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文档简介
1、大客户销售与顾问技术,大客户销售与顾问技术,大额产品 的特征,竞争对手 分析,大客户定位与 心理需求分析,大客户的 三种状态,项目成交 阶段,客户关系发展 (说对话),内部采购流程 (找对人),知己,知彼,策略,方法,引导客户需求 (做对事),走出去,说出来,把钱收回来!,销售是,快速消费品-小额销售,1. 在一次销售活动中解决 2成交货币值较少 3重货不重人 产品见证: 一本书.一支笔.可乐,客户细分的三种分析策略,小客户,中级客户,大客户,VIP,客户升级,潜在客 户升级,从潜在客户 到客户,策略,影响大客户购买决策的因素,购买的重要性与紧迫程度 购买金额 产品的技术含量 客户组织中的人际
2、关系 组织中的利益纠纷 客户购买决策的程序 个人利益与组织利益的协调 各参与者的权力与影响力 销售员的推动力度,个人需求分析图,生活中 的角色,内心的 渴望,兴趣 爱好,公司,个人的 发展,部门,职位,项目成单=组织利益+个人利益+人情(细节),点缀,公司利益,个人利益,(细节)人情,基础,重要因素,B、三种形态的企业客户,减少成本 及采购努力,为少数大型客户 创造额外价值,通过销售 工作创造新价值,附加价值型客户 购买超出产品本身的价值,合作伙伴型客户 利用供应商来提升企业竞争力,交易型客户 只购买产品本身的价值,1、交易型销售特征与对策,项目销售团队常用的九种武器(公司、个人),展会 技术
3、交流/汇报 登门拜访 测试和样品 增品 商务活动 参观考察 培训学习 客户联谊会,2、附加价值型销售特征与对策,3、战略伙伴型销售特征与对策,不同层次销售感受不同,对 客 户 价 值,对自己价值,交易型,咨询型,战略伙伴型,客户关系的类型,不能同流,哪能交流; 不能交流,哪能交心; 不能交心,哪能交易!,销售心得感悟.,客户企业的组织结构,教练买家-谁是我们的“线人”?,希望你拿到生意的人 通常是客户内部的人 可能具有多重身份的人 必须及早与之发展关系的人,好处不一定意味着金钱,SPY信息门卫!,建立项目客户关系评估分析图,- 初选产品,向高层渗透,结盟中层,-,制定策略,问问题的技巧(1),
4、Who何 人 What何 物 Where何 地 When何 時 Why為 何 How To如 何 How Much多 少,5W2H,Who are you?,问问题的种类(2),开放式问题 封闭式问题,封闭性与开放性问题,封闭性的问题:往往提问“是不是”、“会不会”、“有没有”的,对方只用简短的一句话来回答的。 例句:现在搞来电显示的促销活动,可以赠送电话机,你知道吗? 开放性的问题:“为什么”、“怎么样”、“5W”,对方回答的内容往往是一种介绍、解释、原因等。 例句:你感觉,ADSL为什么销售不好呢?,开放型问题与封闭型问题,开放型问题,封闭型问题,益处,可获得足够资料,在对方不察觉的情况下
5、影响谈话,让对方相信他自己在主导谈话,鼓励对方参与,制造和谐气氛,很快了解对方的想法,可用来锁定对方的意图,可用来确认所听到的情况是否正,确,弊处,需要更长时间,要求客户的参与,有走题的危险,需问更多问题才能了解对方情况,用的不得当容易自以为是得到不,正确的结论,容易制造负面气氛,方便不肯合作的人,漏斗式技巧,问问题的技巧(3),w s w-漏斗式技巧,Why 为什么?(开放问题为主) Say 自我表诉 Why 为什么?(封闭问题为主),W:你为什么要买车呢? S:这是一个明智的选择 W:买车能给你带来多大 的帮助呢?,三个注意点,1、问题 必须有逻辑性; 2、开放式问题为主,打开客户的话题,
6、封闭式问题为辅,来锁定你关心的话题; 3、必须有要有SAY的内容,来拉进与客户之间的距离,这是熔化剂;,第一个WHY,1、你问大问题,再问小问题; 2、先问容易回答的问题,再问比较难以回答的问题或敏感性的问题; 3、问问题一定要有逻辑性; 4、尽量不要连续问客户超过三个以上的问题;,SAY,1、赞美; PMP PMPMP PMMPMP 2、重复对方的话;(总结几点内容) 3、垫子;(总结+自我表达),第二个WHY,1、你的产品能够解决问题; 2、一定要与对方的利益挂钩;,漏斗式技巧的设计,1 信任合作为基础 2开放中立的提问 3开放引导 4封闭性的问题 5总结所谈问题,当中贯彻(Say) 自我
7、表诉 的内容,信任合作为基础,开放中立型问题 取无偏见资料,用开放引导型问题 挖掘更深信息,封闭型问题达到 精简方法,总结所谈的问题,(Say) 自我表诉,销售顾问:你们公司规模在行业内是遥遥领先,了不起!,销售顾问: 我想了解一下,关于工程机械设备方面,你们是如何采购的?,销售顾问: 听说,最近有几个子公司有采购泵车的计划,你们对泵车有什么技术、质量等要求?,销售顾问:关于采购泵车的质量、价格、服务三方面,你是不是说服务是你最关心的,是吗?,销售顾问:你关于采购泵车的,我们刚刚的沟通,你认为质量、价格、服务三方面,大概比例是20;30;50,所以,价格稍微高一点关系不大,维修服务的及时是最要
8、紧,否则就会耽搁工期,影响进度,这是非常重要的。,SPIN-顾问式销售技巧,SPIN-顾问式销售技巧是结合美国休斯韦特公司的,她花12年的时间,耗资100万美金,于1988年完成的一门专业性的、实战性的、适合大额销售的系统化课程。 1、重实践、重事实、重科学; 2、针对大额产品(无形产品)而设计; 3、曾在世界500强的80%企业; 4、SPIN是缩写,代表 -Situation -Problem -Implication -Need-pay off,需求回报型问题(N),收集事实、信息及其背景数据,情况型问题(S),难点型问题(P),内含型问题(I),利益,隐含需求,明确需求,针对难点、.困难、不满,针对影响.后果.暗示,对策对买方难题的价值.重要性或意义,用问问题 的方法, 了解客 户的需求!,1、通过良好的沟通,了解客户的基本信息;,2、根据客户基础情况,分析客户关心的问题;,3、根据客户关心程度,引发客户最大的痛苦;,4、确认最深的痛苦,引导客户追求解决方案;,成功与失败的信号,进 展,即发生在会谈之中或之后的一件事情,可以使生意继续朝着最终的结果发展. 典型的进展可以包含: 客户同意参加一个产品演示会; 有让你见更高一级决策者的余地; 同意试运行或检测你的产品; 部分接受原来根本不接受的预算; 同意与你共同推进项目的进展;,推与拉,暂时中断,
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