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文档简介
1、FABE 推销术,2004.10,你在工作中是否有以下困惑?,为什么同一批实习人员学到的同一产品的 业务知识却不尽一致? 为什么销售同一产品不同的销售人员推销点却不尽一致? 为什么新产品的销售推广往往非常缓慢?,有没有一种方法能改变这一切?,FABE模板卡,推行FABE模板卡的意义,商品业务知识的培训程式化. 建立先进销售技术平台(商品资料库),量化服务 保障销售指导书顺利实施. 综合提升团队销售力. 有效统一销售口径,什么是FABE?,F-特性:(Features)产品的特质、特性等最基本功能; A-优势:(Advantages)即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能?是要向顾客证明:购买
2、的理由:同类产品相比较,列出比较优势; B-利益:(Benefits)即(A)商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念,一切以顾客利益为中心,通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望 E-证据:(Evidence)证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性. 总之:FABE是一种简单的利益推销法。,证据的获得途径,硬件: 权威机构认证、各类证书、技术证据 、功能认证、数据证据销售排行等; 例如:热水器国际IEC认证 软件: 信誉证据商誉、服务证据保修证、演示证据现场演示、情感证据等。,如何更好的运用FABE,从顾客分类和顾客心理入手 恰当使用“一个中心,两个基本法” “
3、一个中心”是以顾客的利益为中心,并提供足够的证据。 “两个基本法”是灵活运用观察法和分析法。,如何灵活运用观察法和分析法,推行FABE模板卡的核心精髓 333原则 3个提问开放式与封闭式相结合 3个注意事项 3个掷地有声的推销点应在何处挖掘?,安装、送货、维护、保修、专业咨询,FABE推销点应在何处挖掘?,包装 质量 价格 款式、 品牌 色调、 设计风格,功能效用,顾客对产品需求的三层次,FABE销售模版卡操作实务,根据经营实际,与柜组沟通筛选机型 依筛选产品特性,设计FABE销售模版卡 确定3个提问问题开放式与封闭式相结合 筛选3个推销点 筛选3个销售注意事项 填写FABE销售模版依FABE
4、原则填写3-5款机型的推销点及具体描述 实践应用FABE销售模版卡 依反馈意见修订FABE销售模版卡,FABE销售模版卡实战篇,大类产品操作实例 通讯 数码 热水器 彩电 空调 PC,FABE销售模板卡之PC篇,3个提问 “请问您购买电脑主要用来做什么?” “请问还有什么具体要求?” “请问您大体预算投资多少”,FABE销售模板卡之PC篇,3个掷地有声的推销点 配置【。】 款式 价格 售后附加价值等等, 如何筛选?,FABE销售模板卡之PC篇,3个销售注意事项 把握时间观念(时间成本) 投其所好(喜好什么) 给顾客一份意外的惊喜(赠品、一次技术澄清数码家庭规划),FABE销售模板卡之PC,核心精髓:333原则。,精要回顾:,如何更好的运用FABE 恰当使用“
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