户成交的因素有哪些？,客户死亡 1% 搬迁 3% 其他 5% 价格 9% 产品 14% 感觉 68%,沟通与分享4,Q4:你认为销售是提供服务、产品，还是其他？,销售的本质,按照客户的需求，,为不同的客户，,提供对应的价值。,“名和利

3、”,古代著作： 韩 愈 复志赋：“惟名利之都府兮，羌众人之所驰。” 刘禹锡 陋室铭：“山不在高，有仙则名。水不在深，有龙则灵。” 百度词条释义 名：声誉，名誉，名声。 （例子：LV的价值与价格） 利：好处；使顺利、得到好处 （ 例子：升值，便利、教育）,“名和利”的释义,1、 不同阶段销售方法的对比,菜鸟的销售方法,没有让客户参与进来，更多的是主动介绍，销售效果事倍功半。,促成 40%,说明 30%,需要 20%,信任 10%,老枪的销售方法,通过与客户良好的沟通，通过倾听，了解需求，建立信任，激发其购买欲望。,建立信任 40%,发现需要 30%,说明 20%,促成 10%,【提示】 销售，首

4、先是客户对你“人”的认可，继而对你所推荐的产品认可。,2、销售工作的重点,客 户,一定买 （10-20%）,绝不买 （10-20%）,中立（60-80%）,（我们工作的重点）, 一定买或一定不买的准客户都“不是因为你” 学会“察言观色”（客户的表情、身体语言） 60-80%中立的人未确定买或不买，就看你是否能抓住他的需求，是要名，还是要利？,请注意：,沟通与分享5,Q5:你认为什么样的客户是有效客户？,* 有关户型面积的问题 * 有关何时入住的问题 * 费用、价钱的特定问题 * 有关付款方式的问题或陈述 * 有关发展商或你们公司的问题 * 需要你重复说明 * 提及以前购房曾发生的问题 * 有关

5、物业管理公司的问题 * 品质方面的问题 * 有关生活配套方面的问题,十大购房者信号,购房的信号,1、 销售向前冲：第一步，了解客户的需求,要避免以下情况： 怕冷场，一开始就滔滔不绝地介绍本楼盘，不让客户有开口的机会。 默默无话，等待客户开口询问。,正确的做法是： 进行双向的沟通，尽量让客户说，让他有参与感。 摸清客户的意向后，迅速对信息进行筛选、判断， 挑选出符合客户需求的房子（一般提供的选择以不超过两个为宜），向他推荐。,2、销售向前冲：第二步，说服客户的技巧,1）说服销售的基本特点 * 基于对客户需求的了解； * 以真实、坦诚的态度； * 以客户的需求和利益点为出发点，并贯穿于销售全过程，

6、将所推介物业的优、缺点与客户需求相联系。,【提示】 任何华而不实的谈话，都无助于销售。,2） 说服销售的一般技巧,做一个好听众 坦诚相待 引导说明 利用同事的配合和其他客户的说法 反复强调 利用资料 善待客户的朋友 提问的技巧,说服客户的要点,1）尽力向客户提供帮助和支援，使客户对自己所购买的楼宇及作 出的购买选择感到满意。 2）记住你的策略，引导客户感受到并理解你的销售思路；同时根据销售过程中客户需求的变化，随时调整自己的思路。,3）解决购买障碍,a. 建立信任（发展长远的关系） 与客户谈判最重要的时间是第一次见面最初的几分钟，建立信任是关键。 建立信任的途径： 着装/仪表 要在客户面前展示

7、一个健康的形象，要迎合对方的期望。 态 度 充满激情，不卑不亢，学会微笑。 售楼处及个人的面貌对客户会形成一种心理暗示。 专业知识建立信任有两个方面能力和品德（人格的魅力） 尊重你的客户，永远让客户觉得他是最重要的！ 告诉客户你将全力做好你能做到的一切，并让客户明了销售 过程和他们的收益，以建立客户对你的信任。,b. 留心倾听和总结归纳，让客户知道你已明白他的想法。 c. 妥善处理自己能力范围以外的事情。 d. 告诉客户，采用何种方式可以获得最大收益而使风险降到最小。 e. 充满自信并使用肯定性的身体语言。 自信的态度和肯定性的身体语言（如目光专注地注视客户），会有助于加强说服客户的力度。 反

8、之，对所销售产品缺乏信心、与客户谈话时身体左右晃动或目光游疑不定，则会使说服效果大大折扣。,常见的客户拒绝的八大借口： * 我要考虑一下 * 我的钱在股票上 * 我想比较别家看看 * 我想买，可是太贵了 * 我已买了其它地方的房子了 * 这房子不适合我 * 我想和商量 * 六个月后再联系我,3、销售向前冲：第三步，处理异议的技巧,异议，是客户因为不了解或顾虑而对楼盘提出意见或反对，但这并不代表客户将不会购买该物业。处理得好的话，往往可以循着客户拒绝的思路找到促成交易的捷径。,分辨异议的真正目的,客户提出异议有以下三种目的： * 希望讨价还价，以获得理想的买卖条件 * 虚张声势吓唬销售人员，以了

9、解其是否有所隐瞒或欺骗，并希望得到更多实情 * 根本不接受，不感兴趣,处理异议的一般方法, “质问法” 对客户的异议,可直接问为什么有此异议,由此判断客户真正的 顾虑或理由是什么。 肯定、转折法 先附合对方的说法，然后逐渐转化其它视角，“对，但 是”。 举例法 对客户的异议，引用实例予以说服，也可引用报纸、杂志的相关报导。,请留意在销售谈判的最后阶段客户发出的购买信号：, 客户的问题很多，反复询问有关购楼的定金、 办按揭的费用，要求打折扣，对延期交楼存在顾虑。 跟旁边的家人或朋友的对话及态度。 看楼间很长，反复比较各种户型的优、缺点。,当出现上述购买信号时，意味着进入逼定阶段，这 是需要你帮助他来下决心。,沟通与分享6,Q6:当客户出现购房信号的时候，你会采取什么方法去订房呢？,4、销售向前冲：常用的逼定方式,逼定的技巧不止上述几种，需要在工作中不断总结及创新。,房号的逼定方法 利用现场优惠的逼定方法 自然逼定方法 认购书及购楼程序进行逼定,单兵作战,同事间配合,同事可以假装打电话给客户，间接刺激谈判 谈判僵局时请同事协助 谈判中邀请同事讲述客户成功购买案例 推同一套房